Como fazer campanhas de incentivo de vendas? GUIA!

As campanhas de incentivo de vendas são ferramentas usadas em empresas de diferentes segmentos para motivar os vendedores e levá-los a atingir resultados melhores. Essas estratégias incluem recompensas como bônus financeiros, viagens e prêmios dados conforme o desempenho de cada profissional.

O que você vai conferir:

Principais aprendizados deste artigo:

Campanhas de incentivo são ferramentas que ajudam a alcançar resultados melhores em vendas.
Mais do que prêmios, lembrar de elogiar e reconhecer o esforço dos vendedores é um fator motivador.
Nessa estratégia, é fundamental diferenciar os prêmios e as comissões, já que essas fazem parte da política de remuneração da empresa.
A melhor forma de acompanhar os resultados da prática é por meio de indicadores. Então, você precisa conhecer e utilizar os principais KPIs de vendas.
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Existem diversos modelos e formatos, alguns mais complexos e outros feitos com mais facilidade e praticidade, a depender da estrutura e perfil do seu negócio.

Estratégias de incentivo de vendas atreladas a prêmios aos consumidores finais, por exemplo, costumam exigir autorizações especiais, auditorias e permissão da Caixa Econômica Federal.

Neste artigo, não vamos nos ater a esses detalhes jurídicos. Nossa intenção aqui é dar dicas de como aumentar a motivação da equipe de vendas da sua empresa a partir de campanhas para incentivo

Por esse motivo, explicaremos pontos como quais são os tipos mais comuns e como escolher os prêmios conforme o perfil de cada profissional.

E lembre-se: incentivar e motivar seus vendedores é muito importante. Porém, existem outros fatores que você também precisa considerar.

Quer conhecer todos os segredos de como aumentar o engajamento da equipe de vendas do seu negócio? Basta seguir a leitura!

O que são campanhas de incentivo de vendas?

As campanhas de incentivo de vendas são práticas e estratégias implementadas para aumentar a motivação do time comercial. O objetivo é premiar os vendedores conforme atingem metas específicas. Esses prêmios podem ser tanto financeiros quanto bens materiais ou benefícios exclusivos.

Em linhas gerais, trata-se de uma forma de promover o reconhecimento de vendas e de gerar um estímulo extra para engajar os profissionais e ajudá-los a chegar mais longe. É como um recurso para extrair o melhor de cada um de uma maneira positiva, e fomenta uma competição saudável entre eles.

Veja, a seguir, alguns exemplos de quando implementar campanhas de estratégia de vendas pode valer a pena:

o desempenho do time comercial caiu nos últimos tempos;
a empresa lançou um novo produto ou serviço;
os gestores definiram novas metas para aumentar o faturamento;
períodos sazonais de vendas, como Black Friday e Natal.

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Como criar uma campanha de incentivo de vendas?

Para criar uma campanha de incentivo de vendas, você deve seguir um passo a passo como este:

defina os objetivos das estratégias de incentivo de vendas;
escolha os prêmios para as campanhas de vendas;
determine a regras de pontuação;
capacite a equipe para entender os objetivos;
divulgue internamente a campanha e a entrega dos prêmios.

Vamos aos detalhes?

1. Defina os objetivos das estratégias de incentivo de vendas

Talvez você pense que o objetivo dessas campanhas seja apenas aumentar vendas. Entretanto, é importante saber que, não obrigatoriamente, esse é o único resultado possível.

Por vezes, os gestores buscam retornos mais complexos e significativos para a empresa. Veja alguns exemplos além das oportunidades que já citamos:

aumentar as vendas:
- adicionais;
- unitárias, e não em valores monetários;
- do mix total de produtos;
- de certas combinações de mercadorias;
- de determinados itens/serviços;
- em canais de vendas específicos;
- em algumas regiões em particular;
capitalizar as vendas (maximizar o retorno financeiro).

Portanto, ao definir as regras das estratégias de incentivo de vendas, é essencial deixar claro para os vendedores quais objetivos precisam alcançar para receberem as premiações.

E lembre-se! Além dos prêmios tangíveis, um bom e sincero elogio não pode faltar. Entenda a importância da prática no artigo “Falta de reconhecimento no trabalho: aprenda a driblar para trazer motivação e resultados ao time”

2. Escolha os prêmios para as campanhas de vendas

As viagens são bastante apreciadas e motivam muito. Porém, o dinheiro é, sem dúvida, o maior incentivador de qualquer vendedor.

Falaremos em detalhes sobre como escolher os melhores prêmios para campanhas de vendas. Agora, fique com alguns exemplos que, inclusive, você pode combinar entre si:

passeios para o profissional e seus familiares;
cursos;
barras de ouro;
cartões pré-pagos com valores a gastar livremente;
carros;
televisores;
computadores;
tablets;
celulares;
bicicletas.

Assim, para escolher a premiação ideal, considere critérios como orçamento disponível para essa estratégia de incentivo de vendas e perfil do vendedor.

Apenas para você ter uma ideia, as opções podem incluir até mesmo imóveis, bolsas de estudo para os filhos dos profissionais e brinquedos mais caros, como videogame.

Esses prêmios costumam motivar bastante os vendedores por beneficiar diretamente os familiares. A desvantagem fica para os vendedores que não têm filhos ou são solteiros, assim, é fundamental pensar em opções para esse grupo.

Quer outras dicas? Então, leia o artigo: “Como ter ideias de premiação de vendedores e funcionários”

3. Determine as regras de pontuação

Tenha em mente que os prêmios por atingir metas de vendas e as comissões não são parte das campanhas de incentivo, por estarem incluídas nas políticas gerais de remuneração da empresa.

Normalmente, essas estratégias se diferenciam pela maneira como se escolhem os vencedores. Por esse motivo, precisam ter regras específicas e alinhadas com os objetivos.

Abaixo, estão algumas das principais mecânicas para definir os profissionais premiados.

Prêmio para os vendedores que vendem mais

A mais comum. Somam-se todas as vendas e aqueles que venderam mais recebem o prêmio estipulado. Pode-se premiar um ou mais vendedores, a critério da empresa.

Prêmio para os que vendem mais, desde que a empresa atinja a meta

Neste caso, não basta vender muito, é preciso que os demais vendedores também se esforcem para a empresa bater a meta.

Essa prática ajuda na colaboração entre os vendedores e também coloca uma “certa pressão” dos que vendem mais sobre os de desempenho mais fraco. E só funciona se todos receberem comissões por venda e tiverem prêmios por metas individuais.

Sorteio baseado em número de vendas

Aqui, a cada valor X vendido, o vendedor recebe um ticket para participar de um sorteio do prêmio ao final da ação de vendas. Evidentemente, quem vende mais tem mais chances de ganhar.

O objetivo desse modelo de campanha para incentivar vendas — que normalmente é mais longa —, é não desmotivar aqueles que, logo no início, veem os outros competidores dispararem na frente.

Desse modo, ao longo de toda estratégia, qualquer venda efetuada pode significar uma nova chance de contemplação.

Campanhas mistas: sorteio + desempenho

Vista como uma das melhores opções, pois não desmotiva aqueles que venderam menos, nem os que podem não receber o prêmio no sorteio por falta de sorte. Neste formato, parte da recompensa é entregue a quem tem mais vendas e a outra parte via sorteio.

Existem outras maneiras, além dos prêmios, para incentivar seus vendedores. Conheça mais opções no artigo: “Como conseguir muito mais motivação no ambiente de trabalho”

Extra! Aproveite e confira seis dicas de gestão de vendedores:

4. Capacite a equipe para entender os objetivos

Você definiu um objetivo e estipulou como será a premiação dos vendedores por ajudarem nessa missão. Porém, eles sabem exatamente o que inclui essa dinâmica, o mecanismo de premiação e como atingir o alvo?

Para não deixar nenhuma dúvida, é fundamental incluir, entre as etapas de sua campanha, uma de capacitação.

Paralelamente à divulgação interna — que comentamos a seguir —, esse treinamento ajuda os vendedores entenderem pontos como:

qual o objetivo final da campanha;
por quais motivos esse propósito é importante para a empresa;
quais materiais e ferramentas serão disponibilizados para ajudá-los;
como usar corretamente esses recursos;
qual o novo discurso de vendas, abordagens, preços, características e diferenciais de produtos ou serviços a trabalhar;
quais as regras de premiação.

Assim, além de deixar claro tudo o que envolve a criação e a execução da campanha de incentivo de vendas, você capacita sua equipe para dar conta do recado!

Dica! Acompanhar o resultado dos vendedores é tão importante quanto treiná-los e mantê-los motivados. Baixe a nossa planilha gratuita de avaliação de desempenho e aprimore sua gestão agora mesmo!

5. Divulgue internamente a campanha e a entrega dos prêmios

Divulgue a estratégia de reconhecimento de vendas por meio de ações de comunicação, a exemplo de cartazes, e-mails, disparo de mensagens via aplicativos como WhatsApp e Slack.

Escolha o melhor formato conforme o perfil do seu negócio, cultura organizacional e políticas internas.

Pense também em como entregará os prêmios, a partir dos mesmos critérios, e não deixe de registrar esse importante momento para comprovar a idoneidade da campanha e gerar mais motivação na equipe de vendas.

Veja, no infográfico abaixo, o resumo do que apresentamos até aqui!

[Bônus] Motivação como incentivo? Conheça o Funil dos Sonhos!

Já pensou em aliar um objetivo de venda profissional a uma meta pessoal dos vendedores? Então, é hora de conhecer o Funil dos Sonhos!

O Funil dos Sonhos é uma ferramenta desenvolvida pelo Agendor para mostrar aos profissionais o que fazer no dia a dia comercial para alcançar propósitos particulares e conectá-los aos da empresa.

Por que essa prática é importante? Porque vendedores que trabalham orientados por objetivos claros tendem a performar melhor!

Assim, o Funil dos Sonhos promove o engajamento da equipe de vendas e torna palpáveis os esforços dos vendedores para alcançarem suas ambições.

Essa ferramenta também turbina os resultados do time no pipeline de vendas. Afinal, quem não se empenha para bater as metas quando sabe que contribui ativamente para a realização de um desejo particular?

Assista ao vídeo abaixo, entenda exatamente como funciona o Funil dos Sonhos e aumente o engajamento da sua equipe de vendas!

Como implementar uma campanha de incentivo de vendas?

Saber comunicar e divulgar a ação de incentivo de vendas é muito importante para obter os resultados esperados. Normalmente, a campanha acontece em fases para facilitar esse processo. Confira quais a seguir.

1. Criação e planejamento

Define-se um tema para a estratégia, algo bastante motivador e relacionado com os objetivos da empresa. Na maioria das vezes, se define também um logotipo e slogan da campanha.

2. Lançamento

Representado pelo envio de convites impressos e/ou e-mail marketing para os vendedores. Às vezes, um pequeno brinde também faz parte do kit. Essas comunicações explicam todas as regras, duração e premiações da campanha.

Cartazes, faixas e painéis espalhados pela empresa, assim como um hotsite também são ótimas ferramentas. Porém, para funcionarem, devem ter as principais informações e como acessar o regulamento oficial da campanha de incentivo.

3. Manutenção e motivação

É muito importante manter os vendedores motivados durante a ação de incentivo de vendas, o que pode ocorrer também por e-mails, e troca dos cartazes físicos e digitais com parciais de vendas e um ranking com as melhores colocações a cada período.

Algumas abordagens extras interessantes são criar um blog interno e grupos fechados nas mídias sociais, como WhatsApp e canais de transmissão no Instagram.

4. Cerimônia de premiação

O ideal é deixar o resultado em segredo e só o revelar no dia da premiação. Em alguns casos, esse momento inclui uma festa com atrações, música e jantar, e até um dia em um hotel ou resort. É claro que essa parte depende do orçamento da empresa.

Outro detalhe interessante nesta etapa é o presidente ou CEO da companhia ser o responsável por entregar o prêmio e algo representativo, como troféu ou diploma. Esse cuidado aumenta a sensação de reconhecimento do profissional de vendas.

Dicas para melhorar a divulgação da sua campanha de vendas!

Sem uma boa divulgação interna, os vendedores não descobrem a campanha de incentivo e, consequentemente, não aderem à sua estratégia. Justamente por ser uma etapa tão importante, trouxemos duas dicas incríveis para ajudar você. Veja!

Pense em um nome irresistível

Normalmente, a campanha de incentivo de vendas tem um nome motivador, de astral positivo e que se encaixa nos objetivos.

Por esse motivo, é muito comum o uso de palavras que remetem aos propósitos, como:

conquista;
superação;
vitória;
garra.

Também se empregam metáforas de trabalho em equipe, a exemplo de:

esquadrão;
time;
guerreiros;
unidos.

Além disso, elementos diretamente relacionados aos objetivos da campanha também são bastante frequentes:

vendas;
fidelização;
retenção;
prospecção.

Assim, é possível combinar esses tipos de palavras e criar nomes de campanhas de incentivo como:

Unidos pela vitória.
Esquadrão da prospecção.
Superação em vendas.

Outros temas frequentes são esportivos ou baseados em filmes, por exemplo:

De volta para o futuro: a reconquista de clientes.
Copa de vendas: o time dos sonhos da prospecção.
A guerra das estrelas de vendas.
O poderoso vendedor.

Esses são apenas alguns exemplos. Você pode também fazer um concurso interno com sugestões de nomes e temas para a campanha de incentivo.

Sugestão de leitura: “Como montar uma convenção de vendas em 7 passos”

Criar frases de incentivo para a sua campanha de vendas

A frase de incentivo de vendas também pode ser um grito de guerra. Esse recurso deve derivar do nome da campanha de incentivo e, de alguma forma, mostrar como atingir seu objetivo principal.

Uma das formas mais fáceis de definir uma é se inspirarem em frases já conhecidas sobre vendas, como as ditas por pessoas famosas.

Veja alguns exemplos:

“Tente uma, duas, três vezes e se possível tente a quarta, a quinta e quantas vezes for necessário. Só não desista nas primeiras tentativas.” — Bill Gates

“Sempre acreditei que os resultados vêm com o trabalho. Não faço as coisas pela metade, pois daí só poderei esperar resultados pela metade.” — Michael Jordan

“Quando você não está feliz, é preciso mudar, resistir à tentação do retorno. O fraco não vai a lugar algum.” — Ayrton Senna da Silva

Confira também: “28 mensagens de incentivo e motivação para vendedores saírem da zona de conforto”

Como escolher os prêmios das campanhas de incentivo de vendas?

Um estudo da Harvard Business Review revelou que diferentes tipos de vendedores preferem premiações também distintas. Então, como definir o melhor prêmio de incentivo para os profissionais da sua empresa?

O primeiro passo é você saber que, em função da performance individual, os membros da equipe de vendas se engajam de maneiras divergentes.

Além disso, é comum dividir os membros de uma equipe de vendas em vendedores estrelas (aqueles de melhor performance), os medianos e, digamos assim, os mais vagarosos.

O artigo que citamos reflete o estudo e a divulgação da separação destes perfis, e revelou a seguinte distribuição típica de vendedores em uma empresa:

Como analisar cada grupo de vendedores

Note que os vagarosos (chamados de laggards no quadro) se equivalem em número aos estrelas (stars), enquanto os medianos (core performers) constituem a maioria de uma força de vendas típica.

Qual o desafio? Por mais que aparentemente pareça justo premiar somente os considerados estrelas, essa prática não funcionará para a empresa, porque se os medianos (responsáveis por grande parte das vendas) não estiverem motivados, o volume de vendas pode cair.

E mesmo os vagarosos não são necessariamente incompetentes ou preguiçosos. Muitas vezes, são funcionários novos em fase de aprendizado que, sem incentivo, não desenvolvem todo o potencial.

Por outro lado, se os estrelas perceberem que os outros grupos têm prêmios iguais aos deles, mesmo com performance pior, se sentirão desprestigiados e podem até diminuir seus esforços ou procurar vaga em uma empresa concorrente.

Então, como resolver essa questão e definir prêmios de incentivo justos para a equipe de vendas e que satisfaçam a todos esses grupos? É o que você verá a seguir.

Dica! O CRM pode ser um grande aliado no engajamento da equipe de vendas. Entenda detalhes no artigo: “Como engajar vendedores no CRM? 7 dicas práticas para arrasar”

Tipos de prêmios para cada perfil de vendedor

É claro que você terá que criar um plano com prêmios de incentivo para a equipe de vendas como um todo, mas, antes, é preciso entender o que motiva cada perfil de vendedor.

Prêmios de incentivo para vendedores “vagarosos”

Vagarosos são como aqueles alunos da escola que nunca estudam ou se esforçam ao longo dos bimestres, deixam tudo para a última hora e se dão muito mal nos exames finais.

Em resumo, é aquele vendedor que se desespera para bater a meta no final do mês, sem ter se esforçado muito no restante do período. O tipo de profissional que nunca conseguirá bater uma meta anual ou trimestral.

Para esses, pequenos prêmios por metas atingidas em curto espaço de tempo podem aumentar sua performance.

Além disso, muitas vezes esses vendedores sentem uma pressão do grupo para se esforçarem mais, o que será uma espécie de incentivo no sentido de melhorar sua performance para ter o respeito dos demais.

Assim, ao bater metas semanais, por exemplo (se esse curto período fizer sentido para seu negócio), além de evitar a correria de final de mês, têm um desempenho mais constante.

Prêmios de incentivo para vendedores medianos

Esses vendedores trabalham bastante, e se você estipular prêmios por metas em cascata — em três degraus, por exemplo — atingem facilmente o primeiro nível. Inclusive, muitas vezes chegam ao segundo e se sentem muito motivados a alcançar o terceiro.

Aqui, o segredo está em definir esse último estágio de premiação como algo que só os vendedores estrelas normalmente atingem e, assim, motivar os medianos a se superarem.

Entre outras práticas, concursos de vendas funcionam bem com medianos, o problema é que geralmente são vencidos pelos estrelas.

Portanto, a dica de prêmio de incentivo para equipe de vendas que motive os medianos é definir premiações secundárias bastante atrativas, apesar de inferiores aos prêmios dos primeiros colocados (do contrário, seria injusto).

Este tipo de prêmio também não deve ser em dinheiro, mas na forma de algo mais aspiracional, como viagens.

Assim, se os primeiros colocados ganharem um cruzeiro de quatro dias com tudo pago, os colocados logo após podem ganhar um final de semana com a família em um excelente resort. É só uma questão de saber dosar as expectativas.

Prêmios de incentivo para vendedores estrela

A primeira dica de prêmio de incentivo para vendedores estrela que o estudo recomenda é não impor um limite para pagamento de comissões.

Algumas empresas adotam essa regra por questões financeiras, mas é evidente que desmotiva os estrelas.

Outra questão é que, se os estrelas extrapolarem as metas, o estudo recomenda que a porcentagem da comissão seja maior. Assim, se ele ganha 2% por bater a meta, deveria ganhar mais se superá-la (só sobre para as vendas adicionais). Parece caro, mas funciona!

As 2 melhores ideias de prêmio de incentivo para equipes de vendas

Como conciliar tudo o que acabamos de explicar em uma ideia de prêmio de incentivo para equipe de vendas?

Bem, apresentamos duas ideias que você pode adaptar para a realidade da sua empresa ou, até mesmo, usar conjugadas.

1. Concurso anual de vendas

Conforme a lógica da premiação secundária focada nos medianos — e da disciplina dos estrelas, que sempre se dão bem nesse formato —, estes dois tipos de vendedores se sentirão motivados com um concurso anual de vendas.

A novidade fica para o incentivo aos vagarosos, da seguinte forma: cada vez que um vendedor desse perfil bater a meta da semana, ele ganha uma espécie de “ticket” para concorrer a um sorteio com prêmios de “consolação” ao final do concurso, como TVs e tablets.

Porém, entre os que recebem premiações mais expressivas, com viagens, não concorrem às adicionais.

2. Metas em cascata e em períodos mais curtos

Complicado administrar um fluxo anual? Se seus controles de vendas forem manuais, com certeza. Por outro lado, utilizar um bom sistema de CRM facilita, e muito, acompanhar o desempenho dos times.

Ainda assim, pode não ser interessante para a sua empresa um concurso anual de vendas. Portanto, a segunda opção é um formato que já comentamos: o atingimento de metas semanais como critério de premiação.

Contudo, atenção! Esse modelo pode não fazer sentido para empresas que têm produtos ou serviços com ciclo de vendas longo. Dessa forma, o importante é definir uma periodicidade compatível com o modelo do negócio.

Com esse entendimento claro, lembre-se ainda de que os vendedores medianos e estrelas sempre batem as metas de período menor — da mesma forma que atingem outras mais longas, pois a divisão será proporcional.

Por outro lado, as metas semanais funcionam bem para os “vagarosos”, e agem como uma forma de incentivo para se tornarem mais disciplinados. Afinal, se não as alcançarem em cada período, não adianta vender tudo de uma vez no final, pois somente ganharão o correspondente a cada semana que tiverem sucesso.

Quanto às metas em cascata, podem funcionar tanto para os estrelas quanto para os medianos. Neste caso, estipule uma porcentagem de bônus para quem atingir a meta “tradicional”, uma maior para a “difícil” e uma maior ainda para aqueles que atingirem a meta “estrela”.

Os medianos farão de tudo para chegar ao nível de estrelas, e os estrelas venderão cada vez mais!

Com o que premiar os ganhadores?

Veja mais alguns exemplos de prêmios para campanhas de vendas que você pode usar em cada uma dessas metodologias.

TVs de última geração;
smartphones lançados recentemente;
tablets;
notebooks;
vale-compras para e-commerces, com valores estipulados pela empresa;
jantar com acompanhante;
fim de semana em hotel fazenda ou resort com acompanhante;
viagem de uma semana a 15 dias com acompanhante (prêmio grande!);
cursos de inglês ou de pós-graduação;
ajuda de custo para formação acadêmica;
cursos extras do interesse do vendedor (sem relação direta com a carreira);
passeios temáticos diferenciados e radicais, como rafting, paraquedismo e montanhismo.

Inspire-se com esta campanha de incentivo de vendas bem-sucedida!

Você já ouviu falar no carro cor-de-rosa da Mary Kay? Quando se fala em campanha de incentivo de vendas, este é um dos exemplos mais emblemáticos.

A empresa de venda direta de cosméticos por meio de representantes premia com um carro dessa cor as melhores “diretoras independentes” da marca.

O “Troféu Sobre Rodas” se tornou um ícone de sucesso para as profissionais e, segundo a diretora de marketing da empresa, Shana Peixoto, já foram mil carros entregues no Brasil.

Veja como funciona essa programa nas palavras de uma ganhadora:

Como avaliar os resultados de uma campanha de incentivo?

Após lançar sua estratégia de incentivo para vendedores, você deve mensurar os resultados a fim de verificar o desempenho da equipe e controlar os retornos obtidos por meio da prática.

Os indicadores e métricas precisam se relacionar aos objetivos da campanha. Por exemplo, se o propósito é aumentar as vendas de determinado produto, deve-se avaliar a quantidade e o número de novos negócios.

A partir deste princípio, estes são alguns KPIs que ajudam a mensurar resultados de campanhas de incentivo de vendas:

crescimento percentual nas vendas;
taxa de conversão;
volume de vendas;
número de novos clientes adquiridos;
taxa de cumprimento de metas;
tempo médio para fechar uma venda;
produtividade individual dos vendedores;
retorno sobre o investimento (ROI).

Dica! Otimize o acompanhamento dos resultados do seu time de vendas com estes materiais gratuitos do Agendor:

Como um CRM ajuda a monitorar metas de vendas e desempenho dos times?

O CRM é um importante aliado na hora de monitorar metas de vendas e o desempenho do seu time comercial. Um dos motivos é que, com esse recurso, você acompanha os indicadores de forma simples, prática, ágil e compreende com facilidade os resultados.

Para explicar melhor, consideramos o exemplo anterior, de uma campanha de incentivo direcionada para aumentar as vendas de determinado produto.

Com o CRM, você obtém insights em tempo real sobre negociações deste item, além de, claro, outros que a sua empresa oferece.

Agora, se o objetivo for aumentar a produtividade da equipe de vendas, você poderá avaliar o desempenho do seu time também pelas atividades realizadas no CRM.

Veja alguns exemplos de indicadores que ajudam a entender essa dinâmica:

Muito simples, concorda? Conheça também outros indicadores que o CRM do Agendor disponibiliza para a sua gestão da campanha:

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Agora que você sabe tudo sobre campanhas de incentivos de vendas, resta apenas colocar essa estratégia de reconhecimento em prática. Dessa forma, você aumenta o engajamento da equipe e ajuda os vendedores a atingir as metas.

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#Gestão de pessoas #Meio

Campanhas de incentivo de vendas: guia para o sucesso!