Você encara a negociação comercial como uma disputa? A vitória está em como você lida com essa situação.
A arte de negociar passa batida pela maioria das pessoas. Para alguns gestores comerciais, só importam 2 habilidades em seus vendedores: a da prospectar e a de negociar.
Principais aprendizados deste artigo:
- Criar uma proposta de valor do seu produto ou serviço para o cliente é extremamente importante para o sucesso da sua negociação.
- Quem tem controle nas negociações comerciais costuma ser quem as inicia. Por isso, faça isso antes do seu cliente, isso irá lhe dar alguma vantagem.
- É muito importante que toda a negociação seja documentada por escrito, isso garantirá mais segurança ao processo de venda.
- Ao contrário do que muitos imaginam, a negociação não é uma guerra, mas é preciso entender o que pode influenciar no fechamento da venda.
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Infelizmente, nem todos os vendedores têm igual talento para negociar com seus clientes. Se este for o seu caso ou de algum membro do seu time, não se preocupe.
Ao longo deste artigo, você vai conferir as nossas melhores dicas de negociação comercial:
#1. Sempre inicie as negociações
#2. Negocie sempre por escrito
#3. Mantenha-se frio
#4. Esteja no seu terreno
OBS: Preparamos uma apresentação com as principais dicas desse artigo. Confira a apresentação clicando na imagem abaixo:
O que significa saber negociar?
Nem todos sabem o que realmente significa “saber negociar”. Faça um teste: pergunte para a sua equipe o que é negociação. Dentre as respostas, certamente você vai ouvir: “como vender pelo maior preço”, ou “como fazer o melhor negócio possível”.
Isso prova o quão equívoca é a opinião das pessoas sobre como negociar com o cliente. Aproveitando, qual é a definição de negociação comercial para você?
Para algumas pessoas, a negociação é um conjunto de táticas dolorosas que tentam superar ou conseguir a rendição de uma das partes envolvidas na transação comercial. É como se alguma parte precisasse perder para a outra ganhar.
Conceito de negociação
Negociar vem do latim, negotiatus, que é o passado de negotiare, e os meios para exercer sua atividade.
Este significado original é fundamental. Ele ajuda a entender porque o objetivo da negociação é continuar a fazer negócios, entendendo a outra parte para chegar a um acordo.
Então, jogue fora a ideia de que negociar significa baixar seus preços para chegar a um acordo. Um preço mais baixo não vai fazer o negócio melhor, mas vai diminuir a margem da empresa e a sua comissão.
Seu objetivo é chegar a um acordo sobre a proposta. Portanto, a melhor maneira de fazer isso é construir valor em sua oferta. Podemos dizer, assim, que a solução de seu produto ou serviço é o ponto chave das negociações e não o preço.
As 4 regras da negociação comercial
Aqui estão 4 regras de ouro para quem quer entender como negociar bem. Recomendamos que você não as viole durante nenhuma negociação comercial. Com elas, as suas vendas poderão ficar bem mais tranquilas.
#1. Sempre inicie as negociações
Você deve iniciar o processo porque quem controla a pré-negociação tende a controlar ondem elas acabam.
Se você deixar o cliente começar a negociação, você vai acabar abrindo mão do controle, muitas vezes sem perceber.
Por exemplo, quando você pergunta ao cliente o orçamento do projeto, você está iniciando as negociações. Quando alguém pergunta pra você o preço antecipadamente, você está permitindo que eles iniciem as negociações.
Então, se você deixa que os outros iniciem as negociações, você vai gastar seu tempo perseguindo um número ao invés de negociar a melhor solução para você.
Quando vendedores veteranos e experientes se sentam para falar sobre números, procure impedir que o outro lado inicie as conversas sobre preços e valores.
Pode parecer engraçado, mas é importante iniciar a transação assim. Uma vez que você coloca o ponto de partida, você pode direcionar o cliente para o melhor caminho.
O que você ganha com a estratégia?
Com essa estratégia de negociação, você consegue ter o controle de onde as coisas irão. Isso ajuda a não ficar à mercê do que o seu cliente decide. Começar a negociar também pode ajudar você a não ser encurralado pela pressão dos clientes para que você abaixe o preço.
Ao perguntar, por exemplo, qual é o investimento, ou qual a verba que seu cliente tem para o projeto, você consegue saber quanto ele dispõe para pagar pelo que você faz e sabe se ele pode ou não pagar para contratar seus serviços.
Por outro lado, quando o cliente já inicia as conversas perguntando qual o menor preço que você pode fazer, você fica à mercê do preço que ele acha alto ou baixo.
Se isso acontecer durante as negociações, peça para o cliente primeiro deixar você mostrar as condições que preparou para ele, para depois vocês falarem de preço. Assim, quando você expor tudo o que preparou com uma bela apresentação comercial, entre novamente no preço e dê início à rodada de negociação.
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#2. Negocie sempre por escrito
Milhares de vendedores profissionais cometem o erro de discutirem e se debruçarem sobre os termos de um acordo ou contrato, sem nunca se comprometerem e assinar um acordo por escrito.
Mas o objetivo das negociações é chegar a um acordo formal por escrito, não apenas perder tempo conversando ou tentando convencer as pessoas de algo.
Desde o primeiro momento em que você fizer uma proposta, deixe claro que ela se refere a um documento que está sendo criado na frente do cliente. Ele inclui todos os pontos do acordo e se torna real para o cliente em potencial.
Negociar em primeiro lugar para depois formalizar o que foi negociado acrescenta tempo desnecessário a uma transação. Mas se você construir o seu acordo por escrito, ao passo em que você negocia, você está preparado para pedir a assinatura do cliente no momento em que a decisão de compra é feita.
Existe um ditado muito verdadeiro sobre esse detalhe: as palavras, o vento leva. Isso significa que, mesmo que o seu cliente tenha dado o aceite verbal, ele pode acabar se arrependendo e mudando de ideia.
O que você ganha com isso?
Quando você negocia por escrito, o aceite das 2 partes sela o compromisso e garante que as condições acertadas serão cumpridas.
Infelizmente, muitos clientes não sustentam o que acordaram quando se arrependem de suas decisões. E a melhor maneira para garantir que as partes estão acordadas e chegaram ao meio termo é documentando todas as ofertas e condições do serviço.
#3. Mantenha-se frio
A mesa de negociação pode estar carregada de agendas, egos, emoções e prioridades. Grandes negociadores sabem como ficar frios e tranquilos, fornecendo soluções e permanecendo na liderança.
Chorar, ficar com raiva, nervoso ou bufando, pode ajudar você a se sentir melhor. Mas esse tipo de comportamento não vai beneficiá-lo durante a negociação.
Quando as pessoas ao seu redor estiverem exaltadas ou emocionadas demais, fique frio. Mantenha-se calmo e use a lógica como técnica para negociar e fechar o melhor acordo para garantir a venda.
As emoções podem te ajudar a se conectar com o cliente, com técnicas de rapport. Mas, em muitos casos, se exaltar ou se aborrecer nessas situações pode expor seus pontos fracos e dar mais poder ainda para o seu cliente.
Lembre-se de que o poder de decisão é sempre do seu cliente. É ele que vai dizer o sim ou não no final. Além do mais, deixar que as emoções e o estresse transpareçam só vai deixar o cliente com mais dúvidas sobre a sua capacidade de realmente entregar o que está prometendo.
Manter-se tranquilo vai mostrar que você sabe valorizar o que vende, que acredita em sua solução e na sua utilidade para o cliente.
Dessa maneira, as chances de seu cliente confiar em você são maiores.
Por outro lado, se você percebe que o cliente está querendo mais do que você pode dar, nunca tenha receio de recusar o negócio. É fato que não devemos perder oportunidades junto aos clientes. Mas, por outro lado, não podemos fechar um acordo que certamente será prejudicial a nossa empresa.
Por maior que seja a sua vontade de servir o cliente, nunca se sujeite a um contrato ou venda em que a sua empresa saia no prejuízo.
#4. Esteja no seu terreno
A melhor maneira de estar mais confortável na negociação é estar dentro da sua empresa. Isso ajuda e fortalece você porque geralmente as pessoas são mais confiantes e confortáveis quando estão em um terreno que já conhecem ou dominam.
Dito isso, sempre que possível, leve as reuniões de negociação para a sua empresa. Você pode fazer isso convidando um cliente para conhecer as instalações da sua empresa, para conhecer sua fábrica, ou até mesmo para ver um produto funcionando.
A vantagem de estar em casa vai ajudar você a ter confiança para negociar.
Por outro lado, caso você não consiga fazer com que isso aconteça, ainda é possível tentar fazer com que o encontro aconteça em um terreno neutro. Neste caso, nem o seu cliente está muito confortável, nem você.
Dessa maneira, mesmo não estando no seu território, você também não está no do cliente, fragilizado e intimidado pela sua posição. Em um terreno neutro, ambos os lados estão um tanto quanto desconfortáveis.
Bônus: não negocie sozinho no território do cliente
Por último, se for impossível fugir do escritório do cliente durante a negociação, não vá sozinho.
Muitas empresas, principalmente as grandes, abusam do fato de terem vários funcionários para encherem a sala de reunião e fazer pressão. Dito isso, aprenda a fazer volume também a seu favor.
Leve pessoas que possam compor o seu time em caso de impasse e que possam ajudar você a não ser pressionado pelo fato de você estar na casa de seu adversário (ou quem está do outro lado da mesa, se preferir).
Essa pode parecer mais uma tática sem importância. Mas quanto maior for o seu nível de confiança, mais preparado para lidar com problemas e objeções você estará.
Pense nos grandes varejistas. Nenhum deles negocia nos escritórios de seus fornecedores. Isso porque sabem que suas chances são muito maiores em seu território, no local que eles sentem mais confiança. Por isso, estão mais confortáveis para barganhar e impor condições comerciais favoráveis apenas a uma das partes.
Não se trata tirar vantagens do seu cliente. Trata-se de ter argumentos para criar propostas de valor e não ceder às pressões. E estas acontecem por muitas razões:
- preços;
- condições de pagamento;
- entregas impossíveis de serem realizadas.
O trabalho do vendedor é ajudar seu cliente a ser bem sucedido. Porém, isso não significa que ele tenha que passar por cima da própria empresa, do que vende e do seu emprego para fazer as vontades de seus clientes.
A negociação não é uma guerra
Muitas empresas acreditam que estão em um campo de batalhas. Portanto, a melhor maneira é jogar limpo com o cliente.
Quando vamos a alguma reunião com potenciais clientes, fazemos questão de deixar claro que a primeira função de uma equipe de vendas é ajudar seus potenciais clientes a contratarem nossos serviços.
Isso significa que somos responsáveis por ajudar esses clientes a entenderem e enxergarem valor no que fazemos. Assim, eles compreendem também porque cobramos o nosso preço.
Caso contrário, quando o cliente não enxerga valor, o passo natural é realmente questionar o preço. Afinal isso é o que você precisa fazer para parar de competir por preço.
Se, no final das contas, você sentir que a negociação está se tornando uma queda de braço, ou uma tormenta, pare de negociar e inicie o processo comercial novamente. Tente transformar as objeções de seu cliente em oportunidades de agregar valor para a sua marca.
Negociação é relacionamento
A partir do momento em que você entende que a objeção do cliente é uma oportunidade que ele está dando a você para explicar melhor como pode ajudá-lo, você vai enxergá-las com outros olhos.
Isso significa que nem sempre as dúvidas do seu cliente são um problema, mas sim uma oportunidade.
Você não faz negócios com quem não confia. Você não faz negócios com “pulgas atrás da orelha”. Portanto, não queira que seu cliente se precipite e faça um negócio que ainda é duvidoso para ele.
O seu papel é entender como o seu produto ajuda o seu cliente. Além disso, deve ajudá-lo a contratar você, construindo um relacionamento em torno da relação comercial de vocês.
Como fazer isso? Mostre ao seu cliente que você está interessado em muito mais do que apenas um contrato. Evidencie que você está interessado em construir uma relação de confiança. Sobretudo, mostre que você deseja eliminar, de uma vez por todas, os problemas que fizeram com que ele buscasse a sua solução.
O (bom) relacionamento ainda é a única saída para o sucesso em qualquer negociação comercial.
Agora que você chegou ao fim deste artigo, que tal tornar seu comportamento de vendas ainda mais assertivo? Saber encarar uma negociação comercial é muito importante. Mas seu time de vendas sabe fazer uma abordagem de vendas impecável? Se você titubeou na resposta, não se preocupe!
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