Como supervisionar uma equipe de vendas? 5 dicas práticas

A liderança pode ser aplicada para fazer a força de vendas acontecer e os resultados começarem a aparecer cada vez mais. Mas, afinal, como supervisionar uma equipe de vendas da melhor maneira possível?

Principais aprendizados deste artigo:

A principal dica para supervisionar um time comercial é ser/dar exemplo e mostrar, na prática, como os vendedores podem atingir suas metas. Ter um processo de vendas bem-estruturado é fundamental para isso.
Outro ponto é construir uma conexão verdadeira com a equipe e oferecer bastante conhecimento sobre o que é vendido e quais ações devem ser executadas em cada etapa do processo comercial, sempre guiando o cliente pelo funil de vendas.
Para supervisionar uma equipe comercial é preciso definir metas. Porém, não basta apenas definir os números, é fundamental capacitar os vendedores e mostrar quais técnicas e ferramentas devem ser utilizadas para alcançar os resultados. O Funil dos Sonhos é uma ótima alternativa para motivar a equipe.
Mais um fator que potencializa a gestão do time comercial é acompanhar os indicadores e as métricas de desempenho individuais e coletivas. A ideia é entender o que precisa ser mudado no processo de vendas.
A última dica é ir além dos ensinamentos teóricos: estimule os vendedores a colocarem os aprendizados em prática, ganhando experiência durante uma negociação. Para entender se a sua liderança faz a diferença, baixe grátis o nosso Guia: KPIs de Vendas.
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Se existe um tipo de relacionamento delicado, é aquele dentro da gestão de uma força de vendas.

Isso porque vendedores, por conta de desafios, problemas, metas ou alguma insatisfação, acabam sendo sempre pessoas em que a liderança de vendas precisa ser conquistada, e não imposta.

Não somente com a imposição de metas se consegue compreender como liderar uma equipe de vendas. Na verdade, todo vendedor tem uma enorme dúvida quando fica sabendo a sua meta: “como atingi-la?”.

É justamente nesse momento que entra em cena o desafio de saber como ser um bom líder para uma equipe de vendas.

Como supervisionar uma equipe de vendas?

A supervisão de uma equipe de vendas não está necessariamente ligada ao cargo de gerente ou gestor.

Em “O Monge e o Executivo” James Hunter deixa bem claro que a liderança precisa ser conquistada pela autoridade e não pela hierarquia. Entenda agora como conquistar a confiança e a autoridade do seu time.

Isso porque as pessoas tendem a respeitar mais as pessoas que mostram o exemplo, do que o organograma de uma empresa.

Confira 5 dicas de como supervisionar uma equipe de vendas por meio da liderança comercial!

1. Sirva de exemplo para a equipe de vendas

A liderança em vendas é uma conquista e deve vir de ser um bom exemplo. Na área de vendas esse ensinamento é valiosíssimo.

Liderar a equipe de vendas precisa ser um trabalho que envolve se tornar um exemplo prático. Ou seja, o líder precisa dar exemplos para os vendedores e mostrar na prática que o que ele diz realmente funciona.

Sendo assim, saber como supervisionar a equipe de vendas consiste em mostrar o caminho das pedras e, por meio de ser uma referência, guiar os vendedores pelas etapas do processo de vendas.

Por isso, o processo de vendas é importante. Primeiramente ele precisa ser liderado por alguém. E é justamente assim que o líder conquista a liderança: através do exemplo.

Para conquistar a autoridade junto com sua equipe, o líder precisa mostrar que sabe o que fazer em cada passo e acima de tudo, precisa demonstrar um grande conhecimento do mercado e pessoas.

Veja também: Como ser um bom líder no trabalho? Dicas para uma liderança de sucesso

2. Construa um excelente relacionamento

Vendas é um processo de relacionamento e de conhecimento. Relacionamento com pessoas e conhecimento profundo daquilo que se vende.

Logo, o processo de vendas funciona exatamente assim. O relacionamento, por incrível que pareça, é mais importante do que o conhecimento daquilo que se vende.

Relacionamento interpessoal é a chave para ganhar a confiança dos clientes e liderados.

O conhecimento envolve não apenas aquilo que se vende, mas também o processo de vendas e das ações que cada vendedor precisa praticar para alcançar as metas.

Neste caso, outro ponto importantíssimo para um supervisor de uma equipe de vendas é saber evitar e eliminar os conflitos no trabalho!

3. Defina metas claras para os vendedores

Dar uma meta para o vendedor e esperar chegar o final do mês para cobrá-lo é uma covardia. Como dissemos, o líder é aquela pessoa que mostra o caminho.

Sendo assim, não adianta dar a meta para um vendedor, sem mostrar por meio de hábitos e atitudes o que ele precisa fazer para atingir o seu objetivo.

Não há como liderar uma equipe de vendas com sucesso sem capacitar seus liderados, mesmo que exija investir e construir treinamentos de vendas para os colaboradores.

Engajar vendedores é muito mais fácil quando as metas pessoais e profissionais são convergentes. Pensando nisso, desenvolvemos uma ferramenta exclusiva que conecta ambos os objetivos e ajuda a equipe a trabalhar com um só propósito: gerar bons resultados para a empresa que se convertam em mais chances de realizar um sonho pessoal.

Aliás, uma dica que não podemos deixar de fora nessa questão é a utilização do Funil dos Sonhos. Trata-se de um sistema de fácil configuração e utilização para alinhar as metas pessoais e profissionais dos vendedores.

Basta inserir informações sobre o desejo pessoal do vendedor e sobre a performance de vendas. A partir daí, a ferramenta cruza os dados e gera um dashboard para acompanhamento da cadência de vendas e o impacto direto de cada fechamento no alcance do sonho listado.

Veja neste post como o Funil dos Sonhos contribui para o alcance de metas pessoais do time de vendas.

4. Controle o desempenho para acompanhar as metas

Uma meta só pode ser alcançada com métricas, então fique de olho nos indicadores de desempenho dos vendedores.

Alguns exemplos de métricas são:

número de propostas emitidas;
número diário de ligações;
número diário de e-mails enviados;
número diário de ligações de follow up;
número diário de clientes visitados;
número diário de leads;
número de eventos de networking participantes;
número mensal de indicações.

Esses números são apenas o início do processo de vendas. O líder precisa saber bem transformar a meta quantitativa (a parte financeira) em uma meta qualitativa (as atitudes para chegar à quantidade de dinheiro).

A liderança da força de vendas precisa ser muito mais do que apenas um gerente comercial cobrador de metas.

Por esse motivo, muitas vezes um vendedor experiente não funciona como um líder de vendas.

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5. Coloque a sua experiência em campo

Por mais que pareça repetitivo bater nesta tecla, é por meio da força do exemplo que você aprende como liderar uma equipe de vendas.

É preciso dar ideias, colocar a sua própria experiência em jogo e servir de exemplo para o time de vendas atingir suas metas.

O caminho para o sucesso precisa ser traçado pelo líder, que mostra aos vendedores o verdadeiro poder de uma boa gestão da força de vendas.

O alinhamento da equipe com as melhores práticas permitem que compreenda a melhor forma de supervisionar uma equipe de vendas. Por esse motivo, a liderança comercial precisa ser exercida diariamente.

Lembre-se: um bom líder é aquele que faz a venda acontecer, a força de vendas identificar os problemas e consegue superar o desafio de vender mais todos os dias.