Cultura de resultados é um imperativo em qualquer empresa que sonha em alçar vôos mais altos. Em vendas, então, a cultura é parte essencial do diferencial de um time.
A natureza de todo vendedor é pautada por ambição. A cultura de vendas com foco no resultado em seu time deve ter essa mesma percepção. Entender que todos estão ali para ganhar dinheiro é necessário, mas isso não impede que um propósito maior seja estabelecido.
Existe uma outra área que se beneficia de uma cultura bem similar: o futebol.
No futebol mundial, vemos times formados por jogadores ambiciosos e talentosos que abrem mão de salários maiores para conquistar um objetivo não financeiro, como um título ou o reconhecimento necessário para defender a seleção do seu país.
Mesmo assim, ninguém dispensa receber os salários em dia mais os prêmios pelas conquistas. Meritocracia e ambição: os dois pilares de uma cultura de sucesso no futebol e em vendas.
O que você vai conferir:
Afinal, o que é cultura de vendas?
Podemos definir a cultura de vendas como um conjunto de regras e normas que estabelecem os valores e missões de uma equipe. Isso significa que é algo que deve ser compartilhado por todos os colaboradores do time, focados em um objetivo maior: melhorar os resultados e números da empresa.
Lembre-se de que a construção e gestão de equipe de vendas focada na cultura de resultados não acontece de um dia para o outro.
Pelo contrário, deve ser pensada desde a escolha dos profissionais, até treinamentos e capacitações que os levem a exercer melhor suas funções e a ter uma mentalidade voltada para os resultados apresentados.
Mas, afinal, por que montar um time pensando na cultura de vendas? Quais os benefícios que isso traz para a empresa e para a gestão da equipe?
A importância da cultura de vendas focada em resultados
Como a cultura atrai talentos
Pensando ainda no cenário esportivo, percebemos como uma cultura de resultados ajuda sua empresa a atrair novos talentos.
Quando um time é reconhecido pelo seu plano audacioso e possui um planejamento ambicioso para conseguir resultados de destaque, ele se torna uma referência perante o mercado.
Afinal, que jovem jogador não gostaria de ir para as Canteras do Barcelona, clube conhecido por formar bons jogadores e aproveitá-los no plantel principal?
O mesmo ocorreu com José Mourinho e Fábregas.
A rivalidade formada durante os jogos entre Real Madrid e Barcelona acabou rapidamente. Tudo porque Mourinho, que já possui uma marca consolidada de bons resultados, apresentou a Fábregas um planejamento para conquistar títulos e devolver relevância ao seu futebol, que não vinha sendo tão bem aproveitado no Barça.
Como a cultura atrai talentos
Um outro bom exemplo é o Atlético de Madrid, o terceiro maior clube da Espanha no momento.
Após boas temporadas, batendo de frente com os dois gigantes do país, o Atleti, como é chamado carinhosamente pelos seus torcedores, consolidou sua marca.
Com Diego Simeone à frente do staff técnico, diversos jogadores em ascensão encontram no time a oportunidade de demonstrarem seu futebol em uma grande liga e conquistar títulos importantes.
Esse tipo de inteligência está rendendo bons frutos há alguns anos, com um time cada vez mais competitivo.
O mesmo pode acontecer na sua empresa com uma boa gestão de equipe de vendas. Você não precisa ser uma gigante nacional, como a Ambev, para atrair jovens ambiciosos.
Se seu time de vendas possui uma cultura de resultados bem estabelecida, ele gera mais dinheiro do que a esmagadora maioria. Portanto, já é uma referência interessante para qualquer bom vendedor que busque uma oportunidade de ganhar mais dinheiro enquanto aprende.
Veja também: O valor de um vendedor feliz para os bons resultados de uma empresa
O outro lado da moeda: o que pode dar errado
O maior desafio dos gestores é justamente balancear o quanto a ambição de cada vendedor pode aflorar ao longo do processo.
A competição interna deve ser saudável. Permitir que seu time elimine a cooperação é predatório e, ao fim, acaba com diversas inimizades, um clima ruim e resultados em vendas cada vez menores.
Além disso, você passa a depender dos top performers, afinal, eles agem de maneira egoísta, não compartilham seus conhecimentos e, cedo ou tarde, recebem uma proposta de uma grande companhia, deixando sua meta cada vez mais distante.
No outro extremo estão as empresas que erram por prezar demais pela cooperação. A equipe acaba formando uma espécie de sindicato interno, que continua brigando por uma situação melhor, bônus e comissões mais favoráveis.
Ao final, uma equipe acomodada foi formada. Ninguém está mais preocupado com os resultados em vendas e desculpas são constantes no dia a dia.
Como todo o time se junta, concordando com as desculpas e criando mentiras para justificar sua falta de comprometimento e resultados, o gestor da equipe de vendas demora a perceber a situação e acaba por agir tarde demais.
Por vezes, todo o time perde o emprego ou apenas a gestão é alterada. Assim como um time que busca trocar de técnico mesmo sabendo que os jogadores estão fazendo corpo mole.
Em ambos os casos, tanto o da competição predatória quanto o da acomodação extrema, os gestores buscavam acertar.
Eles apenas não souberam como criar o clima correto, balancear as diferentes variáveis para ter uma cultura realmente positiva.
E como fazer isso? Veja a seguir!
Como criar uma cultura de resultados em vendas?
Confira 3 práticas para criar uma cultura de vendas focada em resultados:
- Daily meetings
- Coaching constante
- Bônus e comissões atrelados à meta
Nos últimos anos, uma das minhas maiores preocupações ao estruturar equipes comerciais era justamente estabelecer uma cultura de resultados em vendas sólida.
Desde o meu trabalho na Samba Tech até nossos diversos clientes aqui na Outbound Marketing, tive a oportunidade de unir diferentes times em torno de um objetivo comum, levando a uma rotina agradável e desafiadora.
Baseado nisso, quero compartilhar as três práticas que citei e me ajudam a ter uma cultura realmente efetiva nos times que gerencio:
1. Daily Meetings
Uma das áreas que sempre quis me especializar, indo além de Marketing e Vendas, era a de Produto. Até pouco tempo antes de ter a oportunidade de trabalhar diretamente na área, eu já estudava alguns conceitos básicos.
Um deles, o de Agile Management (Gestão Ágil), incluía diversas metodologias de gerenciamento de produto ou projetos, mas com foco na agilidade.
Foi lendo mais sobre o assunto que me deparei com uma prática que poderia funcionar bem para o meu time de Marketing e Vendas: as Daily Meetings, ou reuniões diárias.
De acordo com o Scrum, principalmente, a daily meeting é a maneira mais fácil e rápida de alinhar toda a comunicação entre o time, além de dar uma panorama geral para o responsável pelo projeto sobre as entregas de cada membro da equipe.
Aplicando ao meu time comercial, seguimos as regras abaixo para os melhores resultados em vendas:
- Cada um tem até 3 minutos para falar;
- Todo vendedor deve apresentar a melhor venda do dia e o maior fracasso;
- Ao final dos três minutos, cada vendedor apresenta os resultados do dia (sem justificativas ou explicações, apenas os números);
- Todos ficam de pé durante a reunião (o desconforto agiliza a reunião, te garanto).
Daily Meetings
Saiba mais: Como um app para funil de vendas pode otimizar seus resultados
2. Coaching constante
O coaching em vendas é subestimado pela maioria dos gestores que conheço.
Em primeiro lugar, porque boa parte deles não possui as métricas necessárias para avaliar a performance de cada membro do time.
Além disso, a cultura de vendas brasileira, por algum motivo, leva os diretores a assumir uma quota em conjunto com o time.
Com a carga dessa responsabilidade, a consequente falta de tempo para levantar as métricas necessárias e as metas sempre distantes, o gestor da equipe de vendas acaba por se tornar um vendedor premium, que cuida de contas mais estratégicas.
Ao abrir mão do coaching, você deixa de evoluir gradualmente seu time. O trabalho de um gestor deve ser direcionar o treinamento e capacitação de cada profissional da equipe, ajudando-os a definir quais gaps em suas habilidades devem ser trabalhadas.
Com as prioridades definidas, o gestor ajuda com capacitações e o acompanhamento da melhoria do colaborador, indicando treinamentos que ele possa realizar, supervisionando a execução e gerando insights que ajudem na evolução rápida.
Se você ainda não aplica o coaching na sua equipe de vendas, reveja seus conceitos e procure entender os benefícios para toda a sua equipe.
Uma maneira de entender quais pontos devem ser aprimorados dentro da sua equipe de vendas é conhecendo os principais indicadores de desempenho – e indicando aos vendedores!
Este conteúdo pode te ajudar a analisar as principais métricas: 8 indicadores de desempenho para vendedores.
3. Atrelar bônus e comissões às metas do time
Por fim, um coaching bem feito e somado às daily meetings ajudam a criar um clima amistoso e de constante evolução, mas a motivação maior de cada um dos vendedores é justamente a ambição: eles querem ver seus resultados de vendas convertidos em dinheiro.
Ao determinar apenas metas pessoais, você acaba por criar os chamados “Lobos Solitários”,vendedores independentes e que se consideram autossuficientes.
Eles não se preocupam em cooperar e passam a olhar apenas para o próprio resultado. É o egocentrismo que toma conta de todo o time aos poucos.
Por isso, cada vendedor tem sua comissão individual, que decorre apenas deles mesmos, mas o bônus final, aquele que enche os olhos de toda a equipe, depende do resultado coletivo.
Ou seja, se apenas um vendedor bate todas as suas metas, mas o restante do time não alcança a meta final de faturamento da empresa, ninguém recebe o bônus.
Esse tipo de situação incomoda os vendedores mais egoístas, afinal, eles deveriam ser premiados, certo?
É a meritocracia! E eles são, mas em uma escala bem menor do que seriam caso soubessem cooperar.
Por definição, para trabalhar no meu time, cada profissional precisa se enxergar como ele é: parte do time.
Ele pode ser uma peça importante, como o Messi é no Barcelona, por exemplo, mas ainda precisa entender que ele precisa atuar coletivamente (dando assistências também, não só fazendo gols!).
Essas três práticas, em conjunto, me ajudaram a formar times focados em métricas e metas, motivados e, ao mesmo tempo, capazes de cooperar internamente.
No entanto, faltou um segredo:
Bônus: Reconhecimento e Comemoração
Acredito que, para realmente manter o time motivado, o reconhecimento e a comemoração são essenciais.
Reconhecer, através de divulgação das métricas, que o time está fazendo um bom trabalho e quais são os destaques ajuda na meritocracia natural.
Os que estão no topo querem se manter lá e quem não conseguiu se destacar acaba suando dobrado para tentar aparecer no pódio da próxima vez.
Além disso, pequenas comemorações fazem toda a diferença. Uma das práticas mais legais que já tivemos nesse sentido foi a de estabelecer sinos e gongos.
Quando uma venda menor era fechada, usávamos o sino e comemorávamos, por alguns minutos!
Quando o gongo tocava, todos sabiam que uma grande venda fora feita e pelo menos 5 minutos eram de comemoração pura no escritório.
Além disso, happy hours patrocinados quando o time batia as metas eram frequentes. Reconheça o bom desempenho da sua equipe e a mantenha motivada para as próximas conquistas!
Com as práticas que citei, com certeza o clima interno vai ser um grande motivo para cada um dos vendedores pensar em continuar na empresa, afinal ela continua crescendo!
Sobre o Autor: O Vinícius é especialista em Outbound Marketing & Sales. Além de atuar como Gerente de Produto, foi responsável por desenhar, implementar e evoluir os processos de Inbound e Outbound da Samba Tech. Selecionado para a primeira turma do SEED com um projeto de plataforma de Ensino Adaptativo para Vendedores, atualmente é Partner e instrutor na Outbound Marketing.
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