Um roteiro com técnicas de vendas comprovadas, da preparação ao fechamento.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- Com as técnicas de vendas é possível criar uma estratégia de fechamento de negócios consistente e que realmente entrega resultados.
- O objetivo é criar uma estratégia de fechamento de vendas e consolidá-la. Isso pode ser feito com a ajuda de uma plataforma de gestão, como um CRM.
- As técnicas de negociação em vendas são divididas em 5 fases: preparação, confirmação da preparação, apresentação da proposta, negociação e fechamento.
- Conhecer o cliente e o que ele busca é essencial para aplicar as técnicas de vendas que precedem a apresentação de uma proposta comercial.
- Uma ferramenta importante para confirmar as informações coletadas sobre os clientes é o framework de vendas SPIN Selling.
- Elaborar um roteiro de vendas ajuda os vendedores a conduzirem as tratativas com mais controle e melhor desempenho.
- É preciso refletir sobre cada uma das técnicas de vendas para utilizar a melhor delas para cada ocasião ou tipo de cliente. Conheça mais abordagens em 12 práticas para ter sucesso na abordagem de vendas
Já apresentamos aqui no blog diversas técnicas de vendas, técnicas de negociação e até de gestão de equipes de vendas. Mas, hoje, selecionamos estas 14 das técnicas mais usadas e as agrupamos em um roteiro passo a passo:
- O que o cliente quer comprar?
- Conheça a pessoa com quem vai negociar
- Balanço de forças
- Defina sua estratégia de negociação
- Foco no benefício!
- SPIN Selling
- Escuta ativa
- Mostre o valor do benefício
- Identifique objeções
- ZOPA
- Técnica de vendas PICO
- Contorne Objeções
- De novo: foque no benefício!
- Carta na manga
O objetivo é criar uma estratégia de fechamento de vendas e consolidá-la. Isso pode ser feito com a ajuda de uma plataforma de gestão, como um CRM. Assim, você poderá usar essas técnicas em seu dia a dia, desenvolvendo cada vez mais sua capacidade de realizar vendas com táticas que dão resultados realmente expressivos.
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Baixe nosso e-book e conheça outras técnicas para vender mais e melhor: Guia: Como ser mais produtivo e eficiente em vendas.
14 técnicas de vendas e negociação infalíveis
Para fechar negócios no mercado B2B é preciso ser muito mais persuasivo do que na venda direta ao consumidor.
Por quê?
Porque a tomada de decisão por parte dos compradores das empresas é muito mais racional e baseada em fatos. Assim, o vendedor precisa de argumentos de vendas extremamente sólidos. É fundamental saber como abordar um cliente B2B adequadamente.
Por isso, fazer um excelente trabalho de vendas consultivas será de grande ajuda para o profissional de vendas.
Nesse sentido, selecionamos algumas técnicas de negociação em vendas divididas em 5 fases:
- FASE 1: Preparação
- FASE 2: Confirmação da preparação
- FASE 3: Apresentação da Proposta
- FASE 4: Negociação
- FASE 5: Fechamento
Acompanhe agora o detalhamento dessas táticas de vendas.
FASE 1: Preparação
Essa é a fase mais importante de todo o processo de venda. Não seja afobado! Muitos não dão a devida atenção à preparação, o que é um grande erro.
Prepare-se adequadamente e, assim, chegue superconfiante à reunião, com todas as respostas e dados na ponta da língua.
Para isso, apresentaremos 4 técnicas de vendas que você precisa aplicar antes de partir para uma reunião de vendas ou fazer abordagens por telefone e outros tipos de canais.
Leia mais: Rotina de vendas: 5 dicas para a preparação diária de um vendedor
1. O que o cliente quer comprar?
Estamos muito viciados em falar de características e vantagens de nossos produtos ou serviços, em um esforço de impressionar o cliente ao comparar nossas soluções com as da concorrência.
No entanto, o que o cliente busca é um benefício! Ele quer adquirir algo que se traduza em uma solução para os problemas dele.
E vantagens não retratam o que sua solução faz pelo cliente, mas apenas evidenciam como ele pode fazer isso de uma maneira melhor que os concorrentes.
É claro que você precisa conhecer a fundo as características e as vantagens dos produtos, mas você verá como apresentar os benefícios será determinante nas fases de confirmação da preparação e apresentação da proposta.
Os benefícios tangibilizam o valor da sua solução no dia a dia do cliente, as vantagens apenas qualificam esse valor. Mas se ele não perceber esse valor, de nada vai adiantar qualificá-lo para o cliente.
Veja também: Dicas de como atender às necessidades e expectativas dos clientes e vender cada vez mais
2. Conheça a pessoa com que vai negociar
Se é um cliente antigo e você já conhece seu jeito de ser, ok. Mas mesmo assim, não custa descobrir se ele foi promovido ou se algo diferente está acontecendo com ele.
E, seja sincero: será que você lembra mesmo de tudo sobre seus clientes, na ponta da língua? Portanto, não seja teimoso e sempre dê uma olhada nas últimas informações sobre o cliente antes de contata-lo.
No caso de ser o primeiro encontro, vá atrás das informações. Descubra dados como:
- o estilo dessa pessoa;
- o que ela gosta de fazer;
- seu poder na empresa;
- sua trajetória de carreira;
- em que empresas trabalhou antes;
- qual sua formação acadêmica.
E tudo mais que possa ajudar a criar empatia.
Redes sociais e o site da empresa podem ser grandes aliados nessa hora. Uma visita ao LinkedIn e até mesmo ao Facebook pode ajudar bastante nessa hora.
Thiago Concer tem uma dica excelente para você sobre a importância de conhecer seus clientes durante a prospecção B2B:
3. Balanço de forças
Antes de sair para a reunião, faça um balanço entre “tempo e informação” e “poder” para saber quem está mais forte.
Essa relação de forças se traduz desta forma:
Quem tem mais tempo para decidir e consegue mais informações, geralmente terá mais poder.
Isso quer dizer que se o cliente precisa de sua solução o quanto antes, ele terá menos poder de negociação.
E, por outro lado, se você precisa vender logo (para bater metas, por exemplo, ou se a empresa precisa de entradas de caixa urgentes), estará com menos força para negociar.
O poder também está relacionado com o valor da sua solução para o cliente. Utilize o tempo e as informações para tentar aumentar a sua força e poder nessa equação!
4. Defina sua estratégia de negociação
Pode ser que você precise redefini-la depois da fase de confirmação, mas é importante já ter em mente se você vai:
- buscar a competição (obtendo a maior vantagem possível);
- evitar a negociação (rarissimamente indicado);
- tentar uma estratégia de colaboração (em que ambos buscam a melhor solução);
- acomodação (em que uma das partes cede em excesso);
- ou ainda a conciliação (em que não se conseguiu o melhor para ambos, mas as partes estão parcialmente satisfeitas com o resultado).
A melhor estratégia costuma ser a de colaboração.
Veja mais dicas neste post: Dicas de negociação em vendas: 8 táticas que funcionam
FASE 2: Confirmação da preparação
Ok, você fez o melhor para se preparar para a reunião, mas antes de começar a usar as demais técnicas, confirme se o que você descobriu realmente corresponde à realidade, depois do rapport, utilize mais estas duas técnicas de vendas:
5. Foco no benefício!
Você já tem na ponta da língua como sua solução beneficia o cliente, mas verifique se está correto mesmo, se realmente o benefício tem valor para ele.
Para isso, utilize a técnica de venda SPIN Selling que vamos te apresentar no tópico seguinte.
6. SPIN Selling
Possivelmente, você já ouviu falar neste acrônimo, mas não custa relembrar os tipos de perguntas que você deve fazer:
- Perguntas de Situação: Entenda o contexto da compra e da empresa.
- Perguntas de Problema: Entenda o que está incomodando o cliente e mostre que quer resolver isso para ele.
- Perguntas de Implicação: Se o problema não for solucionado, isso implica em que para o cliente?
- Perguntas de Necessidade: Entenda como sua solução se encaixa na necessidade dele, resolvendo seu problema.
Agora que você sabe se está no caminho certo e fez ajustes na estratégia, se necessários, apresente sua proposta!
O atendimento também é uma parte muito importante das vendas, confira: Como melhorar o atendimento ao cliente e reter sua confiança.
FASE 3: Técnicas de vendas na apresentação da proposta
Abuse destas 4 técnicas de vendas:
7. Escuta ativa
Ouça mais do que fale e sinalize corporalmente para incentivar o comprador a “se abrir”.
Saiba mais sobre esta técnica de venda: Escuta ativa: o que é, principais benefícios para o seu negócio e como colocar em prática com clientes e colaboradores
8. Mostre o valor do benefício
Agora que você tem certeza de como seu benefício vai resolver o problema dele, evidencie isso para o cliente, deixando claro que se preocupa em ajudá-lo.
Leia também: Proposta de valor: como fazer as perguntas certas para apresentá-la ao seu cliente
9. Identifique objeções
Durante seu discurso, perceba as objeções do cliente. Ele sempre apresentará um motivo, por exemplo:
– Não compro esta máquina porque meu engenheiro não sabe operar.
Ofereça uma solução para isso (se houver) algo como:
– Nós incluímos o treinamento no pacote!
DICA: Exemplos de objeções em vendas mais comuns e como contorná-las
10. ZOPA
Muitas negociações fracassam por causa do preço e, às vezes, até havia a possibilidade de ambos cederem. Determine seu preço mínimo de venda e o preço ideal.
Tente perceber qual é o máximo e o mínimo que o comprador está disposto a pagar. Muitas vezes, existe uma boa folga entre esses dois extremos para se negociar, é a chamada Zona Possível de Acordo.
Veja também: Negociação ZOPA: Como determinar a Zona Possível de Acordo e ser bem sucedido na hora de fechar negócio
FASE 4: Negociação
11. Técnica de vendas PICO
Negocie baseado em 4 princípios:
- Problema: É o que precisa ser solucionado!
- Interesses: Busque os interesses comuns.
- Critérios: Seja lógico e justifique suas propostas e contrapropostas de forma clara e objetiva.
- Opções: Negocie, seja flexível, tenha opções e busque a estratégia colaborativa para chegar a um acordo mutuamente vantajoso.
12. Contornar objeções
Mais que empregar técnicas de vendas, contornar objeções significa usar sua experiência e não ser impulsivo, nem interromper o outro quando fala. Não bata o pé.
Às vezes, o cliente não entende do assunto e precisa ser educado sobre seu produto ou serviço. Em outros momentos, o cliente não confia em sua solução: apresente cases e dados concretos.
Veja mais: Como lidar com objeções em vendas: 5 técnicas infalíveis
FASE 5: Fechamento
Com tudo já alinhado, é hora de bater o martelo!
13. De novo: foque no benefício!
Muitas vezes, falar em características e vantagens gera entraves ao fechamento. Quando se fala muito em características, o cliente costuma se preocupar com o preço.
Já as vantagens são relativas, o que é bom para um cliente não é necessariamente para outro. O que seu cliente quer é um benefício!
Este post pode ajudar você: Conheça a equação que ensina como criar valor para o cliente
14. Carta na manga
Caso esteja tudo praticamente alinhado, mas o cliente ainda relute, lance uma última concessão, algo como:
– Ok, vou fazer assim: fechamos por este preço e o frete e a instalação ficam por nossa conta!
É apenas um exemplo, cabe a você guardar essa pequena concessão psicológica para o final!
Como dissemos, o objetivo dessa postagem foi agrupar diferentes técnicas de vendas, de diferentes autores e com estilos variados, em um único processo com começo, meio e fim.
Isto é, um passo a passo de vendas, um roteiro que você pode seguir para tornar seu desempenho muito mais organizado e efetivo.
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Veja também esta apresentação de slides:
Agora que você conheceu as principais técnicas de vendas, é preciso pensar em como usá-las para cada ocasião ou tipo de cliente. Para isso, conheça mais abordagens neste material: 12 práticas para ter sucesso na abordagem de vendas
