Como fazer follow-up com seus clientes? Conheça algumas técnicas de follow-up de vendas para converter seus prospects em clientes.
Saber como fazer follow-up com seus potenciais clientes é mais importante do que você imagina. Mas, pode deixar você sem jeito, de alguma maneira.
Por um lado, você quer aproveitar seus prospects até o último momento. Por outro lado, você não quer parecer insistente, nem um chato com seus contatos.
Como fazer follow-up de vendas com seus clientes sem passar por isso? Neste post, você vai aprender como fazer um bom follow-up, verá alguns exemplos de follow-up e também descobrirá as melhores técnicas de follow-up.
Aproveite!
Você sabia que a maioria dos vendedores não faz um controle de follow-up adequado?
Confia estes dados de pesquisa:
Leia também: Como fazer follow up de vendas?
OBS: Preparamos uma apresentação com as principais dicas desse artigo. Confira a apresentação clicando na imagem abaixo
O que você vai conferir:
Como fazer follow-up de vendas?
Então, como encontrar a melhor maneira de fazer follow-up com seus potenciais clientes sem que eles acreditem que você está tentando empurrar o seu produto a eles, ou sem que eles tratem você mal?
Qual seria o melhor método de follow-up para conseguir isso?
Existe uma maneira certa (e educada) de fazer isso que pode mostrar ao seu potencial cliente que você quer o melhor pra ele. Isto é: existe o sistema de follow-up que funciona e outros que não funcionam.
Antes de mais nada, o que você precisa é acreditar que está dando aos seus clientes o que eles precisam, procurando a satisfação dos clientes.
E que está tentando mostrar a eles como a sua vida pode ser melhor junto com o seu produto.
Esse é o primeiro passo de uma boa técnica de follow-up, a crença. Não há como fazer um follow-up eficaz sem isso!
Quando você tem certeza que o seu cliente tem muito a se beneficiar com o seu produto, você pode implementar técnicas de follow-up como esta, que mostram que vocês estão do mesmo lado.
A maioria das empresas não fazem follow-up de vendas da maneira correta, e por conta disso, as vendas acabam escapando pelos dedos, por pouco. É preciso acertar no tipo de follow-up comercial que a empresa está usando.
Infelizmente não existe nenhuma mágica que faça o seu cliente converter quando você quer que ele converta. Ele precisa estar seguro de que está tomando a melhor decisão para sua empresa.
Se você quer melhorar a efetividade de suas vendas, o primeiro passo é melhorar o seu follow-up de clientes. Quer saber como fazer um bom follow-up?
Então, considere as etapas a seguir para melhorar a sua estratégia de follow-up e esteja preparado para ajudar seus clientes a enxergarem valor em seu produto.
Você conhece as melhores técnicas de follow-up para converter seus prospects em clientes?
3 exemplos de follow-up para usar em seu negócio
1. Faça o contato inicial
Poucas coisas são tão importantes quanto estar no comando. E a melhor maneira de fazer isso é sempre estar em contato com o seu cliente.
Diga a ele quando você vai ligar, como vai ligar e, porque vai ligar. Mostre a ele que você está no controle do processo de vendas, e que você é quem está tomando as decisões.
Apesar do cliente ter o poder do sim e do não, é o vendedor que tem o interesse em vender. E por isso, deve ser decidido em seus contatos, para que não pareça sem rumo. Não tem como fazer follow-up de vendas sem confiança em seus atos e decisões.
Além disso, você precisa ter um motivo para ligar. Ligar “apenas para saber se está tudo bem” não é uma maneira muito inteligente de fazer follow-up com seu potencial cliente.
Aqui estão algumas ideias que você pode usar para ligar para o seu cliente e fazer follow-up de de vendas:
- Compartilhar um novo estudo de caso,
- Compartilhar uma notícia sobre seu cliente que muitas vezes ele nem sabe (use o Google Alertas para criar alertas sobre seu cliente).
- Divulgar um incentivo para o fechamento (promoção, desconto especial, etc.).
- Oferecer um versão demo do produto.
- Oferecer uma degustação do seu serviço.
- Trazer boas novas sobre o mercado do seu cliente, ou dar alguma notícia em primeira mão sobre a concorrência.
É importante que você saiba sempre porque está ligando, e mostre isso para o cliente. Isso vai mostrar a ele que você não quer apenas saber quando, se, ou porque ele vai comprar o seu produto.
Afinal, o que é fazer follow-up de vendas se não estar sempre em contato com o cliente para ajudá-lo a resolver problemas?
Por isso, evite todos os tipos de follow-ups inúteis. Isto é, sem propósito e que só vão tomar o tempo precioso do seu cliente.
Boas técnicas de follow-up devem evitar essa maneira de agir que, inclusive, pode desagradar muito o cliente. levando-o até a repensar a relação com sua empresa.
Como fazer follow-up por e-mail – contatos iniciais
É muito importante, também, saber como fazer follow-up por e-mail. da mesma forma que as ligações, elas não devem ser em número exagerado, nem enviado sem propósito.
Enviar e-mails para o cliente simplesmente por enviar, sem um bom motivo, não é uma boa forma de como fazer follow-up por e-mail.
Você sempre deve saber por que está entrando em contato com seus clientes. Nunca ligue apenas por ligar.
2. Tenha um plano
Normalmente, o melhor momento para planejar uma estratégia de follow-up é após o primeiro contato com o cliente: a prospecção.
A maior parte dos vendedores – os de verdade – faz o maior número possível de anotações sobre novos clientes. O que ajuda a definir quando partir para o próximo contato, e efetivamente, iniciar o follow-up.
Essa é a verdadeira maneira correta de como fazer um follow-up eficiente.
Muitas vezes, o próximo contato fica marcado já durante a prospecção: o cliente diz que só vai poder pensar sobre isso no próximo mês, ou que antes do carnaval não terá orçamento, por exemplo.
Nesse ponto o vendedor experiente já sabe quando começar a planejar o próximo contato: daqui a 20 dias (antes que o próximo mês se inicie), ou na segunda-feira depois do carnaval.
Esse é o primeiro contato com o cliente. Se durante a conversa o cliente não foi claro sobre quanto tempo precisa para pensar, para saber se, se interessa pelo produto, ou algo do tipo, sugira uma data para fazer o follow-up de vendas.
Pergunte, por exemplo:
“Será que podemos nos falar novamente daqui a 10 dias? Acredito que até lá tenhamos novidades importantes que poderão ser úteis para ajudar você a considerar sobre nós.”
Sugira um dia certo. Não deixe as coisas no ar. A verdade é que não há como fazer um bom follow-up de vendas sem determinar datas com seu cliente.
Se você achar mais efetivo, sugira um dia e uma hora também. Seja ainda mais específico. Isso vai ajudar a mostrar que, o argumento “vamos pensar” não colocará o vendedor em submissão ao cliente.
Tenha um plano. Saiba quando, onde e porque ligar. Isso vai mostrar ao seu prospect que você confia no seu taco. Esse é um excelente método do follow-up.
3. Nutra seus prospects
Falamos sobre como fazer follow-up por e-mail nos contatos iniciais.
Mas depois da relação amadurecer, entre uma ligação e outra, você pode agendar envio de e-mails e SMS para manter o seu potencial cliente sempre conectado a você e a sua empresa.
Considere criar um funil de conteúdo para ajudar o seu cliente a se decidir, ou para ajudar o cliente a vender você dentro da empresa onde ele trabalha.
É muito importante ter isso sob controle durante todo o tempo da relação com o cliente. Crie conteúdos, cases, índices, análises de negócios e outros documentos que possam dar uma noção prática para seus clientes de como você pode ser útil na empresa dele e envie por e-mail.
Se você trabalha com marketing de conteúdo, envie também e-books e infográficos que possam ser úteis para seus clientes no dia a dia dos negócios deles.
Depois que você contatar seu potencial cliente, envie a ele informações periódicas para ele, mas sempre relevantes!
Muitas pessoas preferem receber e-mails de acompanhamento, com informações relevantes do que meras ligações. Afinal, o e-mail pode ser aberto quando for o momento mais conveniente para o cliente. Por outro lado, o telefonema tem que ser atendido naquele exato momento.
E nem sempre o vendedor liga no hora mais adequada para o cliente, não é mesmo?
Por isso, uma técnica de follow-up para manter seu lead nutrido e com informações, sem esquecer da sua empresa, é criar um calendário de e-mails úteis sobre o seu produto e enviar para ele periodicamente.
Você deve intercalar seus telefonemas entre os e-mails. Assim, vai mostrar ao seu cliente que realmente quer ajudá-lo a ser bem-sucedido com o seu produto.
Leia mais: Siga o modelo de follow up certo e não “esqueça” mais vendas
Continue fazendo follow-up até o seu cliente se posicionar
Muitos vendedores têm dúvidas sobre até quando fazer follow-up de vendas. Será que existe uma hora certa para parar e deixar o cliente em paz?
A resposta pode ser mais simples do que se pensa: só se o seu cliente pedir.
Não tem como fazer follow-up de clientes e parara depois de algumas tentativas. Por esse motivo, caso ele não peça para parar, continue entrando em contado e fazendo acompanhamentos com o seu cliente.
Quando ele disser que não tem mais interesse em comprar, ou que já comprou o produto de outra empresa, ou que não quer mais receber suas mensagens, aí você pode parar de fazer o follow-up.
Saiba mais: Como utilizar o CRM para fazer follow-up nas vendas
Quer mais algumas dicas de como fazer fallow-up eficiente? Então, confira esta apresentação de slides como técnicas de follow-up que você pode compartilhar com a sua equipe:
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