A venda de serviços de consultoria é bem diferente da venda de produtos. Mas como podemos ter maiores resultados?
O papel de um sistema CRM é tornar a vida do vendedor mais fácil, para que ele tenha uma melhor visão do cenário do seu desempenho comercial e, com isso, consiga aumentar seus resultados.
Afinal de contas, isso é tudo que empresas e vendedores querem: vender mais, se lembrar dos clientes, se aproximar das pessoas que podem se tornar clientes e, principalmente, explorar todas as oportunidades de negócios até o fim.
O CRM não serve apenas para gerenciar o relacionamento com os clientes, mas para diagnosticar o andamento dos negócios em diferentes modalidades de clientes.
Quando vendemos serviços, em vez de produtos, isso acaba ficando um pouco mais difícil. Precisamos mensurar e acompanhar o sucesso dos nossos negócios, além de fazer com que nossos clientes lembrem da nossa solução.
Quando os serviços são o centro da nossa unidade de negócios, precisamos, cada vez mais da proximidade para criar confiança e segurança nos nossos clientes.
Serviços, muitas vezes carecem de credibilidade. Empresas e clientes ficam mais reticentes em contratar sem uma minuciosa análise dos riscos. Dito isso, uma ferramenta de relacionamento é cada vez mais importante para que potenciais clientes sintam-se prontos para comprar da sua empresa de consultoria.
Os diferenciais de uma consultoria
Como dissemos acima, uma empresa de serviços sofre com alguns obstáculos no momento de buscar por seus clientes e fechar novos negócios. Grande parte desses obstáculos podem ser contornados por meio de relacionamento.
Mas, o diferencial de uma consultoria não está apenas na capacidade de criar relacionamento e manter os clientes próximos da sua empresa.
O diferencial de uma empresa de consultoria começa na oportunidade de evangelizar e educar o cliente, mostrando a ele que além de ser líder de pensamento em seu mercado, tem competência para entregar o resultado prometido.
Quando um vendedor, ou uma empresa, se esquece desse detalhe, a estratégia de relacionamento e a confiança podem ir por água abaixo, minando todo o processo de compra.
Por isso, selecionamos algumas dicas para acompanhar o andamento de seus negócios utilizando o CRM, através dessas 3 dicas simples de serem seguidas, mostrando que a sua empresa se preocupa com a satisfação do cliente e que da valor ao poder do relacionamento.
#1. Agende formas de interação
Acabamos de dizer acima que o compromisso em educar o cliente pode ser um grande diferencial na hora que o cliente decide se vai comprar da sua empresa, ou de um concorrente.
Mas, educar o cliente e formá-lo para pensar de acordo com a filosofia da sua empresa é apenas uma etapa do processo de relacionamento de sua consultoria.
Quando a equipe de vendas se lembra de seu cliente, ou potencial cliente, e tenta alimentar e criar relacionamento legítimo com ele, os clientes passam a confiar cada vez mais no interesse genuíno de sua empresa de realmente ajudá-lo a ser bem sucedido.
E sobre relacionamento e interação, não estamos falando apenas de telefonemas de follow up, perguntando se o seu prospect chegou a uma conclusão sobre a compra.
Estamos falando de interações genuínas em que a sua equipe de vendas mostra seu compromisso genuíno com o cliente. Veja alguns exemplos de formas de interação:
- E-mails com artigos e dicas para melhorar o sucesso dos negócios.
- Telefonemas e convites para eventos de networking.
- Envio de newsletters para potenciais clientes com informação relevante sobre o mercado.
- Telefonemas para conversas informais sobre o mercado.
Essa é uma maneira de se manter sempre próximo ao seu cliente e reforçar o seu profissionalismo.
Mas, muitas vezes no dia-a-dia, isso acaba sendo impossível com milhares de tarefas na cabeça de um vendedor e, por conta dos detalhes, ele acaba perdendo a venda.
Ao utilizar o CRM para agendar interações com os clientes, uma empresa de consultoria consegue fazer com que nenhuma interação seja esquecida, ou passe despercebida pela equipe de vendas.
Isso vai mostrar ao cliente que a sua empresa e as pessoas envolvidas nos processos dão importância ao relacionamento e no contato próximo.
Agende maneiras de interação com seu cliente.
#2. Acompanhe o andamento do processo com foco no cliente
Quantas etapas são precisas até um cliente comprar? Alguém sabe a resposta certa?
A resposta certa é: depende.
Depende de como é o processo decisório, depende da atuação da sua equipe de vendas, depende do que você vende.
Vendas não é uma ciência exata em que x ligações é igual a y possibilidades de contatos e vendas. Não é assim que funciona. Muitas vezes é preciso centenas de ligações para que alguém se interesse.
Em contrapartida, muitas vezes na primeira ligação, nos deparamos com um cliente interessado. Por isso, vendas não é uma ciência exata.
Em se tratando de uma consultoria, o desempenho das suas vendas será totalmente proporcional ao processo decisório de seu cliente, que muitas vezes não se encaixa no padrão que você acredita de x ligações, x visitas, negociação e fechamento.
Quando um vendedor usa o mesmo padrão com todos os clientes, ele está passando por cima do processo decisório dos clientes e, com isso, demonstrando que o seu interesse é em apenas vender.
Isso vai contra qualquer princípio de criação de valor e relacionamento com os clientes.
Por isso, o verdadeiro processo de vendas é moldado de acordo com as necessidades do cliente.
Com o CRM, você consegue focar no relacionamento dos clientes, focar no processo de vendas 1-a-1 para estabelecer as necessidades e o processo decisório dentro dos clientes.
Utilize o CRM para moldar o seu relacionamento comercial de acordo com o tempo do cliente. Afinal, ele sempre terá a última palavra quando o assunto for vendas. É ele que tem o poder de comprar ou não da sua empresa.
Portanto, nada mais justo do que adaptar todo o processo a ele.
Personalize as etapas de vendas de acordo com seus clientes.
#3. Use o histórico de interações como base de conhecimento
Em um relacionamento, seja ele qual for, a melhor maneira de conhecermos com quem nos relacionamos, é com o passar do tempo.
É assim em um namoro. Por isso, não é diferente em uma relação com seus clientes. Afinal, ninguém começa a confiar cegamente em outra pessoa sem que existam motivos concretos para isso.
Um vendedor precisa conquistar a confiança de seus clientes e interlocutores e, por isso, é importante ter cuidado com suas promessas, com suas conversas e sobretudo com a vaidade.
Isso porque um vendedor não deve prometer menos do que pode cumprir.
Por outro lado, o vendedor pode aprender aos poucos com o que conhece do cliente: ele pode aprender suas preferências, seus medos, seus anseios, as formas de preferência de contato, dentre outras peculiaridades.
Para isso, manter atualizado o histórico de atualizações do CRM é muito importante. É ele que vai ajudar a equipe de vendas a se manter inteirada do que cada cliente quer e espera.
Além disso, o histórico do cliente permite que você sempre saiba o que o cliente disse na última interação, o que você fez e os próximos passos. Assim, a coisa toda fica muito mais fácil de ser acompanhada e mensurada.
Use o histórico de relacionamento do cliente para saber mais sobre ele e para sempre colocar as informações mais importantes sobre as etapas da negociação e da venda.
O histórico é a melhor maneira de se conhecer o cliente.
Construa relacionamentos
Diferentemente de empresas de produtos, uma consultoria tem seu setor de vendas totalmente voltado para soluções que atendem a demanda de um cliente.
Com isso, cada vez mais, empresas de consultoria precisam conhecer melhor seus clientes e o que eles querem, para que possam sempre adequar suas soluções a seus anseios e necessidades.
Usar o CRM para gerenciar o processo de vendas e conhecer melhor as expectativas de seus clientes é a melhor maneira de tirar o melhor proveito das vendas dentro de uma empresa de consultoria.
Como você usa o CRM para acompanhar o andamento dos negócios em sua empresa? Nós adoraríamos ouvir o seu depoimento. Ele pode inspirar muitos empreendedores e vendedores que acessam o nosso blog.
