Você tem um processo de prospecção de clientes bem estruturado? Conheça os 7 segredos para uma prospecção de sucesso!
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- A prospecção de clientes pode ser dividida em ativa e passiva, tendo em comum a busca por altos volumes de clientes, porém com foco em leads qualificados, de forma a otimizar tempo e recursos no processo. Porém adotam canais diferentes.
- No caso da prospecção ativa, o vendedor deve usar técnicas de vendas para atrair e captar este cliente. Já no modo passivo, o próprio cliente acessa os canais de vendas em busca da solução oferecida, como no caso dos blogs e redes sociais.
- A prospecção de clientes depende de muito mais do que boas técnicas de vendas, ela se dá graças a estrutura de um planejamento bem consolidado, conhecimento do mercado, entrega de valor, automação de processos e a utilização de métodos personalizados, com foco nos objetivos e metas estabelecidos.
- Para te ajudar a captar leads qualificados e aumentar seu poder de conversão, sugerimos a ferramenta de geração de leads do Agendor para ter acesso à uma base de dados completa e garantir uma captação eficiente.
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A grande maioria das empresas reconhece que a prospecção de clientes é fundamental para a manutenção da competitividade e sobrevivência no cenário econômico atual, onde prospectar clientes está cada vez mais difícil.
Nesta postagem, vamos mostrar o que é a prospecção de clientes e tudo o que você precisa saber antes de colocar a mão na massa e ir em busca de novas oportunidades de negócio!
E já que essa técnica possibilita ampliação de mercado, geração de leads qualificados, fechamento de novos contratos e, consequentemente, geração de receitas futuras, também vamos expor 7 dicas de prospecção de vendas que você precisa implementar em seu negócio.
Leia também: Prospecção ativa: 14 dicas para captar clientes e aumentar seus ganhos
Antes de desvendar todos os segredos da prospecção comercial, aproveite para conferir este vídeo. Nele, um dos consultores de vendas do Agendor revela 3 perguntas que são fundamentais para prospectar clientes de forma assertiva:
Não deixe de conferir o conteúdo Prospecção de vendas: tudo o que você precisa saber para encontrar novos clientes e vender mais para saber TUDO sobre prospecção!
O que é prospecção de clientes?
Prospecção de clientes é uma das primeiras etapas de um processo comercial.
Trata-se de uma série de atividades desenvolvidas pelo vendedor e pela área de marketing da empresa com o objetivo de identificar possíveis clientes, descobrir seus endereços, telefone e e-mail e tentar entrar em contato com eles com o objetivo de iniciar um relacionamento comercial.
Assim, a equipe comercial passará a fazer um follow-up com esses prospects com o objetivo de transformá-los em clientes, efetuando a primeira venda.
Ficou claro para você o que é prospecção de clientes? Então está na hora de se aprofundar no assunto. Conheça, a seguir, o conceito de prospecção ativa e passiva.
Não deixe de conferir estas também: Confiança e técnicas de prospecção comercial: tudo a ver!
O que é prospecção ativa e passiva?
Nem sempre é necessário ir em busca de clientes para gerar novas oportunidades de venda. Muitas vezes, os próprios potenciais clientes pesquisam fornecedores por meio de indicações, anúncios na internet, eventos, feiras, etc.
Portanto, existem dois formatos principais para prospectar clientes: de maneira ativa e passiva.
Prospecção ativa
A prospecção ativa acontece quando o vendedor vai ativamente em busca de novos clientes, prática muito presente nas vendas tradicionais, antes da grande ascensão da internet.
Isso significa que, na grande maioria das vezes, os clientes não esperam por um contato e podem até não ter plena consciência da sua dor.
Por isso, os vendedores que praticam prospecção ativa precisam dominar técnicas de vendas que despertem uma necessidade no cliente a ponto de gerar um senso de urgência e avançar no processo comercial.
Fazer prospecção ativa não é fácil. Esse formato exige profissionais resilientes e, acima de tudo, organizados.
Pelo fato de serem “pegos de surpresa”, os clientes tendem a ser um pouco resistentes nos contatos feitos pelos vendedores. Por essa razão, é preciso passar boa parte do dia realizando prospecção ativa (seja por telefone, em campo, ou por e-mail) para conseguir uma boa taxa de retorno.
Um ponto de atenção na prospecção ativa é que a quantidade importa, e muito. Já que este é um processo que exige esforço humano (diferentemente da prospecção passiva, que veremos a seguir), tende a gerar quantidade menores de oportunidade de negócio.
Então, um erro a ser evitado, é avançar com negócios que não possuem real sinergia com sua solução. Casos assim apenas lotam seu funil de vendas, tomam o tempo que poderia ser dedicado a negócios melhores qualificados, e diminuem sua taxa de conversão.
Sim, quantidade importa. Afinal, no fim do dia, é preciso ter volume nas vendas. Mas, sobretudo, a qualidade das negociações é mais importante ainda para evitar experiências de compra negativas e prejuízo para a imagem da empresa.
Veja alguns canais para fazer prospecção ativa:
- cold calling;
- cold mailing;
- prospecção porta a porta;
- eventos;
- outbound marketing.
Prospecção passiva
Na prospecção passiva, deve-se gerar estímulos para que os clientes tomem a iniciativa de buscar novos fornecedores para seu negócio. Esse modelo foi um dos frutos mais relevantes da transformação digital, já que permitiu atrair clientes de maneira mais orgânica e escalável.
A atração de clientes de maneira passiva se dá por diferentes formatos, que você, com certeza, conhece bem: o marketing digital!
A internet se tornou a principal plataforma de busca e análise de fornecedores, mesmo para os modelos de negócio mais tradicionais e é por meio dela que uma grande parcela das estratégias de prospecção passiva acontecem.
Então, uma premissa central para uma prospecção passiva assertiva é: ser relevante e uma boa presença na web.
Isso pode acontecer em vários canais, como:
- postagem em blogs;
- publicações nas redes sociais;
- vídeos no YouTube;
- estratégias de SEO;
- campanhas com influenciadores.
Entenda como o Marketing Digital pode impulsionar suas vendas:
Prospecção ativa e passiva: qual é o melhor formato?
É difícil dizer qual exatamente é o melhor formato. Isso depende de cada modelo de negócio.
Ambas as práticas possuem suas vantagens e desvantagens.
Na prospecção ativa, é possível ter um retorno sobre o investimento mais veloz, já que o time de vendas conhece seu perfil de cliente ideal e sabe quais clientes deve abordar, sem perder tempo com negócios pouco qualificados.
Por outro lado, essa estratégia é mais agressiva, o que tem se tornado um incômodo nos clientes e é difícil de escalar.
Já a prospecção passiva tem fácil escalabilidade, é mais orgânica, mas pode acabar sobrecarregando o funil de vendas dos vendedores com oportunidades de vendas que não tem sinergia com seu produto ou serviço.
Então, um estudo sobre o processo de decisão de compra do seu cliente se faz necessário para definir a estratégia mais adequada para seu modelo de negócio. Mas é sempre uma boa opção mesclar as práticas para obter melhores resultados, e para isso, você pode contar com ferramentas de prospecção de clientes. Veja a seguir.
O processo de decisão de compra varia de negócio para negócio, mas, no geral, está estruturado da seguinte forma:
5 ferramentas de prospecção de clientes
Independente do formato de prospecção escolhido, saiba que você pode contar com a tecnologia para ser uma grande aliada na otimização desse processo.
Assim é possível aumentar a produtividade do vendedor, ter mais controle sobre as prospecções, explorar novas abordagens, mensurar os resultados com mais facilidade e ter mais escalabilidade.
Confira 5 ferramentas de prospecção de clientes:
7 dicas de prospecção de clientes para aumentar suas vendas
Conhecendo boas técnicas de prospecção de clientes todo vendedor é capaz de alcançar o sucesso.
Apesar disso, muitos vendedores ainda sentem-se inseguros na hora de fazer a prospecção e captação de clientes. E isso pode ocorrer por vários motivos, que vão desde a falta de treinamento até o completo desinteresse do próprio funcionário em procurar clientes novos e novas formas de prospecção.
Se você se enquadra em qualquer um desses casos, saiba que está na hora de mudar!
Prospectar clientes é importante até mesmo para os vendedores mais experientes e bem-sucedidos, que contam com carteiras volumosas e lucrativas. Enquanto eles se acomodam diante de uma situação de trabalho confortável, a concorrência está inquieta e disposta a oferecer algo mais ao mercado, um diferencial competitivo.
Portanto, o vendedor que deseja acompanhar os novos tempos, deve abordar potenciais consumidores com frequência, esforçando-se, assim, ao máximo para concretizar essas iniciativas. Afinal, o que é prospecção de clientes, se não estar sempre atento a este tipo de oportunidade?
O processo e as formas de prospecção de clientes ainda lhe parecem complicado? Fique tranquilo, pois listamos abaixo algumas dicas da prospecção de clientes! Colocando-as em prática você conseguirá melhores resultados financeiros, altos indicadores de desempenho e também mais motivação e produtividade para o trabalho!
Confira: Veja como unir 3 ferramentas de prospecção e fazer seu negócio vender cada vez mais
1. Conheça o seu mercado
Não tem como prospectar clientes sem conhecer o mercado. Por isso, antes de começar a prospecção de clientes, você deve estudá-lo a fundo.
Será que já parou para pensar que o consumidor de hoje não é o mesmo de quando você ingressou no ramo de vendas, há 10, 15 ou 20 anos? Os tempos mudaram e os hábitos de consumo também!
- O que fazer: procure se informar sobre o seu nicho de atuação e, especialmente, sobre o perfil do público-alvo da empresa. Assim, você conseguirá agir de forma correta na hora em que for abordar novos clientes.
- O que não fazer: comparecer a uma reunião ou entrar em contato com clientes sem estudar o mercado e entender profundamente suas peculiaridades.
Uma maneira consagrada de conhecer seu mercado é fazendo a análise das 5 forças competitivas de Porter. Se você não conhece ou quer se aprofundar nessa técnica, confira este infográfico da Siteware:
2. Ofereça soluções e, não, produtos
Todo bom vendedor já compreende que, no mercado atual, não é mais possível prospectar clientes para produtos. O segredo, na hora de procurar clientes novos, é oferecer-lhes soluções para suas demandas rotineiras.
O que isso quer dizer? Quer dizer que para ser eficiente, a prospecção de clientes exige que o vendedor faça uma pesquisa sobre a empresa a ser contatada, de forma que possa esclarecer como seus produtos ou serviços poderão ser úteis no dia a dia da mesma.
- O que fazer: entenda as necessidades dos seus clientes. Descubra aquilo que eles querem resolver e, então, mostre como sua empresa pode solucionar isso. O segredo é mostrar o valor de seus produtos e serviços!
- O que não fazer: não descreva características de seus produtos e serviços. Mas, como dissemos, mostre o que eles podem fazer para facilitar a vida do cliente e resolver os problemas da empresa.
Conheça 7 atitudes para ter sucesso nas vendas neste infográfico:
3. Use a tecnologia
A prospecção de clientes também deve ser feita com a ajuda da tecnologia. Com tudo que a transformação digital tem trazido de oportunidades para as empresas, deixar de aproveitar tudo isso em seu negócio não faz absolutamente o menor sentido.
Utilize os buscadores (como o Google) e as redes sociais para realizar suas pesquisas.
Faça uma lista de nomes e inicie os estudos (conforme itens 1 e 2 dessa lista) para que posteriormente possa partir para captação de clientes.
Além disso, converse com a empresa e fale sobre a necessidade de colocar no ar um site bem construído, com informações completas sobre a marca e que oriente bem seus clientes.
Fazer um site custa menos do que se imagina. E lembre-se: depois que você abordar clientes novos, a primeira coisa que eles farão é pesquisar sobre a empresa na internet. E se não encontrarem nada de qualidade por lá, possivelmente não terão uma boa impressão da empresa.
Pior do que isso, podem acabar encontrando um concorrente com um excelente presença digital e considerem seus produtos e serviços melhores que os da empresa que não tem visibilidade na rede mundial de computadores.
- O que fazer: usar softwares especializados, preferencialmente SaaS (vendidos como serviços por assinatura) e assim se beneficie do uso de CRM, geração de leads e outros.
- O que não fazer: usar controles manuais, em papel ou exagerar no uso de planilhas eletrônicas.
Saiba mais: Como fazer prospecção da forma adequada
4. Peça indicações para clientes atuais
Você tem uma carteira volumosa, com clientes antigos e satisfeitos? Peça-lhes indicações de nomes com quem você possa entrar em contato! Essa é uma das mais efetivas formas de prospecção.
Além disso, também é interessante prospectar clientes segmentados, indicados por associações e organizações em geral.
Por exemplo: se você fornece para contadores, entre em contato com o sindicato e faça uma proposta. E na hora de fazer a captação de clientes, não se esqueça de informar de onde partiram as indicações.
Esse tipo de abordagem vai tornar a prospecção de clientes mais fácil e eficiente! Não deixe de tentar.
- O que fazer: compartilhar contatos com seus clientes e, assim, receber indicações também deles, de suas próprias carteiras de clientes. Aliás, peça para que clientes satisfeitos façam depoimentos e deixe isso registrado em seu site.
- O que não fazer: comprar listas de contato sem critérios de segmentação adequados e perder tempo com ligações de baixíssimo potencial.
5. Esteja bem preparado para encontros e reuniões
Até aqui você viu o que é necessário para identificar consumidores em potencial. Mas, afinal, como agir na hora em que for efetivamente prospectar clientes?
Fique atento a mais esta dica de prospecção: É essencial que você esteja bem preparado para reuniões, com apresentações bem elaboradas sobre a empresa e o produto ou serviço a ser oferecido.
Agora, atenção: você também pode captar clientes por telefone ou, sem que esteja esperando, em eventos ou feiras.
Então é muito importante estar preparado para abordar novos clientes em qualquer situação ou local.
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O que fazer: estudar seu cliente, o mercado dele, seus concorrentes, todos os registros anteriores no CRM e, assim, comparecer preparado a reunião.
O que não fazer: deixar para se preparar na última hora e não saber, de verdade, quais são as reais necessidades do cliente.
6. Use técnicas de follow-up
A prospecção de clientes não se resume ao primeiro contato. É muito importante que o vendedor cative o consumidor até que efetivamente feche o contrato.
Para prospectar clientes com sucesso, você deve criar um procedimento padrão a ser executado após a primeira conversa. Mande e-mails, coloque-se à disposição para atendimentos futuros, envie apresentações virtuais do produto ou serviço, ligue de tempos em tempos perguntando se pode ajudar de alguma forma.
Essas técnicas de follow-up podem ser preciosas para sua captação de clientes.
- O que fazer: ligar nos horários certos, não desistir rapidamente e saber a hora de parar, caso perceba que o cliente não tem o perfil adequado para sua empresa.
- O que não fazer: desistir no primeiro “não” e deixar de se preparar para contornar objeções.
Se você quer mais algumas dicas de follow-up de vendas com um CRM, então, confira este infográfico:
DICA EXTRA: Prospecção de novos clientes: uma arte cheia de técnicas
7. Trace metas e objetivos
Procurar clientes novos pode ser um desafio e tanto, mas ficará mais fácil e motivador se o vendedor traçar metas e estratégias para aumentar a rentabilidade da empresa.
Você pode estabelecer um número X de contatos a serem realizados diariamente. E, inclusive, estipular objetivos pessoais para novos contratos e seus respectivos valores de comissões.
Os resultados vão valer a pena e incentivá-lo ainda mais a colocar em prática os planos para prospectar clientes.
- O que fazer: definir metas semanais, mensais, trimestrais e anuais.
- O que não fazer: definir apenas metas baseadas em números de vendas e deixar usar metas relacionadas a tarefas do processo de vendas. Tais como número de ligações realizadas ou propostas enviadas.
Como aprender mais sobre prospecção de clientes?
Agora que você já conhece as melhores maneiras de fazer prospecção de vendas, que tal dar uma olhada nestas dicas sobre os melhores horários para se dedicar a essa atividade? Confira:
Leia também: Como prospectar novos clientes e aumentar vendas em 5 passos
Uma coisa é fato: toda e qualquer venda é iniciada com uma prospecção. Mas para que tenha mais chances de ser bem-sucedida, é preciso dominar as técnicas e as boas práticas da prospecção.
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