A falta de integração entre equipes de marketing e vendas de uma empresa é um grande atraso para quem quer aumentar as vendas.
Principais aprendizados deste artigo:
- Marketing tem como objetivo identificar e antecipar as necessidades dos clientes, para então estabelecer uma comunicação eficiente com esse público.
- As vendas são as transações realizadas por duas partes, no caso do processo de vendas B2B, entre duas empresas.
- O marketing se preocupa com a atração dos leads e com a construção do caminho que irão percorrer até entenderem qual é o produto ou serviço oferecido pela empresa. Isso também é chamado de jornada do cliente, ou processo de gestão de leads. Saiba tudo sobre jornada do cliente em: Sucesso na Jornada do Cliente: da pré-venda ao pós-venda
- O objetivo de marketing e vendas, em conjunto, é gerar receita para a empresa. Para isso ser feito de uma forma bem-sucedida, é necessário criar estratégias para promover a integração entre as equipes.
- A proposta do funil de vendas é facilitar o acompanhamento dos negócios de acordo com as etapas do seu processo de vendas, uma vez que o lead já passou pelo marketing e foi qualificado para as vendas.
- É essencial contar com um sistema de CRM que possa ser integrado às funções de marketing digital e permita que vendedores façam o acompanhamento das conversões dos leads. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e conheça todas as integrações disponíveis na plataforma!
Alguns poderiam dizer que a chave para o sucesso nas vendas está na qualidade dos produtos ou serviços oferecidos. Outros diriam que isso depende da efetividade da estratégia de marketing, e há também os que acreditam que um time de vendas excepcional é a resposta para essa charada.
Mas, a verdade é que nenhuma das opções é tão determinante quanto todas elas em conjunto.
Estamos falando de uma dica fundamental pensando em o que faz as áreas de marketing e vendas: a integração entre os dois times em prol do aumento da produtividade e da conquista de novos clientes.
Este alinhamento entre as equipes de marketing e vendas de uma empresa é ainda mais importante para as companhias que buscam visibilidade no ambiente digital, lugar onde o consumidor se posiciona cada vez mais ativamente na busca por informações, indicações e conteúdos sobre empresas, produtos e serviços.
Não sabe como fazer isso? Veja neste post!
Afinal, o que é marketing e vendas de uma empresa?
Para criar boas estratégias e trabalhar com eficiência nessas duas áreas, primeiramente precisamos entender o que fazem e o que são marketing e vendas de uma empresa.
O que é marketing?
Podemos definir marketing como um conjunto de processos que tem como objetivo identificar e antecipar as necessidades dos clientes, para então estabelecer uma comunicação eficiente com esse público.
Ou seja, o propósito das estratégias de marketing é o consumidor. Isso significa que é necessário conhecer a fundo o comportamento do cliente para conseguir desenvolver as melhores abordagens ao público qualificado.
O foco do marketing tradicional era a divulgação em massa, a preocupação era muito mais voltada para o produto e em enaltecer as suas vantagens e diferenciais.
Entretanto, com o marketing digital, isso mudou. Agora, como falamos, o alvo das campanhas é a persona, ou seja, o personagem fictício criado para representar o perfil de cliente ideal da sua empresa.
Pensando em tudo isso, a grande meta do marketing é atrair leads que estejam potencialmente interessados nos produtos ou serviços de sua empresa.
O que é vendas?
Fazer uma venda é fazer negócio. Sendo assim, as vendas são as transações realizadas por duas partes, no caso do processo de vendas B2B, entre duas empresas.
Esse processo evoluiu ao longo dos anos. Se antes era comum que uma pessoa fosse de porta em porta para oferecer seus produtos e serviços e fechar um contrato, hoje o modelo de vendas assertivo inclui ter um bom relacionamento com o cliente, e pensar na sua fidelização.
Mas quando falamos sobre qual a diferença de marketing e vendas, aqui já é possível entender a principal delas.
Enquanto o objetivo do marketing é atrair potenciais clientes, o das vendas é lidar diretamente com o consumidor, fazer a negociação e, consequentemente, fechar o contrato.
Conheça todos os detalhes sobre o conceito de processo de vendas, e confira dicas para construir um processo assertivo em: Processo de vendas: 5 dicas para construir um processo que traz resultados
Qual a diferença de marketing e vendas?
Deu para entender que as funções das áreas de marketing e vendas de uma empresa são diferentes, certo?
O marketing se preocupa inicialmente na atração dos leads e, então, com a construção do caminho que eles irão percorrer até entenderem bem qual é o produto ou serviço oferecido pela sua empresa. Isso também é chamado de jornada do cliente, ou processo de gestão de leads.
Entretanto, o ideal é que os leads passem por todo esse processo e caiam nas mãos da equipe de vendas apenas para trabalhar o público já qualificado.
Veja, no infográfico abaixo, quais são as etapas da gestão de leads:
Qual a relação de marketing e vendas?
Com todos esses pontos apresentados, já conseguimos responder à pergunta “qual a relação de marketing e vendas?”. Isso porque, como vimos, eles possuem um objetivo maior em comum: gerar receita para a empresa.
E, para isso ser feito de uma forma bem-sucedida, é necessário criar estratégias para que as áreas de marketing e vendas de uma empresa trabalhem em conjunto.
Primeiramente, o lead é atraído pela equipe de marketing ou mesmo por uma agência de marketing digital, que trabalha esse visitante até que ele esteja bem nutrido e qualificado para as vendas, quando parte para as mãos dos vendedores.
Isso normalmente é estabelecido por meio do funil de vendas: uma representação da jornada de seus clientes, que começa no instante em que eles têm o primeiro contato com sua marca e se estende até a efetivação da compra.
Então, a partir do momento que o lead passa pelas etapas de conhecimento e compreensão dos produtos que são responsabilidades do marketing, entra como um prospect para o funil de vendas.
Essas etapas representam o processo de tomada de decisão de compra de um cliente. De maneira geral, funciona da seguinte forma:
Mas então, conhecendo qual a relação entre vendas e marketing, como é possível colocar isso na prática de forma eficiente?
Uma boa alternativa é utilizar um sistema de CRM que possui uma série de recursos que automatizam as ações das equipes, ajudando a organizar as suas rotinas.
Veja este exemplo, utilizando o funil de vendas do Agendor:
A proposta do funil de vendas é facilitar o acompanhamento dos negócios de acordo com as etapas do seu processo de vendas, uma vez que o lead já passou pelo marketing e foi qualificado para as vendas.
Conheça um pouco mais sobre como funciona o funil de vendas do Agendor:
Por ser totalmente personalizável, é possível customizar o funil de vendas pensando na realidade da sua empresa, possibilitando uma fácil visualização dos negócios em andamento.
Lembre-se de que o importante é que além de dados sobre o fluxo de trabalho, como no quadro acima, os indicadores de desempenho sejam disponibilizados de uma forma clara, bastante visual e que todos tenham acesso a eles em tempo real.
6 dicas sobre como integrar marketing e vendas de uma empresa de forma ágil e objetiva
Ao contrário do que ocorre presencialmente, quando um cliente vai à loja e é abordado por um vendedor, no ambiente digital é preciso atrair esses prospects com uma estratégia eficiente e, no momento certo, entregá-los à equipe de vendas, que estará preparada para uma abordagem certeira e coerente com as impressões que o contato já obteve da empresa.
Para isso, recomendamos as dicas de marketing e vendas que são mais usadas por empresas de sucesso, para promover sua integração:
1. Estipule objetivos comuns
A primeira dica sobre como integrar marketing e vendas de uma empresa para que estas equipes trabalhem em sintonia é estipular metas e objetivos de marketing e vendas comuns e complementares para ambas.
Obviamente, isso não deve ser feito de forma aleatória ou genérica, mas sim de maneira estruturada e com a participação das duas equipes.
Reúna os times e procure entender quais são as ações mais eficazes tanto em termos de vendas quanto de marketing.
Procure entender quais tipos de iniciativas de marketing geram efeitos positivos para o time de vendas, e vice-versa. Isso se chama Service Level Agreement.
Esse alinhamento te ajudará a criar objetivos comuns que terão como consequência o aumento das vendas em si.
É possível, por exemplo, estipular uma meta de aumento percentual na captação de novos leads — pessoas que demonstraram interesse por seus produtos ou serviços ao entrarem para sua base de contatos — para a equipe de marketing e, paralelamente, um aumento percentual no número de conversões desses leads pela equipe de vendas.
Se, por um lado, o time de marketing se compromete a passar leads realmente qualificados para o de vendas, por outro os vendedores se comprometem a estabelecer uma abordagem coerente com o momento desses leads.
2. Integre ações de marketing e vendas em uma empresa
Outra dica importante sobre como integrar marketing e vendas é a participação das equipes de vendas na criação de campanhas de marketing.
Além disso, a correta qualificação desses vendedores para o atendimento dos leads provenientes de tais ações também são fundamentais para o aumento nas vendas.
De nada adianta, por exemplo, divulgar uma campanha de descontos se, na hora que o cliente chegar à sua equipe de vendas, ela sequer estiver informada da mesma.
3. Compartilhe dados e informações com as equipes
A utilização de sistemas de gestão integrados em equipes de marketing e vendas, o que é fundamental para a empresa, permite que dados e informações importantes sejam compartilhados entre os times.
Saber se um contato já consta na base de clientes da empresa, por exemplo, pode ajudar o time de marketing a segmentar esse cliente de acordo com seus interesses e histórico de relacionamento com a marca.
Da mesma forma, o vendedor que sabe em qual fase do funil de vendas um lead se encontra pode se beneficiar evitando, por exemplo, uma abordagem comercial prematura, que pode inclusive irritar o cliente ainda não preparado para a conversão.
Entender o que faz cada área é uma dica essencial sobre como integrar marketing e vendas. Ainda assim, isso exige também um amplo trabalho de compartilhamento de dados.
Na prática, isso significa que as informações dos clientes devem transitar livremente entre os setores. Para começar, deve-se criar um cadastro único, por meio do qual será possível compreender a jornada de cada um dos clientes na empresa, de forma que as estratégias de comunicação e vendas possam ser aperfeiçoadas.
Também é importante que a equipe de vendas utilize o conteúdo produzido pelo marketing para melhorar ações de prospecção e follow-up. Esse material deve atender a todas as fases do funil de vendas e ser utilizado por ambos os setores com inteligência para que as vendas realmente aumentem.
4. Treinar as equipes
O primeiro passo para que as equipes de marketing e vendas de uma empresa comecem efetivamente a trabalhar de forma conjunta é o treinamento. Por meio dele, seus funcionários vão entender que trabalham em torno de objetivos únicos.
Por isso, é muito importante que a empresa promova reuniões conjuntas e deixe clara a necessidade de cooperação entre os setores. E mais: que mostre aos funcionários como ocorrerá, na prática, a integração entre as áreas.
Para que o treinamento funcione, devem ser criados procedimentos padronizados para que cada setor (e funcionário) compreenda seu papel no processo de busca pelos resultados gerais almejados pela empresa.
Confira também: Smarketing: alavanque os seus resultados com o alinhamento de Marketing e Vendas
5. Usar tecnologia
Um bom exemplo de alinhamento do marketing e vendas é fazer uso das tecnologias certas.
Saiba que há no mercado ferramentas muito importantes não apenas para melhorar o trabalho das equipes como também para integrá-los.
Sua empresa deve contar com uma plataforma que permita automação de campanhas de e-mail marketing, captura e nutrição de leads, geração de landing pages, otimização de buscas, gerenciamento de mídias sociais, entre outras funções.
Ao mesmo tempo, é essencial contar com um sistema de CRM que possa ser integrado às funções de marketing digital e permita que vendedores façam o acompanhamento dessas informações. Dessa forma, eles poderão identificar as melhores oportunidades para uma interação direta com o cliente.
Como isso é possível? Leia nosso artigo “Aprendendo a integrar o RD Station com o Agendor” e aprofunde-se no assunto!
6. Medir resultados
O empresário que deseja alinhar vendas e marketing deve medir a eficiência das ações. E a melhor forma de fazer isso é verificando duas métricas básicas: vendas e faturamento.
Entenda: sua estratégia só estará funcionando se, ao final de cada mês, você verificar que houve aumento no número de vendas e também na receita gerada por elas.
Mas, afinal, como verificar se o aumento foi satisfatório? Para isso você deve estipular metas. Elas são um parâmetro importante e apontarão se a evolução foi satisfatória ou não. Apenas tenha certeza de que vai traçar metas realistas!
E, por fim, quando tiver alcançado os resultados almejados, compartilhe-os com ambas as equipes, deixando claro que são fruto de um trabalho em conjunto. As estatísticas positivas serão um incentivo a mais para que os setores continuem em sintonia.
Os benefícios de integrar marketing e vendas
Em tempos de crise, inovar é essencial para sair na frente da concorrência.
Nesse cenário, a equipe de vendas de qualquer empresa é geralmente a primeira a sentir o baque do mercado em franca recessão.
Porém, é na hora em que as metas começam a despencar que as criativas táticas de marketing são mais necessárias para promover a entrega de leads qualificados e o suporte no relacionamento com os clientes em potencial.
Podemos dizer que o confronto entre Marketing e Vendas nada mais do que um sinal de insegurança dos dois times.
Alinhar marketing e vendas de uma empresa pode parecer um desafio para muitos gestores, mas o fato é que diversas organizações já compreendem a importância dessa estratégia e estão conseguindo colocá-la em prática com sucesso.
Os empresários de hoje sabem que ambos os departamentos possuem papéis decisivos para os resultados financeiros de seus negócios e começam a implantar uma nova mentalidade entre as equipes. Chega de divisões: a ordem é somar esforços!
Esse novo conceito tem funcionado muito bem porque, quando pensamos na relação entre vendas e marketing de uma empresa, a verdade é que na prática eles se complementam.
E os resultados são vários: desde a melhor compreensão do perfil e comportamento do consumidor até aumento de vendas e lucros.
Veja quais são os benefícios de integrar marketing e vendas:
Entrega de leads mais qualificados
Ao acompanhar minuciosamente a evolução dos clientes em potencial dentro do funil de vendas — mapeando toda e qualquer interação que eles venham a ter com o conteúdo produzido na forma de postagem em mídias sociais, blog posts, e-books, e-mail marketing etc. — o especialista em marketing terá recursos confiáveis para entregar leads com perfis mais detalhados à equipe de vendas.
Isso é o que chamamos de Sales Qualified Lead (SQL), ou lead qualificado para venda.
Esse mapeamento é um dos benefícios de integrar marketing e vendas muito importante, pois, de repente, um lead pode surgir de uma interação bem-sucedida no Facebook ou no campo de comentários de um post qualquer no blog da empresa.
Confira: Como CEOs de sucesso gerenciam seus líderes de Marketing e Vendas
Geração de conteúdo de qualidade para educar cada vez mais as leads
A palavra de ordem para a geração de conteúdos é inovação! Muitas vezes o visitante até estará disposto a trocar seus dados de contato pelo download de um e-book com tela relevante ou infográfico criativo que apresente informações sobre seu mercado.
No entanto, nem sempre ele estará apto a realizar um ato tão grandioso como uma compra, ainda mais sem dinheiro no bolso.
Portanto, cabe ao time de marketing suprir esse lead qualificado para marketing (MQL) de informações úteis e diferenciadas para que ele esteja pronto para fazer uma compra consciente no futuro.
Essa prática, esse benefício de integrar marketing e vendas naturalmente economizará tempo e saliva da equipe de vendas, pois o lead não precisará ser convencido, pelo telefone, da qualidade do produto ou serviço que estará comprando.
Produção de conteúdo para amenizar objeções de vendas recorrentes e demonstrações de produtos/serviços
Por mais que a equipe de vendas possua todos os detalhes sobre os perfis dos leads, talvez ela não domine todas as características técnicas do produto ou serviço que está sendo vendido.
Isso pode dificultar a negociação com um prospect mais cético ou que simplesmente quer economizar, por exemplo.
Para que uma call não termine inesperadamente por falta de informações, o time de marketing deve disponibilizar para os vendedores vídeos ou tutoriais com demonstrações sobre o produto/serviço que poderão ser repassadas gratuitamente aos prospects.
Além disso, nada impede que algum integrante do marketing ou até mesmo algum gestor venha até o telefone e dê as informações requisitadas no outro lado da linha, testemunhando a qualidade daquilo que está sendo vendido, passando ainda mais credibilidade.
No entanto, mais significativo do que aplicar essas e muitas outras técnicas de marketing, é que todos os funcionários, independentemente dos setores e dos cargos, tenham a clara noção de que fazem parte do mesmo time.
Afinal, quando a empresa não fatura o que deveria, não é só a equipe de vendas que corre riscos de demissão. Assim como quando os negócios vão bem, todos se beneficiam, direta ou indiretamente.
Portanto, não importa a posição: vale tudo para atrair a clientela em momentos de crise, desde uma ideia inusitada até um estratagema extraído de livros científicos.
E então, já está pronto para melhorar os seus resultados usando as vantagens de integrar a área de marketing e vendas de uma empresa?
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