Você está buscando escalar suas vendas de forma constante? Conheça estratégias de inbound marketing que podem te ajudar a conseguir resultados ainda melhores!
Principais aprendizados deste artigo:
- A estratégia de inbound marketing visa atrair clientes em potencial para convertê-los em clientes pagantes.
- Inbound Marketing permite o desenvolvimento das chamadas “personas”, perfis fictícios que representam o consumidor ideal e mais lucrativo da empresa.
- As informações obtidas pela estratégia de inbound marketing ajudam a compreender melhor as necessidades e expectativas dos clientes, de forma que possam criar estratégias de abordagem mais eficientes.
- Uma estratégia de inbound marketing de sucesso deve estar alinhada às abordagens de vendas da equipe comercial. Para isso, o vendedor deve criar funis de vendas, que poderão aumentar seus resultados. Saiba mais sobre o funil de vendas, confira o e-book “Funil de vendas na prática”.
Elaborei esse artigo na intenção de apresentar uma visão de empreendedor para empreendedor.
Quero mostrar como é possível colocar em prática esses conceitos de inbound marketing e escalar as vendas desde o começo.
Vamos entender com mais clareza o que é inbound marketing?
Antes de começarmos a falar sobre as estratégias de inbound marketing, gostaria de passar uma ideia sobre meu histórico empreendendo.
Vou mostrar como expandimos as vendas de nossa startup, para que você possa enxergar como esse modelo pode ser replicado em seu negócio, logo de início.
Na sequência, vou apresentar como escalamos nossas vendas hoje, aplicando ambas as práticas e definindo estratégias de inbound marketing.
Preparado para aprender como fazer inbound marketing? Então, vamos lá!
O que é inbound marketing?
Em síntese, inbound marketing é uma estratégia de marketing que visa atrair clientes em potencial para convertê-los em clientes pagantes.
Para isso, o inbound marketing utiliza a produção de conteúdo relevante para chamar a atenção de um público que esteja interessado em determinados temas, produtos ou serviços.
Estes conteúdos são apresentados nos canais de interesse deste público-alvo. E como estamos lidando com um mundo altamente conectado, os canais digitais são os mais utilizados para esse fim.
Assim, de uma forma mais “orgânica”, um possível cliente começa a se relacionar com uma empresa mesmo sem ter comprado dela, sendo esta uma fonte de aprendizado, conhecimento ou entretenimento.
Com esses conteúdos, é possível educar os clientes gradualmente, até o momento em que eles percebam que é preciso dar mais um passo e, finalmente, iniciar uma relação comercial com uma marca.
Como funciona na prática?
Inbound marketing trata-se de ser encontrado pelos clientes e fazê-los avançar pelas etapas de vendas no tempo deles.
Porém, aprendemos com o tempo que você nem sempre precisa de um blog ou de um calendário editorial para fazer inbound marketing.
A grande vantagem da estratégia de inbound marketing é alcançar clientes potenciais que nem mesmo identificaram que tem um problema, apesar desse problema existir.
Esses potenciais clientes podem pesquisar sobre como fazer algo diferente ou encontrar um artigo seu em um portal em que já navegam.
Após o cliente se interessar pelo assunto, aos poucos, você pode ir passando mais informações que facilitarão a solução de eventuais problemas.
Enfim, informações que podem ajudá-lo a mudar de uma situação A para a situação B desejada.
Como usamos o inbound marketing no Agendor?
Que tal conhecer um pouco mais da nossa história e de como evoluímos nossas estratégias de inbound marketing?
Fundei em 2012, junto do meu irmão e sócio Gustavo Paulillo, uma startup que acredita no impacto da produtividade na vida das pessoas e principalmente, nas vendas.
A ideia surgiu da necessidade que nosso pai, Pedro Paulillo, enfrentava diariamente como gestor comercial de uma empresa que revende equipamentos de automação industrial.
Desde o começo, nosso foco era trazer clientes de forma escalável e com custos reduzidos.
Afinal, se nosso produto fosse oferecido pela internet, por que deveríamos sair visitando os clientes de porta em porta?
Com esse insight, fomos buscar materiais e começamos a entender o que é Inbound Marketing e seu potencial (começamos pelo blog da Resultados Digitais – altamente recomendado).
Era algo novo para nós, mas logo de início abraçamos a ideia e começamos a elaborar artigos para o blog que, até então, praticamente não trazia visitantes (tinha dias que recebíamos 10 visitas – e comemorávamos!).
Então, percebemos que não teríamos um retorno a curto prazo com a estratégia de inbound marketing e atacamos com o modelo tradicional, buscando contatos em listas de emails, LinkedIn e indicações.
Dessa forma, conseguimos “tirar o Agendor do papel” e colocar o projeto para rodar.
Bom, o tempo passou e nós continuamos divulgando continuamente os artigos que elaboramos nos grupos do LinkedIn, na página do Facebook, no Twitter e para todas as pessoas que conhecíamos.
Com o trabalho de conteúdo, fazíamos anúncios pagos na rede do Google Adwords.
Dessa forma, foram surgindo clientes diretamente pela internet, sem qualquer interação nossa!
Isso nos surpreendeu bastante e foi um validador da estratégia de inbound marketing.
Com o passar dos anos, a criação dos artigos continuou, envolvemos mais pessoas na equipe de marketing e investimos em parcerias que nos ajudassem a alcançar melhores resultados com as estratégias de marketing digital.
Agora, graças à parceria com a Agência Papoca, uma empresa de SEO global, o Blog do Agendor é referência em CRM e Vendas.
Você pode conferir tudo sobre essa conquista neste artigo da Semrush: Agência de SEO ajuda ao Agendor a gerar US$ 500.000 em MRR, e entrar nas 3 principais plataformas de CRM do Brasil
O paradigma do que é Inbound Marketing & Inbound Sales
Entender o que é inbound marketing e inbound sales demanda uma mudança no paradigma de impactar os clientes ativamente.
A melhor forma de começar a fazer uma estratégia de inbound marketing hoje, ao meu ver, é aproveitando o Linkedin Pulse.
Você não precisa de um blog estruturado ou de um site, mas pode usar seu perfil para chegar a potenciais clientes através do conteúdo que publicar nesse canal.
Inbound Sales, apesar do nome elaborado, trata-se de vender respeitando o tempo de compra do cliente.
O cliente chega até sua empresa interessado em saber sobre o que ela está disposta a resolver e vai sendo orientado pelas etapas de vendas.
A ideia é que seu conteúdo o ensine cada vez mais sobre seu produto ou serviço, até que a venda seja realizada.
Para entender ainda melhor o que é inbound marketing, pense em uma relação de médico e paciente – seu objetivo é ajudar os clientes a resolver uma necessidade.
E para isso, confiança é a palavra-chave: alguma vez você já pediu desconto ou um benefício adicional ao seu médico?
Ganhe a confiança de seu cliente que você não precisará mais “vender”.
O objetivo é que seu conteúdo o ensine cada vez mais sobre seu produto ou serviço, até que a venda seja realizada.
Estruturando um processo de inbound sales
Para entender a estratégia de inbound marketing, é preciso criar as ações de inbound, espalhar conteúdo nas mídias sociais e começar a trazer clientes potenciais através desses materiais (chamamos esses potenciais clientes de Leads), como você os converte em vendas?
Antes de pensar em qualquer ação, pare e reflita com as seguintes perguntas:
- “Quais problemas meu produto ou serviço pode resolver?”
- “Como os Leads (potenciais clientes) chegam até minha empresa? Mídias sociais, buscas no Google, eventos, indicações?”
- “O que meu cliente precisa saber, analisar ou experimentar para adquirir meu produto ou serviço?”
- “O que oferecemos como diferencial em relação ao que existe hoje no mercado?”
Com essas perguntas respondidas, elabore um passo a passo da jornada do seu cliente.
Será que ele deve receber uma ligação logo que visitar seu site ou seria melhor que ele entendesse mais sobre quais problemas sua empresa resolve?
Não seria interessante indicar que ele baixe algum material para que, após isso, esteja mais preparado para receber uma ligação?
A jornada do seu cliente é justamente seu processo de vendas estruturado.
Ou seja, seu papel é guiá-lo pelas etapas até que ele compre o que sua empresa oferece.
Nesse momento, você praticamente não estará mais “vendendo”, mas ajudando seu cliente.
E o que é inbound marketing se não ajudar as pessoas a resolver o que precisam por meio de um conteúdo que procuram e necessitam?
Coloque seu processo de inbound sales para rodar, acompanhe e vá refinando, buscando sempre encurtar as etapas e o tempo de compra.
Em um certo momento, traga pessoas para tocarem as vendas por você, crie um time e especialize, deixando que cada pessoa seja responsável por algumas etapas da venda (o mercado costuma dividir em SDRs e closers).
Não tem como vender com inbound marketing sem ser enxuto e crescer aos poucos.
Tenha o acompanhamento do custo total de vendas por cliente (incluindo salário, comissões, gastos com telefonia, visitas, reuniões, máquinas e celulares dos vendedores) e o retorno total por cliente para saber quando pode investir mais e quando deve segurar um pouco.
Aproveite e conheça mais 8 estratégias de captação de leads:
O que é inbound marketing, nesse momento?
Ele é o futuro e o presente do marketing digital.
O que muitos gestores ainda não conseguem mensurar é a importância direta dessa ferramenta para o setor de vendas.
E mais: como as estratégias da web podem levar a equipe de vendas a vender mais na área física da empresa.
Pois é justamente sobre isso que falaremos agora.
Confira também: CRM e Inbound Marketing: 4 razões para integrá-los
Como fazer inbound marketing?
Agora que você entendeu melhor o que é Inbound Marketing e descobriu que ele é baseado em quatro fases de comunicação com o cliente: atração, conversão, venda e monitoramento, note o seguinte:
Para que uma estratégia de Inbound Marketing funcione ainda melhor, você deve integrá-la ao trabalho de vendedores, ajudando a equipe a vender mais!
Como? Listamos abaixo quatro estratégias de inbound marketing certeiras para atingir esse objetivo.
4 estratégias de inbound marketing que você deve usar
1. Integre o Inbound à prospecção
Como você já sabe, a estratégia de Inbound Marketing é bastante vantajosa porque ajuda sua empresa a encontrar consumidores com o perfil exato do negócio.
Ou seja, são contatos qualificados, com interesse no seu produto/serviço e enorme potencial de compra. Por meio da geração de conteúdo segmentado e de qualidade, essas pessoas serão transformadas em leads.
O vendedor deve ter acesso ao banco de leads e utilizá-lo para prospectar.
Isso mesmo! Os cadastros capturados na internet pelas ferramentas de Inbound Marketing vão poupar tempo da equipe de vendas, que não mais precisará realizar pesquisas de prospecção.
Os vendedores poderão fazer contato direto com pessoas que já conhecem a marca.
Nem precisamos dizer o quanto ficará mais fácil vender, não é mesmo?
2. Use o Inbound para compreender o público e atendê-lo melhor
Uma das maiores vantagens da estratégia de Inbound Marketing é a possibilidade de compreensão aprofundada do público-alvo da empresa.
Por meio dos cadastros preenchidos pelos consumidores (convertidos em leads) é possível obter dados importantes sobre o perfil e comportamento de compra da sua audiência.
O Inbound Marketing permite, inclusive, o desenvolvimento das chamadas “personas”, personagens fictícios que representam o consumidor ideal da empresa.
E os vendedores devem utilizar todas essas informações para compreender melhor as necessidades e desejos dos clientes, de forma que possam traçar estratégias de abordagem mais eficientes!
Na prática, o que isso significa?
Melhor atendimento ao cliente!
Informação em quantidade e qualidade será o diferencial que levará sua equipe a atender melhor e vender mais!
3. Use o Inbound para cativar e fidelizar os clientes
O Inbound Marketing pode ajudar seus vendedores não apenas a converter visitantes em leads, a prospectar e atender melhor os clientes, mas também a aprofundar o relacionamento com eles.
Ele pode ajudar sua equipe de vendas a fidelizar para vender mais.
Todo o conteúdo produzido para a Internet em forma de material rico — como, por exemplo, e-books, guias e apresentações em vídeo — pode (e deve) ser utilizado pela equipe de vendas.
Os vendedores poderão enviar os itens por e-mail aos clientes, com o objetivo de cativá-los e chamar a atenção dos mesmos para novos produtos/serviços comercializados.
Ou seja, essa é uma forma inteligente de realizar o follow-up e o trabalho de fidelização.
O cliente não sentirá que o vendedor é um “chato”, pelo contrário, gostará de saber que foi lembrado por ele e que está recebendo material de qualidade a respeito de um tema pelo qual se interessa.
Lembre-se do que é inbound marketing, seu conceito nesse contexto: Facilitar o modo de cativar clientes e fechar as próximas vendas.
4. Alinhe sua estratégia de inbound marketing com sua abordagem de vendas
Uma das grandes dificuldades que as empresas que trabalham com vendas possuem é a de alinhar sua abordagem de vendas com a estratégia de inbound marketing.
Muitas organizações geram leads através de estratégias de inbound marketing, mas falham ao tentarem vender através de abordagens de venda tradicionais.
Mas como fazer para efetivamente alinhar sua abordagem de vendas com sua estratégia de inbound marketing? Veja, a seguir.
Como alinhar a estratégia de inbound marketing com a abordagem de vendas?
1. Deixe de lado a antiga abordagem de vendas
Em primeiro lugar, é necessário que as empresas deixem de lado a abordagem tradicional de vendas para começarem a focar na nova forma de capturar leads da estratégia inbound.
Com essa estratégia de inbound marketing, os clientes têm acesso a uma enorme quantidade de informação sobre a empresa antes sequer de contactar o vendedor — o faz com que o trabalho da equipe de vendas seja diferente.
Se a equipe de vendas tiver em mente toda a estratégia inbound, poderá saber exatamente como fazer a abordagem de vendas, com o objetivo de ter em mãos um CRM (do inglês, Customer Relationship Management, que quer dizer gerenciamento de relacionamento com o cliente) que possa ser convertido em muitas vendas.
Caso você não entenda muito sobre CRM, poderá conferir o Kit para sucesso com CRM.
Para conseguir realizar vendas alinhadas com sua estratégia de inbound marketing, você precisa aplicar os princípios básicos da nova forma de vender, que são:
- atrair o cliente;
- fazer com que ele se torne seu lead;
- entregar conteúdo e fechar a venda;
- fazer com que o cliente recomende seu produto ou serviço.
Seguindo esses 4 passos, você estará deixando para trás a antiga abordagem de vendas: ender sem criar um relacionamento com o cliente e sem educá-lo para que ele veja sua empresa como referência e a recomende para outras pessoas.
2. Conheça seu público-alvo
Para ter uma estratégia de inbound marketing e uma abordagem de vendas de sucesso, é necessário que a empresa conheça bem seu público-alvo.
Dessa maneira, deve-se saber quais são as necessidades dos clientes para levar até eles as melhores soluções.
Um outro fator relevante na abordagem de vendas é que o vendedor saiba utilizar o poder dos funis de vendas, que poderão aumentar — e muito! — seus resultados.
Conheça todas as vantagens do funil de vendas:
3. Saiba falar ao telefone
Saber falar ao telefone é essencial para conseguir sucesso na conversão de vendas.
Graças à estratégia de inbound marketing, o futuro cliente provavelmente já sabe muita coisa sobre sua empresa e seus produtos ou serviços antes mesmo de falar com o vendedor.
O papel do vendedor é, portanto, conseguir transmitir confiança para o futuro cliente a ponto de fazê-lo se interessar pelo que sua empresa tem a oferecer.
O primeiro passo é saber se identificar — ou seja, o vendedor deve falar quem ele é e para que empresa trabalha.
Depois disso, deve procurar ganhar a confiança do futuro cliente mostrando a ele as diversas vantagens que ele pode ter caso feche algum negócio com a empresa — mas sem forçar a venda de nenhum produto ou serviço, porque isso pode assustar o futuro cliente.
Mesmo que não consiga o objetivo principal do telefonema, que é o de fechar a venda ou marcar uma demonstração de seu produto, o vendedor deve ser prestativo com o futuro cliente e se mostrar muito agradecido pela atenção.
Para obter sucesso na conversão em vendas, procure entregar o máximo de conteúdo através de sua estratégia de inbound marketing e conquiste a confiança do cliente através de sua abordagem de vendas.
Agora, ficou claro o que é uma estratégia de inbound marketing e como aplicá-la na sua empresa para ter mais receita?
Conheça mais estratégias de geração de demanda, para além do inbound marketing
A geração de demanda por uma estratégia inbound é apenas uma das formas de captação de leads e de crescimento de receita. Ainda é possível gerar demanda por:
- indicações;
- reativação de clientes;
- expansão.
Logo, se uma empresa quer conquistar uma receita maior para o seu negócio, o indicado é contar com mais de uma estratégia de geração de demanda e prospecção de clientes.
Mas, afinal, você conhece os tipos de geração de demanda?
Sabe como estruturar um time de prospecção B2B eficiente?
Aliás, sabe dizer qual é a importância de um gestor tático e estratégico para essas estratégias?
Bom, se você não tem a resposta para essas perguntas, está na hora de aprender com especialistas!
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