Você sabe como medir o sucesso da sua equipe de vendas? Aqui entra a necessidade de conhecer as principais métricas e indicadores de desempenho, para ver se o time está caminhando na direção correta.
Principais aprendizados deste artigo:
- Métricas são dados brutos, enquanto que indicadores são medidas que podem ser quantificadas e mostram o desempenho de uma área específica da empresa, como as vendas.
- Acompanhar as métricas e indicadores de vendas com frequência permite compreender a situação do negócio e, assim, traçar planos para atingir os objetivos, pois saberá o que precisa ser melhorado.
- Algumas das métricas e indicadores mais importantes são: número de ofertas no pipeline, ticket médio, Custo de Aquisição de Clientes e velocidade das vendas, mas existem muitos outros.
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Pois é, os vendedores têm um papel importante na geração de negócios e receitas para as empresas. Afinal, eles são o elo entre a empresa e o cliente.
Mas, para saber se eles estão fazendo isso do jeito certo, é vital para o sucesso dos negócios, ter métricas e indicadores para análise de desempenho comercial claras que mostram o caminho para o sucesso.
Pode ficar calmo, que neste artigo trouxemos os 6 principais para você conhecer e aprender como usá-los no dia a dia. Confira!
Primeiramente, o que são métricas de desempenho?
Métricas de desempenho são um tipo de medida bruta. Ou seja, elas mostram apenas valores, sem nenhum cálculo que transforme os dados. Melhor dizendo, são apenas números adquiridos após uma pesquisa ou análise. Por exemplo, a quantidade de novos clientes que uma empresa conseguiu durante um mês. Ficou claro?
E o que são indicadores?
Já os indicadores são mais complexos. Eles utilizam os dados das métricas, além de outras medidas, para analisar uma situação. Desse modo, os indicadores servem para diagnosticar e, a partir daí, definir um rumo ou ação a ser tomada.
Para compreender melhor, um exemplo de indicador pode ser em quantos porcentos as vendas aumentaram em uma época do ano ou após alguma ação de marketing. Legal, não é mesmo?
Agora que você aprendeu o que são métricas e indicadores, vamos por a mão na massa e conferir quais são os 6 principais para qualquer empresa!
>>>> Saiba mais: 8 indicadores de vendas que todo profissional deveria usar
6 exemplos de métricas e indicadores de desempenho para começar a usar
Identificar e rastrear as principais métricas de vendas dá uma maior compreensão de ajustar todo o processo e uma noção clara de tudo que os vendedores estão fazendo para atingirem suas metas.
Nas vendas, ser orientado por uma meta, significa que os gestores precisam monitorar isso tudo através de métricas individuais.
Além do mais, métricas ajudam no foco da equipe, bem como fazem com que os vendedores saibam quais atividades realmente importam no processo (e que afetam diretamente o próximo passo).
A seguir, estão 6 das principais métricas e indicadores que você, como gestor comercial, deve acompanhar diariamente para ter certeza que a equipe de vendas está indo na direção certa, e medir o seu crescimento.
1. Número de novas ofertas ao pipeline
“Menos é mais” é uma declaração bem popular, especialmente em tempos de crise. Porém, enquanto uns acreditam que um estilo de vida minimalista é benéfico, em vendas acontece o oposto, porque mais é mais.
É fácil deixar o seu pipeline estagnado ou vazio quando você tem toneladas de leads para trabalhar, propostas para emitir e participar de dezenas de reuniões.
E o que acontece quando você chegar ao final disso tudo, qual é o próximo passo? Se você deixa o topo do funil vazio, não tem nada para trabalhar e, consequentemente, nenhuma oportunidade para vender.
Em vez de lutar por novos prospects assim que terminar de fazer tudo, os vendedores precisam dividir o seu dia entre diversas etapas da venda — e dedicá-las aos potenciais clientes em cada etapa.
Como gestor, cabe a você passar aos seus vendedores tarefas semanais. E, porque não fazer listas de oportunidades de vendas?
Faça um brainstorm com sua equipe de vendas sobre 10 (ou 50) novas oportunidades que sua equipe precisa buscar até a próxima semana.
Assim, a equipe de vendas sabe que precisa cumprir com esse indicador na próxima semana. Portanto, inclua o número de novas ofertas como um dos exemplos de metas e indicadores para avaliação de desempenho.
Nunca viu um pipeline? Então confira na imagem abaixo como criar um para seu negócio:
>>>> Veja também: 5 dicas para definir os indicadores de performance mais adequados
2. Ticket médio
Em suma, ticket médio é a relação entre o valor de vendas totais de uma venda, pelo número de vendas. Assim, você descobre quanto os clientes gastaram, em média, no seu negócio.
Essa é uma das métricas e indicadores mais importantes para a análise de desempenho de vendedores, uma vez que mostra o quanto a equipe de vendas produz.
Lembre-se: o objetivo do vendedor é agregar valor e não vender um custo. Isso é o que os bons profissionais fazem e, por isso, conquistam clientes e criam relacionamentos duradouros.
Quanto mais você aderir a essa filosofia — e lembrar que, em vendas, mas sempre é mais — melhor serão as vendas da equipe e, consequentemente, maior o ticket médio de cada pedido.
Deixe seus vendedores saberem que, não importa o número de novos clientes, mas sim o ticket médio de cada cliente dentro da sua carteira.
3. Percentual médio de ofertas de sucesso
A parte favorita de qualquer vendedor, ou gestor comercial sobre o pipeline de vendas é a conversão. É nessa fase que as coisas mágicas acontecem.
Cabe ao gestor comercial observar o percentual médio de negócios de sucesso e trabalhar para fora como exatamente podemos aumentar nossas taxas de fechamento. Ou seja, quantos leads se tornaram clientes.
Aqui a chave para o sucesso é compreender que o cliente tem um problema e, que você tem a solução para esse problema. Dito isso, tudo que você precisa é ajudar o seu cliente a chegar em uma solução.
O processo de vendas não é um embate. Todos estão do mesmo lado e, todos estão trabalhando com o mesmo direcionamento.
Para isso, o que você precisa saber é: o processo comercial é um processo de ajuda, onde você ajuda o seu cliente a resolver um ponto de dor.
E não um combate, onde você tenta empurrar a ele algo que ele não quer. Como gestor comercial, você precisa garantir essa filosofia em sua equipe, medir e analisar o desempenho.
4. Velocidade das vendas
A velocidade das vendas é o tempo médio em que as ofertas demoram até que o vendedor ganhe a venda.
Essa, provavelmente, deve ser a única, dentre todas as métricas e indicadores de vendas, que todo o gestor comercial quer diminuir sempre. Quanto mais curto o ciclo de vendas, maior a receita.
Aqui vale muito mais a criatividade do que a pressão. Afinal, colocar pressão no seu potencial cliente só faz com que ele mude de ideia e não faça mais negócios com você.
Para isso, defina os prazos com o seu cliente: deixe claro quando vocês vão falar sobre o andamento da proposta, sobre a apresentação e deixe claro os próximos passos.
Assim, por exemplo, durante a apresentação ao cliente, podemos deixar claro que, “depois que ele ler a proposta, o próximo passo é uma call, na próxima semana, para discutir os pontos essenciais e avançar”.
Dessa maneira, está bem claro para ambas as partes o que foi feito, o ponto em que estamos, e o que será feito em seguida.
Assim não há surpresas entre a equipe de vendas e os clientes, já que tudo foi feito às claras.
5. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
O Custo de Aquisição de Clientes, o CAC, é outro indicador extremamente importante para as empresas. Ele, basicamente, mede quanto a companhia gasta para conquistar um novo consumidor.
Para isso, soma-se valores de campanhas, remuneração da equipe, custos de manutenção da loja ou site etc. Em seguida, esse valor é dividido pelo número total de clientes da organização.
No geral, é indicado que o resultado seja sempre baixo, pois isso significa que a empresa está gastando pouco e conseguindo muitos clientes, o que aumenta consideravelmente os lucros.
6. Taxa de churn
Para finalizar, outro indicador crucial é a taxa de churn. Ele analisa a taxa de rejeição que a empresa tem com os clientes. Pode ser, por exemplo, um consumidor que chegou a pedir uma demonstração, mas não finalizou a compra do produto ou serviço.
O acompanhamento desse indicador é fundamental, pois pode mostrar problemas na jornada de compra, caso muitos clientes desistam em uma determinada parte. Dito isso, assim como acontece com o CAC, esse número sempre deve estar baixo!
Uma das maneiras de reduzir a taxa de churn, é aderindo a estratégias para conquistar os clientes. Veja 10 dicas de como fazer isso na imagem abaixo:
>>>> Veja mais: como definir os indicadores do Balanced Scorecard
Não se descuide e acompanhe os dados sempre
É muito fácil perder o pique e a linha da sua equipe de vendas. Afinal, muitas vezes cada vendedor age de um jeito e tem uma atitude de vendas. Mas não é bem por aí que as coisas deveriam acontecer. E é por isso mesmo que métricas e indicadores são necessários.
Pense no seguinte: a equipe de vendas — independente de ser 1 ou 10 vendedores — precisa levar a mesma mensagem para os potenciais clientes.
Por isso, o discurso deve ser padronizado. E, como gestor, cabe a você fazer isso. Seus vendedores precisam saber qual o seu norte, e para onde devem rumar.
Assim, deixe claro o plano de bordo, as métricas e indicadores que interessam para a empresa, e como elas levarão vocês para mais perto das vendas, das metas e do sucesso!
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