Você pode acreditar ou não. Mas são as suas crenças que te movem em direção de algo. Se por um lado fugimos daquilo que não acreditamos, temos por instinto natural seguir em direção ao que acreditamos. Por conta disso, acreditar – ou não – é o primeiro passo para realizar a gestão da força de vendas.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- Força de vendas é o nome dado ao grupo de profissionais que fazem parte do esforço de conquistar mais clientes para a sua empresa.
- Quando alinhado com um bom trabalho de marketing, os resultados alcançados pela força de vendas são ainda mais satisfatórios.
- Alguns pontos importantes para fazer uma gestão da força de vendas eficiente são acreditar no produto, trazer uma diferença em relação aos concorrentes, investir em especializações para os integrantes e saber montar uma boa equipe.
- Um bom aliado para a força de vendas é criar um processo de vendas eficiente. Aprenda como fazer isso no Guia: como elaborar um processo de vendas e suas etapas. Também aposte em um CRM para otimizar todos os seus processos. Faça um teste grátis no Agendor.
Os 16 segredos para a gestão da força de venda e marketing
- Acredite na solução que você vende
- Diferencie a sua força de vendas
- Foque na lucratividade
- Conheça a sua solução
- Invista em especialização
- A postura faz toda a diferença na força de vendas
- Faça uma gestão coesa
- Alinhe a sua equipe
- Monte uma boa equipe
- Tenha um excelente líder na gestão de vendas
- Estabeleça as metas corretamente
- Sempre considere o lado humano
- Saiba fazer uma previsão de vendas
- Adapte a sua equipe aos dispositivos móveis
- Alie o relacionamento ao marketing de conteúdo
- Mude a visão de vendas da empresa
Antes de conhecer cada um desses itens, responda: você sabe mesmo o que é força de vendas?
O que é força de vendas?
Ora, o que é força de vendas se não o conjunto de profissionais que ajudam você e sua empresa a conquistar cada vez mais clientes?
Esse conceito de força de vendas é importante, porque se relaciona com trabalho em equipe e superação.
E se essas conquistas forem adequadamente conjugadas com o marketing, os resultados só podem ser ainda melhores. Este conceito de força de vendas aliada ao marketing está cada vez mais se consolidando nas empresas.
Nesta postagem você verá 16 dicas sobre estrutura da força de vendas:
- objetivos;
- metas;
- motivação.
E muito mais. Com certeza ao final do artigo, você saberá muito mais sobre o que é força de vendas e sua administração.
Veja também: Como gerar leads para vendas com o marketing?
16 dicas para a gestão da força de vendas
1. Acredite na solução que você vende
É justamente a crença a maior força de motivação ou desmotivação de uma pessoa.
Fazer algo que não acreditamos tira nossa vontade de levantar da cama todos os dias. Enquanto fazer algo que tem tudo a ver com o que acreditamos, faz com que tenhamos energia suficiente pra fazer o que for preciso.
Sendo assim, já é possível perceber o quão importante é para o resultado de uma empresa que a gestão da força de vendas enfatize essa necessidade de que todos acreditem no que vendem.
Caso contrário, o resultado nunca será satisfatório e todos os recursos empregados para incentivar a força de vendas, todo o tipo de remuneração e toda a liberdade do mundo, não irão mudar em nada o desempenho dos vendedores.
Pense nisso na hora de fazer o planejamento da força de vendas.
Os valores da empresa e da força de vendas precisam estar alinhados.
O papel da força de vendas é tão importante que ela precisa estar alinhada com os valores da empresa.
Isso significa que não adianta contratar um vendedor para vender algo que ele não acredita.
Os valores da sua força de vendas assim como os objetivos da força de vendas, precisam estar alinhados aos valores de sua empresa. Isso é a primeira coisa que vocês precisam compartilhar.
Se uma empresa não compartilha do mesmo ideal de uma força de vendas, é muito provável que a relação entre empresa e vendedores não seja tão forte, uma vez que eles não vêm as coisas da mesma maneira.
Esse é o primeiro ponto que precisa ser compartilhado entre uma empresa ao se fazer a organização da força de vendas. Não apenas com a sua força de vendas, mas sim com todos os funcionários.
Por outro lado, além de compartilhar valores, a força de vendas precisa acreditar no que vende.
Independente de ser um produto ou serviço de grande necessidade, legal ou não, os vendedores precisam acreditar na ideia, no serviço, no produto que a sua empresa oferece ao mercado.
Você certamente já deve ter ouvido:
“Eu não comeria em um restaurante onde o chef ou cozinheiro não come a sua própria comida!”
Sendo assim, porque alguém compraria de uma empresa em que a força de vendas não acredita no que vende? A lógica é a mesma e mostra a importância de acreditar realmente naquilo que a empresa faz.
É a crença da força de vendas que ajudará os vendedores a criar argumentos e lidar com as objeções dos consumidores.
Obviamente que tudo isso começa de cima. Os responsáveis pela gestão da força de vendas precisam acreditar na empresa em que trabalham e naquilo que ela faz.
É trabalho do líder selecionar pessoas que acreditam naquilo que a empresa faz. Encontrar vendedores que realmente gostam do que a empresa faz é um grande desafio.
Porém, é justamente essa crença do vendedor que adora o que a empresa faz, que permitirá ele superar suas metas e seu desempenho diário, pois ele acredita tanto na empresa, que está totalmente disposto a trazer resultados.
Os vendedores precisam ter o mesmo comprometimento e paixão que os fundadores da empresa!
Esse já é um ótimo começo para as vendas começarem a acontecer. Pois as metas só fazem sentido quando a força de vendas acredita que elas podem ser batidas.
Uma força de vendas só acredita na sua meta quando ela acredita:
- naquilo que faz;
- naquilo que vende;
- na empresa que representa.
Quando existe uma soma de crenças positivas dentro de uma força de vendas, toda meta é alcançável.
É justamente essa a missão e o propósito de toda empresa que deseja crescer. Isto é, montar uma estrutura da força de vendas que a faça acreditar no trabalho que precisa ser feito.
O resto é apenas o resultado dessa ação.
Veja também: Qual o papel do líder na motivação da força de vendas?
2. Diferencie a sua força de vendas
O que faz uma força de vendas se diferenciar de simplesmente uma equipe de vendas?
Todo mundo usa a palavra força de vendas como sinônimo de equipe de vendas.
Em sentido amplo, elas são correspondentes. Porém na prática, força de vendas é uma seleção de vendedores profissionais que entendem de vendas e sabem o que estão fazendo.
Uma equipe de vendas é apenas um grupo de vendedores. E o que é força de vendas?
Ora, uma força de vendas é um time de pessoas capacitadas e apaixonadas por fazer o que precisa ser feito para que a venda aconteça.
Há nisso, uma grande diferença quanto à postura da equipe de vendas e a postura da força de vendas.
Essa postura tem um grande diferencial no resultado de vendas de uma empresa.
Da mesma maneira em que há uma diferença gritante no tipo de gestão da força de vendas quando se faz a comparação entre líder e gerente, há uma diferença gritante entre equipe de vendas e força de vendas.
O grande objetivo da gestão da força de vendas é construir um time forte de vendedores. E mais: que estejam realmente comprometidos com o resultado da empresa.
E, para isso, é preciso um líder capaz de fazer o desenvolvimento da força de vendas.
3. Foque na lucratividade
Uma força de vendas foca o aumento da lucratividade da empresa, e não apenas o aumento das vendas. O objetivo da equipe de vendas tem que ser este.
Existe uma grande diferença entre aumento das vendas e aumento da lucratividade.
Aumento de vendas consiste apenas em vender mais, independente das ações que levem a esse resultado, podendo ser desde promoções, até sorteios e queimas de estoque.
O aumento da lucratividade nem sempre está relacionado com o número de vendas, mas sim de quanto entrará realmente no caixa da empresa com a venda.
Uma força de vendas entende que, muitas vezes é melhor deixar de vender, do que aplicar descontos para que a venda aconteça. Afinal quanto mais desconto, menor o lucro do produto ou serviço.
Por isso, em alguns casos é melhor deixar de vender um serviço que não aumenta a lucratividade da empresa, do que vender em quantidade a qualquer custo.
4. Conheça a sua solução
A força de vendas entende do que vende!
Apesar de muito vendedor dizer que vende qualquer coisa, uma força de vendas é especialista naquele tipo de segmento em que trabalha.
Por isso, têm mais informações e detalhes técnicos sobre o que vende. É preciso fazer esse treinamento da força de vendas!
Não adianta a gestão da força de vendas colocar um vendedor de sapatos para vender apartamentos, ou um vendedor de serviços para vender trator.
Uma força de vendas é um time que possui conhecimento de alto nível sobre um determinado produto ou serviço e trabalha apenas vendendo aquilo.
Geralmente, com o tempo de trabalho, acabam sendo referência no mercado. Isso porque absorvem um grande networking, uma grande expertise e um grande relacionamento com os clientes.
É justamente o fato de ser especialista no que vende, que faz com que a força de vendas alimente os negócios de maneira inteligente. E sem precisar apelar para concessões ou descontos.
A gestão da força de vendas deve incutir o valor do que vende na equipe, para que consigam transformar a compra em uma experiência única para os clientes.
Confira: Força de vendas: 5 dicas para fazer demonstrações virarem negócio fechado
5. Invista em especialização
A força de vendas é um time altamente especializado.
As pessoas que fazem parte da força de vendas são vendedores de carreira. Pessoas que sempre buscam aprimorar os seus conhecimentos, pois sempre desejam entregar mais resultados para a empresa em que trabalham.
Uma força de vendas tem a consciência de que é o conhecimento o grande diferencial necessário para construir a sua reputação como vendedor. E, assim, ajudar a empresa ter resultados.
6. Tenha uma postura diferenciada
Os seguintes atributos de postura são fundamentais. Por isso, a gestão da força de vendas deve valorizá-los e estimular a equipe a adotá-los.
Posturas da força de vendas, exemplos:
- Proatividade
- Dedicação
- Conhecimento dos processos da empresa
- Disposição para entregar resultados satisfatórios (mesmo quando não está fazendo somente o que gosta).
Com essa postura diferenciada, a força de vendas se destaca em relação a uma equipe de vendas. A força de vendas é a elite das vendas, é o time que toda empresa deseja.
7. Faça uma gestão coesa
Quer saber como transformar sua equipe de vendas em uma verdadeira máquina de resultados para sua empresa?
Para que uma empresa seja bem-sucedida em seu ramo de atuação, é fundamental que toda a equipe atue de maneira coesa. É necessário que a produção e o resultado em vendas sejam foco constante.
Entretanto, é comum encontrar nas empresas um gap envolvendo a equipe de vendas e os objetivos estratégicos do negócio. E isso pode levar a uma vulnerabilidade terrível para os negócios.
Isso pode acontecer por diversos motivos: funcionários desmotivados, profissionais não envolvidos com a dinâmica da empresa, inexistência de coletividade e até mesmo a ausência de metas capazes de oferecer crescimento profissional para o vendedor.
É obrigação de quem faz a gestão da força e vendas estar atento para todos esses detalhes.
Confira esta apresentação de slides com um resumo das 4 próximas dicas de nossa lista sobre a administração da força de vendas:
8. Alinhe a sua equipe
Como anteriormente citado, é preciso que os objetivos estratégicos e os processos de vendas estejam plenamente alinhados com os vendedores.
Mas como fazer para que os objetivos da equipe de vendas estejam focados nos resultados que a empresa precisa? A resposta é a motivação.
Funcionário motivado é funcionário que vislumbra benefícios.
Entre estes podem estar ascensão profissional, por exemplo.
Quando o funcionário percebe que atingiu as metas ele pode crescer dentro da empresa, é muito provável que ele trabalhe com mais empenho para atingir os objetivos.
Leia também: 10 filmes de motivação e liderança para a força de vendas
9. Monte uma boa equipe
Ao fazer o dimensionamento da força de vendas, é preciso montar um grupo apto para atingir as metas estipuladas. Na hora de montar sua equipe pense sempre em ter ao seu lado pessoas capazes de atuar com iniciativa e dedicação.
Isso vale tanto quanto a capacidade técnica de cada um. Não há como fazer uma boa gestão da força de vendas sem contar com bons profissionais.
Pensando no trabalho em equipe, essa lógica torna-se ainda mais relevante. A união do grupo geralmente é refletida no aumento da produtividade dos funcionários e na obtenção de coesão dentro do ambiente empresarial.
10. Tenha um excelente líder na gestão de vendas
O empreendedor tem duas opções no momento de atribuir um líder para a força de vendas. A primeira é contratar um gestor com experiência em liderar vendas e que principalmente entenda do mercado.
A segunda alternativa é desenvolver um líder dentro da força de vendas. Um líder que já esteja por dentro dos processos da empresa, que conheça o negócio e o mercado, porque vence diariamente vários desafios como vendedor.
Todas as 2 alternativas têm prós e contras. Porém, quando se escolhe beneficiar um vendedor com excelente desempenho, é preciso passar pelas etapas da mudança com muito cuidado para que ela não influencie de maneira negativa o desempenho de toda a equipe de vendas.
É preciso antecipar as mudanças para que se tenha tempo de adaptação e não haja perda em resultados.
Por isso, quando o cenário previsto estiver começando a acontecer e existir a necessidade de um novo líder, o primeiro passo é encontrar um novo integrante para a força de vendas.
Paralelamente a isso, é importante capacitar o membro da força de vendas que será promovido, com cursos e muito material sobre liderança. Isso acontece porque mesmo que o futuro líder saiba muito sobre vendas, pode ser que ele saiba pouco sobre liderança ou gestão de pessoas.
Treinamento e capacitação é essencial para qualquer grande líder.
Ele precisará muito dessas duas ferramentas para fazer a força de vendas continuar gerando resultados.
Quando a mudança é planejada e executada com tempo suficiente para que o processo não seja influenciado negativamente, ela é benéfica para todos os envolvidos.
Primeiro, porque quando a empresa investe em um novo líder para a força de vendas, o líder irá querer atender às expectativas da empresa que o promoveu, e quando a força de vendas já está estruturada para a saída de um vendedor, o impacto será bem menor.
Isso é bem diferente de chegar em uma bela manhã e ser bombardeado com novos cargos, novos funcionários e novas atribuições.
O planejamento é a melhor maneira de não se perder um excelente vendedor, ganhando um péssimo líder para a empresa. É justamente isso que pode arruinar uma força de vendas: mudanças sem preparo, sem estrutura e que surpreende a todos.
Quando o cenário é planejado, tudo muda. É justamente essa a única e melhor maneira de promover um vendedor sem arruinar o desempenho da força de vendas.
11. Estabeleça as metas corretamente
Ter objetivos mensuráveis e realistas é elemento motivador capaz de mobilizar sua equipe de vendas. Portanto, ao fazer a administração da força de vendas, você deve ter isso em mente.
Com metas que podem estar relacionadas a volume de vendas, produtividade individual, entre outros, é possível fazer com que os profissionais atuem de maneira alinhada com os objetivos estratégicos da empresa de maneira muito eficiente.
Assim, a criação de um programa de metas é uma obrigação da gestão da força de vendas e deve ser feita com base nas possibilidades de cada funcionário junto com sua equipe, mas sempre como um desafio para que esses profissionais ofereçam o seu melhor desempenho.
O objetivo da equipe de vendas, apesar de desafiador, não podem se inalcançável, para que não cause um efeito desestimulante no time.
Você sabe como definir as metas corretamente para fazer a gestão da força de vendas? Suas metas têm que ser SMART. Confira este infográfico que mostra como definir metas para o setor da empresa em que você trabalha ou qualquer outro tipo de meta:
12. Sempre considere o lado humano
É preciso também ter a noção clara de que as pessoas têm seus lados positivos e negativos, pois são seres humanos.
A gestão da força de vendas deve sempre avaliar o lado individual de cada um, reconhecendo suas características próprias, evitando relações frias típicas do ambiente corporativo.
Quando a figura do chefe se aproxima e se humaniza, é natural a criação da empatia, capaz de mobilizar qualquer profissional.
Para que sua equipe de vendas esteja plenamente de acordo com os objetivos estratégicos da empresa é fundamental que ela seja montada de maneira adequada para a execução do negócio.
A escolha de profissionais de acordo com seu perfil, assim como o trabalho com incentivos e estabelecimento de metas são caminhos que podem fazer toda a diferença na busca do sucesso da empresa.
Saiba mais: Mitos e verdades sobre a força de vendas
13. Saiba fazer uma previsão de vendas
O uso de recursos de análises de dados e que e garantam a previsão de vendas e de comportamento está se configurando cada vez mais como uma tendência na administração da força de vendas.
Com esse tipo de análise, é possível criar ofertas direcionadas para o cliente e que tenham a ver com seus interesses.
De modo geral, esse tipo de análise usa conhecimentos sobre o histórico e sobre padrões do consumidor para prever quais serão seus interesses no futuro.
Esse tipo de recurso é muito utilizado no e-commerce, como com o aparecimento das seções “Quem viu isso, também comprou…” ou “Você também pode gostar de…”.
Disparos de e-mail marketing com ofertas baseadas em compras anteriores também são uma realidade cada vez mais frequente, à qual a gestão da força de vendas não pode dar as costas.
14. Adapte a sua equipe aos dispositivos móveis
Cada vez mais consumidores usam seus dispositivos móveis, como Smartphone e Tablets, para fazer compras e pesquisas sobre produtos em geral.
Segundo a Criteo, cerca de 14% das compras online realizadas no segundo trimestre de 2015 foram feitas em dispositivos móveis.
Com isso, a adaptação aos dispositivos móveis não é apenas uma tendência, mas também um desafio e uma necessidade para qualquer negócio que deseja experimentar resultados reais sobre a força de vendas.
Isso significa que as empresas precisam se adaptar cada vez mais à realidade mobile, sendo capazes de oferecer experiências para os possíveis clientes advindos desse tipo de tecnologia.
Criar e-commerces com sites responsivos, intuitivos e nos quais o pagamento possa ser feito de forma facilitada é uma opção, assim como desenvolver aplicativos e oferecer descontos por diferentes canais.
15. Alie as vendas ao marketing de conteúdo
A popularização das compras online, feitas por dispositivos móveis ou não, também encontra como tendência a adaptação ao novo consumidor 3.0. Mais do que adquirir um produto, ele deseja adquirir uma experiência e também algo de valor e que lhe seja útil.
Assim, é cada vez maior o número de marcas que apostam no marketing de conteúdo para aumentar a força de vendas, garantindo melhores resultados.
Além disso, é cada vez maior a necessidade de que a marca esteja onde o consumidor também está, ou seja, nas mídias sociais.
Ao aliar o marketing de relacionamento ao marketing de conteúdo, a gestão da força de vedas da empresa possui mais chances de efetivamente vender o seu produto.
Confira também: Mitos e verdades sobre a força de vendas
16. Mude a visão de vendas da empresa
Outra tendência para a força de vendas é a mudança na visão da venda em geral em relação a toda a equipe.
Agora, a responsabilidade de venda não é apenas da equipe de venda em si. Mas também uma responsabilidade de todos na empresa, para que haja um bom atendimento ao cliente.
Com todos da organização envolvidos e focados em realizar a venda, maiores são as chances de que o consumidor sinta a diferença positiva no atendimento. E, com isso, torne-se mais inclinado a adquirir o produto ou aproveitar a oferta.
Essa mudança, portanto, cria uma equipe comercial de alta perfomance e melhora os resultados em todos os setores.
O que achou dessas 16 dicas de gestão da força de vendas e marketing? Que tal relembrar alguns dos principais com o nosso infográfico?
Agora que você já sabe o que é força de vendas, se quiser saber ainda mais sobre este tema, baixe nosso e-book: O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas
