Os tempos mudam e o método de como fechar negócios também. Por isso é crucial que você esteja preparado!

Principais aprendizados deste artigo:

“Qualquer pessoa pode ter o seu carro pintado da cor que quiser, contanto que seja preto”.

Essa famosa frase de Henry Ford revela a sua estratégia para a produção em massa do modelo T — e para lançar a grande revolução do século passado.

Durante quase 100 anos, essa ideia de vendas definiu a estratégia de base da maioria das organizações comerciais.

O cliente pode ter qualquer produto ou serviço que quiser, contanto que digamos a eles o que eles podem ter. Essa era a filosofia empresarial e de como oferecer um produto a aproximadamente 100 anos atrás.

Porém, com os avanços tecnológicos dos últimos 20 anos — tempo em que a cultura de vender mais tem sido totalmente transformada pela internet — muita coisa mudou. O cliente está começando a assumir o comando das negociações.

E é preciso ter ideias criativas para vender mais e saber como fechar negócios. E é exatamente sobre como oferecer um produto e dicas para vender mais e melhor que se trata o nosso post de hoje.

Nele, você verá que para aprender como fechar negócios é preciso:

  1. Ajudar os clientes a alcançar seus objetivos
  2. Pensar no seu produto como parte do valor que você oferece
  3. Usar um ciclo de vendas mais longo
  4. Concentrar-se em oferecer soluções genuínas
  5. Dizer sempre a verdade
  6. Afirmar sua experiência em vendas
  7. Pedir indicações de seus clientes atuais
  8. Vender outros produtos ou serviços para seus melhores clientes
  9. Mostrar o sucesso de outros clientes
  10. Ter compromisso com a integridade

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Outra forma de aumentar vendas é usando as frases certas para chamar a atenção dos clientes, confira como usá-las:

palavras poderosas para chamar atenção do cliente

Por que é importante entender as necessidades dos clientes para fechar negócios?

Como os clientes de hoje têm uma sensação de poder, é compreensível que eles estejam plenamente conscientes das opções e soluções disponíveis para eles.

O consumidor não está mais disposto a se contentar com um produto, só porque um profissional de vendas diz que é uma boa escolha. Por falar nisso, a maioria dos clientes nem está mais necessariamente buscando por produtos.

Ao invés disso, eles estão interessados em encontrar soluções que irão ajudá-los a alcançar um resultado específico.

Por essa razão, os profissionais de vendas devem parar de pensar em simplesmente empurrar coisas e começar a ter ideais de vendas criativas para melhorar os resultados.

A maneira mais fácil de fechar negócios, hoje, encontra-se primeiramente em ser sensível às necessidades do cliente e adotar uma abordagem flexível e criativa de vendas. 

Dessa forma, é possível personalizar produtos e soluções que ajudam os clientes a alcançar os resultados desejados.

Em suma, os clientes não querem, toleram, nem precisam de um vendedor de soluções prontas, que bate na porta das empresas ou casas e empurra algo sem saber.

Infelizmente, durante muito tempo foi assim que funcionou o trabalho da equipe de vendas. Oferecendo pacotes, produtos e serviços, que não estavam alinhados às necessidades do mercado e de seus clientes.

Já está claro para qualquer pessoa que seja bem esclarecida que não é isso que as pessoas buscam. Essa não é uma boa maneira de como fechar negócios.

Não é esse tipo de empresa que as pessoas buscam para serem seus parceiros de negócios.

Então, o que os clientes buscam?

Eles querem vendedores que mapeiem suas necessidades e tenham ideias de vendas criativas antes de oferecer qualquer coisa pensando apenas na comissão e em mais um pedido.

Estamos em um momento em que ser um vendedor pangaré não é suficiente. As pessoas buscam por verdadeiros vendedores especialistas, que entendam sobre seus produtos e sobre as necessidades dos clientes, mas antes de tudo, que entendam como se relacionar com elas.

>>>> Veja também: o que é jornada do cliente? O seu segredo para vender mais!

10 dicas de como fechar mais negócios

1. Ajude os clientes a alcançarem seus objetivos

Quando começamos a pensar que temos que ajudar os clientes a satisfazer suas necessidades, evitamos ficar presos a uma mentalidade focada em vender produtos.

Até bem pouco tempo atrás, conseguiríamos facilmente empurrar uma solução qualquer para eles, prometendo mundos e fundos e deixando-os na mão assim que o contrato fosse fechado.

Hoje em dia, isso já não acontece mais com tanta facilidade.

Primeiro, porque depois que um vendedor sai de uma reunião de vendas, a primeira coisa que os compradores fazem é pesquisar na internet tudo o que podem sobre a empresa que ele representa.

Portanto, reclamações, frustrações, promessas não cumpridas e outros problemas, podem estar impedindo você de fazer negócios hoje.

Segundo, porque as pessoas não estão muito interessadas no que você fez pelos outros.

Seus cases de sucesso não são uma fórmula mágica de como fechar negócios, apenas asseguram a sua competência. Entretanto, não demonstram que por isso as empresas têm que contratar o que você vende.

Pondere ajudar os clientes a superarem seus desafios, suas dificuldades e a combaterem o prejuízo. Esses precisam ser os princípios norteadores de todo vendedor que queria ser bem recebido pelos clientes.

>>>> Leia também: o que é marketing sensorial e como isso pode ajudar a vender mais?

2. Venda o valor que da sua solução

Do dia para a noite, as ideias de vendas passaram do foco em produtos ou serviços, para o foco em interações e resultados.

O objetivo do vendedor, como já dissemos algumas vezes por aqui, não é mais vender um produto ou serviço para seus clientes.

Hoje em dia, o objetivo é ajudar seus clientes a serem sempre bem-sucedidos. E, para isso, o vendedor precisa vender valor, não produtos ou serviços. O seu produto é parte do valor que você agregará para a rotina dos clientes.

Além disso, conta também o atendimento, a espontaneidade, a falta de ansiedade, a segurança, a aparência, a linguagem corporal e a experiência em solucionar os problemas dos clientes.

Profissionais de vendas altamente bem-sucedidos querem ser valorizados pela sua competência, experiência e capacidade de colaborar com os clientes, e criar soluções personalizadas para entregar resultados específicos.

O produto ou serviço é definitivamente uma parte da solução, mas um bom vendedor também precisa trabalhar com o cliente para posicionar seu serviço de forma única. Além de implantar essa solução na organização para produzir o máximo de benefícios, aumentando o valor para todos.

3. Use um ciclo de vendas mais longo

A natureza do novo processo de vendas colaborativo e mais criativo exige um ciclo de vendas mais longo do que você está acostumado, mesmo para os produtos que possam ser considerados commodities.

Você precisa dar tempo para realmente conhecer o cliente e entender sua situação, seus problemas e ansiedades. Sem isso, fica muito difícil ter criatividades em vendas.

Esse processo pode exigir várias conversas durante semanas, ou até mesmo alguns meses e testará a sua maturidade e ansiedade. 

Não querer vender a qualquer custo e mostrar que não está com pressa para empurrar uma solução, fará com que as pessoas tenham mais confiança em você como vendedor e naquilo que oferece.

Ainda é preciso dedicar-se a fazer mais perguntas e processar rapidamente as respostas, pesquisando soluções e desenvolvendo recomendações personalizadas.

O ciclo de vendas maior geralmente requer um nível de confiança mais elevado entre a sua empresa e o cliente. 

Porém, essa abordagem leva a grandes negócios com margens mais elevadas, com maior potencial para o desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo, possibilitando o aumento da receita ano a ano.

Você sabe como definir as etapas de seus processos de vendas? Este infográfico pode ajudar você:

como fechar negocios

4. Concentre-se em oferecer soluções genuínas

Para fechar um negócio, o cliente deve se sentir confortável durante todo o processo comercial.

Infelizmente, alguns vendedores fingem interesse nas necessidades e nos objetivos do consumidor, apenas para terem brechas e levarem a conversa na direção que eles querem (empurrando as soluções de qualquer forma).

Isso pode prejudicar a relação ou impedir que uma venda se concretize. Quando o profissional começa a passar à frente do momento de compra do cliente, ele começa a desconfiar da venda.

O cliente começa a duvidar das intenções do vendedor e com isso, da competência da empresa para detectar e realmente resolver o seu problema. Ele não tolerará ser manipulado dessa maneira.

Uma vez que o consumidor sente que você o está manipulando com um discurso para entregar uma solução que não corresponde com o que ele quer, sem parar para ouvir o que ele realmente precisa e entender os resultados que deseja alcançar, ele vai simplesmente dar um passo para trás e se tornará ainda mais resistente.

Aí, não terá como fechar negócios com esse cliente!

Você, como vendedor, deve assegurar que não ultrapassará a barreira entre o momento do cliente comprar e a sua necessidade de vender o produto.

>>>> Dica extra: como vender mais por telefone — traga soluções, não problemas

5. Diga sempre a verdade

Mesmo que isso signifique dizer o que os seus clientes não querem ouvir. A verdade pode acabar tornando-os cada vez mais próximos da sua empresa, pela sua autenticidade, preocupação e comprometimento real.

Esta é uma prática difícil de se seguir, mas pode ser fundamental para ajudar a desenvolver o tipo de credibilidade que você precisa para ganhar.

Todo vendedor quer vender para todos os clientes e prospects. Mas, nem sempre a solução que você oferece é a que o cliente está precisando no momento. 

Ele pode precisar de algo parecido com o que você faz, mas não necessariamente o que você tem a oferecer: não importa o que você faça para vender mais.

Como regra, os vendedores são competitivos, e eles trabalham muito duro para ganhar novos negócios. Eles sabem como oferecer um produto quando precisam.

No entanto, nunca deixe o desejo de fechar uma venda fazer com que você prometa algo que é incapaz de produzir, ou algum resultado que o cliente queira, e que você não alcançará.

Seja verdadeiro, mesmo que o consumidor peça e prometa uma grande quantia em dinheiro. Siga os princípios de sempre ajudar seus clientes a solucionarem seus problemas da melhor maneira possível.

Mesmo que isso signifique sair de cena e deixar que ele compre de outro fornecedor.

Sem dúvida, o cliente lembrará da sua integridade da próxima vez, se você sempre prezar pela verdade.

>>>> Confira: como vender bem? 4 dicas para quem quer se comunicar melhor e vender mais

6. Demonstre a sua experiência em vendas

Como um vendedor profissional qualificado, haverá momentos durante o processo de vendas em que pode ser importante recomendar soluções ou dar palpites nos negócios do cliente.

Porém, não faça isso no começo da negociação. Saber como fechar negócios envolve descobrir o momento certo para agir.

E, normalmente, o momento da recomendação só surgirá ao final do processo, depois que você constrói um forte relacionamento com o cliente e ele acaba pedindo por isso.

E para que você seja ouvido, é recomendado que você não atropele as coisas. Quando você sai “desgovernado” e batendo no peito que as pessoas têm que ouvir o que você tem a dizer, arrisca ser ridicularizado.

Você só terá a autoridade que quer para ser ouvido e apresentar suas soluções, depois que desenvolver um profundo conhecimento dos desejos e necessidades do cliente e de todos os seus gostos e escolhas.

Em última análise, o cliente é quem sabe mais sobre suas necessidades de negócio e sempre optará pelas soluções as quais se sente mais confortável.

Após ter feito a sua recomendação, você deve estar disposto a confiar no cliente e deixar que ele faça a escolha que sente melhor para o momento da sua empresa.

Se mantiver o compromisso de ser flexível, disposto a fazer vendas criativas e colaborativas durante o resto do processo, você pode confiar que o cliente fará a melhor escolha para ambos os lados.

>>>>> Confira também: 5 passos para conquistar clientes e dicas para vender mais

Uma dica é saber fazer as perguntas certas para seus clientes. Veja 3 delas neste vídeo do Gustavo Gomes:

7. Peça indicações para os seus clientes atuais

Se seus clientes atuais estão satisfeitos com seus serviços ou produtos, nada melhor que uma indicação deles para você fechar uma venda.

Assim, além de se direcionar a um lead quente, você já tem um testemunhal de sucesso pronto para citar.

Por isso, converse com seus melhores clientes e peça indicações de outros empresários que eles conhecem e que podem estar interessados no que você tem a oferecer.

8. Venda outras soluções para os seus melhores clientes

Se seu cliente compra o produto ou serviço A, será que ele não pode precisar também do B ou do C?

Talvez você não saiba que seu cliente compra o B e o C de concorrentes porque nem imagina que você oferece essas soluções. Dessa forma, estude seus clientes, verifique se eles precisam dessas soluções e ofereça a eles.

Será fácil vender mais soluções de qualidade para alguém que já está satisfeito com a sua marca!

Uma das melhores maneiras de fazer isso é como o follow-up. Em suma, acompanhar seu cliente mesmo após ter fechado a venda. Assim, você cria um relacionamento mais profundo com ele e cria novas oportunidades para vender mais.

Por esse motivo é fundamental investir em um bom CRM de vendas, como o Agendor. Com ele, você cria um calendário completo de atividades, pode agendar visitas ou chamadas e mantém um histórico completo das interações com o cliente. 

Assim, você não perde uma única oportunidade de oferecer novos produtos e aumentar suas vendas. Legal, não é?

E nem pense que isso sai muito caro, porque o Agendor é acessível e você ainda pode testar essas e outras funcionalidades gratuitamente. Faça hoje mesmo sua inscrição e experimente!

>>>> Veja também: o que é remarketing e como ele pode ajudar sua empresa a vender mais

9. Mostre depoimentos de clientes satisfeitos

Sabe aquele cliente fiel, que sempre elogia seus produtos ou serviços? Trate de transformar isso em um case de sucesso (quanto mais cases, melhor!), divulgue em mídias sociais e blogs.

Além disso, carregue essas apresentações consigo e mostre esses materiais altamente persuasivos na hora de fechar uma venda!

Veja um exemplo de como fazer isso em vídeo:

10. Tenha compromisso com a integridade

A competência de uma empresa e de um vendedor são medidas não apenas pela abordagem bem-sucedida do processo de vendas, mas também pelo respeito ao momento do cliente, autenticidade na proposta e condução competente do processo de vendas.

Um bom vendedor não é apenas aquele que prospecta ou negocia com ferocidade e ambição. Mas aquele que acompanha o processo de levantamento de necessidades do cliente e conduz o processo comercial com leveza.

Não tem como fechar negócios sem a paciência necessária para criar confiança mútua com seus potenciais clientes.

Lembre-se que um bom jogador não é aquele que sai nos primeiros minutos de jogo atrás da bola e quer fazer um gol a qualquer custo. E sim, aquele que tem a paciência e conhecimento para esperar o momento certo de dar 100% do seu potencial em um lance maravilhoso e fazer o gol. Por isso:

  • seja profissional;
  • espere o momento certo;
  • tenha ideais de vendas criativas;
  • envolva o cliente;
  • escute suas necessidades, ganhe confiança e autoridade gradualmente.

Assim, no momento certo, faça a sua jogada.

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