Entenda porque usar CRM pode ser uma solução para aumento da produtividade.
O CRM além de ser um grande aliado no controle dos processos comerciais, pode ser também uma grande ferramenta de produtividade para vendedores.
A partir do momento em que se sabe como usar um sistema de CRM e ele é implementado, cada vendedor consegue ter um mapa de sua produtividade, um mapa de seus pontos fortes e pontos fracos. É justamente esse mapa que ajudará no diagnóstico da efetividade do vendedor
Como funciona o mapa de desempenho?
O mapa de desempenho, como todo estudo de desempenho, mostra onde o vendedor tem mais facilidade no processo de vendas do cliente.
Exemplo: o vendedor tem muita facilidade para marcar visita por telefone, mas após a visita, tem uma grande dificuldade em conseguir fechar a venda.
Isso pode acontecer por 2 motivos: ou o vendedor tem um sério problema na hora de qualificar clientes e, acaba deixando passar despercebido prospects que não têm o perfil para serem clientes; ou o vendedor tem algum problema durante a apresentação do produto ou serviço.
O mesmo vale para todas as outras etapas de venda. Por outro lado, um vendedor pode ser ótimo em fechar pedidos e péssimo em uma ligação telefônica.
Todo vendedor terá um ponto forte durante certa etapa da venda, mostrando um desempenho acima do normal nela e em outra etapa pode estar totalmente abaixo do desejado.
E esse é um dos motivos porque usar CRM: ele ajuda a mapear todas estas estatíticas.
Veja também: 4 motivos para usar CRM em sua distribuidora
Como usar CRM como ferramenta de produtividade
Não é segredo que todo vendedor quer tirar maior proveito de sua atuação e vender mais.
Por outro lado, acabamos de ver que não existe vendedor impecável no processo de vendas. Por melhor que seja o vendedor, ele sempre vai cometer alguma falha pelo caminho.
Até porque, quando o processo de vendas varia de acordo com o cliente, o vendedor acaba perdido em algum momento da abordagem e isso acaba enfraquecendo o seu potencial.
Dito isso, o que fazer?
Até onde a falha de um vendedor é tolerável? Até onde ele pode errar e, a partir de qual momento o erro precisa ser reparado para que com ele não venham também alguns prejuízos para toda a equipe de vendas?
Muitas vezes, não é a conduta do vendedor o problema, mas sim o conhecimento de todo o processo e principalmente do cliente.
Esse problema pode ser resolvido mandando o vendedor para uma imersão 100% focada no negócio do cliente.
Algumas perguntas que o “bom” vendedor precisa saber responder para ser um especialista em seus clientes são:
- Qual o tamanho do cliente?
- Qual a expectativa do cliente para esse ano?
- Quais os maiores desafios para atingir esse crescimento?
- O ano passado foi positivo?
- Quais os principais concorrentes?
- Como os concorrentes podem impedir o crescimento do cliente?
- Quais os diferenciais do produto/serviço do cliente?
- Quais são os prós do seu produto no auxílio ao crescimento do cliente?
- Quais são os contras de seu produto?
- O cliente sabe como seu produto pode ajudar/impedir a resolver o problema?
- Como o cliente tomou conhecimento da sua empresa?
- Quem são os principais decisores da empresa?
- A empresa possui verba para a compra desse produto?
- Como o seu produto fortalece/influencia os processos dentro da empresa?
- O que os decisores pensam a respeito da sua empresa?
- O que os decisores pensam a respeito de você?
A finalidade de um vendedor é ser um especialista no cliente para poder saber perfeitamente como a sua solução se encaixa no cliente e como ela pode ajudar o cliente a superar seus desafios e atingir o crescimento.
Se você quer entender melhor como se transformar em um campeão de vendas, sugerimos que você fique por dentro dos 7 segredos dos campeões de vendas. Certamente será muito útil para o seu desempenho em vendas.
Porque usar CRM pode ser o maior aliado da produtividade da equipe de vendas.
Veja mais: Faz sentido usar CRM em uma corretora de seguros?
Aumentando a produtividade com o CRM
Nós já dissemos que o aumento de vendas com CRM acontece porque ele é o diário de bordo do vendedor e, como tal, ele fornece todo o termômetro e diagnóstico de uma venda, de um cliente e suas necessidades.
Sendo assim, por que não usar o CRM como uma ferramenta também para melhorar a produtividade dos vendedores?
Saber como usar CRM, por um lado, ajuda a diagnosticar os problemas de clientes e encontrar um momento certo para partir para a venda.
Por outro lado, o vendedor pode aprender com a sua própria atuação e sempre melhorar o seu desempenho, através do udo do CRM para vendedores. Para isso a primeira coisa que precisamos entender é como medir a nossa produtividade.
A primeira coisa que um vendedor precisa encontrar não é a sua falha, mas sim as suas competências.
Em qual etapa da venda você é mais bem sucedido? Não adianta apontar os erros sem antes conhecermos nossas melhores competências.
Até porque, precisamos saber o que fazemos de bom na etapa da venda em que somos mais bem sucedidos, para depois, saber como essas ações podem ser adaptadas às outras etapas da venda, em que o nosso desempenho não é tão bom assim.
Portanto, antes de buscar por erros, falhas e o que não fazer, entenda no termômetro de aumento de vendas do CRM qual etapa da venda você tem mais sucesso (prospecção, apresentação, qualificação, negociação, fechamento ou outra).
Quando você descobrir qual a etapa da venda tem mais sucesso e mais percentual de aceitação em seus clientes, chegou a hora de analisar as outras etapas da venda.
Descubra como é o seu desempenho em todas as etapas e depois, cruze o que você faz (através do histórico do CRM para vendedores) em cada uma dessas etapas para saber o que pode estar dando errado.
Quando encontrar as ações que menos dão resultados, troque-as pelas que mais dão resultados e teste as abordagens, as técnicas em futuros clientes.
Esses são os meios para melhorar seu desempenho em todas as etapas da venda, o passo-a-passo do que precisa ser melhorado e aprimorado, para conseguir aumentar o desempenho em todas as etapas da venda.
Confira: Por que não usar sistemas de CRM Open Source
7 motivos para usar o CRM para aumentar a produtividade
Agora que você já entendeu como é possível mapear a produtividade usando o CRM, vamos aos 7 motivos para usar o CRM para aumentar a produtividade da equipe de vendas.
Como o CRM pode ajudar no desempenho da equipe de vendas?
#1. Mantenha o foco nas tarefas com maior produtividade
Se estamos com dificuldades para realizar alguma tarefa específica, pode ser mais interessante mantermos o foco naquilo que sabemos fazer melhor.
Assim, quem sabe prospectar, mantém o foco na prospecção como a sua arma mais forte. Quem sabe fechar, mantém o foco no fechamento, e assim por diante. Explorar a sua área mais forte, pode aumentar o desempenho não apenas seu, mas de toda a equipe de vendas.
Quando um profissional faz aquilo que mais sabe, e que mais obtém resultados, sua motivação aumenta bastante.
Quando intercalamos tarefas que gostamos com outras que temos pouco resultado, tendemos a ficar desestimulados e sem força de vontade para contornar objeções e adversidades.
Já quando nos concentramos no que fazemos de melhor, temos mais energia para entregar os melhores resultados.
#2. Aponte os pontos fortes dos vendedores
Todos sabemos disso: a melhor maneira de desestimular um vendedor é apontar seus defeitos.
Como pessoas, sentimos nosso orgulho ferido quando alguém aponta nossos defeitos (seja publicamente, ou não) e isso pode acabar influenciando o desempenho não apenas de um profissional, como de toda a equipe de vendas.
Dito isso, por que usar CRM para criticar os vendedores? A melhor coisa a fazer é apontar os pontos fortes dos vendedores. Deixe eles saberem em que são bons e deixe claro que eles precisam melhorar suas competências para áreas em que são piores.
Quando tocamos nas áreas que precisam de melhoria, mas ao mesmo tempo ressaltamos as características positivas do vendedor, mostramos a eles a atitude que esperamos deles: agir em seus pontos fracos igual agem em seus pontos fortes.
Ao ressaltarmos as atitudes positivas dos vendedores, mostramos a eles que acreditamos em sua capacidade.
#3. Escolha a mensagem central que mais funciona
Por que não misturar o ponto positivo de todos os vendedores? Quando você tiver o termômetro de vendas de seu CRM, veja o que cada vendedor faz na etapa da venda em que tem o melhor desempenho.
Dito isso, padronize a forma com que a sua equipe de vendas se comunica com o cliente em cada etapa da venda. Porque usar CRM é isso: ter dados a mão para entender e padronizar ações.
Isso vai possibilitar explorar o melhor de cada etapa da venda no processo comercial como um todo e, dar um gás na produtividade e nos resultados da sua empresa.
Boas práticas precisam se transformar em padrões e com isso é possível tirar o maior proveito do discurso de vendas, ações e estratégias comerciais a cada etapa da venda.
#4. Reforce os pontos fracos da equipe de vendas
Quando um gestor comercial analisa a sua equipe de vendas, ele levanta suposições de quais podem ser os problemas com o desempenho de seus vendedores.
Mas, quando o gestor comercial tem o mapa completo do que funciona e do que não funciona na equipe de vendas, ele consegue saber qual é o “calcanhar de Aquiles” da equipe de vendas.
Com isso é possível investir em treinamentos, sessão de coaching e outras ações a fim de reforçar os pontos fracos dos profissionais de vendas e assim, suprimir os pontos fracos com capacitação, reciclagem e conhecimento.
Invista em treinamentos para neutralizar os pontos fracos de sua equipe de vendas.
Confira também: Como usar o CRM?
#5. Definir prioridades
É exatamente porque o CRM ajuda o vendedor a definir as suas prioridades que ele deve ser sempre usado.
“Ligar para um novo cliente ou marcar aquela apresentação de vendas, o que deve ser prioridade?”
É justamente o CRM que vai mostrar ao vendedor quais as melhores opções para que o seu dia seja proveitoso. Ligar para os clientes que fecharam na outra semana para saber se eles estão satisfeitos, abordar novos clientes ou forçar a assinatura de um pedido?
Sabendo como usar o CRM, o vendedor consegue ver o termômetro de suas negociações e assim, escolher entre as que podem dar mais retorno naquele momento, aproveitando as ações que mais dão resultado.
#6. Analisar resultados
O aumento de vendas como CRM acontece porque ele é uma forma de reflexão para o vendedor. Com ele, o vendedor consegue saber se tem ido bem ou mal em suas negociações e assim aparar as devidas arestas, antes de sair desesperadamente buscando mais contatos.
Se ele abordou 3 clientes e não fechou nenhum deles, alguma coisa pode ser aprendida com isso.
A melhor maneira do vendedor analisar seus resultados e saber se vende tão bem quanto acredita, é através do seu histórico de negociações e eventos no CRM.
Quando ele olhar o panorama de seu relacionamento, poderá entender o que fez de errado, programar novas atitudes ou anotar o que deu certo, para repetir em futuras abordagens.
#7. Programar o dia
Esse talvez seja o princípio mais básico da produtividade contido no CRM: Programar o dia.
Quando o vendedor programa seu dia e sabe tudo o que precisa fazer, consegue ter um panorama do que precisa ser feito para que seus objetivos sejam alcançados.
É justamente porque usar CRM ajuda no planejamento do dia que ele possibilita ao vendedor tirar melhor proveito das coisas. Com o correto planejamento, é possível listar tudo que precisa ser feito e ter um panorama das tarefas que precisam ser realizadas antes de ir embora.
Essa talvez seja a função mais básica de um CRM: Organizar a agenda do vendedor. Porém, um bom vendedor sabe o quanto é importante formular a sua rotina de trabalho de maneira assertiva.
Isso é essencial para os resultados.
Encare o CRM como uma ferramenta de produtividade
Gestores comerciais encaram o CRM como uma ferramenta de controle e muitos vendedores, ainda com um pensamento desatualizado, encaram como um registro que atrapalha e consome tempo.
Quem sabe como usar CRM percebe que se trata de uma ferramenta para o aumento da produtividade, não para controlar ou atrapalhar.
Pensando em aumentar a produtividade do comercial, o CRM é o sistema certo para ajudar todos os envolvidos na área de vendas a tirar o melhor proveito de seus clientes.
