A boa comunicação e o desenvolvimento de uma relação próxima com o cliente são itens importantes para um vendedor. Estas são as bases de qualquer técnica de negociação em vendas. Afinal, negociar engloba muita conversa e troca de informação.
Principais aprendizados deste artigo:
- As técnicas de negociação são um conjunto de comportamentos, atitudes e habilidades usados durante a conversa com potenciais clientes para conseguir a venda.
- Essas técnicas e táticas não “empurram” produtos e serviços aos clientes. Elas se baseiam em dados, atendendo às necessidades do lead, sem abrir mão de pontos essenciais para a empresa.
- As principais técnicas de negociação são: compartilhar informações relevantes e úteis com o lead; entender qual o valor deseja conseguir com a venda e qual o valor limite que não pode ser ultrapassado; ser confiante e mostrar credibilidade e profissionalismo.
- Outros exemplos de técnicas são proporcionar o “primeiro valor” ao cliente para despertar confiança; não negociar antes de terminar de vender; e preparar-se para as possíveis objeções.
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Quando usadas corretamente, as técnicas de negociação podem agilizar as vendas e levar a uma conclusão que seja vantajosa tanto para o cliente quanto para o vendedor.
Por sinal, as técnicas avançadas de negociação que abordaremos aqui são recomendadas por vendedores de sucesso e baseadas em experiências práticas, viu? Logo, elas têm resultado comprovado.
Continue lendo para aprender quais são as técnicas de negociação e como colocar cada uma delas em prática!
O que são técnicas de negociação?
As técnicas e táticas de negociação são um conjunto de habilidades, atitudes e comportamentos usados durante um processo de venda. O principal objetivo é fechar mais negócios por meio da persuasão, com bons argumentos. Porém, isso não significa “empurrar” sua solução a qualquer custo.
A propósito, as técnicas avançadas de negociação impactam a decisão dos leads, promovendo uma conexão maior e estimulando o fechamento da venda, sendo benéfica para todos os envolvidos.
Basicamente, as técnicas de negociação ajudam a atender às demandas, necessidades e expectativas dos potenciais clientes, colocando-se como o foco total da negociação.
Vale destacar que algumas técnicas e táticas são desenvolvidas ao longo do tempo pela própria vivência do vendedor.
Afinal, por mais que a negociação seja B2B, são pessoas que conduzem a tratativa. É preciso entender qual o melhor jeito de lidar com cada perfil, lembrando que muito disso acontece com a prática diária.
Por outro lado, ao saber quais são técnicas de negociação, você consegue absorver conhecimento comprovado de outras pessoas, bem como testar e adaptar o que aprendeu para sua realidade!
Quais são as técnicas de negociação?
Para arrasar nas vendas, use estas 6 técnicas avançadas de negociação:
- compartilhar informações;
- saber exatamente quais são seus valores;
- ser confiante;
- dar o primeiro valor;
- oferecer contrapropostas justas;
- estar preparado para as objeções.
Aprenda mais no decorrer da leitura!
1. Compartilhar informações
As negociações costumam ser bem mais efetivas quando há a troca de informações. Aliás, é comum que as pessoas comecem um negócio com o “pé atrás”, hesitantes em mostrar suas cartas.
À primeira vista, pode até parecer uma manobra perspicaz, mas, na verdade, tem o efeito oposto, minando a confiança entre clientes e vendedores.
Se queremos que confiem em nós, primeiro temos que oferecer algo em troca. Mas não queremos dizer que você deve ser completamente aberto sobre as condições do negócio.
Basta passar uma informação simples, algo que o cliente gostaria de saber.
Surpreendentemente, até informações pessoais funcionam, como preocupações que você tem, hobbies que possam compartilhar ou opiniões particulares, já que ajudam a criar uma conexão entre vendedor e cliente, o que traz um tom positivo para a negociação.
2. Saber exatamente quais são seus valores
Essa técnica envolve organização e pesquisa. Isso porque, na arte da negociação, é crucial que o vendedor tenha em mãos duas informações-chave: o valor que ele espera conseguir — target price — e o valor que ele absolutamente não pode ultrapassar — walkaway terms.
Estes valores devem ser baseados em informações precisas, como estudos e análises de performance na empresa.
Nunca ofereça valores imprecisos e fundamentados somente no que vai dar poder ao vendedor ou o que o cliente quer. Defina um limite para que a negociação ocorra de uma maneira que traga benefícios para ambos os lados.
3. Ser confiante
A atitude frente a uma negociação deve sempre ser confiante e calma. Não importa o quanto o vendedor precise dessa venda, o ideal é não deixar transparecer qualquer sinal de desespero para o cliente.
Isso tira toda a vantagem que ele possa ter, deixando o poder todo nas mãos da outra parte.
Outra técnica avançada de negociação, que evita a perda do poder no processo, é nunca começar pelo preço que você quer obter e, muito menos, pelo mínimo que se pode aceitar!
Sempre estabeleça uma boa distância entre o primeiro valor oferecido e aquele onde você espera chegar, tendo margens para trabalhar.
>>>> Aprenda a passar mais confiança para os clientes neste artigo: como usar a linguagem corporal nas negociações?
4. Dar o primeiro valor
No geral, aquele que dá a primeira oferta costuma ter mais chances de obter o valor desejado. Isso acontece porque, seja qual for o valor colocado na mesa, as duas partes vão trabalhar ao redor dele.
Às vezes, pode acontecer também de o vendedor ter medo de ir primeiro e lançar um preço que esteja completamente fora das expectativas do cliente.
Esse medo, porém, é infundado. Se você confia no produto ou serviço e sabe o que ele vale, o cliente sentirá isso. Lembre-se: um primeiro valor muito baixo é pior do que um muito alto.
Quando vemos algo que tem o preço elevado, como uma casa, tendemos a nos focar nas qualidades positivas dela, a arquitetura, os armários embutidos, a cozinha espaçosa etc.
Por outro lado, se uma casa está muito barata, vamos perceber a vizinhança esquisita e localização ruim. O mesmo acontece com produtos e/ou serviços.
5. Oferecer contrapropostas justas
Todo mundo quer sair de uma negociação sentindo que fechou o melhor negócio. Se a tratativa acabar muito rápido, isso pode ser visto com surpresa e até com maus olhos.
Mesmo que a primeira oferta seja tentadora, é mais positivo voltar com mais concessões, mesmo que poucas, para ter certeza de que você conseguiu o melhor negócio possível. Isso, inclusive, vai aumentar a satisfação da outra parte.
É crucial ter paciência e ir devagar. Se você fechar uma negociação muito rápido, pode estar deixando de aprender várias informações importantes que poderiam ajudar bastante!
Isso também pode deixar o cliente com uma sensação de que não obteve o melhor negócio, afetando futuras oportunidades.
A negociação começa após o cliente ter “comprado” a proposta. Ele já escolheu comprar com você e, agora, o que está em jogo são os termos e condições, considerando que o processo de venda só termina com o pós-venda.
Por isso, não comece a negociar antes de terminar de vender e, também, não volte a vender depois que já começou a negociar.
>>>> Quer saber mais? Leia estas 4 regras de ouro que são a base de uma negociação.
6. Estar preparado para as objeções
A questão das objeções também é importante. Muitas delas vão surgir inevitavelmente e, como tal, é importante usar técnicas de negociação para superá-las.
As objeções não são um problema nas negociações — se um cliente está perguntando e pensando em objeções, ele está interessado!
Uma técnica de negociação que vale a pena é analisar as objeções que mais apareceram no passado.
Pegue o ano ou semestre anterior e anote tudo de difícil que você passou. Com calma, pense em soluções e argumentos que podem te livrar dessas situações no futuro.
Não se esqueça de sempre estudar o cliente! Assim como você tem um pacote de cenários possíveis, com valores mínimos e máximos, o cliente também tem o dele.
Tente entender o que motiva isso, como metas pessoais e da empresa, tendências de mercado e pressões competitivas.
>>>> Aprenda mais: exemplos de objeções em vendas mais comuns e como contorná-las.
Como aprimorar as técnicas de negociação?
Para aprimorar as técnicas de negociação, vale a pena implementar um CRM no processo comercial. Esse é um sistema de gestão de relacionamento com o cliente, que coleta, integra e revela informações valiosas, tornando-se uma excelente plataforma de análise de dados e geração de insights.
Quanto mais você souber sobre a situação do cliente, melhor! E o CRM do Agendor é perfeito para fornecer métricas e indicadores a fim de basear argumentos, facilitar a tomada de decisão e conduzir a negociação.
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