A sua empresa trabalha com a gestão de Pipeline de Vendas, organizando cada negociação em etapas como Prospecção, Envio de Proposta, Follow-up e Fechamento?
Essa é uma ferramenta poderosa para controlar, saber como está o andamento e projetar os resultados das vendas. Definindo as etapas em formato de Pipeline comercial, é possível ter uma ideia de qual venda precisa de um foco maior e estimar o resultado das vendas do mês.
O que você vai conferir:
O que é pipeline de vendas?
Um pipeline de vendas é um conceito que reúne as etapas do processo de vendas e negociação com os prospects de uma empresa. O principal objetivo do conceito de pipeline de vendas é organizar os leads conforme cada etapa de negociação, definindo quais os próximos passos a serem feitos, como ligação, envio de e-mail ou proposta e e o andamento da conversão.
Quais são as vantagens da gestão de pipeline de vendas?
Uma gestão de pipeline de vendas traz uma série de vantagens. Confira as melhores que vão auxiliar no aumento de suas vendas!
Redução do tempo do ciclo de vendas
Uma das principais vantagens do pipeline de vendas é a possibilidade de encurtar o ciclo de vendas de sua empresa.
Imagine, por exemplo, que o topo do seu funil de vendas esteja cheio de leads desqualificados, o que faz com que seus vendedores percam muito tempo com pessoas não interessadas em suas soluções.
Neste caso, a gestão do pipeline procura trabalhar para chegar ao cliente certo, que tenha grande potencial de fechamento. Então, estabelecer ações práticas de acordo com cada etapa do pipeline de vendas auxilia na redução do seu ciclo de vendas.
Facilidade para a análise do desempenho da equipe de vendas
Com a ajuda de indicadores de vendas da gestão de pipeline, é possível obter uma grande vantagem para identificar e compreender o desempenho e processo da equipe de vendas.
Ter essa noção do que seus vendedores estão fazendo para atingir suas metas ao utilizar um funil de vendas permite otimizá-lo para que saibam o que precisam fazer exatamente para obter melhores resultados.
Maior previsibilidade e controle das vendas
Neste momento, você consegue fazer uma previsão de quantas vendas será capaz de fechar até o final do mês?
Um dos métodos para conseguir prever e controlar suas vendas passa pelo funil de vendas, que pode auxiliar em seu potencial de fechamento.
Este método funciona por meio da análise de dados, como o número total de negócios em cada etapa do pipeline e o valor total dos negócios em cada estágio do funil de vendas também.
Auxilia na tomada de decisões comerciais com dados relevantes
Com todas as informações da gestão de pipeline de vendas em mãos, a tomada de decisões fica muito mais fácil, melhorando os resultados conforme os dados coletados.
Podemos considerar essa vantagem da gestão de pipeline como parte da inteligência comercial. Ou seja, consiste em coletar dados sobre a jornada de compra dos clientes com o objetivo de analisá-las a fim de chegar a decisões assertivas e sólidas.
Padronização dos processos de cada etapa de negociação
De certa forma, cada empresa pode ter um processo com quantidades diferentes de etapas de negociação. O livro “Como Chegar ao Sim” de Willian Ury, por exemplo, aborda 5 etapas para concluir um negócio.
No entanto, o importante é compreender como o seu pipeline de vendas funciona melhor por meio da gestão. A partir de então, você deve chegar a um padrão que se encaixe com a sua companhia e aumente seus resultados.
Visão mais ampla das oportunidades de venda
A gestão do pipeline de vendas é uma das várias formas de obter um visão sobre como aproveitar melhor as oportunidades de vendas.
Com o seu funil de vendas bem organizado em cada etapa do processo, é possível enxergar qualquer gargalo e, ao mesmo tempo, ver onde estão as verdadeiras oportunidades de fechar cada vez mais negócios!
Como fazer a gestão do pipeline de vendas?
Mas como fazer a gestão do pipeline de vendas com o objetivo de maximizar o desempenho da equipe? Existem alguns passos muito importantes que devem ser seguidos para melhorar desempenho na gestão do pipeline.
1. Tenha a quantidade ideal de leads em seu pipeline
Ter o topo de seu pipeline de vendas cheio de leads não significa, necessariamente, que as coisas vão bem.
Isso pode fazer com que seu vendedor acabe se concentrando em qualificar essa enorme quantidade de leads e negligencie outras etapas do pipeline de vendas, como negociação e fechamento.
Por isso, alinhe claramente com o pessoal de marketing a quantidade necessária de leads por mês.
Faça o chamado smarketing e, assim, foque na qualidade dos leads e não na quantidade. Dessa forma, sua equipe de vendas terá tempo suficiente para fazer a gestão do pipeline de vendas, trabalhando com todos os leads em todas as etapas.
Para facilitar o trabalho de qualificação de leads, use algumas dessas técnicas:
2. Estabeleça um tempo máximo para cada etapa no funil
É preciso definir um tempo máximo que cada lead deve ser abordado enquanto estiver na mesma etapa do funil.
Essa é um uma questão fundamental da gestão de pipeline de vendas que você precisa responder:
Qual o tempo médio que um cliente que fez uma compra leva em cada etapa do pipeline?
Para descobrir isso, use a regra de Pareto: 80% de suas vendas são proporcionadas por 20% de seus clientes. Analise o comportamento desses 20% em cada etapa do pipeline.
Estude os dados de seu CRM e defina qual o tempo máximo que um vendedor deve fazer o follow-up de um lead em determinada etapa. Caso passe desse período, ele deve se dedicar a outros leads mais promissores.
3. Estude e descubra o tempo médio de cada etapa do pipeline
Se os leads levam muito tempo em uma etapa, ela virou um gargalo: tem algo errado com ela!
Assim, se ao fazer a análise do tempo médio em cada etapa, perceber que uma delas parece estar “travando” o processo de venda, estude-a com bastante cuidado e descubra o que fazer para que ela se tornar meia fluída.
A melhor maneira de fazer isso é conversando com os vendedores e também entrevistando clientes sobre sua experiência de compra.
4. Faça contatos relevantes e tenha conversas significativas
Não existe nada pior que tomar o tempo do cliente com “conversa mole”. Ninguém tem tempo a perder e todos querem alcançar altos níveis de produtividade.
Por isso, toda conversa com seu cliente deve ser significativa. Isto é: já determinar quando, onde e qual será o próximo passo do relacionamento.
Veja mais neste post: Usando conversas significativas para favorecer o fluxo de vendas
5. Descubra as melhores técnicas de vendas para seu pipeline
Em casos isolados, pode até ser. Mas a verdade é que a base da boa gestão do pipeline de vendas está exatamente em descobrir quais procedimentos funcionam melhor em cada etapa, isto é: levam a mais avanços no pipeline.
Assim, você pode formalizar em um playbook e em treinamentos as melhores técnicas de vendas a serem usadas ao longo do pipeline.
Passar as melhores práticas de vendas para os vendedores é fundamental. Por isso, use e abuse das informações de seu CRM com esse objetivo: descobrir o que realmente funciona [para todos!].
Por exemplo, muitos vendedores focam em dar descontos para fechar vendas. Mas essa não é uma boa prática. Descubra como mostrar valor aos seu leads ao longo de cada etapa do funil de vendas.
Leia também: Como usar o CRM e a tecnologia da informação para atingir os melhores resultados em sua empresa?
6. Defina critérios claros para o seus vendedores
Defina critérios claros para que seus vendedores possam avançar leads com segurança pelo funil de vendas. Assim, terão certeza de que são mesmo qualificados.
Por isso, para promover uma adequada gestão do pipeline de vendas, estude com cuidado o que caracteriza a passagem de uma etapa para outra. E só permita que seus vendedores avancem os leads no pipeline se se encaixarem nesses critérios.
Por exemplo, quando um lead muda da etapa de “apresentação da solução” para a de “negociação”?
Talvez quando responda a uma proposta comercial fazendo algumas alterações. Defina esse tipo de critério objetivo e deixe seus vendedores trabalharem com mais assertividade.
7. Venda para quem realmente precisa de sua solução
Esse é o pior erro que vendedor pode cometer!
Vender para clientes que, na verdade, não precisam de fato das soluções que sua empresa vende, vai levar a uma enorme perda de clientes no futuro (taxa de churn).
Assim, pode ser que nesse curto período de permanência na empresa não “paguem” o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Além disso, podem se tornar detratores de sua marca.
E lembre-se, a opinião de pessoas na mídias sociais é um dos fatores que influenciam o comportamento de compra. Por isso, evite vender a qualquer custo!
Em resumo, só venda para quem realmente vai se beneficiar de sua solução.
Este post pode deixar isso mais claro: O que é Customer Success e seus 4 principais desafios
Você viu, até agora, o que é e como fazer a gestão do pipeline de vendas, mas sabe como criar um? Então, confira este infográfico:
Quer descobrir como formalizar as etapas de vendas e criar um pipeline? Baixe nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor para criar um processo de vendas e vender mais
Como trabalhar a gestão de pipeline de vendas com o Agendor
O Agendor permite que você trabalhe o Pipeline de Vendas de sua empresa, controlando e visualizando facilmente as etapas de cada negociação. Por padrão, o Agendor já vem configurado com 4 etapas (Contato, Envio de Proposta, Follow-up e Fechamento), mas você pode personalizar o Pipeline especificamente para sua empresa!
A vantagem de personalizar o Pipeline de Comercial para a sua empresa, é que você pode usar os nomes mais adequados nas etapas e organizar o Pipeline de vendas em até 10 etapas.
Antes de conferir como é fácil usar o Agendor para controlar seu pipeline de vendas, que tal baixar um e-book que trata exatamente de como implantar o processo de vendas em seu negócio?
Baixe agora: Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas
1. Defina a etapa de uma negociação
Nós estabelecemos um objetivo para nós mesmos: a definição e alteração das etapas dos negócios no Agendor deve ser algo muito fácil e rápido de ser feito.
Como resultado, as etapas do Pipeline de Vendas podem ser definidas com um único clique.
2. Ordene por evolução do Pipeline Comercial
Precisa saber quais são as negociações que estão mais próximas do fechamento? Ou então, aquelas que precisam de uma atenção especial primeiro, pois estão no início do Pipeline de Vendas?
Use a ordenação por Etapa na aba Negócios: “Maior – Menor” mostrará as que estão mais próximas do fechamento em primeiro. “Menor – Maior” mostrará as que estão no início do Pipeline de Vendas.
3. Visualize os negócios por etapa
Você pode visualizar somente os negócios que estão na etapa de “envio de proposta”, “prospecção”, ou qualquer outra etapa que você personalizou para a sua empresa.
Para isso, há o filtro por Etapa na aba Negócios. Usando-o, serão mostrados somente os negócios que estão na etapa que você selecionou.
Certo, mas como eu faço para personalizar o Pipeline de Vendas para a minha empresa?
4. Personalize o Pipeline de Vendas para a sua empresa
Personalizar o Pipeline é tão simples quanto mudar as etapas de um negócio. Basta clicar em “Personalizar Etapas de Venda” na aba Negócios ou acessar o Menu > Configurações.
No campo que é mostrado, altere os nomes das etapas de seu pipeline comercial separando-os com vírgulas. Se já houverem negócios com etapas definidas, o Agendor lhe mostrará uma tela para que você faça a correspondência das etapas.
Aprofunde seus conhecimentos sobre pipeline de vendas:
- Como montar um pipeline de vendas: passo a passo
- Modelo de pipeline de vendas – Aprenda como funciona e melhore suas habilidades
Indicadores da gestão do pipeline de vendas
Para finalizar este artigo com chave de ouro, também precisamos conversar sobre indicadores de vendas baseados na gestão do seu pipeline!
Selecionamos os mais importantes para você ficar de olho e coletar dados sempre pensando na otimização do seu negócio!
Número de leads no pipeline
A gestão do pipeline de vendas deve obter total controle do número de leads que estão em cada etapa do funil.
É essencial evitar que o topo do seu pipeline de vendas fique lotada de leads que vão apenas fazer sua equipe de vendas perder tempo. Por isso, a experiência aqui pode ser um fator determinante para saber separar os leads que não vão converter em vendas.
Ticket médio
O ticket médio também é um indicador de vendas de suma importante para o seu funil. Descobrir a média de cada venda e negociação da empresa permite avaliar o desempenho dos negócios e o potencial de compra dos clientes.
É um KPI muito utilizado para planejar a otimização do sales pipeline, além de melhorar a previsibilidade das vendas e a tomada de decisão.
Ciclo de vendas médio
Como dissemos nas vantagens da gestão do pipeline de vendas, é possível encurtar o ciclo de vendas. No entanto, para isso você deve mensurar o atual ciclo de vendas do seu negócio por meio dos indicadores.
Produtividade da equipe de vendas
Este indicador de vendas permite que você identifique a relação de oportunidades e fechamentos de vendas. Assim, você pode analisar a equipe e traçar quais planos de ação serão necessários para aumentar a produtividade e eficiência.
Quer ainda mais informações sobre como usar o Agendor e criar um pipeline de vendas eficiente? Confira alguns de nossos e-books:
