Existe um ditado muito famoso sobre a força de vendas que é “vendedor gosta de dinheiro”. Será que esse é o único estímulo que seu time precisa? Provavelmente não, não é mesmo? Para ajudá-lo a incentivar sua equipe, preparamos esse guia de vendas especial.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- Antes de organizar o guia de vendas é preciso definir uma meta clara e objetiva para a equipe e cada vendedor e acompanhar os indicadores de desempenho com o sistema de CRM.
- Um método simples e prático de determinar metas é o SMART, que inclui cinco critérios: ela deve ser específica, mensurável, atingível, realista e ter um prazo.
- Para motivar o time comercial é preciso incluir elogios nos feedbacks oferecidos, investir no treinamento da força de vendas e conquistar a confiança de todos os colaboradores.
- É importante não explorar a força de vendas e entender que é preciso investir na equipe, na estrutura corporativa e nas parcerias para o resultado ser conquistado. Para construir um time de alta performance, baixe o Guia: KPIs de Vendas e use um CRM de venda para analisar as métricas de forma rápida e eficiente.
Por meio deste guia , você oferecerá muito além das recompensas monetárias e, assim, motivará seus colaboradores a terem uma performance fora da curva. Sabe por que?
Porque é claro que o dinheiro é um fator importante, afinal, as contas não se pagam sozinhas. Além do fato de nos ajudar a sobreviver, o dinheiro também proporciona momentos de conforto e lazer.
Porém, é claro que só o dinheiro não é o suficiente para estimular uma equipe a vender mais.
Se fosse, não haveria pessoas se preocupando tanto em cuidar de sua saúde mental, buscando satisfação e senso de pertencimento no trabalho.
Confira também nosso artigo sobre Saúde emocional em vendas: iniciativas para manter além do Setembro Amarelo
Prepare o terreno: defina metas e indicadores para acompanhar o time
Um verdadeiro guia de sucesso em vendas deve levar em consideração a organização de alguns pontos antes de partir para dicas práticas de motivação de equipes.
Não tem como estimular equipes de vendas que não sabem “para onde estão indo”. Afinal, nenhum marinheiro consegue operar uma embarcação sem saber seu destino.
É preciso que seu time tenha uma meta clara a ser alcançada e que você tenha os indicadores certos para acompanhar o atingimento dessa meta.
Em nosso guia de vendas, antes de partirmos para nossas dicas sobre como fazer sua equipe vender mais, é preciso entender como definir metas e acompanhar métricas em sua gestão comercial.
O planejamento é o ponto de partida de toda ação de sucesso, e uma maneira de incentivar sua equipe, é torná-la protagonista dessas ações. Vamos lá?
Como definir metas para a equipe?
São as metas que irão nortear as atividades da sua equipe. Sem elas, o time estará “no escuro”, sem enxergar o impacto e o resultado de tanto esforço durante as negociações. Defini-las é o primeiro passo fundamental em nosso guia de vendas!
É de extrema importância que as metas sejam bem definidas e compreendidas. Então, quando falamos sobre tornar sua equipe protagonista, é recomendável que ela participe da definição das metas, o que aumentará o senso de pertencimento que mencionamos anteriormente.
Para definir as metas, você pode utilizar o método SMART, “inteligente”, em inglês. Temos um artigo bem detalhado sobre essa metodologia e para saber mais, basta clicar aqui.
Basicamente, o nome desta metodologia é criado a partir das iniciais de 5 critérios que devem ser pesados durante a construção das metas para o time, sendo eles:
- Specific (que a meta seja específica)
- Measurable (que a meta seja mensurável)
- Attainable (que a meta seja atingível)
- Realist (que a meta seja realista)
- Time-bound (que a meta tenha um tempo limitado)
Dessa forma, você definirá seu destino e as diretrizes para chegar até ele. Tenha em vista também a realidade do mercado, as possíveis ameaças que encontrarão e estude como driblá-las.
Além disso, trace metas individuais para cada colaborador. Seu vendedor precisa entender a participação dele sobre a meta do time! Isso gera um senso de pertencimento, engajamento e, consequentemente, mais comprometimento do colaborador.
Se você quer ir além e alavancar ainda mais o engajamento do seu time de vendas, conecte metas pessoais do vendedor com as da área. Por exemplo: se o sonho do seu vendedor for uma viagem à Itália, mostre como suas vendas o ajudam a alcançá-lo!
Para te ajudar com isso, o Agendor desenvolveu uma ferramenta online e gratuita que mostra as atividades comerciais que o vendedor precisa realizar para alcançar suas metas pessoais, estimulando seu comprometimento e sua disciplina: o Funil dos Sonhos!
Além de acompanhar o desempenho do seu vendedor, vocês podem trabalhar juntos para atingir essas metas.
Para construir conquistas com o seu time, crie agora uma conta gratuita no Funil dos Sonhos!
Agora que já definimos as metas, é preciso acompanhá-las para ter certeza de que, ao final do mês, o time poderá comemorar os resultados.
Como acompanhar as métricas?
Depois de definir as metas, é necessário seguir algumas métricas para acompanhar, este outro ponto super importante em nosso guia de vendas! Assim, você poderá entender como deve ser a rotina para atingir essas metas com êxito.
Para compreender melhor, acompanhe o seguinte exemplo: Definimos uma meta de venda de R$500.000 em novos clientes para o time comercial neste trimestre e, com base em nossa análise das atividades comerciais, o número de reuniões que devemos fazer para bater a meta é de 15 reuniões por vendedor.
Durante o mês, é importante ficar de olho na quantidade de reuniões que seus vendedores estão realizando para entender o quão próximos vocês estão de bater a meta. Isso lhe dará mais previsibilidade e a chance de colaborar com o time para reverter o jogo, caso esteja abaixo da meta.
Este é só um exemplo de uma das várias métricas que um gestor de vendas precisa criar e acompanhar para garantir o bom desempenho do seu time. Neste artigo, listamos outras métricas de vendas que são importantes para um processo comercial saudável, confira!
Ao acompanhar métricas de vendas, você poderá:
- Tomar decisões utilizando dados concretos;
- Identificar gargalos no processo comercial com mais facilidade;
- Entender quais são as dificuldades do seu time (e melhorá-las rapidamente);
- Direcionar investimentos na área de forma assertiva.
Contudo, em uma rotina super dinâmica como a rotina comercial, ter um sistema de CRM adequado como aliado te ajudará a acompanhar essas métricas, as atividades dos vendedores e os resultados do time com facilidade e em tempo real.
E quando falamos de facilidade e entrega de resultados, falamos do sistema de CRM do Agendor, uma plataforma de gestão comercial brasileira, que funciona como um assistente pessoal para equipes de vendas, trazendo maior visibilidade sobre os negócios e resultados.
Para entender exatamente como podemos te ajudar a fazer sua equipe vender mais, é só iniciar um teste gratuito!
O que falamos até aqui é, basicamente, aplicação de uma gestão por indicadores dentro da área comercial. Para saber mais sobre, leia também Gestão por indicadores: o que é, quais são seus benefícios e 6 dicas de como implementar na sua empresa
Ufa! Entendemos como definir metas e acompanhar métricas, e agora é hora de partir para nosso guia de sucesso em vendas e entender como fazer sua equipe vender mais!
Guia de Vendas: como motivar equipe comercial
Quem sabe o que é B2B e entende as peculiaridades deste modelo de negócio, sabe como as vendas se tornaram muito mais consultivas e complexas, exigindo cada vez mais empenho e determinação dos vendedores.
Nesse contexto, elogios e reconhecimento são fatores determinantes para a motivação da equipe, mas não são os únicos.
Para entender como fazer sua equipe vender mais, confira agora as dicas do nosso Guia de Vendas!
1. Ressalte os pontos positivos dos vendedores
Ninguém quer ser apenas criticado. Isso também vale para a força de vendas. Geralmente o líder se esquece de enaltecer o trabalho e a proatividade dos vendedores.
É muito importante que os gestores comerciais se lembrem de ressaltar o que cada vendedor faz de positivo dentro da empresa. Não adianta deixar de reconhecer o esforço e simplesmente chamar atenção diante de um erro.
A primeira dica do nosso guia de vendas é que os gestores reconheçam as pequenas atitudes positivas da força de vendas. Isso faz um efeito enorme dentro de cada vendedor e impulsiona para que toda a força de vendas continue sempre fazendo um bom trabalho.
2. Invista na capacitação da força de vendas
Todo funcionário gosta de sentir que a empresa acredita em seu potencial e na sua carreira. Sendo assim, quando uma empresa resolve investir em capacitação profissional, o vendedor entende que ela acredita em seu potencial.
Por isso, invista em treinamentos para sua força de vendas. Além de mostrar que a sua empresa está preocupada com a reciclagem profissional de seus funcionários, os vendedores entendem que a empresa acredita no desempenho deles.
Aqui, o acompanhamento das métricas pode ser seu aliado. Com elas, você perceberá exatamente onde está a maior dificuldade do seu vendedor durante o processo comercial e, assim, conseguirá ajudá-lo a superar esse desafio por meio destas capacitações.
3. Conquiste a confiança da força de vendas
A confiança é a melhor moeda de troca para um time funcionar. Isso significa que o gestor comercial precisa conquistar a confiança da equipe para que o processo de vendas funcione da melhor maneira possível.
Para isso, a força de vendas precisa entender que o gestor comercial e a empresa são aliados. O sucesso da empresa é o sucesso da força de vendas. Ou seja, o trabalho precisa ser uma engrenagem: um ajudando o outro a mover os seus motores.
Quando a força de vendas enxerga a empresa e o gestor comercial como aliados, o trabalho em equipe se fortalece e todos saem ganhando.
Essa prática precisa ser recíproca. Para entender como motivar equipe de vendas, você deve confiar nela também! Faça contratações e treinamentos assertivos no seu time, para que você se sinta confortável em estimular uma equipe que você sabe que tem capacidade.
4. Não explore a força de vendas
Algumas empresas no início de suas atividades não podem pagar o salário dos sonhos dos seus funcionários (inclusive da força de vendas).
Com o passar do tempo a empresa cresce, os donos trocam seus carros, a sede muda, mas nada melhora para a equipe de vendas. Isso é mais comum do que se imagina e faz com que a confiança dos vendedores na empresa seja quebrada.
Isso porque, nesses casos, a força de vendas ajudou a empresa acontecer e têm muito mérito no resultado atingido.
Além do nosso guia de vendas, confira também: Guia prático: Como criar campanhas de incentivo de vendas
5. A obrigação do resultado não é apenas da força de vendas
Se você quer saber como fazer sua equipe vender mais, também é preciso entender que obrigação da força de vendas não é vender ou gerar negócios a qualquer preço.
Fazer com que os negócios aconteçam é uma obrigação conjunta da empresa, do gestor comercial e da força de vendas. A companhia deve investir para que as vendas aconteçam, o gestor deve ir atrás de parcerias para que a venda seja fomentada e a força de vendas deve ir para cima dos clientes.
Nesta última dica do nosso guia de vendas, queremos deixar claro que ninguém é responsável sozinho. Não tem como motivar equipes de vendas que não possuem investimento, estrutura e parcerias. Assim, as vendas simplesmente não acontecem.
Os vendedores são os aliados da empresa.
E por esse motivo, a força de vendas precisa entender que a empresa sabe da sua importância e que a relação entre eles é muito mais do que uma simples relação trabalhista. É uma parceria para um objetivo em comum!
Essa é a única e a melhor receita para transformar a força de vendas em um time de vendedores profissionais dispostos a fazer qualquer empresa acontecer.
O que achou dessas 5 dicas do nosso Guia de Vendas? Aqui no blog do Agendor, temos muitas outros Guias de Vendas para você consultar. veja só:
