Quais as melhores técnicas de vendas? LISTA COMPLETA!

As técnicas de vendas são diferentes práticas e abordagens que auxiliam os vendedores a se aproximar dos clientes, criar conexões e, assim, facilitar a negociação e gerar mais conversões. As estratégias certas ajudam a conduzir o cliente na jornada de compra e incentivar a sua tomada de decisão.

Porém, para saber quais usar, é importante entender os quatro estilos comportamentais básicos do ser humano. O motivo é que esse conhecimento permite identificar os métodos de vendas mais adequados para cada pessoa e, dessa forma, usar o mais oportuno, aquele que realmente ajudará a chegar ao fechamento do negócio.

Principais aprendizados deste artigo

Existem quatro tipos de clientes: pragmático, analítico, afável e expressivo. Compreender a psique de cada um ajuda a escolher a melhor abordagem de venda e ter sucesso na negociação comercial.
Com boas técnicas de vendas, é possível criar uma estratégia de fechamento de negócios consistente e que realmente entrega resultados.
Dividem-se as abordagens de negociação em cinco fases: preparação, confirmação da preparação, apresentação da proposta, negociação e fechamento.
Conhecer o cliente e o que ele busca é essencial para aplicar os métodos de vendas que precedem a apresentação de uma proposta comercial.
Uma ferramenta importante para confirmar as informações coletadas sobre os clientes é o framework de vendas SPIN Selling.
Elaborar um roteiro de vendas ajuda os vendedores a conduzirem as tratativas com mais controle e melhor desempenho.
É preciso refletir sobre cada uma das técnicas de vendas para utilizar a melhor para cada ocasião ou tipo de cliente. Conheça mais abordagens em 12 práticas para ter sucesso na abordagem de vendas.
Para organizar todos os contatos e interações e ter uma visão geral das oportunidades de negócio, use um CRM como o do Agendor. Abra agora uma conta e use diversas funcionalidades gratuitamente.

Porém, saiba que não são apenas as técnicas de vendas que criam um bom vendedor. Como comentamos, é preciso entender a psique do ser humano para compreender o que o cliente quer e, assim, influenciá-lo a efetuar a compra.

Nesse sentido, devemos pensar na divisão de personalidades proposta pelos gênios da psicologia Sigmund Freud e Carl Jung, que nos leva a quatro tipos de clientes.

A classificação se dá em quatro quadrantes da nossa consciência: intuição, sentimento, sensação e pensamento, e cada pessoa tem a predominância de um.

Ao pensar nesses arquétipos, a literatura de vendas criou quatro tipos de clientes nos quais o vendedor pode focar: o pragmático, o expressivo, o afável e o analítico.

Quer entender quais técnicas de vendas usar com eles? Então, continue a leitura para conhecer os quatro perfis de clientes e os melhores métodos para cada um.

O que você confere aqui:

Principais aprendizados deste artigo

O que são técnicas de vendas e por que são importantes?

Técnicas de vendas são métodos e práticas que auxiliam os vendedores a realizarem a melhor abordagem possível e, assim, terem sucesso na negociação. O objetivo das abordagens é fazer com que o cliente avance rapidamente na jornada de compra e compre o seu produto ou serviço no final.

A verdade é que existem muitas estratégias de vendas eficazes. Cada uma é mais adequada para determinada etapa do funil ou perfil de cliente. Nesse caso, o trabalho do vendedor é identificar qual usar para potencializar suas chances de sucesso.

Exemplos de técnicas de vendas que funcionam

Antes de partirmos para as dicas de técnicas de vendas voltadas para os quatro perfis de cliente, é importante que você veja alguns exemplos de práticas que facilitam o andamento do processo comercial.

Estas são as principais:

criar valor para o produto e/ou serviço: destacar os diferenciais e benefícios que somente a sua solução oferece e, por esse motivo, a tornam a melhor opção para resolver o problema do cliente;
fazer perguntas estratégicas: a fim de identificar mais rápido as preferências e necessidades do cliente e indicar o melhor produto/serviço para ele;
usar gatilhos mentais: argumentos que geram sensações como urgência e escassez e facilitam a negociação com os clientes;
contornar objeções: por meio de métodos de persuasão em vendas como escuta ativa e prova social;
cross sell e up sell: consiste na oferta de produtos complementares ao que o cliente já tem ou upgrade que aumenta o valor e os benefícios do produto/serviço.

Dica de leitura para você: “A diferença entre preço e valor e a importância de entender cada conceito”

Os 4 tipos de clientes e as técnicas de vendas mais adequadas para cada um

Agora que você já sabe o que são técnicas de vendas e conhece algumas das principais, chegou o momento de descobrir como usá-las, na prática!

Veja, a seguir, detalhes dos quatro perfis de clientes que mencionamos no começo deste artigo, suas características e estratégias de vendas eficazes para cada um.

1. Cliente pragmático

O cliente pragmático é difícil de agradar porque gosta de um tratamento formal e rápido. Portanto, você precisa ser direto e buscar solucionar seu problema rapidamente.

O ideal para esse perfil são técnicas de vendas direcionadas, pois ele se irrita com conversas longas e repletas de enrolações.

É como se o cliente estivesse, a todo momento, com pressa de chegar em algum lugar. Então, se quer um bom resultado, você precisa ser a pessoa que não toma o tempo dele, mas também a que resolve a questão que tem.

Com o cliente pragmático, o melhor método de vendas inclui conhecer profundamente o produto/serviço para ter rapidez nas respostas, as quais precisam ser objetivas e transmitir segurança.

Dica! Quer saber mais sobre como a psicologia pode auxiliar no fechamento de vendas? Então, confira o artigo: “Aprenda a usar a psicologia das cores e melhore os resultados”.

2. Cliente analítico

O cliente analítico gosta de perguntar e ter todas as informações possíveis antes de efetuar a compra.

Com ele, o fator determinante não é a velocidade com que se adquire o produto, mas, sim, a análise. Isto é, esse cliente que gosta de ponderar a situação e ter muitos números que provem a vantagem em relação ao valor da compra.

Você precisa usar técnicas focadas em superar objeções de vendas, afinal, ele só precisa se informar para não dar um passo errado!

Com o cliente analítico, a melhor dica é a formalidade e a apresentação de muitos dados, bem como dar espaço para que ele tire as próprias conclusões.

Extra! Que tal aprender como abordar qualquer tipo de cliente? Veja o infográfico abaixo e confira sete dicas para ter sucesso e aumentar suas chances de vender!

3. Cliente afável

Os dois perfis de clientes anteriores são mais racionais, já este e o próximo são mais emocionais. Portanto, pedem mais pessoalidade. No caso do cliente afável, ele é alguém que preza pelas relações interpessoais e geralmente confiará no que você diz.

Por ser voltado às pessoas, diferentemente dos anteriores, ele gosta de ouvir e falar sobre a família, o trabalho e a rotina.

Então, nesse caso, as técnicas de vendas se resumem a uma palavra-chave: confiabilidade. Ele quer sentir que você zela pelo seu bem-estar e, o mais importante, que nunca trairá sua confiança!

4. Cliente expressivo

Por fim, o último cliente emocional é semelhante ao pragmático por também gostar da rapidez, mas dessa vez não voltada à lógica. Ele é expansivo, extrovertido, prefere ser tratado com informalidade e ser o centro das atenções!

Além disso, é alguém que quer ser elogiado e ter o vendedor como um parceiro. Portanto, as melhores técnicas de vendas para cliente expressivo se baseiam em um relacionamento intenso, mas claro, em um nível profissional.

No infográfico a seguir, trouxemos mais seis tipos de clientes e quais são as principais características de cada um, para ajudar você a entender o que esperar durante as abordagens. Confira!

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As principais técnicas de vendas e como aplicá-las

Estas são as principais técnicas de vendas:

vendas consultivas;
técnica AIDA;
técnica de rapport;
SPIN Selling;
técnica de venda de valor;
negociação ZOPA;
técnica de vendas PICO.

Porém, antes de explicarmos sobre essas e muitas outras, vale a pena relembrar um ponto importante: para fechar negócios no mercado B2B, é preciso mais persuasão do que na venda direta ao consumidor. Por quê?

Porque a tomada de decisão por parte dos compradores empresariais é mais racional e embasada em números e diretrizes. Assim, o vendedor precisa de argumentos de vendas extremamente sólidos e conhecer diferentes maneiras de abordar um cliente B2B adequadamente.

Por esse motivo, fazer um excelente trabalho de vendas consultivas será de grande ajuda para o profissional de vendas.

Para ajudar você, selecionamos as melhores técnicas de negociação em vendas divididas em cinco fases:

preparação;
confirmação da preparação;
apresentação da proposta;
negociação;
fechamento.

Acompanhe agora o detalhamento de cada uma dessas estratégias de vendas.

Fase 1: preparação

Essa é a fase mais importante de todo o processo de venda. Porém, não se afobe! Muitos vendedores caem no erro de não dar a devida atenção à etapa de preparação, o que compromete a negociação com os clientes.

Portanto, prepare-se adequadamente e, assim, chegue superconfiante à reunião, com todas as respostas e dados na ponta da língua!

Para ajudar você nessa fase, apresentamos quatro técnicas de vendas para aplicar antes de partir para o contato com o cliente e fazer abordagens por telefone e outros tipos de canais, como e-mail e mensagem de texto.

Confira!

1. O que o cliente quer comprar?

Estamos muito viciados em falar de características e vantagens dos nossos produtos ou serviços, em um esforço de impressionar o cliente ao comparar nossas soluções com as da concorrência.

No entanto, o que o cliente busca é um benefício! Ele quer adquirir algo que se traduza em uma solução para seus problemas.

E vantagens não retratam o que o seu produto/serviço faz pelo cliente, apenas evidenciam alguns detalhes que o fazem melhor que o do concorrente.

É claro que você precisa conhecer a fundo as características e benefícios das suas soluções, mas verá que a maneira de apresentá-los será determinante nas fases de confirmação da preparação e apresentação da proposta.

Os benefícios tangibilizam o valor da sua solução no dia a dia do cliente, as vantagens apenas qualificam o valor. Mas se ele não perceber esse diferencial, de nada adianta qualificá-lo para o cliente.

Veja também: “Dicas de como atender às necessidades e expectativas dos clientes e vender cada vez mais”

2. Conheça a pessoa com que negociará

Se é um cliente antigo e você já conhece seu jeito de ser, ótimo. Porém, mesmo assim, não custa descobrir se ele foi promovido ou se algo diferente aconteceu na sua carreira e rotina nos últimos tempos.

E, sejamos sinceros: será que você se lembra mesmo de tudo sobre seus clientes, na ponta da língua? Portanto, evite a teimosia e sempre dê uma olhada nas últimas informações sobre o cliente antes de contatá-lo.

No caso de ser o primeiro encontro, vá atrás das informações. Descubra dados como:

o estilo dessa pessoa;
o que ela gosta de fazer;
seu poder na empresa;
sua trajetória de carreira;
em que empresas trabalhou antes;
qual sua formação acadêmica.

A ideia é ter informações que ajudem a criar empatia. Para tal, o site da empresa e as redes sociais podem ser grandes aliados nessa hora, a exemplo de uma visita ao LinkedIn, ou até mesmo ao Facebook do cliente.

Veja! Thiago Concer tem uma dica excelente para você sobre a importância de conhecer seus clientes durante a prospecção B2B:

3. Use o balanço de forças

Antes de sair para a reunião, faça um balanço entre “tempo e informação” e “poder” para saber quem está mais forte.

Essa relação de forças se traduz desta forma: quem tem mais tempo para decidir e consegue mais informações, geralmente terá mais poder.

Significa que se o cliente precisa de sua solução quanto antes, ele terá menos poder de negociação. Por outro lado, se você precisa vender logo (para bater metas, por exemplo, ou se a empresa precisa de entradas de caixa urgentes), estará com menos força para negociar.

O poder também está relacionado com o valor da sua solução para o cliente. Utilize o tempo e as informações para tentar aumentar a sua força nessa equação.

4. Defina sua estratégia de negociação

Pode ser que você precise redefini-la depois da fase de confirmação, mas é importante já ter em mente se vai:

buscar a competição (obter a maior vantagem possível);
evitar a negociação (rarissimamente indicado);
tentar uma estratégia de colaboração (em que ambos buscam a melhor solução);
acomodação (em que uma das partes cede em excesso);
conciliação (em que não se conseguiu o melhor para ambos, mas as partes estão parcialmente satisfeitas com o resultado).

Assim, a melhor estratégia costuma ser a de colaboração. Veja mais dicas neste post: “Dicas de negociação em vendas: 8 táticas que funcionam”

Fase 2: confirmação da preparação

Você fez o melhor para se preparar para a reunião, mas antes de começar a usar as demais técnicas, confirme se o que descobriu realmente corresponde à realidade e, após o rapport, utilize mais estes dois métodos de vendas:

5. Foco no benefício

Você já tem na ponta da língua como sua solução beneficia o cliente, mas verifique se está correto mesmo, se realmente o benefício tem valor para ele. Utilize a técnica de venda SPIN Selling, que apresentaremos no tópico seguinte.

6. SPIN Selling

Possivelmente, você já ouviu falar neste acrônimo, mas não custa relembrar os tipos de perguntas que você deve fazer:

perguntas de situação (S): entenda a necessidade e o processo de compra da empresa;
perguntas de problema (P): compreenda o que incomoda o cliente e mostre que quer resolver a questão para ele;
perguntas de implicação (I): para verificar qual a consequência para o cliente caso não solucionar o problema;
perguntas de necessidade (N): entenda como sua solução se encaixa na necessidade e resolve o seu problema.

Agora que você sabe se está no caminho certo e fez ajustes na estratégia, se necessários, apresente sua proposta!

E lembre-se! O atendimento também é uma parte muito importante das vendas. Aprimore esse lado com as orientações do artigo: “6 dicas de como melhorar o atendimento ao cliente e reter sua confiança”

Fase 3: técnicas de vendas na apresentação da proposta

Abuse destas quatro técnicas de vendas na hora de apresentar suas propostas comerciais.

7. Pratique a escuta ativa

Ouça mais do que fale e sinalize corporalmente para incentivar o comprador a “se abrir” com você.

Saiba mais sobre essa estratégia de vendas eficaz “Escuta ativa: o que é, principais benefícios para o seu negócio e como colocar em prática com clientes e colaboradores”

8. Mostre o valor do benefício

Agora que tem certeza de como seu benefício resolverá o problema do cliente, evidencie-o e deixe claro que você se preocupa verdadeiramente em ajudá-lo.

9. Identifique objeções

Durante seu discurso, perceba as objeções do cliente. Ele sempre apresentará um motivo, por exemplo:

“Não compro esta máquina porque meu engenheiro não sabe operar”.

Ofereça uma solução para essa barreira com algo como:

“Nós incluímos o treinamento no pacote!”

Dica! Aprimore sua técnica com as orientações do artigo “Exemplos de objeções em vendas mais comuns e como contorná-las”

10. Negociação ZOPA

Muitas negociações fracassam devido ao preço e, às vezes, até havia a possibilidade de ambos cederem, porém, não aconteceu. Então, determine seu menor valor de venda e o ideal para não cometer esse tipo de falha.

A estratégia aqui está em perceber qual é o máximo e o mínimo que o comprador está disposto a pagar, pois existe uma boa folga entre os dois extremos na negociação com os clientes — a Zona Possível de Acordo.

Entenda todos os detalhes aqui: “Negociação ZOPA: como determinar a Zona Possível de Acordo e ser bem-sucedido na hora de fechar negócio”

Fase 4: negociação com os clientes

Na etapa de negociação com os clientes, as estratégias de vendas que listamos a seguir são as mais eficazes!

11. Técnica de vendas PICO

Negocie a partir de quatro princípios:

problema: é o que precisa de solução;
interesses: busque os pontos em comum com seu cliente;
critérios: mantenha a lógica e justifique suas propostas e contrapropostas de forma clara e objetiva;
opções: negocie, seja flexível, tenha opções e busque a estratégia colaborativa para chegar a um acordo mutuamente vantajoso.

12. Contornar objeções

Mais que empregar técnicas de vendas, contornar objeções significa usar sua experiência para evitar impulsividade, não interromper o outro enquanto ele fala e não “bater” o pé.

Às vezes, o cliente não entende do assunto e precisa ser educado sobre seu produto ou serviço. Em outros momentos, ele não confia na sua solução. Neste caso, apresente cases e dados concretos.

Aprenda mais no artigo: “Sem medo de contornar objeções em vendas”

Fase 5: fechamento em vendas

Guarde uma última concessão para fazer o fechamento da venda. Afinal, com tudo alinhado, é hora de bater o martelo!

13. De novo: foque no benefício

Muitas vezes, falar em características e vantagens gera entraves ao fechamento. Quando se ressalta muito esses pontos, o cliente costuma se preocupar com o preço.

Já as vantagens são relativas: o que é bom para um cliente não é necessariamente para outro. O que seu cliente quer é um benefício!

Este post pode ajudar você: “Conheça a equação que ensina como criar valor para o cliente”

14. Carta na manga

Caso esteja tudo praticamente alinhado, mas o cliente ainda relute, lance uma última concessão, algo como:

“Ok, vou fazer assim: fechamos por este preço e o frete e a instalação ficam por nossa conta!”

É apenas um exemplo, pois cabe a você guardar uma pequena concessão psicológica para o final.

Como dissemos, o objetivo deste artigo é agrupar diferentes técnicas, de diversos autores e com estilos variados, em um único processo de vendas com começo, meio e fim.

Isto é, um passo a passo comercial, como um roteiro que você pode seguir para tornar o seu desempenho muito mais organizado e efetivo.

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E veja também esta apresentação de slides:

5 técnicas de abordagens de vendas externas from Agendor

Bônus! + 3 técnicas de vendas para ajudar você

Há vários métodos de vendas que ajudam você a entender melhor seus clientes, se conectar com eles e, por consequência, aumentar as conversões. Então, trouxemos mais três opções. Lembre-se apenas de alinhá-las ao tipo de cliente para obter o resultado esperado!

Técnica AIDA

Sigla para as palavras atenção, interesse, desejo e ação, a técnica AIDA tem como base o comportamento das pessoas para definição de estratégias de marketing e vendas para condução dos leads no funil.

A metodologia considera ainda as necessidades e expectativas dos clientes e como a junção de todos esses aspectos os levam à decisão de compra.

Todos os detalhes você confere aqui: “Método AIDA: o que é e como usar essa estratégia em vendas e marketing da sua empresa”

Técnica de rapport

Rapport é uma palavra francesa que significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. Assim, a técnica rapport tem por objetivo formar uma conexão com o cliente a fim de fazer com que ele ouça o que o vendedor tem a dizer sem resistência.

Quer conhecer melhor essa abordagem e confirmar se é interessante para você? Então leia como aplicá-la no artigo: “Técnicas de rapport em vendas que trazem ótimos resultados”

Venda consultiva

A venda consultiva é aquela na qual o profissional atua como um consultor em vez de um vendedor tradicional. O método tem por objetivo estabelecer uma parceria com o cliente para encontrar as melhores soluções para o problema que ele tem.

Trata-se de uma estratégia de venda eficaz porque gera benefícios como:

fortalecimento da relação com o cliente;
promoção da fidelização;
facilidade de entender as necessidades;
diminuição das resistências e objeções de vendas;
entrega de uma experiência de compra altamente personalizada;
mais chances de o cliente recomendar os produtos/serviços da sua empresa.

Gostou e quer adotar esse método? Veja como em “Técnicas de vendas consultivas: pensar em vender é, literalmente, a última coisa que o vendedor deve fazer”

Exemplos de aplicação das técnicas de vendas em diferentes cenários

A Amazon é um ótimo exemplo de empresa que se destaca pelas técnicas de venda que utiliza. A companhia trabalha com um sistema de recomendação robusto que considera a relação entre as pessoas e os produtos, bem como seus comportamentos.

Apesar de ser uma estratégia de grande proporção, é bem semelhante a algumas que apresentamos, como conhecer a fundo o perfil e as necessidades dos seus clientes para oferecer as melhores opções para o problema que ele tem.

A Amazon também fornece recursos voltados para o aumento das vendas às empresas que usam seu marketplace. Por meio do Amazon Personalize, os vendedores mostram seus produtos a diferentes grupos de usuários e com diversos tipos de recomendações e, em seguida, comparam os resultados para encontrar a melhor estratégia.

O que queremos dizer com esses exemplos é que, apesar das diferenças entre os ciclos de compras B2B e B2C, sempre é possível encontrar estratégias de vendas eficazes para atrair clientes e conduzi-los a tomadas de decisão favoráveis para a sua empresa.

Como escolher a técnica de venda certa para cada cliente?

Porém, com tantas opções, como saber qual é a técnica de vendas certa para cada tipo de cliente que você atende?

Para acertar na escolha do método, considere critérios como:

perfil do cliente: se é pragmático, analítico, afável ou expressivo;
estágio da jornada de compra: se está na etapa de aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução ou decisão de compra;
análise das reações: pois pode ser necessário mudar o método de vendas durante o processo de negociação com os clientes para não perder a oportunidade;
características da empresa: nas vendas B2B, cada negócio tem o seu próprio ritmo de compra e é essencial conhecê-lo para encontrar a estratégia certa que ajude a chegar aos tomadores de decisão e encurtar o ciclo.

10 dicas práticas para aplicar técnicas de vendas no dia a dia

Que tal potencializar suas estratégias de vendas? Então, adote estas dicas para o seu dia a dia:

estude profundamente o produto/serviço que vende e renove seu conhecimento sobre as soluções constantemente;
pesquise sobre o cliente antes de fazer o primeiro contato;
pratique a escuta ativa em todas as interações que tiverem;
faça perguntas abertas para facilitar a compreensão dos problemas, necessidades e expectativas do cliente;
demonstre empatia real;
use provas sociais e dados para superar objeções;
ofereça soluções personalizadas e/ou vantagens exclusivas para conquistar o cliente;
adapte seu discurso a uma linguagem que ele entenda;
peça feedbacks para identificar pontos de melhoria nas suas abordagens;
atente-se para o pós-venda, a fim de fidelizá-lo.

Veja como no artigo: “Exemplo de pós-venda: definição e 3 casos para se inspirar e implementar na sua empresa”

Quais ferramentas auxiliam na aplicação de técnicas de vendas?

Nem precisamos lembrar quanto a tecnologia ajuda em todo o processo de vendas, da prospecção ao pós, não é mesmo? Inclusive, estes são alguns exemplos de ferramentas tecnológicas que auxiliam na aplicação das técnicas que citamos:

softwares de automação de tarefas: como envio de e-mail e disparo de alertas de compromissos;
plataforma de inteligência de mercado: para insights, tendências e acompanhamento de concorrentes;
sistemas de comunicação integrada: que reúnem canais como aplicativos de troca de mensagens e e-mails.

Porém, existe uma que é primordial: o CRM, (Customer Relationship Management), software que auxilia a gestão do relacionamento com os clientes e prospects a partir da coleta, armazenamento e centralização de dados, informações e interações.

Veja as principais vantagens de usar uma ferramenta de CRM no seu dia a dia:

visualização completa do pipeline de vendas;
criação de funis personalizados e alinhados às suas estratégias;
emissão de diferentes relatórios com dados para embasar as decisões e escolhas de métodos de vendas;
automação de tarefas e fluxos;
registro de histórico de interações que evita perda de informações e acordos;
identificação mais rápida de novas oportunidades de negócio.

Achou interessante? Então, conheça o CRM do Agendor!

Como garantir o sucesso das suas técnicas de vendas?

Viu como entender sobre cada um dos quatro tipos de clientes, baseados no fantástico conceito de Freud e Jung, pode auxiliar no momento das negociações ao indicar quais são as técnicas de vendas mais adequadas para atendê-los?

Não é nada de outro mundo identificar o perfil de seus clientes. Basta se colocar no lugar do outro para perceber suas necessidades.

E se você tiver todas as conversas com seus clientes guardadas, além de outras informações sobre eles, fica ainda mais fácil chegar ao fechamento das vendas. Como manter todos esses registros atualizados? Veja:

Com o CRM de vendas do Agendor, você guarda todas as interações com os clientes e mantém seus históricos atualizados. Dessa forma, tudo o que você fizer ficará disponível para conferir sempre que precisar. Certamente, uma ótima ferramenta para aplicar suas técnicas de vendas.

Quer ir mais longe e levar a negociação com clientes para outro nível? Então baixe agora a nossa planilha on-line “Gerador de Prompts de Vendas para ChatGPT” e automatize e otimize suas abordagens comerciais com a ajuda desse incrível recurso baseado em Inteligência Artificial.

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Técnicas de vendas: quais são as melhores e como usá-las?