Todo representante comercial sabe que cada contato é decisivo para os negócios, sobretudo na etapa de prospecção. Por esse motivo, é vital saber como apresentar uma empresa para novos clientes de maneira assertiva.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo
- É preciso estar sempre pronto para falar sobre a empresa e como as soluções oferecidas resolvem problemas e dores do cliente — o que traz mais credibilidade ao produto ou serviço.
- Tenha em mãos dados palpáveis que mostram os diferenciais de mercado, de modo que o cliente perceba o quão vantajoso é optar pelo seu negócio.
- Um “pitch” de elevador tem sete passos, começando por: fazer a pergunta, falar sobre a oportunidade, não dizer o óbvio, não explicar tudo e não passar de cinco minutos.
- Esse “pitch” ainda requer que cada conversa seja adaptada ao ambiente, além de dispor de materiais que viabilizem os contatos futuros. Se quiser otimizar o processo, use um CRM para fazer follow-up.
- Para ter mais insumos nestas abordagens, baixe o guia de como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados!
Antes de mostrar como fazer a apresentação de uma empresa, é bom saber que a ação faz parte do dia a dia de qualquer empreendedor. E isso vale tanto para uma fala de cinco minutos no palco quanto para uma conversa de 30 segundos com o prospect no elevador.
Preparamos este artigo para ajudar você nesse passo tão importante da prospecção.
Durante a leitura, você vê as melhores dicas para criar um modelo de texto de apresentação de empresas, como agir na primeira abordagem e, ainda, exemplos de negócios que fizeram isso com maestria.
Confira!
Afinal, como apresentar uma empresa?
A maneira mais assertiva de fazer uma apresentação de empresa é com a técnica do “elevator pitch” ou “discurso de elevador”. Trata-se de uma apresentação dinâmica que dura entre dois e três minutos e simula um encontro rápido no qual o empreendedor “vende” sua ideia de forma clara e concisa.
Nesta apresentação rápida, a intenção é chamar a atenção do cliente e, como tal, o foco da conversa deve estar no benefício específico que seu negócio oferece.
Para te ajudar, separamos os sete passos essenciais para uma boa apresentação de empresas com o discurso de elevador!
1. Abra com uma pergunta
Comece a abordagem com uma pergunta. Por exemplo, questione se o cliente conhece sua solução. Isso ajuda a avaliar o conhecimento do prospect sobre o tema apresentado e, assim, entender de qual ponto deve começar seu discurso.
2. Explore uma oportunidade
Após fazer a pergunta inicial, fale sobre uma oportunidade que você identificou. Descreva qual lacuna percebeu no mercado e como sua ideia soluciona a necessidade ou o problema. Apresente essa informação de maneira clara.
3. Corte a enrolação
Não gaste tempo com o óbvio — como “a água é um bem essencial para a humanidade”. Também não seja redundante, então, evite repetir as mesmas ideias com palavras diferentes.
Ao mesmo tempo, evite explicar todo o negócio. Lembre-se de que essa é uma conversa curta. Por isso, apresente apenas os pontos mais importantes, o suficiente para despertar interesse no que a empresa oferece.
4. Seja breve
A abordagem deve ser breve — na verdade, o pitch não deve ultrapassar cinco minutos. Porém, treine como apresentar sua empresa com cada vez menos tempo. Isso fortalece a confiança e assertividade, além de não aborrecer os prospects.
5. Adapte a linguagem
Sempre adapte a linguagem usada ao público. Se você for apresentar sua ideia a alguém da área de marketing, evite termos financeiros e vice-versa, pois isso complica o discurso e atrapalha o entendimento.
6. Fique à disposição
Deixe seu material e fique à disposição de futuros contatos. O ideal é entregar um cartão de visitas e um fôlder institucional com informações pertinentes sobre a empresa.
O material impresso ajuda a fixar as ideias da apresentação e visualizar melhor as possibilidades do negócio, além de guardar seu contato e facilitar uma possível transação futura.
7. Escolha um bom horário
Escolha com cautela o horário para fazer uma visita de apresentação da empresa.
Isso porque não importa o quanto você se prepare e crie uma apresentação incrível, um detalhe como a hora errada pode levar tudo a perder.
Com assertividade na definição, você consegue fazer mais reuniões em um dia.
E isso pode ser feito ao conhecer — e ouvir — seus clientes.
Pergunte quais os melhores horários para uma reunião e mantenha sua agenda aberta para atendê-los.
Para completar, confira estas dicas do Luciano Giarrochi de como otimizar seu tempo para reuniões com clientes:
Como fazer uma apresentação de empresa usando o elevator pitch? Dicas extras!
Veja quatro dicas extras para ajudar você a se preparar para a apresentação. E, para ilustrar, exemplos baseados em uma empresa que existe de verdade, o AirBnB.
Confira!
1. Mostre o que sua empresa faz para resolver problemas
“Que tal, em sua próxima viagem, hospedar-se em uma casa bacana, bem localizada, por um ótimo preço e resolver tudo pela internet, tratando diretamente com o proprietário?”
2. Apresente dados e fatos que comprovam o sucesso de sua empresa
“Hoje, o AirBnB é considerado o maior negócio de hospedagem do mundo, mesmo não sendo proprietário de nenhum quarto.
São mais de 150 milhões de usuários cadastrados, 650 mil anfitriões oferecendo acomodações e 2 milhões de pessoas se hospedando a cada dia”.
3. Enfatize seus diferenciais
“O AirBnB ajuda tanto proprietários como hóspedes a negociar locações de forma ágil, rápida e sem burocracia.
Além disso, hóspedes e locatários avaliam-se reciprocamente, permitindo que outros hóspedes ou locadores decidam melhor se vale a pena fechar a locação.”
4. Repita a solução principal e convide para uma reunião
“Proporcionamos renda para locatários e hospedagem agradável para viajantes, tudo isso por meio de uma experiência incrível. Interessado em saber mais? Por que não marcamos outra conversa?”
Confira o resumo dessas táticas no infográfico abaixo:
Como fazer a apresentação comercial de uma empresa para o público?
Antes de mais nada, aqui vai um conselho importante: estude profundamente sua empresa e saiba tudo na ponta da língua. Esse é um passo fundamental para qualquer apresentação comercial ser um sucesso.
Feito isso, coloque as ideias no papel. Mesmo que você não envie esse exemplo de texto de apresentação da empresa, é a melhor forma de pesquisar e reunir suas ideias de forma lógica e objetiva.
Ainda nessa linha, nossas dicas para criar uma apresentação comercial de empresa são:
- ensaie antes de apresentar;
- ao chegar, estude sua plateia nos minutos iniciais;
- crie rapport antes de entrar no tema principal e busque afinidades com a plateia;
- não se estenda nessa parte — lembre-se de que a apresentação não pode ser longa demais;
- fique atento ao encadeamento de ideias: tem que ter começo, meio e fim;
- mostre os benefícios do serviço ou produto que oferece, não as características;
- apresente dados de estudos, pesquisas e cases de sucesso;
- ilustre com gráficos, tabelas e infográficos;
- faça um resumo final e retome o que foi dito;
- abra espaço para perguntas.
Confira mais detalhes aqui: 21 dicas para criar uma apresentação comercial matadora
E aí, o que achou dessas dicas de como apresentar uma empresa? Que tal entender agora como criar uma carta de apresentação?
Veja adiante alguns insights para criar o texto!
Como fazer uma carta de apresentação da empresa?
Como falamos, para criar um texto que apresenta uma empresa, é necessário manter a objetividade. Em outras palavras, seja breve e aplique estas dicas:
- fale da solução que sua empresa oferece ao mercado;
- inclua um miniparágrafo com informações “burocráticas”;
- use subtítulos para facilitar a leitura e a organização das ideias;
- acrescente depoimentos de clientes satisfeitos;
- apresente uma lista de clientes importantes e conhecidos;
- não deixe de incluir fatos e notícias sobre a empresa, caso sejam relevantes;
- não seja formal demais: opte por um texto gostoso de ler;
- faça parágrafos curtos de, no máximo, três a cinco linhas;
- não esqueça o fechamento da carta ressaltando o principal diferencial da empresa e solicitando uma visita pessoal.
Veja as dicas com mais profundidade neste post de blog: Carta de apresentação comercial: não se perca em detalhes
Exemplos de apresentação de empresa para você se inspirar
Uma das melhores formas de apresentar uma empresa é por meio de um bom vídeo. A propósito, todo vídeo de apresentação da empresa se baseia em um ótimo texto.
Nos exemplos de apresentação de empresa em vídeo que trouxemos a seguir, o foco sempre está nas soluções e em como o negócio resolve os problemas dos clientes. Observe!
ContaAzul
Neste vídeo, a ContaAzul apresenta a realidade dos negócios e uma oportunidade de resolver os problemas que enfrentam no dia a dia.
Em seguida, mostra as vantagens de usar a solução oferecida. Tudo de maneira simples, didática e fácil de entender.
Pluga
Por sua vez, a Pluga mostra uma oportunidade e, logo em seguida, diz como pode ser útil para a realidade das empresas. Aqui, também usa uma linguagem simples, mas que desperta a curiosidade para saber mais sobre a solução.
Agendor
O vídeo de apresentação comercial do Agendor abre com perguntas que levam o prospect a pensar na rotina do negócio e apresenta uma possível solução. Logo depois, fala dos benefícios e cita que a ferramenta é gratuita, fácil e rápida de usar. Tudo o que precisa para despertar o interesse.
O que fazer em um primeiro encontro com o cliente?
Você seguiu todas as dicas que trouxemos neste artigo e criou uma apresentação de empresa redondinha, mas se perdeu sobre como agir quando estiver cara a cara com o prospect?
Não se preocupe! Trouxemos mais algumas orientações para te ajudar a tomar as rédeas da situação e arrasar. Continue lendo e confira!
1. Preste atenção à aparência e lembre-se: menos é mais
Querendo ou não, a aparência é um fator determinante para definir qual primeira impressão as pessoas têm sobre as outras. E, sim, isso é crucial no encontro de negócios, especialmente os detalhes que o corpo dá sem nem percebermos.
Sorrir ao se apresentar, cumprimentar com firmeza e manter uma postura capaz de transmitir tranquilidade e segurança, por exemplo, são atitudes que contam pontos.
Veja essas dicas de linguagem corporal em interações com clientes:
Ao fazer uma apresentação de empresa, evite qualquer coisa que torne a aparência desleixada ou extravagante. As mulheres devem tomar cuidado para não chegar com o esmalte das unhas lascado, maquiagem pesada, minissaia e decote exagerado, pois tais aspectos podem passar uma imagem negativa.
Também evite o exagero nos acessórios, como brincos enormes, pingentes e armações de óculos demasiadamente chamativos.
No caso dos homens, não apareça com ternos largos ou curtos demais e camisas de manga curta. E é bom não exagerar no perfume também, viu? Afinal, se o cliente for alérgico, a reunião pode terminar muito antes do previsto.
2. Faça a lição de casa: pesquise seu cliente
Pesquise com antecedência o máximo de informações sobre o cliente que planeja conquistar, visto que isso ajuda a tornar o primeiro encontro mais produtivo. Ou, pelo menos, te poupa perder um tempo precioso perguntando coisas facilmente encontradas em uma rápida pesquisa no Google.
Do mesmo jeito que não se deve perder tempo perguntando sobre assuntos que podem ser previamente pesquisados, não chegue à reunião com um calhamaço de papel só para tentar impressionar. Assim, porque você arrisca se perder em meio a tantas informações.
Veja mais em: Pré-negociação: qual a importância? Como se preparar? Veja!
3. Não finja que se interessa pelo cliente: mostre interesse de verdade
Muitos empreendedores ainda acreditam que o bom vendedor é um tipo engraçadinho e cheio de lábia. Nada mais antiquado, já que essa é uma visão de um tempo em que havia mais consumidores querendo comprar do que empresas tentando vender.
Com o acirramento da concorrência, os clientes passaram a ter mais opções, comprando de quem demonstra entender melhor suas necessidades.
Parece óbvio, mas muitos empreendedores não conseguem demonstrar interesse pelos problemas dos consumidores.
Portanto, ao se apresentar para um cliente, não fale demais e monopolize a conversa. Tampouco saia ditando o que ele deve fazer antes mesmo de ouvi-lo.
Salvo em um caso realmente importante — como uma emergência —, também pega muito mal interromper a conversa para atender o celular ou verificar e-mails durante a reunião de negócios.
Esse comportamento é uma típica demonstração de desrespeito com quem está no encontro e deve ser evitado ao máximo. No mais, aplique todas as dicas que viu neste artigo e não se esqueça de praticá-las sempre!
Enfim, esperamos que você aproveite as dicas de apresentação de empresas. E, para ter mais insumos nessa elaboração, baixe o “Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados”, com três etapas: pesquisa, preparação e mão na massa.
Perguntas frequentes sobre como apresentar uma empresa
Para fazer a apresentação de uma empresa, comece com uma pergunta que impacte e que desperte o interesse do ouvinte. Em seguida, vá direto ao assunto e apresente a oportunidade identificada. Adapte a linguagem conforme o público e procure não demorar mais do que cinco minutos. Finalize deixando seu contato e se colocando à disposição.
Para fazer uma boa descrição de uma empresa, liste como os produtos/serviços oferecidos resolvem os problemas do público-alvo; use dados para comprovar o que foi dito; destaque os diferenciais das soluções e finalize dando um novo destaque aos resultados que podem ser obtidos com a aquisição ou contratação.
Os elementos essenciais ao apresentar uma empresa são:
• abertura cativante;
• construção de uma estrutura narrativa;
• cases de sucesso e dados;
• vantagens das soluções oferecidas;
• diferenciais competitivos.
Para fazer uma apresentação de empresa impactante: explore a técnica de storytelling, que consiste em contar histórias para estimular a conexão com os ouvintes; garanta o tom de voz e a linguagem certa; use recursos visuais e se prepare para responder rapidamente a qualquer pergunta feita pelos ouvintes.
Para adaptar uma apresentação a diferentes públicos, é essencial conhecer o perfil de cada grupo de ouvintes. Nesse sentido, tom de voz, linguagem, dados, sequência de informações, recursos audiovisuais e outros elementos precisam ser compatíveis com essas pessoas, sem deixar de lado a essência da empresa e o objetivo da apresentação.
