Entenda como criar um modelo de gestão de pipeline de vendas mais produtivo na prática para o funil de vendas
Criar, administrar e saber como funciona o funil de vendas perfeito é passar por um profundo conhecimento de habilidades de vendas e do desempenho da equipe comercial. Adotar um bom software de CRM pode ajudar nesse processo, mas antes disso, é necessário estruturar todo o processo de vendas.
Por isso, melhorar o desempenho do funil de vendas na prática não é algo totalmente impossível se você souber onde precisa se debruçar.
OBS: Preparamos uma apresentação com as principais dicas desse artigo sobre como fazer a gestão do pipeline de vendas. Confira a apresentação clicando na imagem abaixo
—
Modelo de pipeline de vendas na prática
Se você precisa ter um desempenho perfeito de seu funil de vendas e não sabe por onde começar, nós separamos alguns passos para ajudar você a transformar negócios estagnados em sucessos significativos.
Veja como funciona o funil de vendas e aplique na gestão de seu pipeline.
É possível usar o funil de vendas para vender mais.
#1. Use a perspectiva do cliente
Muitas vezes, os funis de vendas mais eficazes giram em torno da ideia da venda baseada em valor e na perspectiva do cliente.
Esta é uma técnica muito comum, que responde aos valores fundamentais de um cliente e prospera na venda usando esses valores do ponto de vista do comprador.
Ao fazer isso e, vender com base em perspectivas e resultados por parte do comprador, sua equipe de vendas se conecta com os clientes em um nível mais profundo do que outros e age de maneira pragmática na abordagem das necessidades.
Esta técnica de uso do funil de prospecção, é claro, exige saber o que o cliente mais valoriza no seu produto.
Então é preciso fazer uma pesquisa preliminar para encontrar essas informações durante as primeiras conversas ou tendências de mercado.
Sabendo o que é importante no seu produto para o seu cliente você consegue melhorar a forma com que o cliente vê o seu produto e tira o foco dos custos iniciais de investimento.
#2. Use a linguagem de seus prospects
Para desenvolver um modelo de pipeline de vendas, é preciso garantir que você está qualificando os seus prospects da maneira certa.
Pra isso, é preciso utilizar uma linguagem personalizada, de acordo com o seu conhecimento sobre o que você faz.
Transmitir as suas ideias com cuidado e de forma concisa é crucial para os clientes entenderem exatamente o que você está oferecendo, assim como a forma que ele pode se beneficiar do seu negócio.
Os clientes serão naturalmente cautelosos com a mudança, e toda a confusão sobre sua oferta de vendas só vai aumentar a sua hesitação com relação à sua empresa.
Procure sempre estar treinado para tirar o foco das ideias e colocar o foco na elaboração de uma apresentação centrada no cliente.
Portanto, faça escolhas linguísticas adequadas e eficazes para fazer os prospects sentirem que você e sua empresa tem interesse apenas em ajudá-los.
Adapte sua linguagem ao nível cultural de seus clientes.
#3. Concentre-se em cada nível do seu funil de prospecção
Muitas vezes o modelo de pipeline pode afetar os funis de vendas, quando sobrecarregamos no início do funil de prospecção, com uma grande quantidade de ligações de prospecção e menos ligações de qualificação, negociação e apresentação.
Os gerentes de vendas que buscam sucesso, devem fazer a gestão do pipeline entendendo que os lucros não veem da quantidade de negócios que você gera, mas a partir da qualidade das relações de negócios que os vendedores criam.
Dessa maneira, o vendedor cria uma compatibilidade entre ele e o cliente, e isso é muito importante.
Ao se dedicar efetiva e igualmente para cada nível do funil de vendas você pode aparar o excesso, eliminando os contatos inúteis e não qualificados de seu funil de vendas.
Saiba, inicialmente qual o tipo de cliente e qual perfil você procura, antes de tirar o telefone do gancho, ou começar a escrever um e-mail.
#4. Monitore ativamente o funil de vendas
Você precisa monitorar ativamente o seu prospect no início, meio e fim do funil de vendas, mantendo um olhar crítico para as áreas mais problemáticas, como negociação e fechamento.
Pra saber realmente como funciona o funil de vendas, mantenha-se atento para como a progressão lenta e a perda de clientes pode revelar os estágios em que você tem problemas para gerenciar e dar segmento.
Por isso é importante usar o feedback de seus clientes e sempre acompanhar o processo comercial para identificar etapas que possam ser problemáticas dentro do funil de vendas na prática e, assim, melhorar o processo como um todo.
#5. Não tenha medo da prospecção
Pra definir um modelo de pipeline que use mm funil de vendas perfeito, é preciso começar em algum lugar, e isso só acontece com técnicas de prospecção eficazes.
É preciso identificar um perfil de cliente ideal e fazer buscas por pessoas/empresas nesse perfil quando estiverem buscando por oportunidades de negócios.
Além disso, a equipe de vendas deve considerar tanto as formas tradicionais e inovadoras para percorrer a prospecção, incluindo:
- Chamadas telefônicas convencionais.
- Referências internas dentro de seus clientes, que também servem para estabelecer a sua credibilidade para os novos prospects.
- Conferências, feiras e encontros de negócios.
- Marketing digital (mídias sociais, e-mail marketing e conteúdo).
Obviamente, os métodos mais eficazes são sempre os mais seletivos do que os métodos menos qualificativos.
Tudo começa com a qualidade de seus prospects, e sua compatibilidade entre a sua empresa e seus valores, ao contrário da quantidade de prospects que você tem.
A prospecão não é um bicho de 7 cabeças.
#6. Otimize suas habilidades de pesquisa, apresentação e preparação
Como parte de um programa constante de capacitação e reciclagem, é absolutamente crítico se concentrar em pesquisa, preparação de vendas e habilidades de apresentação.
É desa forma que se faz a gestão do pipeline de vendas.
Verifique se o seu discurso funciona, e conheça os vários componentes de uma conversa de vendas funcional.
Você precisa de confiança para que essas conversas façam sucesso. O mais importante para um vendedor ter sucesso com o que vende não é apenas conhecer o produto e os valores.
Ele precisa também ter uma grande paixão que mostre ao cliente que ele entende do negócio e tem o produto certo para ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
Faça o funil de vendas funcionar na prática
Muitos vendedores nem sabem como funciona o funil de vendas de sua empresa. Eles acreditam que o funil é apenas uma maneira de quantificar o número de contato que ele fez durante um determinado período.
Por outro lado, outros profissionais tentam controlar o funil de prospecção sozinhos, sem usar um CRM para conseguir um melhor desempenho do trabalho.
Isso é um erro. É preciso ter o maior número possível de informações de um potencial cliente e, a cabeça do vendedor não é o melhor lugar para isso.
Ao usar um CRM, o vendedor pode não apenas quantificar o seu desempenho nas etapas do funil de prospecção, bem como também acaba tendo instruções e informações das melhores práticas para fazer o cliente seguir para a próxima etapa do funil.
Aprenda a usar o funil de vendas para melhorar suas habilidades
