Você tem um plano de como fazer networking e ter sucesso com ele?
Principais aprendizados deste artigo:
- Networking é um termo em inglês que indica a capacidade que temos de estabelecer uma conexão com pessoas com as quais temos interesses em comum – inclusive novos contatos comerciais.
- Focar na construção de relacionamentos é importantíssimo para a área de vendas, além de ser uma forma econômica de fazer publicidade e alimentar seu funil de vendas.
- Para que uma estratégia de networking dê certo é preciso criar uma conexão de qualidade com pessoas que estejam interessadas no que a sua empresa faz, no que ela tem a dizer e principalmente em como ela pode contribuir para seus negócios.
- O networking pode te ajudar a alimentar o seu funil de vendas com prospects que podem se tornar seus clientes. Veja como gerar leads qualificados e prontos para comprar.
O networking tem 2 lados. Ele pode ajudar você a iniciar muitos negócios. Ainda assim, se você não tiver uma estratégia e um plano eficaz, isso pode fazer você perder muito tempo.
Você pode otimizar os seus esforços de networking se juntando a clientes satisfeitos em um evento de networking.
Esse cliente pode ajudar você em apresentações mais quentes, em que você precisa de alguém que incentive ou que fale a seu favor durante uma apresentação.
Assim, um cliente satisfeito pode ser o seu anfitrião perfeito em um evento de networking. Para isso, aqui está como usar o seu cliente como um anfitrião que vai auxiliar você a obter melhores resultados em seu networking.
Como fazer networking em eventos
Vamos começar nossas dicas de networking profissional e empresarial com as 6 etapas que quem quer saber como fazer networking para seu negócio precisa conhecer.
Mas antes de nossas dicas de networking, responda sinceramente: você sabe o que é networking?
Não é difícil entender o que é networking, basta ler esta definição:
Networking é uma palavra em inglês que indica a capacidade de estabelecer uma rede de contatos ou uma conexão com algo ou com alguém. Essa rede de contatos é um sistema de suporte onde existe a partilha de serviços e informação entre indivíduos ou grupos que têm um interesse em comum.
Fonte: Significados
Agora que esclarecemos o que é networking, dê uma olhada no passo a passo para ampliar networking:
Passo #1: convide seu cliente para ser seu anfitrião de networking
Antes de mais nada, identifique seu cliente. Saiba qual cliente poderá ser o seu anfitrião e poderá dar valiosos depoimentos sobre o que você faz.
Feito isso, pergunte ao seu cliente se ele está disposto a ir com você em um evento de networking. Deixe que ele saiba, antes de mais nada, que você está pedindo apenas por 4 ou 5 apresentações.
Uma vez que seu anfitrião aceitar, pergunte se seria útil para os dois se vocês revessem o que vão fazer no evento. Dizer algo como: “tudo que eu estou procurando é que você me apresente para indivíduos que você sabe que podem se beneficiar com a minha ajuda”, facilita.
Feito isso, você pode rever um pouco da linguagem que vocês poderão usar durante as apresentações.
Passo #2: identifique o seu prospect ideal
Esclareça para seu anfitrião de networking sobre como seria um prospect qualificado para você. Você pode incluir algumas questões, como as abaixo:
- As questões que talvez estejam enfrentando: quem no evento lida com questões XYZ ou irá lidar nos próximos meses.
- O nível ou a posição desses contados. Essa pessoa geralmente será um gerente de vendas ou um diretor. Quem neste evento tem uma equipe de vendas?
- O mercado do seu contato: quem desse evento é da indústria automotiva?
- A urgência e a necessidade do contato: quem no evento está tendo problemas reais agora mesmo?
- O tamanho do problema do seu contato: quem no evento terá os maiores desafios com isto?
Sem esse tipo de esclarecimento, não tem como fazer networking empresarial.
Passo #3: Acompanhe seu anfitrião de networking
Peça ao seu anfitrião para apresentá-lo a um indivíduo qualificado no momento certo com uma explicação de como você pode ser útil a eles.
Quando o seu cliente apresentar você a um dos seus contatos (um lead qualificado para você), ele pode dizer, por exemplo, algo como: “Ricardo deixe-me apresenta-lo a meu amigo. Ele tem sido muito útil para minha empresa com os problemas que tínhamos com o controle de nossa equipe de vendas. Desde que conhecemos ele, dobramos nossas vendas. Acredito que você possa querer relatar o seu problema para ele”.
Passo #4: forneça informações valiosas para os contatos de seu anfitrião
Estamos progredindo bastante nas etapas de como fazer networking para seu negócio, mas é importante atentar para este passo.
Permita que seu anfitrião deixe você e seu novo contato continuarem a conversa. Seu anfitrião pode dizer algo como: “eu vou dar uma volta, e assim vocês poderão continuar a conversa. Eu vejo vocês mais tarde”.
Quando você tiver uma oportunidade de conversar com seu novo contato, faça suas perguntas, compartilhe uma história que coincide com os problemas que estão enfrentando e forneça informações valiosas.
No final das contas, tudo que você precisa é se concentrar em ser útil e manter a sua conversa leve, sem tomar muito tempo de seus lead. Com um bate-papo, descubra os problemas que seu potencial cliente enfrenta e forneça valor para eles.
Assim, você mostra a sua competência, sonda as necessidades de seu potencial cliente sem ser incômodo.
Passo #5: termine a conversa de maneira graciosa
Termine a sua conversa com as informações de seu contato e confirmando um plano para a próxima etapa. Se conecte com seus potenciais clientes através do LinkedIn no mesmo dia e mande um e-mail de agradecimento.
Nos dias de hoje, saber como fazer networking empresarial eficaz significa construir relações e fornecer valor para conseguir uma nova reunião e uma oportunidade no futuro.
Desta forma, você aumenta as chances de conhecer pessoas mais qualificadas que acabarão se tornando oportunidades de negócios mesmo fora dos eventos de networking.
Passo #6: repita o processo
Repita isso por mais vezes durante o seu evento de networking. Assim, você vai explorar ao máximo o seu cliente para abrir portas para você.
Ao passo que seu cliente apresenta você a novos contatos e você fornece valor aos indivíduos, você vai ver que novos contatos vão acabar te apresentando aos outros também.
Se você fizer isso do jeito certo, você tem um processo muito frutífero, já que as novas pessoas vão te indicar para outras pessoas novas que podem compartilhar do mesmo problema.
Apresente a seus potenciais clientes a verdade sobre seu negócio
Quando você usa esse tipo de abordagem, utilizando um cliente satisfeito para falar sobre você e sobre como a sua empresa pode ajudá-los a solucionar um problema, você está no caminho certo para encontrar mais pessoas interessadas em você. Essa é uma técnica de persuasão bastante efetiva.
Dessa maneira, a sua ideia, e a mensagem da sua empresa vai passando de boca em boca, falando como você pode ajudar as pessoas a serem melhores.
É justamente isso que você precisa, para que as pessoas venham naturalmente até você, perguntar pelo o que você faz e como você pode ajudá-las a superar seus problemas.
Quando você faz dessa prática uma rotina, as pessoas querem estar perto de você, primeiro porque sabe que você trata bem e resolve o problema de seus clientes, e depois, porque parecer ser confiável a ponto de seus clientes indica-lo.
E é justamente isso que vai criar um sistema natural de indicações para o seu negócio. E esse é o sonho de toda empresa.
Quer mais dicas de como fazer networking profissional para conseguir isso?
Confira:
Como fazer networking para abastecer seu funil de vendas
Você utiliza o networking para alimentar seu funil de vendas? Nós preparamos algumas dicas úteis para que isso dê certo
Se você é daquele tipo de pessoa que volta de eventos de networking com o bolso cheio de cartões de visita, mas não faz a mínima ideia do que fazer com eles, você precisa repensar a sua maneira de fazer networking.
Embora seja bom fazer amigos e conhecer pessoas, você precisa conhecer as pessoas certas que possam comprar de você para fazer seu negócio crescer.
Se você conseguir durante um evento de networking 1 ou 2 cartões de prospects reais, estará melhor servido do que ter uma gaveta cheia de empresas que não fazem parte do seu público.
Veja também: O guia completo do networking
A importância do networking para aumentar suas vendas
O networking é importante para as vendas, independente de você estar vendendo produtos, serviços, ou a si mesmo.
Ele pode ser uma forma de publicidade como qualquer outra, além de uma maneira de abordar pessoas e se apresentar, mostrando como você ajuda as empresas.
Como o foco está na construção de relacionamentos e negócios, além de ser uma forma barata de publicidade, você está construindo relacionamentos.
Na maioria das vezes, não tem grandes segredos em como fazer networking. Você precisa estabelecer relações comerciais que forneçam a oportunidade de conhecer outras pessoas e expandir a sua lista de contatos.
Mesmo com toda a utilização e popularização da internet, esse toque pessoal ainda é importante. Principalmente porque temos milhares de opções para fazermos negócios, e precisamos entender qual é a melhor oportunidade.
Nesse sentido, pode ser da natureza humana querer um contato mais pessoal para que você saiba se está tomando as decisões e fazendo as escolhas corretas.
Como tirar o melhor do networking
O primeiro passo para alimentar seu funil de vendas utilizando o networking é selecionar o grupo certo, as pessoas certas e o evento certo para participar ou assistir.
Você precisa escolher sempre lugares e pessoas que façam parte do mercado que você quer atender.
Mas, ainda assim, você precisa saber como fazer o networking do jeito certo, para que os seus contatos tenham algum valor.
É preciso conhecer e se envolver com pessoas que estejam interessadas no que você faz, no que tem a dizer, e em como pode contribuir. Aqui está como você deveria fazer o networking empresarial.
#1. Determine os 10 contatos que você quer/precisa conhecer
Antes de incluir um evento de networking em sua agenda, tire alguns minutos para considerar a sua estratégia. Quem são as 10 pessoas que você realmente precisa conhecer?
Seja claro a respeito do porque você quer se encontrar com essas pessoas e o que elas podem fazer pela sua empresa.
O mais importante é ter certeza de que você está pensando de antemão sobre o valor que pode oferecer para criar uma conexão de qualidade que valha a pena para as outras pessoas também.
#2. Descubra como encontrá-los
Agora que você já identificou os principais contatos, precisa se manter focado para descobrir onde vai encontrá-los e ter a oportunidade de interagir com eles.
Será que eles frequentam os eventos e locais que você frequenta? Se você não tiver acesso, você conhece outras pessoas que participam desses eventos e poderiam viabilizar a sua participação?
Cafés da manhã, almoços e coquetéis são oportunidades possíveis para conhecer pessoas certas para o seu negócio.
Você deve olhar para a lista de participantes das conferências, eventos ou feiras de negócios e ver quem está lá – vendedores, concorrentes, gurus da indústria – e fazer uma lista mental de a quem você deve ser apresentado.
Isso é algo que todos deveriam estar fazendo: ficar atentos a quem está presente nos eventos, e quais são os seus potenciais prospects para que você saiba quem deve abordar, e abordar com qualidade, em vez de quantidade.
Uma outra maneira de como fazer networking e conhecer novas pessoas pode ser ainda a criação de “árvores de negócios”. Liste 10 contatos aos quais você gostaria de ter acesso, e faça uma lista de todas as pessoas que você conhece.
Desenhe linhas que ligam as pessoas que você conhece e as pessoas que você mais quer conhecer. Você pode se surpreender com quantas pessoas podem ter acesso ao seu top 10.
#3. Prepare-se para satisfazer seus prospects
Sempre é importante causar uma boa primeira impressão, especialmente quando utilizamos o networking para os negócios.
Quando você projeta uma oportunidade de conhecer um de seus melhores prospects, não utilize o seu discurso normal. Em vez disso, pense em fazer uma conexão.
O que é importante para essas pessoas? O que você pode oferecer que vai fazer a sua vida melhor? Faça o dever de casa para aprender o máximo possível sobre as pessoas e suas dúvidas e necessidades mais importantes.
Sem sombra de dúvida, essa é a melhor maneira de se aproximar.
#4. Tenha uma grande conversa
Certifique-se de que você tenha investido tempo para preparar uma introdução de si mesmo e seu negócio, e também preparou algumas perguntas para fazer antes de se envolver com seus prospects de networking.
Muitas vezes, tentamos impressionar os outros com o que sabemos e com o que fazemos, e como podemos resolver os problemas dos outros.
E nós fazemos isso mais e mais, mesmo que reconheçamos que essa abordagem não costuma funcionar muito bem.
Você quer que eles falem de si mesmos, enquanto você ouve atentamente, orientando a conversa por suas perguntas, não suas explicações.
Você pode falar sobre qualquer coisa, mas certifique-se de que é uma conversa profissional e atraente para o seu prospect.
O que fazer depois?
Agora que você já se conectou com as pessoas certas, precisa investir tempo para utilizar esses prospects para alimentar o seu funil de vendas.
No dia posterior ao evento, você precisa colocar seus contatos para abastecer o seu funil de vendas. Aqui estão algumas ações úteis que você deveria fazer:
- Mande um e-mail de agradecimento e acompanhamento para os seus prospects.
- Inclua todos os contatos no seu CRM, e cadastre alertas para um segundo contato (dessa vez, telefônico) no caso de não ser bem sucedido com o seu e-mail.
- Após o contato, prepare um formulário de qualificação. Apesar de trocar cartões e de conhecer novas pessoas, você ainda não tem 100% de certeza de que seus contatos são oportunidades de vendas reais.
- Após a qualificação, dê sequência ao processo de vendas, fazendo um follow up impecável, e tentando avançar para as próximas oportunidades do funil.
- Se o seu contato não é um potencial cliente, não desista. Enxergue nele uma fonte de indicações, e ao invés de tentar vender, comece a pedir para que ele apresente você para seus contatos.
- Utilize o CRM para que você mantenha os seus leads quentes. Agende alertas para que o e-mail de agradecimento pós-evento e o contato de qualificação não dure mais do que 1 semana.
- Leve os contatos ao final do funil de vendas, ou de indicações, da mesma maneira com que você faz com outros contatos de vendas.
Continue seguindo com seus contatos
Cada relacionamento de negócios precisa ser julgado de forma independente, como qual é o passo que você precisa dar em seguida.
Se você discutiu sobre negócios durante a introdução, o próximo passo pode ser agendar uma reunião, uma chamada de vendas ou um e-mail de acompanhamento.
O networking é um relacionamento como qualquer outro relacionamento humano. Se você perder isso de mente, não tem cono fazer networking empresarial adequadamente. Você quer manter os seus contatos quentes, para que possam ser convertidos em oportunidades, mas também não quer irritá-los.
Quando você está procurando construir uma rede de networking, seus gestos pessoais fazem toda a diferença.
Se você mantiver o seu plano de jogo, atualizar suas listas de contatos e os eventos a que frequenta, você sempre terá pessoas interessantes e importantes para se conectar.
Dessa maneira, não é de se surpreender que a sua rede de contatos se torne cada vez mais rentável ao longo do tempo, o que vai ajudar você a aumentar as suas vendas ao longo do tempo.
Por outro lado, se você não está tendo o sucesso esperado, pode estar fazendo algo errado. Que tal dar uma pausa, e dar uma olhada no guia completo do networking para fazer um networking que funciona.
Além desse e-book gratuito, temos vários outros materiais que podem ser de seu interesse:
