Dúvida de um gestor: “Como implantar o CRM na empresa? Pretendo fazer a implantação de CRM em minha empresa, mas não sei por onde começar”. Se este é o seu caso, você está no lugar certo!
Saber como implantar o CRM na empresa pode ser um grande desafio em uma equipe de vendas.
É possível educar sua equipe de vendas para que eles entendam e adotem o CRM de maneira imparcial e eficaz. Entretanto, não é segredo que algumas equipes comerciais encaram o CRM como uma ameaça também.
Desde o primeiro momento, o sistema de CRM é recebido com grande desconfiança e inimizade por conta da equipe de vendas.
Isso apresenta ao gestor comercial e aos empreendedores um belo desafio. Como implementar CRM na empresa diante de um cenário de resistência e desconfiança? Nós temos algumas dicas para orientar seu processo como um todo:
- analise o processo comercial e encontre potenciais pontos de melhoria;
- pesquise a ferramenta de CRM com as funcionalidades ideais para a sua empresa;
- escale um time de implantação multidisciplinar (mas concentre as tomadas de decisão a um profissional capacitado);
- desenvolva, junto do time de implantação, o cronograma de implantação do sistema;
- treine a equipe de vendas para dominar a ferramenta;
- mantenha canais de diálogo aberto e fortaleça a comunicação interna para quebrar paradigmas negativos sobre a ferramenta e reforçar as vantagens do CRM;
- defina métricas e dados para monitoramento da ferramenta.
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂
Como implantar um CRM na empresa? Dicas para superar o boicote do time
Viu como, na lista acima, a construção de uma comunicação transparente acerca das vantagens do CRM aparece como uma etapa-chave em sua implantação? A verdade é que, sem a adesão do time, entender como implantar o CRM na empresa torna-se muito mais difícil.
Sem contar que as chances de fracasso aumentam, já que os principais operadores do sistema se encontram em posição de resistência a ele.
A verdade é que vencer as objeções da equipe de vendas é o que vai garantir que o CRM não seja boicotado por toda a equipe.
A metáfora do time de futebol
Imagine um time com um excelente técnico e uma excelente metodologia tática para os jogos.
Durante os treinos, o técnico mostra as vantagens de jogar conforme a sua filosofia de jogo, com vídeos, documentos e possíveis resultados positivos se os jogadores cumprirem de maneira assertiva o estilo de jogo do novo técnico.
Porém, os jogadores têm uma opção: usar os ensinamentos do novo técnico, ou ignorar seus mandamentos e jogar por conta própria.
Se optarem por usar os ensinamentos, podem levar seu time à vitória. Caso contrário, podem derrubar o novo técnico e o time com uma atuação ruim.
É justamente a maneira como o técnico – nesse caso o gestor comercial, supervisor de vendas, gerente ou empreendedor – vai educar o seu time que determinará qual dos 2 resultados serão atingidos.
E nesse sentido, se uma equipe de vendas boicotar a implantação do CRM em uma empresa, alguns prejuízos podem ser causados. Primeiro, porque o CRM veio para somar benefícios à força de vendas.
Segundo, porque boicotando o CRM, a equipe de vendas pode estar perdendo oportunidades comerciais. Isso faz com que a empresa se torne menos eficiente nas vendas.
Para te ajudar a superar a resistência do time, a seguir, você conhece algumas dicas para entender como implementar um CRM na empresa de forma democrática.
Um time de vendas precisa se engajar na adoção do CRM
1. Evidencie as vantagens do CRM
Não vale apenas dizer como o CRM é bom para a empresa. É preciso ressaltar as vantagens do CRM para cada vendedor e, como isso, poder ajuda-los a serem vendedores melhores.
Porque, por mais resistente que um vendedor seja, sempre é possível incentivar a adoção de qualquer prática que seja vantajosa para ele em primeiro lugar!
E com isso em mente, o gestor comercial tem que lembrar que se o CRM não for interpretado como uma vantagem por toda a equipe, ele certamente não será adotado.
O gestor precisa levar em conta fatores que causam incertezas e desconfortos na equipe: dificuldades na gestão de tempo e produtividade, falta de controle total da sua carteira (tem vendedor que guarda a carteira de clientes para si próprio) e monitoramento, pouco embasamento em dados para orientar tomadas de decisão…
Nenhum vendedor gosta de se sentir monitorado. Fato!
Portanto, não tem como implementar o CRM sem se elaborar a lista de vantagens ao se adotar o CRM. Lembre-se de se comunicar com sua equipe de vendas, buscando despertar o sentido de urgência na adoção da ferramenta e as vantagens que ela trará.
Mostre as vantagens da implementação do CRM em uma empresa:
- evitar perder clientes já existentes (no lugar de vender mais para os mesmos clientes);
- reduzir as chances de perder o tempo da venda (no lugar de entender melhor o processo de compra do cliente);
- não clientes para a concorrência (no lugar de ganhar mais clientes);
- entender como não perder tempo com pessoas que não vão comprar (no lugar de qualificar melhor os prospects e leads);
- não perder compromissos importantes.
O importante é criar o sentido de urgência na equipe comercial. Para isso, o ideal é ressaltar o que eles podem perder não usando o CRM. Além disso, é importante mostrar bem itens que afetam diretamente os ganhos deles (apesar de existirem muito mais vantagens para as empresas).
Nenhum vendedor que se preze quer perder um cliente, muito menos um compromisso com um potencial cliente. Por isso, eles vão entender como o CRM muda a rotina deles para melhor, em vez de complicar as relações comerciais.
2. Reforce que a prática de CRM não é uma inimiga do vendedor
Por muito tempo – e até hoje -, o CRM foi encarado como um inimigo da equipe de vendas. Para uns, uma burocracia sem sentido, para outros, uma forma de serem monitorados.
Mas a grande verdade é que o CRM não é inimigo de ninguém. Um sistema de CRM só existe para fazer com que equipes de vendas, vendedores e empresas explorem totalmente seu potencial comercial, sem perder oportunidades.
Com essa filosofia, era para o CRM ser o melhor amigo de todo vendedor. Uma ferramenta usada diariamente para aumentar o seu rendimento.
Nós acreditamos que o CRM é a melhor ferramenta para isso
Não porque ele prende ou força o vendedor a ser controlado. Mas sim, porque ele dá ao vendedor um panorama 360 graus da negociação junto ao cliente.
Com isso o vendedor consegue explorar todo o seu potencial de vendas, sabendo como passar para a próxima etapa do processo comercial com os clientes e, qualificando seus leads e prospects de maneira mais eficiente.
Nem sempre enxergamos o processo de vendas como ele realmente é. Para o cliente, podemos estar apenas em uma fase de apresentação, enquanto o vendedor acredita estar próximo de fechar a venda.
Por outro lado, o vendedor pode estar desmotivado com uma negociação em que acredita que o cliente está enrolando. Mas no fundo, ele (o cliente) precisa apenas de um pequeno empurrão para concretizar a compra.
É justamente pra isso que serve a implantação de CRM: para dar o panorama de vendas. Mostrar ao vendedor que ele tem que ser mais paciente com o cliente, que ele precisa induzir o fechamento, que ele tem que abandonar a negociação e etc.
O CRM da o panorama do processo de vendas de maneira completa e com isso, evita que o vendedor perca tempo em ações erradas com clientes errados.
O CRM precisa ajudar a ganhar tempo, ao invés de perder.
5 documentos para ajudar na implantação do CRM em uma empresa
Agora que você já entendeu como implantar o CRM na empresa começando pela quebra de paradigmas com o time de vendas, fizemos uma seleção de alguns documentos que podem ajudar o gestor a educar a sua equipe comercial. Dessa forma, garante o uso do CRM de maneira proveitosa para os resultados.
Antes de tudo, vale lembrar que é justamente a postura educativa que sua empresa vai tomar diante da implantação do CRM, que possibilitará o sucesso da ferramenta.
#1. Cartilha da implementação do CRM
Por que a implementação do CRM é importante para a sua empresa? O que o CRM vai trazer de positivo para os processos comerciais da sua empresa e para o vendedor?
Afinal de contas, porque a sua empresa está implementando o CRM, ou melhor, o que a sua empresa espera ganhar, ou deixar de perder usando o CRM?
É isso que você precisa responder. Primeiro a você mesmo, porque é dessa maneira que você poderá alinhar as suas expectativas quanto à implantação do CRM.
Depois disso, a sua empresa precisa deixar claro para todos os funcionários porque é importante que eles usem o CRM.
A empresa precisa saber responder por que…
- o CRM é importante para a equipe de vendas?
- a ferramenta é importante para aumentar os lucros?
- ele é importante para planejar o crescimento da empresa?
- o sistema pode ajudar a melhorar a performance dos vendedores, auxiliando na organização de processos?
- o CRM é importante para os clientes?
Feito isso, a sua empresa deixa claro o que espera do sistema, qual é a importância para sua empresa e para cada indivíduo que terá acesso ao sistema.
#2. Cartilha de treinamento da equipe de vendas
Então você entendeu como implementar o CRM na empresa é fundamental.
E o caminho de partida foi a contratação do sistema que melhor se adequou às necessidades de sua organização. A partir daí, a sua empresa começa a cobrar dos vendedores a atualização e utilização do CRM.
Será que é assim mesmo que esse processo deveria funcionar?
Os vendedores devem ser a primeira parte envolvida no processo de implementação do CRM.
A partir do momento em que a sua empresa decidir pela adoção do CRM, a equipe de vendas precisa ser envolvida, ajudar na escolha e entender desde o início sobre a necessidade do sistema.
Após a implantação de CRM na empresa, a equipe de vendas deve ser novamente participada, desta vez na criação de uma cartilha sobre a implementação do sistema.
É justamente essa cartilha que vai dar o passo-a-passo para a operacionalização do sistema e ajudará os futuros vendedores a entender o funcionamento da ferramenta.
#3. Guia de incentivos
Pronto! O CRM foi implantado, a equipe de vendas participou do processo e agora chegou a hora de acompanhar a adoção por parte dos vendedores.
Alguns vendedores sempre vão adotar o sistema de uma maneira mais natural do que outros, que pensarão que o sistema é simplesmente um atraso.
Pensando nisso, sua empresa pode estabelecer um guia de benefícios para compensar os vendedores que melhor fizerem uso do CRM.
A recompensa não precisa ser em dinheiro, mas com outros benefícios, como sair mais cedo na sexta-feira, usar o carro da empresa no final de semana, entrar mais tarde na segunda, ganhar um almoço em um restaurante etc.
Depende muito de como sua equipe encara o que seria um benefício para ela e o que sua empresa está disposta a oferecer.
A ideia é alinhar as expectativas.
Essa é uma maneira de mostrar que, além da ferramenta aumentar o desempenho da equipe de vendas e da empresa, a empresa reconhece o esforço dos vendedores que adotaram a prática do CRM em sua rotina.
#4. Cartilha de processos de vendas
Se a sua empresa não possui um processo de vendas, não adianta implementar o CRM e esperar melhorias na atuação da sua equipe comercial.
Portanto, a primeira coisa que a sua empresa precisa modelar é o processo comercial, para que os vendedores entendam o termômetro do funil de vendas e entenda como a implantação de CRM vai influenciar o processo comercial.
Não há como implementar CRM na empresa se você não tiver nenhum processo implementado em sua empresa. Se esse é o seu caso, não se preocupe. Temos um material exclusivo que vai te ajudar a dar esse pequeno passo atrás para, em seguida, te guiar muitos passos à frente!
Trata-se do nosso audiobook gratuito “Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas?”. Ao fazer o download você aprender sobre:
- como criar e implementar um processo comercial em sua empresa;
- a influência positiva que um processo estruturado tem sobre a equipe;
- como medir a eficiência do processo de vendas;
- o papel do gestor de vendas para definir a estratégia do processo de vendas e direcionar o time;
- quais métricas ajudam a acompanhar o desempenho dos vendedores em cada etapa do processo.
#5. Métricas de vendas
Como a sua empresa acompanha as métricas comerciais? Quais as ferramentas usadas no seu negócio para impulsionar o desempenho em vendas?
Métricas são os indicadores de desempenho que mostram as ações necessárias para que os vendedores atinjam suas metas.
É por meio delas que o processo comercial acontece e os vendedores alimentam o funil de vendas, fazendo com que os clientes andem pelo funil de vendas até a compra.
A sua empresa já definiu quais são as métricas para o processo comercial? Se a resposta for negativa, comece a mensurar as ações necessárias para converter os clientes.
- total de ligações por dia.
- clientes atendidos.
- visitas e reuniões realizadas;
- propostas enviadas;
- ligações de acompanhamento;
- apresentações de vendas;
- novos clientes.
Feito isso, crie uma cartilha com as principais métricas que os vendedores precisam seguir. Isso vai assegurar que eles entendam como as métricas influenciam as vendas e como a implantação de CRM ajuda no controle das metas e acompanhamento das métricas.
Aliás, veja o vídeo abaixo para entender a importância de avaliar resultados para garantir um bom desempenho de vendas:
Utilize métricas para acompanhar melhor os resultados de vendas
Dissemine a cultura do CRM na sua empresa
Quando você começar a educar e incentivar o uso do CRM como um complemento para aumentar o desempenho da sua equipe de vendas, seus vendedores começarão a enxergar valor na implantação do CRM em uma empresa.
A partir daí, é preciso apenas disseminar a cultura do CRM. Isso é feito com base em:
- treinamento;
- reforço de cultura;
- incentivo aos vendedores para que entendam a importância dessa ferramenta dentro das empresas.
É justamente utilizando o CRM como uma maneira de educar e criar o comportamento voltado para o relacionamento e controle comercial com foco no cliente, que a sua empresa mostrará à equipe de vendas o valor do sistema de CRM.
Quer dar os primeiros passos para testar, na prática, nossas dicas de como implantar o CRM na empresa? Então baixe o Kit para o Sucesso com CRM. Neste e-book gratuito, você descobre como:
- comunicar os benefícios do CRM e engajá-lo no uso da solução;
- traçar uma estratégia de implantação certeira;
- construir as rotinas de manutenção e monitoramento.
Teste um CRM em sua empresa na prática!
E tem mais! Saber como implantar um CRM na empresa em teoria é um bom começo. Mas melhor ainda é poder aliar a teoria à prática! Nós, do Agendor, queremos te ajudar com isso. Que tal fazer parte das mais de 4.000 empresas que já testaram nosso CRM (spoiler: e gostaram tanto que se tornaram clientes) sem custos por 14 dias?
Basta preencher o formulário e começar!
Veja como operam as principais funcionalidades do nosso completo sistema:
