Uma das etapas essenciais – e negligenciadas – do processo de vendas é a determinação de leads qualificados. Mas como e por que isso acontece?
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo
- A qualificação de leads consiste em separar as pessoas que têm mais chances de fechar negócio como sua empresa para melhorar o processo comercial.
- BANT e GPCT são exemplos de técnicas que podem ser utilizadas para conduzir o processo de qualificação de leads.
- As 5 metodologias para qualificar os leads B2B são: análise da necessidade, da exclusividade, da influência, do orçamento e do tempo.
- É vital ter uma visão de alto nível dos grandes desafios que o prospect está enfrentando para garantir que há a necessidade do produto ou serviço. Para isso, é primordial praticar a escuta ativa e se atentar ao que o cliente tem a dizer.
- Ao descobrir quais leads têm maior potencial de compra, a negociação segue um ritmo otimizado e com maiores chances de sucesso, melhorando ainda a prospecção de clientes.
- Para que tudo dê certo nas etapas da jornada do cliente, aprofunde seus conhecimentos. Baixe grátis o e-book Guia: como elaborar um processo de vendas e suas etapas e faça uma demonstração gratuita do CRM do Agendor!
Uma consequência da negligência nessa qualificação é que 67% das vendas são perdidas por leads que não foram adequadamente qualificados pelos vendedores durante o processo de vendas.
Isso resulta em um desperdício substancial de tempo e recursos, os quais poderiam ser investidos para gerar receitas.
Muito disso acontece porque os vendedores partem da prospecção direto à apresentação do produto e à tentativa de venda em vez de entender como qualificar o lead e identificar se é ou não um potencial cliente.
Nesta postagem, você vai conhecer as metodologias focadas na qualificação do lead a fim de evitar perder tempo com pessoas ou empresas que não vão comprar.
O que são leads qualificados?
Os leads qualificados, em suma, são aqueles contatos que têm necessidade e possibilidade financeira de comprar determinado produto ou serviço da sua empresa, apresentando grande tendência em se tornar clientes. Ou seja, cada prospect deve corresponder às características do perfil do cliente ideal da marca.
Dessa forma, o vendedor (ou a equipe de marketing) consegue identificar quais potenciais clientes podem receber a primeira abordagem, sem perder tempo e dinheiro com pessoas e empresas que realmente não querem ou não podem adquirir sua solução.
Qual é a importância dos leads qualificados?
Antes de mais nada, você já se perguntou por que os vendedores esquecem do processo de qualificação?
Com algumas simples perguntas para qualificar um lead, é possível separar os curiosos dos que realmente pretendem negociar com você.
Em grande parte, os vendedores acreditam que, como tiveram a atenção do prospect, ele está pronto para comprar. E isso não é verdade.
O fato de querer ouvir mais sobre o produto não o torna um cliente, mas um interessado.
A qualificação não serve apenas para assegurar que o lead tem potencial para comprar ou que está dentro do perfil de cliente da empresa, mas também para garantir que ele pretende negociar.
Quantas vezes você já foi a uma reunião ou já recebeu clientes em seu escritório, que, na verdade, não tinham nenhum potencial de compra?
É justamente a qualificação que vai poupar você desse tipo de interação desnecessária de vendas.
E, para que esse tipo de situação não se repita, vamos fazer uma rápida viagem ao segundo passo do processo de vendas: a qualificação de leads.
Aliás, vamos abordar os 5 passos para você ter certeza que está investindo seu tempo nos prospects certos, isto é, nos leads qualificados que estão realmente propensos a comprar. E, assim, há mais vendas no final do dia.
Confira também em nosso blog: Como qualificar um lead para fechar os melhores negócios?
5 metodologias focadas na qualificação do lead
Para identificar leads com potencial de compra, é preciso entender que alguns pontos são fundamentais para classificá-los como possíveis clientes, especialmente se as vendas forem B2B.
Por isso, separamos abaixo 5 pontos indispensáveis para qualificar seus leads!
- Necessidade
Os melhores profissionais de vendas não vendem, eles ajudam seus clientes a comprar.
Muitas vezes, os vendedores acabam pulando o processo de vendas e se concentram na necessidade que acham importante para o prospect e que seu produto ou serviço poderia facilmente resolver.
Essa suposição pode estar errada, porque o vendedor não sabe se o potencial cliente vê a mesma urgência em resolver suas necessidades ou se elas já estão sendo solucionadas internamente e até com outras empresas.
Quando o vendedor não compreende as necessidades dos clientes envolvidos, está arriscando oferecer a eles um produto no qual eles não veem valor suficiente.
Como resultado, eles não vão comprar e, consequentemente, você e sua equipe vão perder tempo e energia preciosos oferecendo o serviço para o prospect errado.
Perguntas para entender as necessidades do lead
Tente fazer alguma dessas perguntas para qualificar um lead e ajudar a determinar se o seu cliente tem necessidade real para comprar seu produto ou serviço.
- Qual é seu maior desafio no momento?
- Este é um problema que tanto você quanto sua organização têm a necessidade de solucionar?
- Quais as possíveis implicações – para você e sua empresa – de não implementar a solução correta?
É importante ter uma visão de alto nível dos grandes desafios que seu prospect está enfrentando para garantir que há a real necessidade do seu produto ou serviço.
A escuta ativa é uma parte vital da qualificação de leads. Saiba mais sobre a importância de ouvir os clientes:
Aprenda mais: Levantamento de necessidades do cliente: a etapa mais importante de uma venda e aqui está o motivo
- Exclusividade
Se o prospect expressa certos desafios que você é capaz de apresentar em uma solução única, em seguida, verá que vale a pena se envolver no processo de vendas completo.
Caso contrário, você acaba voltando à estaca zero.
Logo, é fundamental se certificar de que seu cliente não está usando ou não tem o compromisso de usar um método diferente para ajudá-lo a enfrentar os mesmos desafios compartilhados com você.
Para evitar essa armadilha, tente recorrer às seguintes perguntas para identificar leads qualificados.
- Como você já tentou resolver essas questões no passado?
- Você está trabalhando atualmente ou tem trabalhado em uma solução?
- De quais maneiras já tentou enfrentar seus desafios no passado?
- Você já contratou alguém para resolver esse tipo de problema?
- Orçamento
É importante entender se os potenciais clientes têm ou não acesso ao orçamento para investir em um serviço ou produto que se adapta às necessidades e responde às suas preocupações.
Se não atenderem a essa condição, não podem ser classificados como leads qualificados.
Isso irá impedir o vendedor de perder tempo com potenciais clientes que não têm capacidade de comprar e estão apenas buscando mais informações.
Aqueles que apenas são curiosos precisam entrar em um processo de aquecimento com a equipe de marketing ou atendimento ao cliente, recebendo conteúdo educativo útil e de alta qualidade até que estejam prontos para mergulhar na negociação.
Não é o momento certo para uma pessoa de vendas entrar no quadro – ainda.
Perguntas para avaliar o orçamento do lead
Aqui estão algumas perguntas para qualificar um lead e entender se possui o orçamento necessário para comprar seu produto/serviço.
- Você tem orçamento para viabilizar esta solução?
- Você tem um calendário ou exercício fiscal?
- Quando inicia seu novo orçamento anual?
- Você tem algum orçamento discricionário restante?
- De onde vem o orçamento de uma compra como essa na empresa?
- O dinheiro pode ser realocado de outro setor ou departamento?
- Influência
As pessoas gostam de se sentir importantes e, muitas vezes, irão se envolver em um ciclo de vendas, independentemente de ter ou não a autoridade ou influência suficiente para tomar uma decisão de compra.
Isso quase sempre resulta em correr atrás eternamente do cliente e desperdiçar seu precioso tempo com pessoas que não são qualificadas para a aquisição.
O ideal é ter certeza de que está falando com o tomador de decisão real ou, pelo menos, com um forte influenciador para o real tomador de decisão.
Se você está falando com o tomador de decisão ou influenciador, precisa entender o que deve ser envolvido antes de tomar a decisão.
Isso permite planejar estrategicamente o processo de envolver outras pessoas em diferentes fases do jogo, conforme necessário. Por isso, é crucial entender como qualificar um lead.
Perguntas para identificar a influência do lead na empresa
As perguntas de qualificação de lead abaixo podem determinar se você está falando com a pessoa certa e identificar quem mais está envolvido no processo de tomada de decisões.
- Você tem autoridade suficiente para tomar a decisão final de compra?
- Quem mais poderia ser envolvido na tomada de decisão de compra deste produto?
- Existe um comitê que precisa aprovar a decisão?
- Quem está nessa comissão?
- Será que o departamento de compras tem que aprovar o pedido antes de efetuar o pagamento? Em outras palavras, eles podem anular a decisão, mesmo depois de ser aprovada pelo decisor?
Saiba mais: Como gerar leads para vendas com o marketing?
- Tempo
Se você está falando com o tomador de decisão ou influenciador-chave, que tem o orçamento ou pode consegui-lo e, ainda, tem um problema único que vale a pena resolver, a parte final da equação é entender o tempo do seu prospect.
Se ele assinou recentemente um contrato de 3 anos com um concorrente e está apenas observando o que tem por aí, não gaste muito tempo.
Talvez o melhor a fazer nesse caso é colocar o prospect em um ciclo de aquecimento, até que esteja mais perto do vencimento do contrato atual e, então, sua empresa realmente seja considerada uma opção de parceria.
Perguntas para verificar o tempo do lead
Você deve considerar o uso de algumas das seguintes perguntas de qualificação de lead para ajudar a determinar se é a hora certa para envolver o prospect no processo de compra.
- De quanto tempo você precisa para agir sobre esta questão?
- Qual é a urgência de agir agora ou em quais tipos de prazos vocês estão trabalhando para resolver o problema?
- O que faz você querer enfrentar esses desafios agora?
- Existem questões de sazonalidade?
- Será que elas se alinham com o planejamento de orçamento?
- Como é o processo de compra?
Conheça técnicas de qualificação de leads que o ajudarão a conduzir suas perguntas:
Veja também: Como fazer um bom telemarketing e qualificar os clientes?
Como gerar leads qualificados?
A primeira e principal ação de gerar leads qualificados de forma contínua é, sem dúvidas, conhecer profundamente o público. E mais: acompanhar periodicamente o comportamento, os hábitos e as expectativas para identificar as melhores estratégias de atração de potenciais clientes.
Afinal, o tempo passa, o comportamento do cliente muda e, como tal, o monitoramento constante é vital para não ficar para trás e continuar fazendo algo que não agrega mais valor como antes.
Dicas de como gerar leads qualificados
Depois de estudar seus prospects e clientes, veja mais dicas de como conseguir leads qualificados e investir no crescimento da sua empresa:
- segmente o público e envie conteúdos direcionados e personalizados: reúna as características em comum e forme grupos de leads para direcionar ações e campanhas. Assim, a comunicação fica mais assertiva e é possível atrair as pessoas com potencial de compra;
- foque em estratégias de conversão: para ter um lead qualificado, é preciso que ele se cadastre e envie os dados iniciais, certo? Logo, pense nas diversas formas de obter suas informações, como materiais ricos (e-books, infográficos, webinars etc.) e pop-ups no site e blog para estimular interações;
- faça remarketing: nem sempre todos os leads que estacionaram ou saíram do funil de vendas são considerados desqualificados. Às vezes, alguns deles não tinham o orçamento necessário na época ou estavam com contrato ativo com outra empresa. Portanto, veja quais deles podem receber ações de remarketing;
- tenha ferramentas de automação: elas são muito poderosas quando o assunto é geração de leads com potencial de compra. Ao se cadastrar em qualquer canal de contato da empresa, eles entram de forma automática no funil de vendas e são distribuídos para os vendedores da equipe.
A propósito, essa inteligência comercial só pode ser desenvolvida e explorada caso haja ferramentas de automação de marketing integradas ao sistema de CRM, como o Agendor. Dessa forma, todos os dados ficam concentrados em um só local.
Continue aprendendo: Integração com CRM: como otimizar os resultados do processo comercial?
Está pronto para encontrar seus leads qualificados?
Como você pode ver, saber encontrar e como qualificar um lead são tarefas simples e não levam muito tempo para serem feitas.
Você geralmente será capaz de passar por isso, seja em uma chamada telefônica, reunião, conferência online ou qualquer outra forma de contato.
Faça o que fizer, você nunca deve encaminhar o prospect antes de saber como qualificar o potencial cliente e suas reais intenções com você.
Ao dominar a habilidade de descobrir leads qualificados, você fará melhor uso do tempo e será capaz de se concentrar sobre os potenciais clientes certos, no momento adequado. Logo, isso tende a resultar em aumento das vendas.
Agora que você já sabe como identificar leads qualificados entre seus clientes, aprenda a melhor maneira de acompanhá-los no RD Station até a venda, utilizando a automação a favor dos seus processos comerciais.
Quer saber ainda mais sobre como fazer a qualificação de leads e prospecção de clientes para gerar vendas lucrativas? Então, você precisa conhecer o Curso de Prospecção B2B com CRM para gestores do Agendor!
Neste curso, você aprenderá a melhorar os resultados de prospecção de um modo completo, prático e direto ao ponto.
Ao finalizar o curso, você recebe 4 certificados correspondentes aos cursos abaixo:
- Prospecção Outbound
- Estruturação de equipe
- Gestão de demanda
- Gestor tático e estratégico
E mais: você ainda ganha 30 dias de CRM Agendor para praticar!
FAQ: leads qualificados
O que significa qualificação de leads?
A qualificação de leads é um processo com o objetivo de encontrar, dentro da sua base de contatos, aqueles que possuem possibilidades reais de compra. Ou seja, consiste em separar as pessoas que têm mais chances de fechar negócio como sua empresa para melhorar o processo comercial.
Qual é o objetivo de qualificar um lead?
O principal objetivo de qualificar leads é tornar o processo de vendas mais eficiente e ágil. Ao descobrir quais leads têm um maior potencial de compra, a negociação segue um ritmo otimizado e com maiores chances de sucesso. Negociar com leads qualificados costuma representar vender mais e melhor.
