Saber como montar uma carteira de clientes é fundamental para empreendedores, gestores ou mesmo vendedores e representantes comerciais. O motivo é que a ferramenta é uma espécie de cadastro, no qual estão os clientes interessados, ou que já se interessaram, pelos produtos e/ou serviços que a empresa oferece.
Uma carteira bem estruturada ajuda a definir boas estratégias para aumentar a fidelização de clientes — e, por consequência, gerar mais vendas e faturamento.
Esse é um recurso importante porque durante toda a jornada profissional ou empreendedora, você coleciona uma série de relacionamentos profissionais e comerciais, e deve fazer o possível para manter laços com essas pessoas.
Principais aprendizados deste artigo
- A carteira de clientes é uma ferramenta que ajuda a estreitar o relacionamento comercial e a promover a fidelização.
- A segmentação de clientes é uma etapa importante na criação dessa base, pois facilita a identificação dos que vale a pena trabalhar e a separação dos que não têm perfil para comprar da sua empresa.
- Uma das maneiras mais tradicionais de montar sua carteira de clientes é por meio da prospecção. Baixe nosso e-book: O Guia da Prospecção e veja como gerar leads qualificados e prontos para adquirir seus produtos ou serviços.
- E para garantir a organização e aprimorar a sua gestão de carteira de clientes, abra uma conta gratuita no Agendor e conheça, na prática, todas as funcionalidades do nosso CRM.
“Um dia, podem ser seus clientes…”
Essa frase não diz respeito a “cultivar amizades”, mas, sim, ao fato de que é preciso manter esses relacionamentos em longo prazo e encará-los como realmente são: pessoas que você conheceu profissionalmente e que podem, em algum momento, voltar a ter relações comerciais mais estreitas com você.
A adoção de um sistema de CRM e uma gestão do relacionamento com o cliente devidamente executada são partes essenciais desse fluxo.
Porém, é essencial saber montar uma carteira de clientes e, claro, organizar e gerenciar corretamente essa importante ferramenta de vendas. Não sabe como? Então, siga a leitura e confira sete dicas que ajudarão muito você!
Como montar uma carteira de clientes em 7 dicas
Confira, agora, nossas 7 dicas de como montar uma carteira de clientes.
1. Defina um perfil de clientes
Este é o primeiro passo e o mais importante. Antes de montar sua carteira, é preciso entender quem são seus clientes ideais, sejam pessoas físicas ou jurídicas.
No caso de empresas, qual o porte desses negócios? A que ramos pertencem? Qual o “problema” que a sua solução resolve? Seu foco são companhias que produzem bens de consumo, tocam grandes projetos, são do varejo?
O mesmo vale para o B2C: qual a idade, região, profissão, estado civil, crenças, valores, atitudes e preferências de seus clientes?
Sem essas respostas, os próximos passos serão infrutíferos, pois não há como montar uma carteira de clientes sem os conhecer profundamente!
O artigo “Como definir o cliente ideal? Entenda o conceito de ICP” tem o passo a passo que você precisa para essa identificação, e o infográfico abaixo traz uma lista com os principais tipos de clientes e o que esperar de cada um.
2. Use as redes sociais para networking
No processo de criação de base de clientes, não basta usar as redes sociais para montar perfis e fanpages da sua empresa. Deve-se fazer, é claro, mas, e suas páginas pessoais?
Entre em contato com velhos amigos de escola, funcionários antigos, chefes do passado, colegas de outras empresas, e a turma da faculdade e do MBA, por exemplo.
A ideia é sondar se seus produtos ou serviços podem ajudá-lo e, assim, descobrir se há a possibilidade de eles ou das empresas para as quais trabalham se tornarem seus clientes.
Apenas não seja “o mala” — aquela pessoa que força uma venda a todo custo. E uma dica extra para iniciar um relacionamento com clientes nas redes sociais: o ideal é usar o LinkedIn, por ser uma plataforma criada especificamente para networking corporativo.
As orientações deste artigo ajudarão você: “Como prospectar clientes no LinkedIn: passo a passo para abordá-los”
3. Indicações de clientes
Quem melhor que um cliente para indicar outro? Pense assim: se ele está satisfeito com seu serviço ou produto, não tem porque não indicar sua empresa para um amigo ou empresário de sua relação.
E quem recebe a recomendação já tem um feedback muito positivo sobre o seu negócio, o que ajuda (e muito) na tomada de decisão.
Sugestão de leitura: “Como conseguir indicações de clientes: 6 dicas e papel do CRM para aumentar resultados”
4. Contratar vendedores com carteira já montada
Um atalho que várias empresas tomam é apenas contratar vendedores com carteira de clientes já montada. Em bancos, por exemplo, essa prática é bem antiga.
No caso desse exemplo, o motivo é que, ao contratar um gerente que já trabalhou como os serviços semelhantes aos da nova instituição financeira, é comum que o profissional contacte os antigos clientes e os convide para o novo banco.
Em outros ramos, essa dinâmica também é possível. Apenas tome cuidado: da mesma forma que você atraiu leads ao admitir um vendedor que já tem uma carteira de clientes montada, seus concorrentes podem fazer igual.
Portanto, use os melhores processos de RH para ter certeza de que contratará um profissional idôneo, confiável e com capacidade de atender às necessidades da sua empresa.
5. Participar efetivamente de eventos e feiras de negócios
Muitas pessoas se esquecem, mas eventos e feiras foram feitos exatamente por esse motivo: criar relacionamentos, conhecer pessoas, estreitar contatos comerciais.
Ainda que a sua empresa não tenha um stand no local, compareça, se mostre, seja visto, assista palestras, troque cartões e aproveite para relaxar um pouco também.
Aproveite e leia também: “O que colocar no cartão de visita para fazer o cliente se lembrar de sua empresa“
6. Dar palestras e oferecer cursos
Nem todo mundo tem esse dom, mas alguns dos seus vendedores podem ter. Se não tiverem, sem problemas! Às vezes, é até mais indicado contratar um bom palestrante e patrocinar um evento para atrair o perfil de clientes que você deseja conquistar.
Nada como montar uma carteira de clientes a partir da oferta de conhecimento ao seu público e da comprovação de toda capacidade que a sua empresa tem de entregar as soluções que eles procuram.
Para baratear custos, você pode adotar essa estratégia em parceria com empresas que não são concorrentes, mas que atendem ao mesmo perfil de clientes. Essa dinâmica ajuda a atrair ainda mais público e gerar um networking muito valioso!
7. Pratique o marketing de conteúdo
Nossa última dica de como fazer uma carteira de clientes segue uma linha de raciocínio semelhante à adotada no tópico anterior.
A diferença é que, no marketing de conteúdo, usam-se as mídias sociais e, principalmente, um blog criado a partir do site da sua empresa para disponibilizar conteúdos valiosos, dicas importantes e explorar assuntos de interesse dos seus clientes.
É fundamental estruturar essa estratégia com ajuda de técnicas de SEO. Tais recursos ajudam a descobrir quais são as palavras-chave que seus possíveis clientes mais usam nas pesquisas do Google para, a partir dessa informação, escrever sobre esses assuntos.
Conforme o cliente percebe que sua empresa domina essas temáticas, ele nota que ali existe ali a solução para um problema que tem. Desse ponto em diante, fica muito mais fácil preencher um formulário on-line para baixar um e-book, assinar uma newsletter ou se inscrever em uma de suas palestras.
Com esses dados em mãos, você parte para a segmentação de clientes e inicia o processo para conhecê-los melhor e aprofundar o relacionamento comercial.
Aproveite e leia também: “3 fatores de sucesso no marketing de fidelização de clientes”
Como fazer a gestão de carteira de clientes?
Ficou claro como montar uma carteira de clientes? Esperamos que sim! Porém, tem um detalhe importante que você precisa saber: apenas criar essa ferramenta não basta. É fundamental uma boa organização de clientes para extrair o máximo desse recurso e, assim, estreitar laços e promover a fidelização.
Nossa sugestão é você conhecer profundamente o conceito de CRM e suas aplicações no dia a dia de uma empresa.
Para entender sobre esse assunto, dê uma olhada nestas postagens:
- O que é software de CRM? TUDO que você precisa saber sobre
- Ferramenta CRM: o que é, principais vantagens e como usar as funcionalidades que ela oferece
- CRM e gestão de clientes: venda mais, mais vezes, por mais tempo
E para expandir o seu conhecimento, baixe agora o “Guia: como elaborar um processo de vendas e suas etapas”, crie fluxos comerciais realmente eficientes e converta muito mais!
FAQ
A carteira de clientes é uma espécie de cadastro que reúne clientes ativos e inativos. Essa ferramenta é importante porque ajuda a estreitar o relacionamento com aqueles que já estão na base da empresa, bem como criar novos e, assim, aumentar o volume de vendas e o faturamento.
Algumas das melhores estratégias para captar clientes e incluí-los na sua carteira são: prospecção ativa (ir até possíveis clientes em eventos e feiras, por exemplo), adotar o marketing de conteúdo, explorar as redes sociais e aproveitar indicações de clientes antigos.
Um sistema de CRM (Customer Relationship Management) é a melhor ferramenta para organizar e realizar a gestão de carteira de clientes. Trata-se de um software que, entre as diversas funcionalidades que oferece, centraliza todos os dados, informações e interações com os clientes em um único ambiente digital.
É possível identificar os clientes com mais potencial a partir de análises como histórico de compras, engajamento com a marca e capacidade financeira. A segmentação de clientes também ajuda a reconhecer os mais qualificados.
Para automatizar a gestão da sua carteira de clientes, você pode usar um CRM, sistema de gestão que dá uma visão completa do pipeline de vendas e gerar insights sobre novas oportunidades de negócio.
Também pode usar soluções para análise de dados, como as baseadas em IA, e de automação de marketing para disparo de e-mails e conteúdos ricos.
Os erros mais comuns ao montar uma carteira de clientes são não realizar a segmentação e deixar de atualizar os dados e informações periodicamente. Usar um sistema de CRM, alinhado com um planejamento estratégico de vendas, ajuda a evitar falhas desse tipo.
