Já se perguntou como fazer uma excelente prospecção corporativa? Pois saiba que você não está sozinho. Afinal, um dos grandes desafios de equipes de vendas e de prospecção de clientes corporativos é criar um discurso de abordagem que prenda a atenção e desperte o interesse dos potenciais consumidores.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- A prospecção de clientes é uma das primeiras etapas do processo de vendas e tem o objetivo de entrar em contato com consumidores em potencial e iniciar um relacionamento com eles.
- Para ter sucesso na estratégia de prospecção corporativa, é crucial buscar informações com o prospect, adaptar o discurso de vendas para a área de atuação do cliente, usar cases de sucesso e tomar o controle da situação, sugerindo uma data para a reunião.
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Esse desafio de como captar clientes corporativos está cada vez maior em um cenário mais competitivo e com inúmeras barreiras, que dificultam o processo de Cold Call (Ligação Fria).
Para te ajudar com isso, preparamos o texto a seguir. Nele, você verá 5 dicas que podem ajudar a potencializar as vendas com um discurso de prospecção mais eficaz. Confira!
Primeiramente, o que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é uma etapa do processo de vendas que visa entrar em contato com potenciais consumidores para iniciar um relacionamento comercial.
Seu principal objetivo é se aproximar de leads qualificados por meio de ações e abordagens específicas que devem conduzir o cliente pelo funil de vendas.
Como prospectar clientes corporativos?
Você não sabe ao certo como conseguir clientes corporativos? Pois pode ficar tranquilo, que trouxemos abaixo alguns pontos que você deve seguir para montar uma estratégia de prospecção corporativa matadora. São eles:
- alinhe a suas estratégias de prospecção;
- ofereça soluções para quem realmente precisa;
- peça indicações e invista no networking corporativo;
- entenda bem a diferença entre prospecção e venda;
- conheça a fundo os seus potenciais clientes;
- ajuste o follow up e seu ciclo de vendas;
- esteja presente e envie conteúdos relevantes;
- prepare e otimize um script de vendas;
- estruture os próximos passos na relação comercial;
- conduza os prospects pelo funil de vendas.
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5 dicas de prospecção corporativa: seu discurso vale ouro
A prospecção de clientes corporativos começa com pesquisa e, preferencialmente, deve seguir para uma ligação bem-feita e o agendamento de uma reunião.
Para esclarecer todas as etapas, criamos um passo a passo simples de como captar clientes corporativos. Confira e aprenda o que fazer para aumentar suas vendas!
1. Busque informações sobre seu contato na prospecção corporativa
Ao ligar em uma empresa para fazer prospecção de novos clientes por telefone sem saber informações básicas do seu contato, como nome e cargo, existe uma grande possibilidade da secretária barrar sua ligação e solicitar um envio de e-mail. Isso porque, você, provavelmente, será identificado como mais um fornecedor querendo ofertar produtos.
Por esse motivo, pesquise sobre seu contato. O LinkedIn é uma ótima ferramenta para a busca de informações sobre ele. Através do filtro de busca avançado, por exemplo, a plataforma permite buscar contatos por nome, cargo, empresa, região, etc.
>>>> Veja também em nosso blog: dicas para vencer o medo das chamadas de vendas
2. Não fale muito da sua empresa
O grande erro ao tentar conseguir clientes corporativos é gastar muito tempo tentando vender a sua empresa, dizendo o quanto ela é boa, quantos clientes possui e há quanto tempo está no mercado.
Em uma ligação de prospecção corporativa, você não tem tempo para perder com informações irrelevantes e pouco atrativas para seu cliente-alvo.
Identifique a informação principal e diferencial da sua empresa e utilize-a no discurso. Por exemplo: “Boa tarde Ricardo, Sou da unidade de Negócios da TecnoAgro, empresa líder no mercado de software para o Agronegócio.”
Esta informação é suficiente para apresentar sua empresa e gerar impacto para seu discurso. Através dela, o cliente já identifica que sua empresa é grande, possui diversos clientes e está consolidada no mercado.
Se esse não for o caso da sua companhia, identifique uma frase que melhor defina os diferenciais competitivos da sua empresa.
3. Tenha um discurso específico para a área de atuação do cliente
Discursos genéricos do tipo: “Temos as melhores e mais modernas soluções de software” não criam diferencial, nem geram valor ao seu discurso, pois cada empresa possui necessidades e gargalos específicos.
O ideal é que antes da ligação, seja feita uma pesquisa sobre o ramo de atividade da empresa para adotar um discurso orientado ao negócio do cliente.
Um exemplo, para ficar mais claro: “Ajudamos empresas de construção a reduzir custos via uma gestão orçamentária de obra mais assertiva”.
Ao mostrar que conhece o negócio do cliente e sabe como ajudá-lo a ser mais competitivo, ele sente confiança no seu discurso e se torna mais perceptível ao ouvir sobre seu produto.
>>>> Afine suas habilidades de prospecção de clientes corporativos com mais estas dicas: prospecção de novos clientes — uma arte cheia de técnicas
4. Use case de clientes como referência na prospecção corporativa
Agora que você já tem a confiança e atenção do seu ouvinte, traga um influenciador para seu discurso. Mas saiba que não existe influenciador melhor do que outros clientes que já utilizam sua solução.
Dito isso, use cases de clientes que atuam no mesmo ramo, ou segmento semelhante da empresa que está sendo prospectada.
Cuidado com a quantidade de referências no discurso, viu? Priorize a qualidade do case e utilize o exemplo que se encaixa melhor ao perfil do prospect.
5. Sugira uma data para reunião
Parece simples, mas sugerir uma data faz uma enorme diferença e aumenta as chances do seu prospect aceitar uma reunião.
Transferir a responsabilidade de definir um horário e data para uma reunião para o prospect, cria diversas possibilidades de barreiras.
Possivelmente, ele sugerirá um novo contato em outro momento para poder analisar melhor a sua agenda, pode solicitar um envio de e-mail ou até mesmo pegar seu contato e nunca mais te ligar.
Lembre-se que você é o mais interessado na reunião. Por isso, tenha o domínio da ligação do começo ao fim do discurso de vendas. Sugira uma data e horário específico. Contudo, se o cliente não estiver disponível na data sugerida, sugira uma nova data até que ele aceite.
Por exemplo, a questão: “Você pode me receber na segunda-feira da semana que vem?”, pode gerar o seguinte diálogo:
- Prospect: Segunda tenho uma reunião com a diretoria.
- Vendedor: Tudo bem. Marcamos para quarta-feira, o que acha? Prefere no período da manhã ou da tarde?
- Prospect: Prefiro no período da tarde.
- Vendedor: Às 15:00 é um bom horário?
- Prospect: Sim.
Esse método elimina possibilidade de rejeição do prospect, pois ele não tem muito espaço para pensar e deixar esfriar o interesse na solução. Nele, você é responsável por ditar o rumo da ligação, então guie ao seu favor.
Essas são as 5 dicas fundamentais para você aperfeiçoar seu discurso de prospecção corporativa.
Porém, a prospecção de clientes corporativos exige muito treino, estudo e principalmente segurança no discurso de abordagem, que serão adquiridos somente com a prática no dia a dia.
Afinal, o que faz um prospector de clientes?
O prospector de vendas é o profissional que busca por novos contatos com potencial de venda, conforme o perfil de cada um.
Seu objetivo não é negociar ou fechar as vendas, mas sim agendar reuniões e iniciar o processo que conduz o potencial cliente pelo funil de vendas.
Sobre o autor: Guilherme Lavrinha é formado em Marketing, cursa MBA em Inovação e Inteligência de Mercado. Jovem e hiperativo, é apaixonado por marketing e pela arte de prospectar clientes. Atualmente gerencia a equipe de marketing e prospecção de uma Multinacional de Tecnologia.
