A maioria dos gestores comerciais quer um crescimento de vendas extraordinário e, de preferência, em pouco tempo. Porém, é preciso muita organização e saber como criar um funil de vendas para que os resultados comecem a surgir.
Principais aprendizados deste artigo
- Um funil de vendas é o processo de vendas que define quando um cliente deve passar para as próximas etapas, como meio e fundo de funil, com foco na conversão.
- Antes de tudo, é preciso definir as etapas do seu funil de vendas. Por onde os clientes irão chegar? Qual será a experiência desde o primeiro contato?
- Aperfeiçoando seu funil de vendas, é possível otimizar o processo comercial e melhorar os resultados do negócio.
- O CRM é uma ferramenta que te ajuda a acompanhar as etapas do funil de vendas e o andamento de cada proposta e cliente. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
Saiba que transformar a sua equipe de vendas em uma máquina de vender não é um trabalho impossível. Para tal, o primeiro passo é criar um processo. Se existe uma receita para o sucesso em vendas, ela se resume a criar um fluxo enxuto e funcional e executá-lo até o fim.
E, para isso, é preciso saber como criar um funil de vendas e deixar claro o funcionamento do processo comercial de modo que a equipe de vendas saiba o que fazer desde o início.
É necessário também acompanhar de perto o andamento das negociações e corrigir quaisquer gargalos que o processo comercial e o funil tiverem para potencializar os resultados.
Tanto para a estruturação do funil, como para seu acompanhamento, o auxílio de um sistema de CRM é essencial para que o gestor possa analisar a estratégia e o processo comercial da melhor forma possível.
Entretanto, para otimizar o uso do CRM e as estratégias comerciais, é vital saber como desenhar um funil de vendas, definir suas etapas de acordo com o modelo de negócio da empresa e manter o funil em pleno funcionamento. Vamos aprender mais sobre isso?
Continue a leitura deste guia completo sobre funil de vendas e amplie seus conhecimentos!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é, essencialmente, o que a indústria normalmente se refere como a jornada do cliente. Ele começa no momento em que a empresa – ou o consumidor – faz o primeiro contato com a marca e termina com a compra ou não.
O funil inclui cada etapa da venda e leva o consumidor a um objetivo final: a aquisição do seu produto ou serviço.
Em geral, essa jornada é composta por um processo em torno da consciência, da educação, do julgamento, da aprovação e do compartilhamento.
Colocar o cliente em primeiro lugar fornece o foco e a priorização necessários para mover a empresa para o próximo nível. Por isso, é fundamental entender como desenhar um funil de vendas e definir a dinâmica de cada estágio de compra.
Como criar um funil de vendas? 5 passos!
Fique atento às etapas do funil de vendas e siga estas dicas para fazer um perfeito para seu negócio.
1. Determine o topo do seu funil
O topo do funil é a primeira experiência do cliente com a empresa.
Independentemente do modo que as pessoas chegam até você, online ou offline, é preciso proporcionar uma boa experiência para que sua primeira impressão seja, no mínimo, agradável.
Você precisa determinar como, quando e por que os clientes vão entrar no seu funil, seja por meios online, presenciais ou de outra forma.
Quando a empresa está online, deve encorajar seus clientes a se cadastrar e entrar no looping da marca: receber ofertas, conteúdo e iscas digitais.
Quando o contato começa offline, o cliente precisa receber e-mails, ligações, cases, estudos de caso e outras informações que, indiretamente, contornem as objeções.
No funil de vendas da ferramenta de CRM do Agendor, por exemplo, você pode personalizá-lo conforme as interações com seus contatos.
Você sabe o que a concorrência faz? Qual é o padrão de interações, contatos e informações que o mercado faz com seus clientes para que eles aumentem o interesse na empresa?
Conheça seu mercado para que você possa superar as expectativas e saber como criar um funil de vendas que atenda a essas características.
Leia também: 3 formas de como se destacar no mercado competitivo
2. Escolha onde concentrar os esforços de marketing
Você pode envolver o negócio e o marketing em torno do número de lugares no funil. Os mais comuns são o topo e o fundo do funil, mas eles têm problemas diferentes.
No topo, o ideal é fazer com que o cliente continue avançando e siga interessado no produto. Já no fundo do funil, você precisa que o cliente tome, finalmente, a decisão de adquirir o produto ou serviço.
Essa é uma das mais importantes fases do funil de vendas e é necessário inspirar o cliente. Mostrar que sua empresa pode fazer algo para ajudar a resolver um problema, evidenciando que conhece seus desafios.
Leia mais: Dor do cliente: um guia para encontrar e resolver problemas de vendas
O cliente pode ter uma grande dificuldade para se conscientizar sobre a demanda em questão.
Por isso, o topo do funil pode ser um grande problema: muitas vezes, ele demora a se convencer sobre suas dificuldades e entender como o produto pode realmente ajudá-lo.
Por outro lado, no fundo do funil, você precisa levar o cliente até o “sim”, comprovando que você é confiável e que sua empresa é a melhor para dar a solução que ele precisa.
Avalie as vantagens e desvantagens de cada fase do funil (topo ao fundo) e escolha um ponto de partida para se concentrar em seu negócio.
Veja um exemplo de modelo de funil de vendas:
Aprenda mais: Marketing B2B: as estratégias que você precisa escolher para seu negócio decolar
3. Minimize o risco
Você precisa cercar seu funil com o menor risco possível.
Não se dê ao luxo de, por exemplo, prospectar muito e fechar pouco. Assim, você estaria desperdiçando munição e gastando cartucho à toa.
Por outro lado, a equipe de vendas não pode perder o timing, deixando o cliente livre para decidir e se perder dentro do seu funil.
Sua equipe precisa conhecer o cliente e os indícios de que ele está pronto para seguir no funil de vendas, de modo que não fique, repetidamente, preso a uma mesma etapa por todo o tempo.
Veja mais: Como mensurar resultados no funil de vendas do marketing
4. Mova os clientes no tempo certo
Mova os clientes para baixo do funil e não volte atrás. Sem isso, não há como criar um funil de vendas.
Por exemplo: se um consumidor está em seu funil, mas prestes a voltar atrás e mudar de ideia, limite o ruído e as informações para que ele não seja sobrecarregado pelo excesso de interações.
Lembre-se que informações de mais ou de menos são prejudiciais e, portanto, seus clientes podem retardar a decisão ou ter mais dúvidas.
Uma equipe de vendas expert no sucesso do cliente precisa saber que o principal papel é auxiliá-lo em uma decisão, conhecendo bem o produto e seu público.
O resultado disso é que o vendedor deve saber quais informações são imprescindíveis para fazer o cliente avançar em cada fase do funil de vendas e quais informações são importantes não ressaltar.
Saiba mais: Como um app para funil de vendas pode otimizar seus resultados
5. Construa diferenciais defensáveis
Depois de definir suas prioridades, coloque o pé no acelerador. Agora que a equipe já sabe como motivar seus clientes em cada etapa do funil, como fazê-los avançar e como fazer com que eles enxerguem o valor de seu produto, é hora de agir.
Descubra onde cada vendedor é melhor e otimize suas capacidades de contornar objeções dos clientes em cada etapa da venda.
Veja outras dicas valiosas para montar seu funil, conhecido também como pipeline de vendas!
Confira também: Como usar o funil de vendas para converter os visitantes do seu site
Execute seu funil de vendas de maneira fiel
Sabendo como montar um funil de vendas, entenda que não basta criá-lo e não executá-lo fielmente e de maneira pragmática.
O funil precisa ser o oxigênio da equipe de vendas e estar no sangue de todo vendedor.
Depois que sua empresa já sabe e conhece os atributos do funil, deve executá-lo diariamente em sua rotina, obedecendo cada etapa para que surta efeito.
Dito isso, basta mensurar os resultados e aparar as arestas para que os problemas não se repitam.
Com cada etapa do seu funil de vendas pronta, também precisamos falar um pouco sobre a importância de mantê-lo limpo.
Portanto, confira a seguir algumas dicas para limpar seu funil de vendas!
4 dicas para manter o funil de vendas limpo
Com o tempo, o funil de vendas (esteja ele em planilhas, agendas ou em um sistema de CRM) acaba tornando-se o melhor amigo dos vendedores.
Porém, muitas dessas vezes, os vendedores se apegam demais aos contatos que ali estão e ficam receosos de limpar a sujeira.
Nem sempre os clientes que estão dizendo a você que precisam de um tempo realmente precisam de um tempo.
Às vezes, essa é uma maneira educada de mencionar que não estão interessados, porque muitos temos dificuldade de dizer “não” para as pessoas.
E, como todo vendedor quer fechar todas as oportunidades ou quer sempre acreditar que ainda tem uma chance, os funis de venda acabam ficando cheios de oportunidades falsas.
Talvez seu prospect tenha uma necessidade que nunca se desenvolveu e, assim, não precisa mais do que você vende.
Ou, então, está satisfeito o suficiente para não se mexer ou mudar seus negócios.
Também é possível que esteja acostumado a usar muito o que você vende, mas o negócio não está tão bom quanto antes, então, não está comprando.
Há algumas razões porque seu prospect não vai comprar de você, nem de qualquer outra pessoa. E, independentemente de qual seja a razão, essa não é mais uma oportunidade.
Pode apenas ser uma pista que você pode fazer follow-up mais tarde.
Comece a limpar seu funil de vendas removendo tudo o que não é realmente uma oportunidade. O tempo que essa oportunidade está em aberto, por si só, pode ser uma pista.
Se uma oportunidade é velha demais, se não passou de uma prospecção em seu processo de vendas, se não há nenhuma oportunidade real de fechamento, tire-a do funil!
Finalmente, você já sabe quais são as razões porque precisa manter o funil de vendas limpo. Para ir além, aqui estão algumas dicas que podem ajudar você a mantê-lo assim.
1. Atraia os prospects certos
Uma das melhores maneiras de limpar seu funil de vendas é ser proativo e atrair as oportunidades certas.
Em primeiro lugar, saiba quem é seu cliente ideal e, com isso, comece a abordar esses tipos de empresas. Isso vai fazer você ter sucesso na hora de abordar seus prospects.
2. Elabore relatórios de desempenho
Para saber o que fazer com seu funil de vendas, a dica de ouro é adotar ferramentas de tecnologia, como o CRM online, para que seja possível acompanhar o desempenho.
Assim, você pode identificar os clientes que mais fecham negócios e replicar essa fórmula em seus prospects atuais.
3. Segmente e qualifique os leads
Os vendedores que entendem a importância da segmentação já estão classificando os potenciais clientes por necessidades, demografia, comportamento e, até mesmo, por quanto querem pagar.
Aprenda mais: Segmentação de clientes B2B: o que é e como segmentar com 6 variáveis?
4. Crie clientes leais
Os clientes mais leais da sua empresa geram uma média de 80% da receita.
Além disso, os clientes leais estão sempre mais propensos a apresentar você a novos consumidores e novas oportunidades.
Agora que você já sabe porque limpar o funil de vendas, pare de pensar que ele precisa estar cheio de oportunidades e faça uma limpa no que você tem no CRM.
Qual foi a última vez que você fez uma faxina no funil de vendas?
É hora de fazer uma desintoxicação, aprender com as oportunidades concretizadas e tirar uma lição do que ficou pra trás.
Domine todas as etapas do seu funil de vendas
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- entender o que é e para que serve o funil de vendas;
- descobrir como criar o funil de vendas da sua empresa;
- aprender como conduzir o cliente pelas etapas do funil de vendas;
- saber como aperfeiçoar o funil de vendas e otimizar o desempenho.
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