Conheça diversas técnicas usadas por um consultor de vendas bem-sucedido e como se destacar dos vendedores tradicionais com resultados
Você que trabalha com vendas sabe que, no cenário atual, o profissional da área comercial assume uma função muito importante, que vai além de meramente contatar clientes e anotar pedidos.
Nesse contexto, a venda consultiva se torna a principal arma do consultor de vendas, uma pessoa preparada, educada, confiável, agradável, honesta, que sabe se comunicar bem, se relaciona com diversas pessoas, está sempre em busca de informações detalhadas, conhece o produto ou serviço, a empresa e o mercado na ponta da língua, tem um excelente “feeling” para entender as pessoas e sabe enxergar nas características do cliente se ele realmente precisa da solução que sua empresa oferece.
Ufa! E isso é só o resumo do que os grandes consultores de vendas precisam praticar em seu dia a dia.
Para ajudar você a aprimorar suas técnicas e melhorar ainda mais seus resultados em vendas como consultor, buscando soluções para seus clientes, preparamos uma lista de dicas e informações que vão potencializar sua performance ao máximo!
Um bom consultor de vendas sabe entender as necessidades de seus clientes.
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Características da venda consultiva
Antes de passarmos algumas técnicas usadas por um consultor de vendas que conhece bem seu trabalho, vamos conceituar alguns pontos importantes sobre consultoria de vendas.
Diferença entre venda consultiva e venda tradicional
A abordagem de vendas tradicional tinha muito foco no fechamento. O vendedor queria a todo custo “empurrar a venda” e dedicava boa parte de seu tempo ao fechamento, chegando às vezes a irritar o cliente.
Um verdadeiro consultor de vendas faz o oposto! Dedica a maior parte de seu tempo cultivando o relacionamento e se preparando para a venda, buscando diagnosticar as necessidades dos clientes e trazendo soluções.
Compare as duas abordagens e como cada tipo de profissional dedica seu tempo para concretizar a venda:
Vendedores Tradicionais X Consultores de Vendas
Vendedor Tradicional
- Abordagem 10%
- Necessidades 20%
- Apresentação 30%
- Fechamento 40%
Vendedor Consultor
- Relacionamento 40%
- Diagnosticar 30%
- Apresentar soluções 20%
- Realizar a venda 10%
Vendedores tradicionais dedicam pouco tempo à preparação da venda.
Na verdade, por conduzir o processo muito mais preparado e com mais assertividade, um vendedor consultivo parte para o fechamento da venda com “a faca e o queijo na mão”, não precisando empurrar a venda, mas atingindo seu objetivo naturalmente, trazendo grande benefício para o comprador.
As 3 bases da venda consultiva
O bom consultor de vendas deve dominar estes 3 níveis de desempenho:
- Nível de serviço: dominar plenamente todas as características, atributos e, principalmente, os benefícios dos produtos e serviços que oferece a seus clientes.
- Nível de confiança: o consultor competente em vendas conquista a confiança de seus clientes por demonstrar um caráter íntegro e honestidade a cada atitude e posição que toma.
- Nível de parceria: o cliente deve perceber que o vendedor é um verdadeiro consultor em busca da melhor solução para ele. É preciso que fique claro que existe uma vontade verdadeira de resolver seus problemas com um produto ou serviço adequado às suas necessidades.
4 Técnicas efetivas para um consultor de vendas
1. SPIN Selling
Já falamos aqui desta técnica, mas ela tem se destacado no mercado. Por isso, um resumo de sua aplicação nunca é demais. Ela consiste em saber fazer as perguntas certas para diagnosticar corretamente qual a necessidade do cliente. Para cada tipo de pergunta, uma das letras da palavra SPIN:
- Situação: entenda o contexto do cliente e da empresa.
- Problema: descubra o que está atrapalhando a vida do cliente, o que ele precisa resolver.
- Implicação: vá um passo além: descubra as consequências por não resolver esse problema. Quanto vale uma boa solução para ele?
- Necessidade: com todas as informações acima esclarecidas, passe a fazer perguntas que indiquem ao cliente como sua solução sanará suas dificuldades, trazendo grandes benefícios.
2. Equação da satisfação do cliente
Mais que satisfazer seus clientes, é preciso encantá-lo. Para entender esse conceito, perceba que a satisfação do cliente será uma relação do nível de serviço que ele espera (sua expectativa), com a realidade ofertada. Confira na fórmula:
S = PR
E
Onde S é a Satisfação do cliente, PR é a Percepção da Realidade e E é a Expectativa do cliente.
Portanto, se a realidade for inferior à expectativa, o cliente está insatisfeito, se for igual, o cliente está apenas satisfeito. Um bom consultor de vendas deve fazer com que a Percepção da Realidade pelo cliente seja superior a suas expectativas. A isso damos o nome de encantar o cliente.
Saber se seu cliente está satisfeito é muito importante, confira este artigo: 3 maneiras de fazer pesquisa de satisfação do cliente.
3. Técnica SMILE da HERTZ
Outro acrônimo que vem do inglês, este significa sorria. Foi desenvolvido pela empresa Hertz para treinar seus vendedores. Fizemos algumas adaptações na tradução para que ela possa se encaixar na palavra em português:
SORRIA:
- Sorria!
- Olhe: faça contato visual.
- Receba o cliente apresentando-se a ele.
- Recorra ao nome do cliente sempre!
- Indique que está agradecido.
- Admire e surpreenda o cliente.
A técnica de vendas SMILE determina, entre outras coisas, que o vendedor sorria.
4. Técnicas de PNL
PNL significa Programação Neurolinguística e consiste em técnicas de comunicação e influência sobre o outro baseadas em entender e modificar modelos mentais. As mais conhecidas são:
- Rapport: Buscar um contato inicial positivo, criando empatia e deixando seu cliente à vontade.
- Espelhamento: Copie a linguagem corporal de seu cliente, imite seus gestos, mantenha contato visual na mesma altura dos olhos dele e até mesmo acompanhe o ritmo de sua respiração. As pessoas tendem a se identificar com o interlocutor, tomando-o por um semelhante.
- Âncoras: São sensações e sentimentos positivos que devem ser associados ao momento da compra. Daí a importância de cultivar um bom relacionamento com seus clientes, fazer visitas, convidar para almoços e ter certeza que sua presença é algo valorizado por ele.
- Entenda o modelo mental do outro: Existem modelos mentais de compra. Não tente vender segundo o seu modelo, entenda como o cliente pensa e raciocine como ele para chegar a um acordo nos termos dele.
O que achou dessas dicas para consultores de vendas? Aqui você vai encontrar mais uma série de técnicas de vendas que podem auxiliar seu trabalho, dê uma olhada: Os 6 passos que vão te mostrar como ser um super vendedor.
