Saber como treinar a equipe de vendas é fundamental para aumentar a capacitação dos vendedores e, assim, ajudá-los a melhorar seu desempenho.
E todos ganham com o desenvolvimento da equipe comercial! Os clientes recebem um atendimento mais qualificado e têm mais chances de resolver as dores que têm, e a empresa aumenta a taxa de fidelização e o faturamento.
Porém, é importante adotar boas metodologias de treinamento para chegar a resultados como esses.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo
- Não basta estipular metas de vendas e esperar que os vendedores “se virem” para atingi-las. Para bons resultados, é essencial ajudá-los a melhorar suas habilidade de negociação
- Com as técnicas de treinamento em vendas certas, como dinâmicas de motivação no trabalho, é possível aumentar a capacitação dos vendedores e desenvolver a equipe comercial.
- Pelo feedback dos clientes, por exemplo, você descobre exatamente qual tipo de treinamento sua equipe de vendas precisa para trabalhar melhor.
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Perguntas erradas e não conhecer o produto são falhas que podem comprometer os resultados de vendedores. Justamente para evitar problemas desse tipo, você precisa saber como treinar a equipe de vendas.
Para garantir um time comercial de sucesso, é essencial manter a atualização desses profissionais. Afinal, as mudanças acontecem com muita frequência quando falamos de negócios.
Os clientes estão cada vez mais exigentes e as empresas precisam agir rapidamente para corresponder às expectativas e conquistar bons resultados.
Esse é mais um motivo pelo qual é sempre importante se atentar aos detalhes para corrigir possíveis falhas no processo de venda e melhorar o desempenho em vendas do seu negócio.
Neste artigo, você aprende como treinar a equipe de vendas a partir de estratégias realmente eficientes. Siga a leitura e descubra agora mesmo!
Por que treinar a equipe de vendas?
O treinamento de uma equipe comercial é importante não apenas pelo conhecimento e capacitação de vendedores — alguns dos profissionais mais importantes de uma empresa. Além desses benefícios, treinar o time é uma ótima maneira de aumentar a motivação, o engajamento e, assim, melhorar o desempenho em vendas.
Um dos motivos é que, ao perceberem o investimento de tempo e recursos em um treinamento de vendas, os vendedores tendem a se sentir mais valorizados e reconhecidos.
Além disso, essa é uma forma de prepará-los e muni-los de todos os recursos necessários para atingir as metas comerciais e os resultados esperados pelo negócio.
Sugestão de leitura: “Como atingir metas de vendas seguindo 15 regras práticas”
Como treinar a equipe de vendas? 4 dicas para o sucesso!
Estas são as nossas melhores dicas de como treinar a equipe de vendas da sua empresa:
- realize dinâmicas em equipe;
- mostre a importância de organizar o tempo;
- faça workshops;
- melhore a comunicação escrita e verbal.
Vamos aos detalhes?
1. Realize dinâmicas em equipe
Essa é uma das mais eficazes formas de treinar a equipe de vendas. Uma das razões é que fazer perguntas fechadas (com respostas “sim” ou “não”) ou não argumentar após a primeira recusa do cliente são alguns erros comuns.
Durante os treinamentos, estimule o raciocínio rápido do time ao realizar dinâmicas entre os vendedores, mostre uma abordagem eficaz e apresente as perguntas básicas a fazer aos clientes.
Uma boa alternativa que também ajuda a melhorar habilidades de negociação é oferecer treinamentos focados em técnicas de persuasão. Sugerimos a leitura do livro “As armas da persuasão”, de Robert Cialdini.
Na obra, o renomado psicólogo americano traz um estudo sobre a persuasão e aponta quais fatores ajudam a aumentar a influência no momento de fechar uma venda ou até mesmo durante o dia a dia.
Confira também: “Treinamento de vendas: quando fazer e como elaborar um do zero?”
2. Mostre a importância de organizar o tempo
O mês está para acabar e o vendedor ainda não atingiu a meta? É neste momento que bate o desespero e ele tenta fechar a venda a todo custo — muitas vezes, até “força a barra” com o cliente.
Nesse caso, você pode iniciar o treinamento da equipe comercial com a importância da gestão do tempo e explicar que o ideal é o profissional se programar para prospectar bastante no início do mês para não correr o risco de não entregar o esperado.
Existem até mesmo cursos que ajudam a organizar o tempo. O Senac, por exemplo, oferece o curso de Gerenciamento do Tempo.
Vale também o gestor ressaltar para a equipe que é preferível respeitar o tempo do fechamento de uma venda do que perder de vez o cliente.
3. Faça workshops
Promover workshops para mostrar as novidades dos seus produtos é quase uma obrigação. O que você não deve esquecer também é de apresentar informações sobre a concorrência, já que o cliente, com certeza, estará muito bem-informado sobre as opções que têm.
Realize pesquisas sobre o mercado, faça contatos e estude tudo o que acontece no seu segmento.
Outras formas de saber como treinar a equipe de vendas nesse contexto é usar os chamados “clientes ocultos”, uma pessoa que estará em contato com a concorrência para observar como acontece o processo de venda e as características dos itens.
Dessa forma, além de preparar melhor sua equipe, você também avalia possíveis melhorias para as suas soluções.
Extra! Já conhece a websérie que criamos: Relacionamento com clientes? Então, confira agora e aprenda técnicas de vendas e relacionamento de uma forma muito divertida!
4. Melhore a comunicação escrita e verbal
Não há como treinar uma equipe de vendas sem focar em técnicas de comunicação.
Afinal, as conversas com os clientes são parte essencial do processo comercial e acontecem de diversas maneiras. Alguns exemplos são por e-mail, chamadas de vídeo ou até mesmo por meio de aplicativos de mensagens instantâneas.
Cometer muitos erros de gramática pode impactar a credibilidade do vendedor. Além disso, utilizar o português incorretamente durante as conversas também causa uma má impressão com os clientes.
Para evitar esse problema, compartilhe dicas de língua portuguesa com sua equipe. Sugira também o uso de dicionários on-line, como o Michaelis, e estimule a leitura com a criação de uma minibiblioteca no escritório, na qual cada vendedor pode deixar e/ou pegar livros emprestados.
Tenha sempre em mente que a comunicação com a sua equipe de vendas é fundamental para manter os processos sempre alinhados e a produtividade lá em cima. Invista em treinamentos, feedbacks e abra espaço para os vendedores darem sugestões.
Extra! Confira como resolver conflitos no trabalho em equipe!
Ideias de treinamento para equipe de vendas
Para te ajudar ainda mais, aqui estão cinco ideias de treinamento para melhorar o desempenho em vendas do seu time!
1. Treinamento de atendimento
O treinamento de atendimento está entre as principais capacitações que uma empresa deve proporcionar para sua equipe comercial.
Afinal, atender bem é a alma do seu negócio, e pode ser responsável por atrair ou afastar clientes.
Muitas vezes, por melhor que seja o seu time de vendas, alguns pontos podem melhorar e até passar por otimizações para garantir resultados mais satisfatórios. No entanto, para chegar a esses pontos, sua equipe precisa de desenvolvimento.
Assim, a capacitação de vendedores deve abranger os mais diversos tópicos, temas e canais, conforme a necessidade da sua empresa.
Se o atendimento telefônico é o carro-chefe do negócio, por exemplo, oferecer um treinamento para vendas por telefone pode ser muito interessante.
Por mais que a profissão de vendas tenha sua base já conhecida, cada organização tem uma forma de atuar e seus processos internos.
Assim, é indispensável que todos os colaboradores do setor comercial saibam exatamente como funciona para alcançarem o objetivo da empresa.
2. Treinamento em prospecção
A prospecção e as vendas andam de mãos dadas. Exatamente por esse motivo, não dá para falar sobre como treinar uma equipe de vendas e deixar esse tipo de treinamento de lado.
Apesar de ser uma demanda natural do setor comercial, muitos vendedores podem enfrentar dificuldades em encontrar e atrair possíveis clientes.
Dessa forma, planejar e executar uma capacitação com técnicas de prospecção é muito importante para ajudar os profissionais, além de trazer impactos positivos para os resultados gerais da empresa.
3. Treinamento de técnica de vendas
Se após a prospecção vem a negociação, nada mais justo do que oferecer também treinamentos focados em técnicas de vendas, certo?
Muitas vezes, o seu colaborador pode até abordar bem um lead, mas na hora de fechar o negócio, não consegue atingir o objetivo.
Assim, uma forma de evitar que os esforços da prospecção sejam em vão é aplicar técnicas de treinamento em vendas voltadas para desenvolver suas habilidades de negociação.
4. Treinamentos operacionais
Existem diversas ferramentas que fazem parte do dia a dia da equipe comercial. Assim, outro tipo de treinamento que você pode realizar com os vendedores são os operacionais, que mostram como os recursos funcionam, na prática, e a melhor maneira de aproveitar o melhor de cada um.
Além disso, também é interessante ensinar sobre os processos utilizados no departamento de vendas.
Dica! Veja, no infográfico abaixo, as vantagens de usar um software de CRM!
5. Treinamento sobre soluções da empresa
Não dá para vender uma solução que não conhece, certo? Portanto, quando falamos sobre treinar uma equipe de vendas, não há como esquecer dos cursos sobre os produtos e serviços que a empresa oferece.
Esse tipo de conteúdo serve para apresentar o que a companhia faz e dar aos vendedores domínio total das soluções para, assim, terem mais segurança para lidar com as objeções de vendas e os questionamentos dos clientes durante as negociações.
Como acompanhar os resultados do treinamento oferecido?
Tão importante quanto saber como treinar uma equipe de vendas é mensurar os resultados que a prática trouxe para a empresa.
Afinal, todo treinamento envolve diferentes tipos de investimentos, como recursos financeiros, equipamentos e tempo.
Dessa forma, pode ser muito arriscado planejar várias capacitações sem acompanhar os impactos que geram para a organização. Porém, como realizar esse acompanhamento?
O treinamento deve começar com um bom planejamento, pensado para suprir as lacunas e os gargalos identificados nos processos comerciais da empresa. Assim, você observa e mensura posteriormente se esses pontos foram realmente solucionados e melhorados.
Se a prospecção é um problema para sua equipe, por exemplo, um treinamento de abordagens é bem interessante. Os resultados desse conteúdo podem ser observados à medida que o número de contatos (isto é, quantidade de leads) aumenta.
Por fim, para saber o retorno do investimento em metodologias de treinamento, use indicadores de desempenho como:
- número de vendas por vendedor;
- percentual de metas atingidas;
- taxa de aprendizado e retenção de conhecimento;
- taxa de retenção de clientes;
- valor médio por venda.
Confira outros no artigo: “10 indicadores de desempenho de vendas essenciais para a tomada de decisão”
[Bônus] Motive seu time com o Funil dos Sonhos!
Saber como treinar uma equipe de vendas é essencial para empresas focadas em melhoria contínua e em alta performance. Porém, como manter o time motivado e orientado para resultados mesmo em uma rotina intensa e repleta de desafios?
Nós temos a resposta: com uma ferramenta capaz de integrar os sonhos pessoais e metas profissionais de cada vendedor!
Esse é justamente o objetivo do Funil dos Sonhos, solução do Agendor que conecta os objetivos dos vendedores com os da empresa, e que mostra as atividades de vendas diárias que precisam realizar para alcançá-los.
Funciona assim:
- o vendedor informa qual é o seu sonho pessoal (viagem, carro, casa própria), com o prazo ideal para realizá-lo e o investimento financeiro necessário;
- em seguida, preenche informações sobre sua cadência de vendas e produtividade esperada;
- a ferramenta cruza os dados e cria um dashboard que indica quais os objetivos ele precisa cumprir no trabalho para que o sonho pessoal se torne realidade!
Entenda mais neste vídeo:
Incrível, não? Então, comece agora mesmo a configurar o Funil dos Sonhos para o seu time!
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FAQ
Os primeiros passos para começar a treinar uma equipe de vendas são: identificar quais falhas nos processos e habilidades dos vendedores requerem mais conhecimento, escolher treinamentos alinhados com essas necessidades, definir um cronograma e escolher KPIs para mensurar os resultados.
Existem várias formas de identificar as principais necessidades de treinamento da sua equipe de vendas, como: por meio dos feedbacks de clientes, da própria equipe de vendas e da análise da avaliação de desempenho dos vendedores.
Treinamentos práticos de negociação e fechamento, simulações (role-playing), coaching individual e workshops são alguns exemplos de métodos e técnicas de treinamento de vendas eficazes.
A frequência varia conforme critérios como o porte da sua empresa, tamanho da equipe, atualização dos produtos/serviços, mudanças no mercado e no comportamento dos clientes e chegada de novas tecnologias. Porém, o ideal é não espaçar muito entre os treinamentos, algo em torno de três a seis meses de intervalo.
Para medir os resultados e a eficácia do treinamento de vendas, use indicadores de desempenho, como taxa de conversão, números de vendas no período e taxa de retenção de clientes.
