Existem diferentes tipos de liderança, sendo os quatro principais: o líder analítico, o pragmático, o expressivo e o diplomático. Cada um têm características bem particulares, e seus comportamentos influenciam diretamente no modo de trabalho e nos resultados entregues por suas equipes.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- Ser um bom líder no trabalho inclui a combinação de diversas características, e as principais têm relação direta no tratamento dados às pessoas, como engajá-las, estimulá-las e, assim, obter resultados satisfatórios para todos
- Usar exemplos de grandes líderes ajuda a moldar o seu perfil, a identificar e lapidar pontos que precisam ser melhorados.
- Existem diferentes perfis de liderança, e cada um tem suas vantagens e desvantagens.
- Gerenciar a área comercial nem sempre é fácil. Para simplificar sua jornada, baixe este e-book gratuito e exclusivo sobre Gestão de Equipe de Vendas: GUIA completo para líderes.
Prova disso vem de uma pesquisa da Gallup, que revelou que o líder impacta em até 70% o engajamento dos funcionários.
Apesar dessa grande responsabilidade, 34,4% da liderança sentem insegurança na hora de conduzir, desenvolver e engajar seus liderados, conforme mostrado no levantamento da Sputnik, escola corporativa, divulgado em matéria do site RH para Você.
A pergunta que deve estar na sua mente agora é: “Então, como encontrar um equilíbrio e se tornar um bom líder?”
Para você chegar à melhor resposta, e entender melhor cada um dos tipos de líderes existentes, neste artigo faremos uma “viagem” completa sobre as teorias de liderança, indo desde o seu surgimento desses perfis, até os dias de hoje.
Para isso, reunimos as conclusões de diversos especialistas no assunto, métodos de liderança, dados de pesquisas, conceitos mais empregados, vídeos e até testes que você pode fazer para descobrir qual é o seu estilo de liderança.
E o melhor de tudo, falaremos como usar todos esses insights para você se tornar um grande líder de vendas!
Acompanhe este artigo e saiba mais sobre o seu perfil e seu arquétipo de líder. Entenda como usar seus pontos fortes no trabalho para atingir resultados melhores e também extrair o melhor de cada um dos tipos de liderança.
Quais são os tipos de liderança?
Os quatro principais tipos de liderança são:
- líder analítico: estilo de líder que se baseia na racionalidade, e que foca em fatos e dados;
- líder pragmático: modelo de liderança que busca soluções práticas e realistas, tomando como base conhecimentos técnicos e experiência;
- líder expressivo: também chamado de líder entusiasta ou visionário, esse perfil de liderança tem como uma das suas características as ideias inovadoras e a forma clara e contagiante de transmiti-las;
- líder democrático: compartilha o poder de tomada de decisão com os liderados, não tem problemas em delegar responsabilidades e preza pela comunicação aberta.
As principais teorias da liderança
Para entender melhor cada um desses tipos de liderança, vamos voltar um pouco ao passado.
Algumas teorias de liderança que falam sobre personalidades e estilos remontam à época de Platão, no ano 300 a.C.
Porém, a questão continua tão relevante atualmente, que o renomado consultor de negócios, Ram Charan, comentou em um artigo na Harvard Business Review sobre os tipos de líderes e como escolhê-lo.
“De acordo com minha experiência, os membros do conselho de administração habilitados a escolher CEOs analisam quatro itens que os outros ignoram:
1. eles trabalham incansavelmente para explicitar as qualidades essenciais necessárias para ter sucesso no emprego;
2. não fazem restrições sobre a procedência do melhor candidato;
3. não medem esforços para descobrir qual candidato se enquadra melhor;
4. e, finalmente, aceitam imperfeições do candidato escolhido.”
Então, como esses membros dos conselhos das grandes empresas encontram os melhores candidatos para o cargo? Qual o melhor estilo de liderança na opinião deles? Quais características fazem o perfil de um bom líder?
Vamos às respostas para essas questões.
Qual o melhor estilo de liderança?
A resposta para essa pergunta é simples e objetiva: não existe um estilo de liderança melhor ou pior. Na prática, o que há são modelos de liderança e estratégias para empregar diferentes estilos de acordo com a situação que precisa ser enfrentada.
Existem também maneiras para quem ocupa esse cargo tirar o melhor proveito de cada perfil em favor da própria carreira, da rotina de seus liderados e nos resultados da empresa.
Indo mais a fundo, os estilos de liderança estão diretamente ligados aos tipos de personalidade.
Portanto, ao conhecer a maneira de ser e de agir de seus liderados — e o seu próprio perfil de trabalho — fica mais fácil interagir com eles e influenciar positivamente os comportamentos e desempenhos.
Então, esqueça aquela ideia de que existem líderes natos, imbatíveis e carismáticos. A verdade é que existem diversos tipos de liderança, e você pode explorar cada uma delas!
Você pode muito bem construir seu estilo de liderança conhecendo suas forças e fraqueza para se capacitar com treinamentos e estudos nas áreas em que encontra dificuldades.
Dica! Confira este artigo: “Vídeos sobre liderança e motivação que você precisa assistir“
Estilos de liderança: como tirar o melhor de cada um deles?
Antes de entrarmos a fundo no estudo dos estilos de liderança, os quatro temperamentos e os 16 tipos de personalidade derivados deles, falaremos primeiro sobre a história recente do management.
Explicando sobre a gestão empresarial, ou administração, de uma organização, e englobando também a gestão de pessoas, ficará mais fácil você entender algumas características essenciais para os líderes contemporâneos.
Em seguida, conheceremos a fundo os quatro principais estilos de liderança e como se relacionam com os tipos de personalidade.
As três eras da gestão
Rita MaGrath, professora na Escola de Negócios de Colúmbia, aponta as chamadas três eras da gestão empresarial, em um artigo na HBR:
1. A era da execução
Nos primórdios da gestão empresarial, o foco estava na produção em massa, especialização de tarefas e eficiência. O controle de qualidade e a padronização de processos eram a linha mestra, muito mais centrada nos produtos que nos clientes.
2. A era dos especialistas
Em meados do século passado, os chamados “gurus” da administração de empresas começaram a popularizar as mais diversas teorias, tais como, gerenciamento por objetivos, reengenharia e Six Sigma, entre outras.
Nessa mesma época, o desenvolvimento de software começa a auxiliar fortemente a gestão empresarial. E um marco do período foi o livro de Peter Drucker, um dos primeiros especialistas em gestão a alcançar o status de guru, “Concept of the corporation”, publicado em 1946.
3. A era da empatia
Atualmente, estamos passando por outra redefinição fundamental do que são as organizações e para que propósito elas existem.
Se as organizações existiam na era de execução para criar escala e na era dos especialistas para fornecer serviços avançados, “hoje, muitos estão olhando para as organizações com o objetivo de criar experiências completas e significativas. Eu diria que a gerência entrou em uma nova era de empatia”, aponta MaGrath.
A frase da professora deixa bem clara a importância de um líder conhecer os perfis, e os tipos de personalidades de seus funcionários, assim como o seu próprio, para encontrar um alinhamento entre as características de cada um do time, e para tornar-se mais acessível e próximo.
As competências essenciais à liderança
Segundo estudos realizados pelos professores Jack Zenger e Joseph Folkman, após entrevistarem 300 mil CEOs e executivos, líderes bem-sucedidos, eles chegaram à conclusão que é preciso dominar diversas habilidades, sendo as mais citadas:
- inspirar e motivar outras pessoas;
- mostrar integridade e honestidade;
- resolver e analisar problemas;
- conduzir a bons resultados;
- comunicar de maneira precisa.
Veja os percentuais de importância de cada habilidade no gráfico abaixo.
Outros critérios para ser um bom líder
Em outro trabalho dos mesmos autores, dessa vez com um universo de 51 mil líderes, foi descoberto um fato bastante interessante para quem quer desenvolver seu estilo de liderança em vendas.
De acordo com o levantamento de Zenger e Folkman, apenas 27 dos líderes foram classificados, ao mesmo tempo, de forma negativa no quesito “simpatia e amabilidade” e de forma positiva no quesito “liderança eficaz”.
Em outras palavras, líderes não cordiais ou inacessíveis raramente são classificados como eficazes. Segundo os especialistas:
“A chance de um líder que provoca aversão em seus liderados ser considerado um líder eficaz é uma em vinte mil. […] A liderança eficaz não provém exclusivamente do conhecimento, mas também do quão acessível o líder é.”
Portanto, conhecer sua personalidade como líder, e a de seus subordinados, pode ser um trunfo para estar mais próximo e, assim, ser reconhecido como um bom gestor.
E no caso de líderes de vendas, no qual o relacionamento com clientes e equipes é fundamental, a habilidade de entender o outro, por meio do conhecimento dos perfis de personalidade é determinante.
Entretanto, não basta se relacionar bem com a equipe de vendas e ser respeitado por sua atuação como líder.
Além do autoconhecimento sobre sua liderança e seus estilos, e da necessidade de compreender as motivações dos subordinados, outros dois elementos fazem parte do chamado vértice da liderança essencial.
Quais são os três vértices da liderança essencial?
Os três vértices da liderança essencial são:
- transformação organizacional;
- essência individual;
- excelência pessoal.
Em um artigo publicado na Harvard Business Review, Daniel Augusto Mota, presidente-executivo do BMI Brazilian Management Institute, defende que sem autoconhecimento é muito difícil um líder conseguir promover as mudanças necessárias em uma empresa.
No atual contexto organizacional, cada vez mais líderes essenciais devem desenvolver uma perspectiva integradora e assumir seu protagonismo como agentes da transformação organizacional e da sua própria excelência, a partir do autoconhecimento da sua essência individual.
Além de desenvolver suas competências pessoais em busca da excelência — com o objetivo de transformar a organização para atingir os objetivos estratégicos —, o líder essencial precisa conhecer a si mesmo profundamente e entender como seu modo de ser, agir e liderar pode levar à concretização da transformação na organização.
E justamente para você promover esse autoconhecimento e desenvolver suas competências pessoais que é importante conhecer e entender os estilos de liderança — e em qual deles o seu perfil se encaixa.
Inclusive, esse entendimento será de grande utilidade para se tornar um excelente líder de vendas!
A importância do autoconhecimento para o líder
A importância do autoconhecimento é ressaltada também no famoso livro “Inteligência Emocional“, de Daniel Goleman, que apresentou uma nova perspectiva sobre o assunto, diferenciando o Quoeficiente de Inteligência (QI) do Quoeficiente Emocional (QE).
Goleman divide o QE em 5 campos:
- conhecer as próprias emoções;
- guiar e controlar as emoções;
- automotivação;
- reconhecer as emoções dos outros;
- saber se relacionar interpessoalmente.
Aproveite e leia também: “Conheça seu estilo para turbinar a liderança no trabalho“
Quais são os 4 perfis de liderança e personalidade?
Os principais perfis de personalidades são guardiões, artesãos, idealistas e racionais. O que eles têm a ver com os tipos de liderança? Bem, os estilos dos líderes estão estreitamente ligados à maneira como eles agem e se relacionam com outras pessoas, incluindo suas motivações pessoais e vontades.
Entretanto, esse é um enigma que vem desafiando a humanidade há milênios. Tanto que, ao longo dos tempos, diversas teorias foram apresentadas e um consenso sobre elas foi criado, chegando a esses quatro tipos de personalidade que acabamos de citar.
Acompanhe a evolução desse conceito no decorrer das eras no quadro abaixo:
Como os perfis de personalidade foram identificados?
Durante a Segunda Guerra Mundial, a psicóloga Kataharine Briggs, e sua filha Isabel Meyers, desenvolveram um questionário para identificar personalidades e preferências de indivíduos, com base no estudo do livro “Tipos Psicológicos”, do conhecido psicanalista Carl Jung — saiba mais sobre o assunto aqui.
Esse trabalho culminou na definição dos quatro tipos de temperamento que tinham uma incrível correlação com os estudos que mostramos no quadro acima.
A combinação de diversos elementos de cada uma desses temperamentos, levou ao desdobramento de um total de 16 tipos de personalidades, o qual ficou conhecido como o modelo MBTI, isto é, Meyers-Briggs Type Indicator ou Indicador de Tipo de Meyers-Briggs.
Essa metodologia se mostrou tão certeira que, no decorrer do tempo, passou a ser usada por governos e empresas na seleção de militares e candidatos, assim como na tomada de decisão empresarial e na definição de estilos de liderança. Por isso, incluímos esse estudo no nosso artigo.
Antes de detalharmos os 16 estilos de liderança, é mais conveniente explicarmos, primeiro, como funcionam os quatro temperamentos que deram origem a eles.
Dessa forma, você poderá usá-los tanto para desenvolver suas habilidades de líder quanto para conhecer sua equipe e clientes.
É fácil identificar esses tipos de personalidades?
No dia a dia de seu trabalho, não é difícil identificar um dos quatro temperamentos e, com isso, descobrir o estilo de uma pessoa. Se você entender suas bases, é possível fazer essa identificação rapidamente, por exemplo, durante uma negociação comercial.
Por outro lado, para definir um dos 16 tipos de personalidade, é necessária uma análise mais aprofundada, complexa de ser feita em apenas alguns minutos de observação ou pouco tempo de conversa.
Para facilidade de entendimento e dar a você o primeiro passo para essa identificação, usaremos nomenclaturas mais objetivas para nos referirmos aos quatro temperamentos, que também definem os tipos de liderança:
- guardião = analítico;
- artesãos = expressivo;
- idealista = diplomático;
- racional = pragmático.
Quer uma visão mais completa do MBTI antes de falarmos dos quatro temperamentos? Então, assista a este vídeo do canal Fellipelli:
Os 4 quadrantes do temperamento e os tipos de liderança
O primeiro detalhe que você precisa ter em mente ao fazer um paralelo entre estilos de liderança e temperamentos é que não existem pessoas totalmente de um perfil ou de outro — por exemplo, somente analíticas, ou exclusivamente expressivas.
Cada indivíduo apresenta um pouco de todas essas características, e isso compõe uma personalidade própria, com nuances que se desdobrarão nos 16 tipos.
Por isso, uma ótima maneira de entender como se comporta cada um desses quatro temperamentos é montando diagramas de dois eixos, nos quais algumas das características psicológicas são apresentadas nos extremos.
Cada tipo de temperamento é localizado em um dos quatro quadrantes. O que significa que existem algumas atitudes antagônicas que ajudam a entender melhor esses temperamentos.
E não se preocupe! Após analisarmos uma a uma essas atitudes e as relacionarmos com os temperamentos correspondentes, mostraremos esse gráfico geral de atitudes, e tudo ficará bem mais claro.
Curiosidade! Segundo o site da fundação Myers & Briggs, é dessa forma que se distribuem os quatro tipos de temperamento nos Estados Unidos:
Agora, sim, vamos relacioná-los
Identificando os perfis
Em um primeiro momento, é quase que automático relacionar a razão com indivíduos com estilo analítico e pragmático. Da mesma forma, se percebe claramente que os de perfil diplomático e expressivo têm mais a ver com as emoções.
Seria isso verdade? Venha descobrir!
Perfil analítico e perfil pragmático: razão X emoção + calma X pressa
Bem, um indivíduo de perfil analítico não toma decisões apressadas porque, geralmente, ele precisa analisar vários os dados e obter todas as informações possíveis antes de tomar alguma decisão. Podemos dizer que ele tem uma liderança técnica.
Inclusive, isso o diferencia do indivíduo de perfil pragmático que, apesar de ser muito apegado à razão, quer ver resultados rápidos. Por esse motivo, ele decide com poucas informações, por vezes de forma impulsiva e, até mesmo, usando a intuição.
Imagine dois tipos de líderes de vendas de uma distribuidora. O analítico tende a estar sempre a par dos estoques, preços, fazer cálculos detalhados e tomar decisões apenas se tiver ciência de todas as informações. Isso é bom para evitar erros, mas acaba fazendo com que o processo comercial demore um pouco mais.
Já o de perfil pragmático se arrisca mais, e costuma aceitar as informações que são trazidas pelos subordinados sem verificar em excesso e tomará decisões mais rapidamente.
Qual o melhor para a empresa? Depende dos objetivos estratégicos e do perfil dos clientes, entre outros fatores.
Perfil diplomático e perfil expressivo: razão X emoção + calma X pressa
Algo parecido ao que acabamos de comentar acontece entre o perfil diplomático e o perfil expressivo.
O expressivo não consegue se segurar, ele quer falar, se “mostrar”, exibir seus talentos e sua “arte” o mais rápido possível. Além disso, ele costuma ter arroubos criativos.
Já o diplomático não. Ele é emocional, mas com muita empatia. Esse perfil quer integrar as pessoas e tem a paciência para que isso aconteça de uma forma harmônica.
Os expressivos gostam de ser protagonistas e o foco das atenções. Os diplomáticos querem apenas pertencer e serem aceitos pelo grupo, conquistando afeição e não admiração, como o expressivo deseja.
Perfil analítico e perfil pragmático: resultado X reconhecimento
Uma característica importante das pessoas com perfil analítico é a busca pelo resultado. Nesse ponto, elas aceitam apenas o que funciona e é comprovado por fatos e estatísticas.
Quanto aos pragmáticos, sua ânsia por resultados está mais ligada a um sentimento de vitória e de ter alcançado seus objetivos.
Perfil diplomático e perfil expressivo: resultado X reconhecimento
No outro extremo do eixo emocional, os expressivos não se importam tanto se os resultados foram alcançados, mas, sim, com o reconhecimento de que suas ideias eram boas e inteligentes.
Para os diplomáticos, independentemente dos resultados alcançados, sua preocupação é que todos reconheçam seus esforços para que tudo desse certo e como apoia o grupo sempre que necessário.
Um líder extremamente cheio de vontade vencer, e que nunca deixava de buscar o resultado, exacerbando suas características ao mesmo tempo analíticas e pragmáticas é Bernardinho Rezende.
Ele foi diversas vezes campeão mundial e olímpico, técnico da seleção de vôlei e palestrante, e criou a chamada roda da liderança, confira:
Veja mais sobre o estilo de liderança de Bernardinho nesta apresentação:
Perfil expressivo, pragmático, diplomático e analísticos: regras X criatividade
A criatividade é uma característica que se manifesta tanto no expressivo quanto no pragmático. No primeiro, porque ama ser diferente e ser reconhecido por isso; já no segundo, porque essa é uma forma de alcançar resultados que podem funcionar rapidamente.
Por outro lado, os diplomáticos e, principalmente, os analíticos adoram regras. Estudar como as coisas funcionam comprovadamente e transformar isso em regras a serem seguidas é a especialidade dos analíticos.
Já os diplomáticos acreditam que, um ambiente controlado, no qual todos seguem as regras, impedirá que surjam conflitos.
Madre Tereza de Calcutá é um bom exemplo de uma líder diplomática, admirada e reconhecida por todos, sem deixar de ter um viés pragmático em busca da paz e do fim da pobreza.
Perfil expressivo, pragmático, diplomático e analísticos: segurança X risco
Risco é uma característica que o pragmático sabe que deve assumir sob pena de não atingir os resultados que tanto valoriza. Da mesma forma, o expressivo sempre arrisca experimentar o novo, o diferente e até o que causa espanto.
Já o analítico, foge do risco a qualquer preço. Para ele, as decisões devem estar embasadas em argumentos sólidos, caso contrário, ele continuará procurando a solução perfeita.
Para os diplomáticos, segurança é a palavra de ordem, pois querem ser aceitos e se sentirem seguros no ambiente em que estão inseridos. Por isso, arriscar-se a “magoar” as pessoas ou ser incompreendido está fora dos planos de qualquer indivíduo com características diplomáticas.
Steve Jobs é considerado por muitos um dos modelos de liderança a ser seguido. Um exemplo de líder pragmático, com características de líder expressivo, que sabia assumir riscos controlados.
Perfil expressivo, pragmático, diplomático e analísticos: objetividade X subjetividade
Tanto o líder pragmático quanto o líder analítico imprimem grande objetividade em seu estilo de liderança.
Agora, para o analítico, as coisas estão certas ou erradas; e para o pragmático, ele venceu ou perdeu.
Do outro lado da moeda estão os expressivos e os diplomáticos, para quem as opiniões são relativas.
Diplomáticos acreditam que o meio termo pode levar à conciliação, já os expressivos acreditam em sua opinião e a expressão sempre, mas querem saber se os outros também a aceitam.
Perfil expressivo, pragmático, diplomático e analísticos: muita informação X pouca informação
O perfil analítico e o perfil diplomático se sentem mais seguros com o maior número possível de informações e dados que podem ter à sua disposição para tomar as decisões.
No sentido oposto, pragmáticos e expressivos querem tomar as decisões o mais rapidamente possível e com ajuda da intuição. Por isso, reúnem o mínimo de informação que consideram necessária e já partem para a ação.
Um exemplo de líder expressivo que soube inspirar gerações e dita moda até hoje, foi Coco Chanel que, além de estilista, era uma mulher de negócios.
Perfil expressivo, pragmático, diplomático e analísticos: muitas entregas X poucas entregas
A vontade do diplomata de agradar ao grupo o faz entregar o máximo que puder, para não decepcionar ninguém.
O perfil expressivo é muito criativo e gera muitas ideias; ele é do tipo que “tira leite de pedra”. E a quantidade de ideias geradas é o primeiro passo para refiná-las e transformá-las em entregas efetivas. Isso, aliás, é a base do conceito de brainstorming.
O perfil dos líderes analíticos é diferente. Por passarem muito tempo estudando dados e procurando o caminho perfeito, acabam entregando pouco e, às vezes, chegam a ter fama de “atrasar as entregas”.
Para os pragmáticos, uma única entrega é suficiente: aquela que leva aos resultados.
Resumindo os 4 tipos de personalidade e o 4 estilos de liderança
É muita informação para absorver de uma vez só? Não se preocupe! Fizemos um resumo com as principais características desses quatro temperamentos e como eles influenciam nos tipos de liderança.
Além dos comportamentos e preferências opostos que apresentamos acima, outras características podem ser associadas a cada um dos modelos de comportamento.
Líder Analítico
- motivação: segurança;
- estereótipo: calculista e focado em ciências exatas;
- valores: coerência e tradição;
- forças: visão racional, bom preparo e muito conhecimento;
- quando se sai bem: quando os desafios são claros e com soluções documentadas;
- fraquezas: indecisão e lentidão;
- quando pode falhar: quando há necessidade de solução inovadora e criativa;
- não aprecia: argumentações emocionais e sem base comprovada;
- o que usa para se expressar: regras, normas e sistemas estruturados;
- como argumenta: usa a lógica baseada em evidências e dados, conversa por bastante tempo, de forma estruturada e gosta de formalizar o que foi decidido.
Líder Pragmático
- motivação: desafio;
- estereótipo: competitivo, prático e inteligente;
- valores: resultados, objetividade, equilíbrio entre custo e benefício;
- forças: bom negociador, sabe assumir riscos;
- quando se sai bem: quando tem poder de decisão;
- fraquezas: não valoriza a diversidade de opiniões;
- quando pode falhar: quando os projetos em que está envolvido não são medidos por resultados;
- não aprecia: argumentações longas, teóricas e emocionais;
- o que usa para se expressar: planos objetivos e ideias claras;
- como argumenta: usa a barganha, sua autoridade de líder e faz ameaças. insinua a possibilidade futura de ganhos ou punições.
Líder Expressivo
- motivação: reconhecimento;
- estereótipo: sonhador, impulsivo e instável;
- valores: inovação, mudança e criatividade;
- forças: não teme a mudança e sempre busca soluções criativas e inovadoras;
- quando se sai bem: quando a integração de ideias e pessoas vai levar a resultados mais abrangentes e projetos mais importantes;
- fraquezas: perde o foco com facilidade e não concretiza seus planos até o final
- quando pode falhar: quando precisa fazer o acompanhamento de projetos, se dedicar a atividades de rotina e repetitivas;
- não aprecia: analisar dados e planilhas, discussões extremamente lógicas e frias
- o que usa para se expressar: cenários futuros, valores maiores;
- como argumenta: usa metáforas e a intuição para expor seus argumentos e construir uma visão comum de sonhos a serem alcançados.
Líder Diplomático
- motivação: aceitação;
- estereótipo: flexível, prestativo e afável;
- valores: união, integração, relacionamentos pessoais;
- forças: comprometido com o trabalho, fortalece as relações e as faz mais duradouras;
- quando se sai bem: quando há necessidade de colaboração em grupo e trabalhos de longo prazo;
- fraquezas: não sabe dizer não, parece indeciso;
- quando pode falhar: quando é preciso agir com rapidez e quando se envolve com grupos que não valorizam relações interpessoais;
- não aprecia: distanciamento entre as pessoas, falta de emoção;
- o que usa para se expressar: empatia;
- como argumenta: ouve e tenta integrar as diversas opiniões contrárias em busca da conciliação e entendimento.
Todas essas características dos quatro estilos de temperamento ficaram claras para você?
Dica extra: por que se tornar um líder maestro?
São diversos estilos de liderança e personalidades. Para se manter no comando de toda essa diversidade de ritmos de trabalho, e conduzir sua equipe de vendas com harmonia e no mesmo compasso, nada como se comportar como um verdadeiro maestro.
Itay Talgam, maestro e renomado coach de carreiras israelense, apresenta neste TED os diferentes estilos de lideranças dos mais famosos profissionais dessa área e como eles conduzem suas orquestras como virtuosos.
Entre outras dicas, ele fala da importância de o líder estar feliz e sentir prazer em trazer à tona as histórias de seus subordinados, motivando-os para o trabalho, assim como de todos os que contribuem para a realização de um objetivo comum, exatamente como um condutor de orquestra.
Principais características que um líder deve desenvolver
Talgam também apresenta vídeos de diversos maestros em ação para exemplificar as seguintes caraterísticas que um líder deve desenvolver:
- instruções tão claras quanto à cobrança ou “punição” por não realizar a tarefa adequadamente;
- senso de responsabilidade pelos resultados e comprometimento;
- ser parceiro de seus subordinados, não apenas usá-los como meros instrumentos de sua liderança;
- existem diferentes estilos de liderança e controle sobre seus “músicos”;
- não interferir demais pode ser útil: saiba delegar;
- inspire seus liderados a criarem líderes naturais entre eles não sendo tão claro em suas instruções;
- indique quando é permitido improvisar (inovação) e criar juntos;
- da mesma forma, indique os erros, para serem corrigido e não repetidos;
- sinta prazer em acompanhar o bom trabalho de sua equipe e demonstre o orgulho que tem em liderá-los;
- mostre o significado maior por trás de tudo que estão realizando juntos (os objetivos estratégicos de sua empresa).
Percebeu como essas dicas às vezes são contraditórias? Cada regente tem seu estilo de liderança e todos funcionam perfeitamente.
Acompanhe as palavras de Talgam, delicie-se com as músicas deste TED e aprenda várias lições para se tornar um grande líder de vendas!
As 21 características de pessoas bem-sucedidas
Antes de apresentar os 16 tipos de personalidades para você entender mais a fundo quais os estilos de liderança existentes, apresentaremos as 21 características listadas por Grant Cardone, famoso palestrante americano, em seu best-seller “10X: A diferença entre o sucesso e o fracasso“.
Repare como, muitas delas, estão intimamente relacionadas com as características dos quatro temperamentos e dos tipos de liderança.
- Atitude de que tudo é possível: expressivos e pragmáticos
- Foco na oportunidade: pragmáticos e expressivos
- Pensam de uma forma que foge ao racionalismo comum: expressivos
- Criam riqueza através da troca de informações: diplomáticos e expressivos
- Agem massivamente rumo aos seus objetivos audaciosos: pragmáticos
- Preferem sim ao não: pragmáticos e expressivos
- Elas completam coisas: analíticos, pragmáticos e diplomáticos
- Elas focam no agora: analíticos
- Demonstram coragem: pragmáticos e expressivos
- Abraçam a mudança: expressivos
- Elas tomam o caminho certo: analíticos
- Desmontam ideias amplamente aceitas: analíticos e diplomáticos
- Focam em suas metas: analíticos e pragmáticos
- Tem alta motivação: expressivos e pragmáticos
- Interessam-se por resultados: pragmáticos
- Se comprometem primeiro, descobrem como entregar depois: expressivos
- São extremamente éticas: diplomáticos
- Pensam no grupo: diplomáticos
- Dedicam-se ao aprendizado contínuo: analíticos e diplomáticos
- Saem da zona de conforto: expressivos e pragmáticos
- Buscam superar-se no convívio do dia a dia: diplomáticos
Essa análise rápida só prova uma coisa: não adianta procurar saber qual o melhor estilo de liderança. O segredo é desenvolver seu próprio estilo, conhecendo o que há de melhor e pior em cada um deles.
Cada estilo tem suas forças e fraquezas. O líder precisa descobrir como usar cada uma delas e, se necessário, trabalhar as características faltantes para exercer sua influência positiva sobre suas equipes.
Aprimore-se lendo o artigo: “4 livros famosos sobre a arte de influenciar pessoas“
Os 16 tipos de personalidade conforme os estilos de liderança
Para apresentar os 16 tipos de personalidade, que se refletem nos estilos de liderança de cada indivíduo, escolhemos a nomenclatura usada pelo site 16 Personalidades, que já realizou testes baseados na metodologia MBTI em mais de 70 milhões de pessoas.
Como já explicamos, cada um desses temperamentos foi derivado de quatro tipos de personalidades. Por isso, dividiremos esta apresentação em quatro partes, uma para cada temperamento.
Ao entender as nuances de comportamento, o líder de vendas terá três grandes vantagens:
- compreender a fundo como funcionam as motivações de seus liderados, para interagir de forma empática e sinergética com eles.
- desvendar o que se passa por trás da mente de seus clientes, entendendo suas verdadeiras necessidades, para entregar as soluções que realmente precisam.
- conhecer a si mesmo (autoconhecimento), seu estilo de liderança, para corrigir suas fraquezas e potencializar suas qualidades.
Vamos entender tudo isso?
1. Líder Pragmático
Os pragmáticos recebem a denominação de racionais no MBTI e de analistas do site “16 personalidades”.
O Arquiteto: pensativo e estratégico
Sempre com um plano preparado, tendem a se isolar no comando. Ambiciosos e reservados, os arquitetos estão sempre decididos a alcançar seus objetivos.
Engenheiros mecânicos ou de software, advogados e consultores são algumas das ocupações indicadas para esse estilo de personalidade.
Principais características:
- confiantes;
- independentes;
- incansáveis e determinados;
- multidisciplinares;
- arrogantes;
- excessivamente analíticos.
Frase típica:
- “Eu sei exatamente o que temos de fazer”
Arquitetos famosos:
- Colin Powell
- Christopher Nolan
- Elon Musk
O lógico: inovador e estudioso
Apaixonados por ampliar seus conhecimentos, odeiam o comum e o óbvio. Muitos dos que se caracterizam por esse estilo de liderança se tornaram grandes inventores, e é comum que se dediquem a atividades como filosofia, arquitetura e pesquisa científica.
Principais características:
- excepcional pensamento abstrato
- imaginativos e originais
- entusiastas
- honestos
- um pouco insensíveis
- esquecidos
Frase típica:
“Alguém viu meu acelerador de hádrons por aí?”
Lógicos famosos:
- Bill Gates
- Kristen Stewart
- Albert Einstein
O Comandante: ousado e criativo
Seu carisma e confiança são as principais características de seu estilo de liderança. Inspiram as pessoas a segui-los em busca da realização de um objetivo comum. Sua racionalidade chega a ser cruel. Empreendedores e CEO são papéis interessantes para esse estilo de líder.
Principais características:
- eficientíssimos
- totalmente confiantes
- muita força de vontade
- estrategistas
- intolerantes e arrogantes
- impacientes e rudes
Frase típica:
“Entendeu ou quer que eu desenhe?”
Comandantes famosos:
- Steve Jobs
- Harrison Ford
- Margaret Thatcher
O Inovador: esperto e curioso
Um desafio intelectual é o vício dos inovadores. Responder a altura e se divertir ao esmagar oponentes em um debate os fazem delirar.
Com muito conhecimento, eles têm uma incrível capacidade de conectar ideias rapidamente, por isso, se dão muito bem como empresários, engenheiros eletrônicos e mecânicos e até mesmo como atores.
Principais características:
- vasto conhecimento
- pensamento ágil
- carismáticos
- intolerantes e insensíveis
- podem perder o foco
- originais e criativos
Frase típica:
“Eu te ajudaria a encontrar a resposta, mas é tão fácil que até você pode acertar”
Inovadores famosos:
- Mark Twain
- Mark Savage
2. Líderes analíticos
Um dos mais centrados tipos de liderança, as pessoas de temperamento analítico são chamadas de guardiões no MBTI original e de sentinelas pelo site 16 personalidades. Entretanto, isso não faz qualquer diferença na análise.
O Logístico: prático e confiável
Extremamente íntegros, baseando sempre suas decisões na lógica e com uma dedicação inabalável para o trabalho, são líderes ideais para empresas tradicionais, bancos, escritórios de direito, seguradoras, agências reguladoras e instituições militares.
Principais características:
- gostam de assumir responsabilidades;
- se orgulham de seu trabalho;
- fazem de tudo para completar suas tarefas;
- só acreditam em fatos;
- extremamente detalhistas;
- não tem paciência com objeções.
Frase típica:
“É melhor estar sozinho do que mal acompanhado”
Lógicos famosos:
- Denzel Washington
- Angela Merkel
- Sting
- Natalie Portman
O Defensor: protetor e acolhedor
Ao misturarem seu lado sentimental com características analíticas e sua introspecção reflexiva com boas habilidades sociais, os defensores se tornam líderes muito peculiares.
Esse estilo de liderança é muito encontrado entre médicos, professores e assistentes sociais.
Principais características:
- tem o hábito de julgar as pessoas;
- receptivos a mudanças;
- se engajam em causas que acreditam;
- gostam de fazer o bem;
- perfeccionistas;
- cumprem prazos;
Frase típica:
“Se eu puder proteger alguém, eu o farei”
Lógicos famosos:
- Rainha Elizabeth
- Beyoncé
- Halle Berry
- Vin Diesel
O Executivo: gerenciador e administrador
As regras e as leis são o norte dos executivos. Ótimos conselheiros, gostam de exercer sua liderança por trilhas difíceis, sempre se esforçando para gerar união no grupo. São muito encontrados entre líderes comunitários e organizadores de eventos.
Principais características:
- honestidade;
- dedicação;
- integridade;
- defendem valores tradicionais;
- odeiam a indolência;
- desprezam a malandragem.
Frase típica:
“Defenda sempre aquilo que acredita”
Executivos famosos:
- John Rockefeller
- Frank Sinatra
O Cônsul: atencioso e popular
Um estilo de liderança que se manifesta muito em esportistas e atores, os cônsules gostam de estar no centro das atenções, ditando as tendências e liderando os times que comandam em busca da fama e da vitória.
Principais características:
- preocupados com moda e aparência;
- buscam o reconhecimento social;
- altruístas;
- seguem autoridades;
- gostam da organização;
- querem ser reconhecidos e valorizados.
Frase típica:
“Não existe idade para ser criança”
Cônsules famosos:
- Bill Clinton
- Taylor Swift
- Jennifer Garner
Você deve ter percebido que a maioria dos métodos de liderança e das personalidades derivadas do temperamento analítico quer ter controle total sobre tudo que está fazendo, e só caminham adiante se tiverem certeza de que estão usando a maneira mais adequada de resolver um problema.
Eles acreditam que podem controlar todas as variáveis sempre, antes de pôr a mão na massa.
Neste TED, o brilhante economista Tim Harford mostra como o papel do líder deve levar em consideração a tentativa e o erro em busca dos melhores resultados.
E quem trabalha com vendas e já usou marketing de conteúdo, sabe da importância, por exemplo, dos testes A/B.
Por isso, se você percebeu que tem um perfil de liderança analítico, assista a este TED e descubra como é impossível chegar aos melhores resultados sem se arriscar ao erro.
Você pode ser bem-sucedido mesmo errando de vez em quando, isso não faz de você um líder pior. Acompanhe:
3. Líderes expressivos
Os expressivos também são chamados de Artesãos e Exploradores.
O Virtuoso: ousado e prático
Usam suas mãos e olhos para explorar o mundo. Adoram construir e projetar e estão sempre com “a mão na massa”, além de gostarem de contribuir com as atividades dos outros. São a personalidade típica de engenheiros, empreiteiros e artesãos.
Principais características:
- racionalistas;
- curiosos;
- divertem-se construindo;
- compartilham experiência com os amigos;
- enigmáticos;
- espontâneos.
Frase típica:
“Eu posso construir um igual a esse, ou melhor”
Virtuosos famosos:
- Clint Eastwood
- Milla Jovovich
- Bear Grylls
O Aventureiro: charmoso e inovador
Com alma de artista, fazem uso da estética e do design como ninguém. Para eles o tradicional deve ser reinventado e não se adequam a estereótipos de comportamento. Sua maior paixão é experimentar coisas novas.
Principais características:
- sensuais;
- imprevisíveis;
- por vezes são introspectivos;
- apreciam a vida social;
- nem sempre reagem bem a críticas;
- valorizam a harmonia.
Frase típica:
“Não ouse me rotular”
Aventureiros famosos:
- Avril Lavigne
- Michael Jackson
- Kevin Costner
- Britney Spears
O Empreendedor: inteligente e gosta de arriscar
Fascinados por ser o centro das atenções, chamam atenção nos ambientes sociais, mas preferem discutir fatos concretos a fazer divagações. Seu foco está na ação e a área esportiva é uma das mais favoráveis para eles.
Principais características:
- prático e racional;
- originais;
- percepção aguçada;
- diretos;
- impacientes;
- no geral, eles não têm uma visão do todo.
Frase típica:
“Só reparei que a piscina estava vazia depois que mergulhei”
Empreendedores famosos:
- Ernest Hemingway
- Jack Nicholson
- Madonna
- Eddie Murphy
O Animador: entusiasmado e espontâneo
Seu negócio é reunir as pessoas e usar sua energia ao máximo para agradar a todos. Generoso por natureza, sabe como incentivar os amigos a seguirem seus caminhos.
Qualquer carreira que envolva se relacionar com pessoas é sua praia, como executivos de vendas, planejadores de eventos e, é claro, entretenimento.
Principais características:
- práticos e objetivos;
- originais;
- observadores;
- sensíveis;
- perdem o foco com facilidade;
- têm dificuldade em fazer planos de longo prazo.
Frase típica:
“Eu quero brilhar”
Animadores famosos:
- Marilyn Monroe
- Adele
- Jamie Oliver
4. Líder Diplomático
Os diplomáticos também são conhecidos como idealistas.
O Advogado: místico e incansável
Um dos tipos mais raros, os advogados têm um idealismo inato, mesclado com uma tendência a julgar. Obstinados, são determinados a realizar grandes objetivos e deixar sua marca no mundo.
Psicólogos, médicos e outras áreas da saúde e do bem-estar são bastante propícias para líderes com este estilo.
Principais características:
- criatividade;
- inspiradores e persuasivos;
- apaixonados;
- altruístas;
- um tanto sensíveis;
- precisam de uma causa para viver.
Frase típica:
“Vamos mudar o mundo”
Advogados famosos:
- Martin Luther King
- Mandela
- Madre Teresa
- Alanis Morissette
O Mediador: bondoso e altruísta
Acreditam que o bem pode ser encontrado mesmo nas pessoas aparentemente menos bem intencionadas.
Parecem calmos, mas, na verdade, têm muito ímpeto para realizarem seus objetivos, sempre nobres e honrados.
O jornalismo, a literatura e até se manifestar pelas mídias sociais são papéis ideais para mediadores.
Principais características:
- idealismo;
- mente aberta e flexível;
- extremamente criativos;
- apaixonados e vibrantes;
- idealistas em exagero;
- pouco práticos.
Frase típica:
“Cada um de nós esconde um tesouro”
Mediadores famosos:
- William Shakespeare
- J.R.R. Tolkien
- Johnny Depp
- Björk
O Protagonista: inspirador e carismático
Líderes por natureza, o carisma e a paixão dos protagonistas contagia e faz seguidores. Seguros e convictos, geram confiança e por isso costumam ocupar posições como de professores, políticos e treinadores.
Principais características:
- tolerantes;
- confiáveis;
- altruístas;
- idealistas ao extremo;
- indecisos em certos casos;
- um tanto sensíveis.
Frase típica:
“Todos comigo!”
Protagonistas famosos:
- Obama
- Oprah
- Ben Affleck
O Ativista: criativo e sociável
Adoram uma festa, mas não para aparecerem. Eles querem conhecer e se relacionar com as pessoas. Independentes e comunicativos, não deixam de ser enérgicos quando necessário.
Principais características:
- curiosos;
- bastante observadores;
- excelentes comunicadores;
- relaxam com facilidade;
- não muito práticos;
- se estressam com facilidade.
Frase típica:
“Conhece aquela do papagaio que entrou na barbearia?”
Ativistas famosos:
- Robert Downey Jr
- Will Smith
- Robin Williams
- Drew Barrymore
Qual seu estilo de liderança?
Com todos esses exemplos de liderança, você já consegue identificar qual é o seu estilo?
Independentemente do seu tipo de líder, o mais importante é entender que liderar, como diria John Maxwel, conceituado palestrante americano:
“Não tem nada a ver só com títulos e cargos, tem a ver com uma pessoa influenciando a vida, o comportamento e a postura de outros.”
Outra frase que pode ajudar a entender melhor o papel do líder é de autoria do especialista em liderança, o professor Warren Bennis:
“Liderança é a capacidade de transformar visão em realidade.”
Portanto, é indiferente se seu perfil de liderança é analítico, expressivo, integrador ou pragmático.
Não são os tipos de liderança que importam, mas, sim, saber como usar essas características para conseguir motivar as pessoas a se moverem de onde estão para um lugar em que elas nunca imaginaram que poderiam estar.
Dica extra sobre tipos de liderança!
E para finalizar nossas dicas, trouxemos um TED que fala exatamente sobre como entender a personalidade e estilo de cada um em nosso time, por mais diferentes que sejam, a fim de integrar a todos em um sentimento de trabalho em equipe que levará a melhores resultados.
E sabe quem vai te dar dicas importantes de como liderar uma equipe de talentos variados? Nada menos que um dos mais famosos generais americanos, Stan McChrystal.
Neste conteúdo incrível, você poderá ver várias orientações possíveis de serem usadas no dia a dia de um líder de equipe de vendas, tais como:
- entender que um líder pode fracassar, mas nunca deixar que sua equipe se sinta um fracasso.
- usar a tecnologia para liderar equipes que trabalham à distância — ótimo para gerenciar equipes de vendas remotas;
- ver como ele mudou seu estilo de liderança: de um comandante que dava ordens para um líder que buscava o consenso.
- descobrir como ele se adaptou ao novo tipo de soldado, de diferentes idades e até gêneros.
- aprender a lidar com diferentes níveis de conhecimento sobre internet e mídias digitais para integrar o grupo.
- compreender como ele conseguiu se adaptar a todas essas mudanças.
(Acione as legendas em português, se necessário)
Esperamos que todas as informações sobre os tipos de liderança que apresentamos nesta postagem possam ajudar você a concretizar essa tarefa e consolidar sua posição frente à sua equipe de vendas.
Caso queira descobrir exatamente qual é o seu liderança, faça um destes testes MBTI:
E para chegar ainda mais longe nessa carreira, veja todas as orientações e dicas que damos no e-book “Gestão de Equipe de Vendas: GUIA completo para líderes“. Baixe agora mesmo!
