Confiança é apenas uma das técnicas de prospecção comercial que abre a porta de negócios. Já ouviu falar? Pois saiba que além dessa existem outras ferramentas que podem te ajudar a atrair os clientes certos e vender mais!
Principais aprendizados deste artigo:
- Uma das técnicas de prospecção muito usadas é a de confiança. Ou seja, fazer com que o consumidor confie na empresa e, por esse motivo, priorize os produtos ou serviços dela na hora da compra.
- Existem diversas maneiras de ganhar a confiança do público, alguns dos argumentos utilizados para este fim são: autoridade, credibilidade, afinidade e demonstração. Porém, há muitos outros.
- A confiança é apenas uma das técnicas de prospecção comercial disponíveis atualmente, duas outras são: cold calling e follow up.
- A prospecção é o primeiro passo para ingressar na jornada do cliente, por isso é tão importante. Por esse motivo, baixe o nosso guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados e se torne um expert no assunto!
- Um bom CRM de vendas também exerce um papel primordial na etapa de prospecção. E você pode testar o Agendor gratuitamente para conferir isso, na prática!
Mas falando em confiança, você já parou para pensar no porquê sempre compra o mesmo sabão em pó, a mesma marca de eletrodomésticos, a mesma pasta de dente, sabonete, espuma de barbear, entre outros?
Geralmente é porque confia na marca, certo? Mas e como proporcionar isso para os seus clientes? Caso não saiba a resposta, fique tranquilo, porque trouxemos ela neste artigo e ainda apresentamos outras duas técnicas de prospecção comercial para adotar no seu negócio!
Técnicas de prospecção comercial baseadas na confiança
Pode ser a tradição, o atendimento, o preço, o prazo de entrega, indicações e outras razões. O que importa é que, por alguma razão, você confia nas marcas que faz negócio e é isso que faz que você pague pelos seus produtos, não é?
E existem muitas fontes diferentes de confiança. Nem todas as empresas podem efetivamente recorrer a todas elas, mas não há nenhum negócio que não pode ser melhorado com pelo menos uma.
Com essas fontes, empresas e profissionais “amarram” seus clientes através da confiança, um diferencial competitivo totalmente sem lógica que faz as pessoas se comportarem de uma determinada maneira apenas porque confiam, sem nenhuma base lógica por trás disso.
Aqui vão algumas das fontes de confiança que valem a pena investir nas suas técnicas comerciais:
- autoridade: médico, advogado, policial, juiz, etc;
- afinidade: filosofia de vida, fraternidade, experiência;
- credibilidade: base factual para a confiança;
- longevidade: anos na comunidade, no mercado;
- celebridade: marca muito conhecida e desejada;
- familiaridade: tranquilidade, presença;
- localização: mercado geográfico;
- demonstração: ver para crer.
Certamente você conseguiu definir algumas marcas que confia baseado nessas fontes diferentes. Mas será que você e a sua empresa está inserida em alguma delas?
Como construir a confiança com o cliente?
Algumas pessoas confiam pelas razões erradas. Ao compreender como as pessoas realmente veem a confiança, com base nessas fontes acima, você consegue construir a máxima confiança.
Então, como conseguir novos clientes utilizando essa técnica? Escolher uma das fontes de confiança que trouxemos acima e, trabalhar nela para as pessoas enxergarem a sua empresa como você quer ser visto.
Lembre-se: as pessoas têm uma base de ansiedade e angústia sobre quase tudo — desde a notícia em que eles assistem, passando pelo carro que dirigem, pela comida que comem e pelas empresas e pessoas que fazem negócios.
Neste sentido, ter a confiança do público se torna uma enorme vantagem competitiva. Mas alguns anunciantes, profissionais de marketing, ou profissionais de vendas nem sequer focam nessa vantagem.
Usando a confiança nos negócios
Como comentamos, a confiança pode ser uma grande vantagem competitiva quando se trata de vendas. Afinal, você não faria negócio com uma empresa que não confia, confia?
Esse processo, no entanto, nem sempre é claro. Muitos negócios, pensam apenas em propagandas grandiosas ou focam nas características dos produtos e se esquecem de criar um relacionamento com o público.
Por esse motivo, pensar em estratégias de marketing baseadas na confiança é uma ferramenta poderosa, especialmente porque você pode atingir novos públicos e usar elementos que o destacam dos concorrentes.
Confiança e decisão de compra
Mesmo uma decisão simples e o comportamento de compra em geral são afetados pela confiança. As famílias confiam, por exemplo, em produtos históricos e consolidados, enquanto desconfiam de novas marcas que vendem a preços baixos (como sabão em pó, presunto, biscoitos, etc.).
Mas por quê? Não temos nenhuma evidência concreta de que as marcas mais tradicionais são melhores ou mais seguras? Use isso ao argumentar em suas técnicas comerciais, tanto de um lado como do outro!
Ou seja, veja o que os outros fazem e se inspire nas táticas de como conseguir novos clientes utilizadas por eles. Procure referências, opiniões de especialistas ou usuários e apresente suas descobertas para os seus clientes.
Marcas novas e confiança
Não fazemos nenhuma pesquisa para saber que a marca que nossos avós e pais compraram e que nós compramos realmente é a melhor para nós.
Estamos, obviamente, em minoria, uma vez que supermercados vendem mais produtos novos e marcas próprias a cada dia, em vez daqueles que fomos treinados para comprar.
Mas, as novas marcas estão fazendo sucesso. E se o fator confiança desempenha um papel em muitas decisões de compra bastante mundanas, imagine o quão significativo isso pode ser para alguém pensando em fazer um grande investimento.
Certamente, quanto maior é uma compra para um comprador, mais conscientemente ele procura um vendedor e marca de confiança. Então, não podemos ignorar o papel da confiança em nenhum ramo ou mercado.
Diariamente, compramos e comemos, por exemplo, quantidades desconhecidas de produtos estrangeiros, carnes e alimentos processados, sem saber se a fonte é confiável.
Isso é racional? Claro que não. Um avanço nas estratégias de marketing e técnicas de vendas e prospecção comercial baseadas na confiança é forçar nossas marcas a pensar fora do pensamento convencional, lógico, sobre o porquê das coisas. E é justamente aqui que entra a confiança.
Em vez disso, você pode decodificar a maneira como seus clientes pensam sobre as coisas, sobre aquilo que compram e, sobre o que você tem para oferecer.
Para isso, as informações e proposições que você apresenta são a maneira de criar confiança e gerar credibilidade junto ao seu mercado, clientes e potenciais clientes que vão enxergar seu negócio de uma maneira diferente.
Lembre-se: a confiança é uma via de mão dupla
Uma das principais fontes de confiança é a reciprocidade. Você confia em alguém porque alguém que você confia, confia nessa pessoa ou empresa. E passou a confiança adiante.
Um grande exemplo é a maneira com que diversos investidores entregaram seu dinheiro a Bernie Madoff em seu esquema de maneira voluntária.
Madoff, o homem por trás de um dos maiores golpes da história, usou apenas a confiança que o mercado tinha nele.
Grande parte de quem fez isso, eram pessoas sofisticadas e ricas, gestores de fortunas familiares e administradores remunerados de carteiras de investimento de universidades e fundos de pensão.
Todos tinham acesso a consultores financeiros, fiscais e advogados competentes. No entanto, eles entregaram sua riqueza para Madoff.
Ninguém podia explicar exatamente o que Bernie fez com o dinheiro ou como ele conseguia retorno acima do normal. A confiança em Madoff era irracional. Então, por que as pessoas deveriam ter confiado nele?
Simples, porque outras pessoas confiavam nele. Ele atuou no conselho da bolsa de valores da Nasdaq e tinha escritórios e outras armadilhas feitas com dinheiro roubado. Mas, no fundo, Bernie só conseguiu perpetuar seus golpes graças ao seu passado.
Agora pare um pouco e pense: assim como Madoff, quantos outros profissionais e empresas que você conhece que fizeram a sua carreira com base nisso?
Isso revela algo muito poderoso sobre a venda nas muralhas da fortaleza de uma comunidade fechada, como os muito ricos. Suas muralhas são a sua dependência de informações fornecidas por outros membros da comunidade.
Eles confiam neles e desconfiam de todos os outros. Mas, uma vez que a fortaleza é penetrada, com apenas um membro sendo privilegiado, isso serve de salvaguarda para todos os outros habitantes.
Quanto maior o mercado, mais difícil ganhar a confiança das pessoas
Em uma indústria ou segmento pequeno, o profissional de marketing, vendedor, desenvolvedor e expert de qualquer espécie precisa apenas da confiança de um ou de alguns membros bem conhecidos para que todas as ressalvas contra ele desapareçam. E essa é uma importante técnica de prospecção comercial.
Uma vez que você tem a confiança das pessoas, como Madoff, pode agir para o bem ou para o mal.
E o ponto mais relevante de ganhar a confiança de alguém em uma comunidade é que ela se torna viral, e quanto mais valiosa a confiança, maior a sua viralidade nas comunidades.
É por isso que é tão tentador ganhar a confiança das chaves de influência dentro do seu mercado: uma vez que você a estabelece, gradualmente as pessoas vão desenvolvendo uma crença cega no que você faz.
Essa deve ser a justificativa porque toda empresa e vendedor deveriam investir um pouco de seu tempo na confiança na hora de definir suas técnicas de prospecção comercial.
Independente da confiança que você e sua empresa despertam no mercado, ter uma noção precisa de como anda sua área de vendas é fundamental.
Uma ótima maneira de ganhar a confiança do público é utilizando a ferramenta correta. Um bom exemplo é um CRM de vendas, como o do Agendor. Com ele, você consegue acompanhar seus clientes e montar um funil de vendas completo.
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Outras técnicas de prospecção comercial que você precisa conhecer
A confiança é uma técnica de prospecção comercial que costuma trazer bons resultados. Entretanto, ela não é a única disponível no mercado. A seguir, trouxemos outras duas táticas de como prospectar novos clientes que você pode aplicar na sua empresa!
Cold calling
Em suma, cold calling é quando uma companhia entra em contato com um prospect sem que ele tenha falado com ela previamente. É o primeiro contato que ele terá com a empresa, que, então, apresenta os benefícios da sua solução.
Vale destacar que isso não significa ligar a esmo para dezenas de pessoas diariamente, viu? A ideia é fazer uma lista com potenciais clientes (aqueles que podem se interessar pelo seu produto ou serviço) e pesquisar sobre eles antes de pegar o telefone.
Follow up
Outra técnica de prospecção comercial muito usada é o follow up. Basicamente, isso significa fazer o acompanhamento do potencial cliente durante um tempo, para responder a quaisquer dúvidas que ele tiver, até ele estar preparado para efetuar a compra ou desistir do contato.
Para compreender melhor, imagine o seguinte exemplo. Você liga para um cliente, apresenta sua empresa e ele pede um tempo para analisar a proposta.
Após alguns dias, você entra em contato novamente, para esclarecer dúvidas e falar mais um pouco sobre seus produtos ou serviços. Isso é uma estratégia de follow up. Ficou claro?
E aí, o que achou das ideias de como prospectar novos clientes que apresentamos aqui? Ficou com alguma dúvida sobre como colocá-las em prática? Então aproveite para reservar sua vaga no curso de prospecção B2B do Agendor!
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