Você já parou para se questionar sobre o seu desempenho como vendedor? Se a resposta foi sim, qual foi a sua conclusão?
Nós já dissemos aqui que vender mais não é um trabalho fácil, e que funciona mudando o processo de vendas da sua empresa. Ou seja, pode levar um tempo até funcionar.
E nós dissemos isso porque nem sempre é apenas o processo de vendas que precisa mudar.
Às vezes é preciso mudar o perfil dos clientes, o perfil dos vendedores e, principalmente a remuneração das pessoas que vão representar a sua empresa junto aos clientes.
Se conheça melhor como vendedor.
Esse texto não é um reflexão sobre processo de vendas, nem sobre remuneração ou ferramentas para vender mais. Na verdade, falamos tanto sobre vender mais como um processo, comportamento e ferramentas que estamos com medo de transformar vendedores em autômatos.
Nós vamos falar sobre autoconhecimento. Sobre auto avaliação e sobre autorreflexão.
Eu sei que esse assunto pode parecer muito filosófico mas, você pode ter todas as ferramentas do mundo que, sem esses 3 pequenos detalhes você nunca vai vender nada. É preciso se descobrir como vendedor.
E quando falamos descobrir-se como vendedor, estamos falando em saber o que você pode esperar de você mesmo.
Se você quer ser vendedor, já temos um grande passo. Mas, será que você é daqueles vendedores que consegue fazer milhões de ligações de prospecção sem desanimar, ou é daqueles que odeiam falar ao telefone?
Saiba que nem todo profissional funciona com os mesmos estímulos, com os mesmos incentivos e principalmente com as mesmas performances durante todo o processo de vendas.
Por isso, já falamos sobre segmentar os vendedores por etapa da venda, por tipo de cliente e, até mesmo pelos segmentos que você trabalha.
Tudo isso para tirar o melhor de cada vendedor. Não para a empresa ou para que ele ganhe mais comissões. Mas para que ele se sinta realizado, antes de mais nada.
É muito importante aprender a gostar daquilo que fazemos. E, principalmente fazer bem feito o nosso trabalho. Por outro lado, quando falamos em processo de vendas, falamos sobre um processo complexo que envolve pessoas e opiniões diferentes.
E, por mais que um vendedor adore tirar uma venda, ou por mais que um vendedor adore ser um vendedor, é perfeitamente aceitável que ele não se adapte aos processos de vendas.
Qual é seu estilo de vendas?
A grande verdade é que todo mercado tem vendedores de todos os tipos. Mas não é o mercado de vendas que aceita vendedores de todos os tipos.
Na verdade, há uma grande variedade no foco das empresas. Toda empresa tem uma estratégia única do processo de vendas. Abordagem, negociação, fechamento, etc.
Além disso, existem empresas que se preparam para atender bem o cliente quando ele chega, enquanto outras se preparam para ir à caça de clientes. O perfil de vendedores para esses 2 tipos de situação é totalmente diferente.
Qual é o estilo de vendas que mais se adequa à sua personalidade?
#1. Vendedor receptivo
Vendedor receptivo é aquele que está pronto para atender o cliente da melhor maneira possível e auxiliá-lo a decidir pela compra, mostrando grande conhecimento sobre o produto, resultados e auxiliando o cliente nos momentos decisivos.
Esse tipo de vendedor está preparado para receber o cliente. Ele arruma a casa para quando o cliente chegar, ligar, mandar e-mail ou ser indicado por outro cliente, para então, ele poder mostrar da melhor maneira os seus diferenciais competitivos e ganhar o cliente pela confiança, não pela insistência.
Ele joga limpo. Não mente, não usa superlativos como “imperdível”, “oportunidade única”, “últimas peças”, “revolucionário” e etc.
Ele faz o seu papel de guiar o consumidor pelo seu produto, ressaltar diferenciais, explicar os benefícios e auxiliá-lo a comprar da empresa que representa.
Sem pressão. Sem joguinhos psicológicos. Ele até pode recomendar a concorrência, se ver que o seu produto não se encaixa nas necessidades do consumidor, ou se o cliente não se encaixa no perfil de cliente da empresa.
#2. Vendedor ativo
Ele vai à caça. E por isso, existem milhões de tipos. Dos mais agressivos, que ligam com oportunidades únicas para você comprar agora, aos que criam todo um lançamento exclusivo para dar status ao seu produto, até os vendedores de call center de operadoras de telefonia que ligam mesmo depois que você já disse não ter interesse.
Sim, eles podem ser inconvenientes e, eles podem acabar irritando qualquer cliente. Mas, se você for desse perfil de vendedor, não se aborreça com esse comentário.
Lembre-se que até para ser ativo é preciso ter discernimento. Só faça com as pessoas aquilo que você gostaria que fizessem com você. Evite exageros, superlativos, e mentiras sobre o seu produto.
E acima de tudo, lembre-se: você está interrompendo as pessoas. Tenha bom senso e não seja inconveniente demais. Isso pode ajudar você a ser menos odiado.
Até porque, nem sempre as pessoas estão dispostas a atenderem celulares e telefones no meio do dia para ouvir a sua oferta. Nós sabemos que esse é o seu trabalho e muitas empresas ainda sobrevivem assim, mas tenha, acima de tudo bom senso.
#3. Vendedor mirabolante
Esse é aquele tipo de vendedor que conta histórias, faz mágica, solta foguetes, quer impressionar e etc. para chamar a sua atenção e levar o contrato.
Nós não vamos citar exemplos desses vendedores. Mas, assim como os outros 2 tipos que falamos, você conhece muito bem esse tipo.
Eles inventam histórias como lançamentos misteriosos que só podem ser ditos quando você vai em suas reuniões. Eles inventam coquetéis apenas para pegar mais dados de contato, para importunar você em todos os telefones, endereços e e-mails que você tiver.
Isso não é piada. É verdade.
Eles acham que estão fazendo um favor para você ao deixarem que você faça parte de suas vidas.
E você precisa agradecê-los eternamente por serem bonzinhos e terem permitido que você lhes dê o seu dinheiro e compre coisas que muitas vezes não vai trazer nenhum benefício para a sua vida, ou até mesmo pelas quais você não pode pagar.
Se você é esse cara… cuidado. Pode chegar uma hora em que você muda de segmento, de empresa e sua reputação pode não ir junto. Às vezes, estamos dependendo dos produtos e serviços que vendemos.
#4. Vendedor que não é vendedor
Se esse tipo de vendedor não é vendedor, nem deveria estar aqui, certo? Errado. Tem muito vendedor que não é vendedor, que não tem habilidades para o processo de vendas, mas que pode muito bem cumprir um excelente papel em outros departamentos.
Esse tipo de vendedor acaba se frustrando, porque não consegue ser ativo, muito menos um bom consultivo e, obviamente não tem o mínimo dom de ser um vendedor mirabolante.
Ele pode até atender bem, pode até usar toda a sua boa vontade para apresentar o produto, ouvir o cliente e etc. Mas, em algum momento, por não conhecer o processo de vendas ele comete algum erro e coloca tudo a perder.
Você quer realmente ser vendedor?
Você quer realmente ser vendedor?
Essa é a pergunta que você precisa fazer a você antes de qualquer coisa. Antes de descobrir o seu tipo de vendedor.
Porque é justamente a vontade de ser vendedor que vai fazer a diferença na hora de superar as adversidades. Ninguém nasce vendedor, assim como não nascemos nenhuma outra profissão.
E assim como em outra profissão, é a disposição de dedicar-se às vendas, superar os obstáculos, aperfeiçoar-se constantemente e não se render aos pequenos fracassos que vão acontecer no dia-a-dia da sua rotina de vendas, que irão separar os vendedores dos não-vendedores.
Portanto, só prossiga como vendedor se tiver certeza disso. Se tiver certeza de que pode superar seus preconceitos, sua arrogância de achar que sabe tudo e, principalmente aprender de verdade com a derrota.
É importante conhecer a si mesmo antes de aceitar o processo de vendas de uma empresa, antes de começar a ligar para os clientes. Antes de se tornar um vendedor da empresa X ou Y, é muito importante conhecer o seu potencial e saber como você pode contribuir para os resultados da empresa.
O que faz um vendedor ser um grande vendedor não são os processos da empresas apenas, suas metas de vendas e suas métricas pessoais, mas sim o seu conhecimento de como pode contribuir verdadeiramente para o resultado da empresa.
Então, mais do que qualquer pessoa, você precisa responder a si mesmo se quer ser um vendedor.
O que você precisa saber para vender mais hoje
Depois de fazer essa reflexão, é importante entender o seu papel no processo de vendas e medí-lo.
É justamente isso que vai fazer com que o seu processo de vendas seja funcional e você possa, diariamente, vender mais, superar desafios e, acima de tudo, ser um profissional melhor.
Já disseram alguns especialistas que, o que não pode ser medido, não pode ser melhorado e você só vai conseguir melhorar suas vendas como vendedor se conseguir fazer um diagnóstico da sua atuação.
Portanto, crie métricas para aprimorar, mensurar e avaliar a sua atuação como vendedor.
Vamos listar algumas métricas que podem ser úteis para você avaliar o seu desempenho diariamente e saber se está sendo um profissional melhor a cada dia:
- Número de fechamentos de vendas.
- Número de novos clientes.
- Número de depoimentos satisfeitos de clientes.
- Número de recompras.
- Número de recomendações recebidas.
- Número de pessoas procurando seus serviços.
- Número de pessoas que conhecem você.
- Número de eventos de networking que você participa mensalmente.
- Número de materiais criados para educar o mercado.
- Número de visitas realizadas.
- Número de novas propostas emitidas,
- Número de novas reuniões.
- Percentual de desconto concedido.
- Forma de pagamento que os clientes mais compram.
- Tempo médio até o cliente fechar a venda.
- Número de vendas perdidas no último mês.
- Número de telefonemas de vendas.
- Número de e-mails enviados.
- Taxa de fechamento.
- Taxa de rejeição.
- Número de novos clientes.
- Número de clientes inativos.
- Número de desistências.
- Etc.
A melhor maneira de melhorar seu desempenho e vender mais é estabelecer métricas.
As métricas não param. É possível falar de mais de 100 métricas de vendas que podem ajudar a medir a sua produtividade, performance e, principalmente, mostrar a você mesmo o seu desempenho como vendedor.
O que você precisa fazer é apenas selecionar as que mais têm a ver com o seu trabalho e acompanha-las rigorosamente.
Além disso, não basta apenas acompanhar suas métricas e ter um diagnóstico da sua atuação. É preciso saber como você pode melhorar os indicadores que não andam bem.
O bom vendedor não é aquele que tem muitos pontos fortes, mas aquele que tenta, a cada dia, melhorar mais seus pontos fracos, tornando-se um vendedor equilibrado em todas as etapas de uma venda.
Não tente ser um excepcional vendedor em apenas um aspecto. Seja um entendedor do processo comercial e trabalhe em melhoras contínuas no seu desempenho.
É possível melhorar diariamente
Melhorar as vendas hoje é um sinal de que é possível melhorar diariamente. Portanto, não desista de aprimorar seu desempenho, sendo um eterno aprendiz do comportamento do seu cliente, do seu mercado e da concorrência.
Um vendedor não pode ser bom a ponto de não precisar saber nada. É justamente a humildade que vai possibilitar você aprender diariamente e melhorar alguns pontos por dia em seus indicadores.
Para aumentar as vendas hoje, amanhã, ou todos os dias você precisa puxar suas métricas pra cima, para que seu desempenho melhore e, com ele seus resultados.
As vendas só acontecem para aqueles que ousam ir sempre um passo a mais. Afinal, isso faz parte da evolução de cada um de nós e, somente assim conseguimos alcançar nossos objetivos.
Conhecer a si mesmo é o primeiro passo pra ação. Conhecer as suas armas, as do seu inimigo e, aperfeiçoar-se diariamente em busca de mais conhecimento, mais clientes, mais aliados é a única chance que você tem de ganhar da concorrência.
Não importa o que você acredita ser preciso para vender mais. A verdade é que a resposta para isso está na sua rotina, no seu comportamento, na maneira como você mede a sua performance como profissional.
Se você não mede seu desempenho, se você não acompanha a sua performance, não poderá aprimorar nenhum conhecimento e só tem a perder.
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Créditos pela foto: http://www.flickr.com/photos/varelaphotography/
