Potencial de mercado: aprenda a calcular!

Saber o que é mercado potencial e seus conceitos é fundamental para reconhecer sua situação e entender um pouco mais sobre como seu negócio pode se expandir e se consolidar.

Principais aprendizados deste artigo:

É muito importante conhecer e entender o potencial de mercado da área de atuação do seu negócio, e acompanhar as tendências de mercado, pois isso pode ajudar a encontrar possibilidades de expansão.
Para calcular seu potencial de mercado é preciso entender melhor o seu público. A pesquisa de satisfação é uma das formas de entender e avaliar os seus clientes.
Apesar de muitos confundirem, potencial de mercado se refere a capacidade de produção e venda, e potencial de vendas se refere à projeção do quanto sua empresa pode ou pretende vender em um determinado período.
Feita a pesquisa de potencial de mercado é hora de implementar ou melhorar o processo de vendas do seu negócio.

Assim, ele é um elemento importante inclusive para um bom planejamento estratégico.

A questão é que muitas gestões ainda não reconhecem a importância dessa análise ou mesmo não sabem como realizá-la. Por isso, decidimos criar esse post para detalhar o conceito de potencial de mercado e mostrar como você pode analisar seu mercado potencial!

Afinal, o que é potencial de mercado?

É fácil entender o que é potencial de mercado.

O potencial de mercado pode ser avaliado sob duas perspectivas diferentes. A primeira delas diz respeito a quanto um determinado negócio é capaz de produzir/vender dentro de um período de tempo estabelecido.

A segunda se refere ao mercado em si e trata de quanto dinheiro um segmento da economia tem em mãos para gastar, especialmente, com seu negócio.

Naturalmente, essas duas visões estão totalmente ligadas, pois não basta a empresa ter capacidade de produzir e vender sem que o mercado tenha dinheiro para comprar. Da mesma forma, não adianta o mercado ter dinheiro em mãos para comprar se a empresa não é capaz de entregar.

Logo, potencial de mercado é a relação entre o quanto o seu negócio é capaz de produzir e o quanto o mercado é capaz de comprar. No geral, quanto maior for o potencial de mercado da sua empresa, maior é a fatia que ele pode absorver e abastecer.

Ficou claro para você o que é potencial de mercado? Mas, e uma pesquisa de potencial de mercado, para que serve?

Para que serve uma pesquisa de potencial de mercado?

A pesquisa de potencial de mercado serve para aferir que fatia da demanda de um mercado sua empresa está preparada para atender.

Veja mais: Pesquisa de mercado: descubra o que seu cliente quer comprar

Como analisar seu potencial de mercado?

Para calcular seu potencial de mercado, é preciso começar entendendo mais sobre seu público. Para fazer essa análise, considere três perguntas principais:

Qual é a quantidade de consumidores que você pode atingir no mercado?

Esta é uma parte fundamental do cálculo do mercado potencial. Partindo para um exemplo prático, imagine que seu negócio ofereça serviços de conexão de internet para empresas.

Nesse caso, para entender a quantidade provável de consumidores é preciso considerar que, em 2013, 97% das empresas brasileiras já utilizavam o serviço de internet em algum nível.

O que é o mercado potencial, segundo este cálculo? Ora, isso indica que, inicialmente, você tem um potencial de mercado de 97% das empresas do Brasil.

Quanto seu mercado pode gastar?

No mesmo exemplo, imagine que você ofereça conexões de altíssima velocidade e que, por isso, elas se tornam mais caras. Assim, é preciso ter em mente que nem toda empresa que usa internet dispõe dos recursos necessários para adquirir esse tipo de serviço.

Nesse cenário, uma pesquisa em 2015 mostrou que o número de empresas que contratam velocidades acima de 1Mbps é de 48%, em média. Com isso, nesse momento seu potencial de mercado não é de 97% das empresas brasileiras e, sim, de menos de 50% delas.

Portanto, você não precisa fazer a sua pesquisa de potencial de mercado, basta usar dados de pesquisas já existentes, os chamados dados secu n dários, e fazer os cálculos de mercado potencial como indicados acima.

Quanto sua empresa é capaz de atender?

Não menos importante, você deve considerar sua capacidade de atendimento. Cogitando que até 2015 havia cerca de 18 milhões de empresas ativas no Brasil, é bastante improvável que seu negócio consiga atender, sozinho, quase 9 milhões delas.

Assim, a definição do seu potencial de mercado será limitada, nesse caso, pela quantidade de clientes que consegue atender. Por outro lado, se você oferecesse um produto com potencial de mercado para 100 clientes e conseguisse atender 200, simultaneamente, então, o potencial de mercado seria limitado pelo público.

Potencial de mercado e de vendas são a mesma coisa?

Na hora de calcular o potencial de mercado é muito importante ter em mente que ele não é o mesmo que potencial de vendas.

O potencial de vendas corresponde à projeção, baseada em diversos fatores, do quanto você pode ou pretende vender em um determinado momento.

Uma pesquisa de potencial de mercado, por outro lado, pode ser entendida como o cenário em que todos os clientes disponíveis efetivamente convertem — o que, é claro, não acontece. Com isso, o potencial de vendas é sempre menor do que o potencial de mercado.

Como calcular o potencial de vendas?

Para saber como calcular o potencial de vendas, leve em conta que este cálculo é bastante complexo. Porém, muitas vezes ele é feito de forma simplificada, em que se analisa o público-alvo da empresa e sua área de atuação e verifica-se quantos consumidores nessa área correspondem ao perfil do público-alvo.

Teoricamente, se nenhum concorrente conseguir vender nada, esse é o potencial de vendas de sua empresa.

Mas, hoje, com as vendas pela internet, esse cálculo é pouco preciso. Portanto, devem ser levados em conta outros fatores, como a força da concorrência e as vendas online.

Analisar o potencial de mercado é fundamental para entender a situação da empresa e, para essa análise, deve-se levar em conta a capacidade do mercado consumidor e a capacidade de oferta da empresa.