Guia
Como elaborar e aprimorar
o processo de vendas - passo a passo
Dicas para tirar o processo de vendas do papel e torná-lo eficiente
Como um processo de vendas influencia nos resultados de minha empresa?
Como você sabe, os processos comerciais são um eixo importante para os resultados em vendas, influenciando, inclusive, o desempenho da equipe do setor.
Algumas empresas não saem do lugar sem eles. Outras desconhecem seu impacto nos resultados. Para alguns gestores, é o grande norte de como vender sempre certo. Para outros vendedores, ele é apenas mais uma maneira da empresa controlar o dia a dia.
Como você pode ver, ele divide opiniões.
Mas podemos assegurar que nenhuma empresa consegue aumento de produtividade, se não tiver pelo menos ideia do que é o processo de vendas, qual a sua importância e como ele guia as relações comerciais da sua empresa.
Se você não sabe o que é e como funciona o processo de vendas, vamos explicar:
Em resumo, o processo de vendas é um roteiro que ensina COMO VENDER AQUELE PRODUTO em um passo a passo.
São etapas pelas quais a equipe comercial deve acompanhar o cliente até a venda, para garantir não apenas que ele está pronto para a aquisição, mas também que a solução de sua empresa é o que ele precisa nesse momento.
O papel desse guia é mostrar por onde começar a implementar os processos comerciais - ou a melhoria deles - na sua empresa.
Também vamos mostrar como integrar o processo comercial ao uso do LRM e do CRM, ao acompanhamento de vendas e ao follow-up com os clientes.
Como não poderíamos esquecer, vamos ainda falar sobre o papel do gerente de vendas na criação e definição do processo de vendas.
Esperamos que esse material lhe traga grandes resultados.
Uma boa leitura e boas vendas!
Equipes do Agendor e da Exact Sales!
O processo de vendas é o norte da sua estratégia comercial.
E seu sucesso depende disso.
Quando falamos em processo de vendas e a sua importância, algumas pessoas pensam que estamos falando de um livro em que todo o processo precisa estar documentado.
E, em boa parte das vezes, é isso mesmo.
Mas, o processo de vendas é muito mais do que apenas um material impresso que você dá para os vendedores lerem. Na verdade, o processo precisa ser o modus operandi da sua equipe comercial.
Ele precisa ser feito com base, não apenas no perfil dos seus clientes e mercado, mas também baseado no perfil de seus vendedores, no produto, no serviço e no valor agregado que a sua empresa oferece para o mercado.
Geralmente, uma venda, da prospecção ao pós-venda, tem entre 5 e 7 etapas.
Portanto, o seu primeiro esforço deve ser identificar quais são as etapas da venda no seu mercado para, em seguida, saber o que precisa ser feito em cada uma delas.
Como criar um processo de vendas no B2B? Para fazer isso, você pode perguntar aos seus clientes atuais sobre como funciona o processo decisório dentro da empresa deles. Certamente isso vai ajudar muito a fazer com que você entenda onde começa a venda e onde ela termina.
Por isso, se você não sabe por onde começar, aqui vão algumas perguntas para fazer a seus clientes para entender como funciona o processo decisório dentro do seu público-alvo:
Essas são algumas perguntas que podem ajudar a sua empresa a identificar junto aos seus clientes o ciclo de compras e, com isso, se adaptar a eles de maneira a aumentar a eficiência de seu negócio.
Mas, nem sempre será fácil. Muitas vezes é preciso usar seu conhecimento de mercado para entender o comportamento de compra dos seus clientes.
Você precisa compreender como funcionam os seus clientes e usar o processo decisório dessas empresas para criar o seu processo padrão.
Por outro lado, a sua empresa pode vender diretamente ao consumidor e precisa se adaptar ao processo decisório das pessoas envolvidas na compra.
Muitas vezes, em uma família, uma pessoa compra, enquanto outra pessoa paga, ou uma pessoa precisa do produto, enquanto a outra é que está comprando (shopper).
Nem sempre a venda é tão simples quanto parece.
Por isso, é preciso também entender os hábitos e tempo de compra dessas pessoas, porque isso influencia as suas atitudes no momento da decisão de compra.
Para entender como estruturar um processo de vendas no B2C, é preciso identificar:
Muitas vezes, o cliente tem consciência de que precisa comprar, mas não tem segurança para isso. Quando você entende, e cria processos focados no seu tipo de cliente e no seu conhecimento de mercado, você consegue fazer com que o seu discurso comercial seja eficiente.
Depois de coletar as informações necessárias para entender o processo decisório dos clientes, é preciso pensar em outra etapa.
É necessário entender se a sua empresa está gerando valor agregado para o seu cliente e, acima de tudo, se ela está criando valor para o cliente certo.
E você só vai conseguir fazer isso ajustando o seu discurso comercial. Agora que você conhece o processo decisório, seja dos clientes B2B ou B2C, precisa saber o que fazer para que essas pessoas escutem a sua proposta.
E esse motivo é o seu discurso comercial.
Pense no que a sua empresa faz e como ela faz. Como você pode ressaltar o valor agregado para o seu mercado de clientes, para que o seu discurso funcione como uma isca?
O papel do seu discurso comercial é nada mais do que fazer você ganhar a atenção de seu cliente falando sobre coisas que são importantes para ele.
Antes de prosseguir, você precisa chegar às seguintes respostas:
Por que os clientes compram da minha empresa?
O que eu ofereço para meus clientes?
Como meus clientes enxergam minha solução?
Qual é o meu fantástico diferencial?
Quando chegar nas respostas para essas perguntas, você já sabe qual é o seu diferencial. Esse precisa ser o seu discurso de vendas: mostrar o que a sua empresa faz (os benefícios) para ajudar seus clientes a vencerem um desafio, um problema.
É justamente o poder do seu discurso comercial que vai fazer o seu público-alvo prestar atenção quando você começar as abordagens (que já fazem parte do processo de vendas).
Por que estamos falando de discurso comercial antes dos processos? Porque um discurso comercial mal elaborado dentro de um processo de vendas correto vai ser ineficiente.
Quando você encontrar o tom de seu discurso comercial, significa que você já tem um gancho para começar a prospecção de clientes. E aí entramos na modelagem do processo comercial.
Quando você conhece o seu cliente, sabe o que ele quer, como decide comprar, o porquê de ele optar pela sua empresa e o porquê ele compra de você. Se você sabe responder estas perguntas, então, já fez o seu dever de casa para saber como a sua solução se encaixa nas necessidades dele.
A preparação é um importante item do processo de vendas, que é a necessidade de conhecer o seu mercado e o seu produto, como veremos a seguir.
Afinal de contas, como desenhar um processo de vendas em sua empresa?
Acreditamos que se chegou até aqui, você está realmente interessado em saber como implementar um processo de vendas em sua empresa.
Você aprendeu principalmente sobre como é importante conhecer o seu cliente e o seu mercado (independentemente da sua atuação em mercados B2B ou B2C) e como isso influencia o processo de vendas, e a criação do discurso de sua marca.
Além disso, falamos qual a importância do processo de vendas, que é o norte da sua estratégia comercial e como ele pode ajudar a sua empresa a vencer novos desafios de vendas em novos clientes e novos mercados.
Agora chegou a hora de falarmos um pouco mais sobre o passo a passo da criação do processo de vendas e o que devemos fazer em cada etapa desse processo.
Não existe uma regra definida sobre a estrutura do processo de vendas, nem quantas etapas ele deve ter.
Isso vai variar de acordo com a sua abordagem, com o produto que você vende, com o ciclo decisório de seu cliente, entre outros fatores.
Mas nós acreditamos que a sua organização processual de vendas pode variar de 5 a 7 etapas. Entre elas:
Nós vamos falar sobre cada uma dessas etapas do processo de vendas e o que a sua empresa deve fazer para chegar à etapa seguinte com sucesso.
Antes de desenhar ou pensar no passo a passo do processo de vendas, é preciso conhecer bem o seu mercado, traçar o perfil de clientes que a sua empresa quer atender e o porquê de sua organização ter capacidade de atender esse mercado.
Para isso, você precisa saber:
Esses são alguns dos dados que você precisa coletar sobre o seu mercado para poder saber qual cliente você deve abordar para se relacionar comercialmente.
Depois que você já traçou o perfil de cliente ideal da sua empresa, você está pronto para desenhar o seu processo de vendas.
Aqui é quando a sua empresa seleciona os potenciais clientes que poderão fazer negócios com ela, de acordo com o seu segmento e o público que você pretende atender.
Agora que você conhece o mercado e traçou o tipo de cliente que quer atender, está na hora de buscar por eles.
Você pode encontrar clientes usando a internet, por meio dos resultados do Google; por localização (buscando os clientes de determinada região) e por segmento (buscando empresas de um determinado segmento).
Além disso, você pode prospectar também indo para a rua, fazendo abordagem porta a porta na casa ou empresa de seus clientes, tentando ser recebido - só que este método tem um alto custo, inclusive para deslocamento.
Uma outra modalidade de prospecção é coletar e-mails pelo seu site e mídias sociais para o envio de e-mail marketing e prospecção por e-mail. São as estratégias de Inbound Marketing e também o Cold Mail 2.0.
Além disso, também é possível apostar na Cold Call 2.0, que são os telefonemas - feitos pelos pré-vendedores após uma análise superficial do perfil daquele lead.
Também há a possibilidade de usar plataformas de Big Data para este processo de prospecção. Este serviço conta com tecnologia de ponta para fazer uma verdadeira varredura na internet e fornecer, dentro de poucos minutos, contatos que sejam relevantes para o seu mercado de atuação - basta algumas rápidas configurações e pronto! Ele busca em sites e bancos de dados públicos da internet os dados que você precisa.
De qualquer maneira, depois que você encontrar o seu cliente, souber seu nome, telefone, endereço e/ou e-mail, você precisa saber o que vai dizer a ele.
Isso significa que não basta selecionar os clientes que você quer vender, você precisa saber como engajar esse cliente em potencial com argumentos relevantes para ele neste momento.
Por isso, é importante que você conheça o cenário deste lead para saber como ele se encaixa no seu discurso comercial.
É justamente a maneira de abordar o cliente durante a prospecção que vai fazer com que o vendedor tenha sucesso na sequência do processo de vendas, ou passe para o próximo cliente.
Portanto, durante a prospecção, lembre-se que o objetivo não é vender o seu produto, mas sim passar para a próxima etapa e entender se o lead tem potencial para comprar da sua empresa.
A razão da prospecção é saber se um cliente em potencial tem fit de negócio com a sua empresa. Isto é, tem a necessidade e vive o momento para comprar o que você vende.
Você só vai conseguir prosseguir com as etapas do processo em caso afirmativo.
Criamos também um artigo que apresenta algumas novas ideias para encontrar novos prospects. Pode ser útil para inspiração.
Aqui é o momento de tentar entender se um cliente em potencial quer/pode/precisa da sua solução, para saber se você tem a chance de agendar uma reunião de apresentação para mostrar o que a sua empresa e produto fazem.
Lembre-se que a qualificação é uma etapa complementar da prospecção. Então, o papel aqui não é vender o seu produto ou dizer como ele é maravilhoso, mas sim entender o interesse e possibilidade da compra e vender o encontro/reunião de apresentação.
Aqui é o momento de saber:
Esse é o momento que você tem para mostrar como o seu produto atende bem às necessidades do cliente.
É aqui que você mostra como seu produto ajuda as empresas a vencerem o desafio que ele promete ajudar. É aqui também que você mostra depoimentos de clientes satisfeitos e algumas razões para o cliente em potencial escolher a sua empresa.
Não se concentre apenas em apresentar o seu produto para a empresa e falar sobre você (sua empresa e produto), mas também, faça perguntas-chave para seu lead.
Pergunte coisas que ajudem a evidenciar o quanto seu produto agrega valor à vida de seus clientes e os ajudam a vencer barreiras e problemas.
As perguntas são uma etapa essencial nesse processo. Elas vão ajudar você a fazer os decisores e pessoas presentes na reunião entenderem o porquê o que você vende é importante para a vida deles.
São justamente as perguntas que vão fazer as pessoas refletirem e entenderem o que a sua empresa faz e como o que você vende se encaixa perfeitamente nas necessidades deles.
Portanto, prepare-se para fazer perguntas coerentes no momento da sua apresentação de vendas. É nesse momento que as pessoas vão decidir se a sua empresa realmente tem um serviço para agregar ou não.
Saiba mais: como criar uma apresentação que engaje seu cliente em potencial lendo nosso artigo “Os 5 passos para fazer uma apresentação de vendas vencedora.”
Aqui é o momento em que seu cliente precisa amadurecer a ideia de comprar a sua solução, ou estudar outras propostas.
Essa é uma etapa em que geralmente o vendedor acaba sendo um coadjuvante. Mas, ainda assim, é muito importante estar de prontidão para reapresentar a sua solução para outras pessoas envolvidas no processo, validando novamente o que a sua empresa pode fazer pelos clientes.
Por outro lado, sempre que possível (semanalmente ou quinzenalmente) ligue e pergunte se o seu lead precisa de alguma ajuda para levar o seu projeto adiante e o que você pode fazer para ajudá-lo a vender o seu produto dentro da empresa.
Mostre ao seu cliente que você está do lado dele, sempre disponível para ajudar ou para entender o porquê de ele ter optado por não fechar negócio neste momento, ou comprar de outra empresa.
Aqui é o momento que muito vendedor teme. Pois é quando as pessoas choram por desconto e querem tirar o máximo pelo mínimo.
É preciso confiar no valor da sua expertise e saber quanto o seu produto vale para não ceder às pressões por preços e outras barganhas.
Esteja preparado para as objeções. Vendedores experientes sabem que esse é o momento em que o comprador tenta criar o maior número de empecilhos para desvalorizar o seu produto e tirar alguma vantagem.
Como dissemos, esta etapa do processo acaba amedrontando muitos vendedores. Portanto, é aconselhável que a sua empresa treine bastante como lidar com as objeções e faça com que seus vendedores confiem e acreditem no que vendem.
Apenas com confiança é possível vencer objeções e pedidos de desconto, para conseguir fazer a venda acontecer.
É aqui que as expectativas do cliente são alinhadas junto com o que a sua empresa pode fazer.
Nesse momento, o vendedor e o cliente precisam colocar no papel tudo o que as partes esperam para que as expectativas estejam alinhadas. Tudo o que a sua empresa prometeu e tudo o que o cliente espera de você.
Fechamento não é apenas recolher a assinatura do cliente em um contrato e sair comemorando: é também alinhar expectativas e deixar claro o que a sua empresa pode fazer pelo sucesso do cliente em potencial.
Portanto, esteja preparado para levar o contrato com todas as especificações e escopo do seu produto para que o cliente possa entender como a sua empresa vai entregar o que prometeu ao cliente e como ele pode assegurar que você não vai furar os prazos.
Algumas empresas e vendedores acreditam que a venda acaba depois que o contrato é assinado.
Ledo engano. É justamente nesse momento que a sua empresa tem que mostrar a que veio e realmente fazer uma imersão nos processos do cliente para entregar o prometido.
Além disso, é preciso manter-se em constante relacionamento com o cliente. A equipe de vendas precisa deixar o cliente confortável e seguro de que, caso qualquer coisa aconteça de errado, ele tem um aliado.
Assim, é preciso fazer com que o cliente continue em constante interação com a equipe de vendas - antes, durante e depois da contratação da solução.
É justamente o pós-venda bem feito que garante que o cliente continue se relacionando com a sua empresa e comprando de você quando precisar novamente de algo que você faz.
O relacionamento do pós-venda é a porta para novas vendas para o mesmo cliente e indicações de novas oportunidades no futuro.
Agora que você entendeu como deve funcionar o passo a passo do processo de vendas, está na hora de você começar a rascunhar o processo de sua empresa.
Lembre-se de tudo que é feito durante o relacionamento comercial para que o processo esteja adaptado e que seja o mais condizente possível com a realidade do seu mercado e seus clientes.
No próximo capítulo vamos aprender como o gerente comercial pode acompanhar o processo de vendas para mensurar os seus resultados.
Entendendo onde o gerente de vendas se encaixa nisso tudo
Alguns gerentes de vendas acabam confundindo gerenciar com “microgerenciar” e não dão autonomia para que os times possam executar o passo a passo do processo de vendas à sua maneira.
Isso é um erro mais comum do que imaginamos. Se o gerente quiser que todas as ações dos vendedores passem por sua aprovação, ele nunca vai conseguir estar no papel que se espera do cargo que ocupa: na estratégia do processo de vendas.
Isso nos chama atenção para o papel do gerente e de toda a equipe comercial para o processo de vendas
No próximo capítulo vamos aprender como o gerente comercial pode acompanhar o processo de vendas para mensurar os seus resultados.
Essa é uma dúvida que paira na cabeça de muitos gerentes que não sabem por onde começar e qual o seu verdadeiro papel dentro do processo comercial executado pela sua equipe.
O gerente é o ponto estratégico do processo de vendas. Além de mensurar as ações dos vendedores, eles podem segmentar a sua equipe de acordo com o processo.
Mas, antes de mais nada, o papel do gerente comercial é dar para a sua equipe, ferramentas para melhorar o desempenho do processo de vendas.
Ele deve agir como um coach ajudando vendedores e monitorando o que eles estão fazendo, implementando o processo e vendo se as etapas elaboradas estão funcionando conforme o esperado.
O gerente de vendas é o dono do projeto. Aqui estão algumas das tarefas que espera-se que ele cumpra.
Espera-se que o gerente de vendas entenda da empresa, dos mercados, das necessidades econômicas e da concorrência.
O gerente precisa ser a personificação da inteligência de negócios de uma empresa e entender como o processo pode diferenciar uma empresa de seus concorrentes.
Feito isso, ele vai elaborar a ordem e as etapas do processo de vendas. Como dissemos no capítulo anterior, não existe um processo que caiba a todas as empresas. Muitas vezes, podem ser necessárias menos etapas (ou então mais) do que as que apresentamos, dependendo do ciclo decisório e do ciclo de compras do seu mercado.
O gerente sabe que, muitas vezes, é preciso incluir processos e etapas para que o cliente realmente esteja preparado para comprar e que o tempo da venda aconteça.
Alguns projetos são muito maiores do que um processo em que após a apresentação surge a negociação. Alguns precisam de duas ou mais apresentações, de tempo para aprovação da matriz e, consequentemente, um tempo muito maior para a maturação da decisão de compra pelo cliente.
Para esse tipo de venda, o processo precisa respeitar esses momentos específicos e, justamente por esse motivo, o gerente precisa moldá-lo às suas necessidades.
Por outro lado, no varejo por exemplo, um cliente muitas vezes entra na loja (sem necessidade de prospecção) vê um produto e já pergunta o preço. Temos, então, um processo muito diferente do exemplo anterior.
É o gerente, com seu conhecimento de mercado, que irá moldar o processo de acordo com as necessidades de seu público.
Não adianta apenas criar um processo com métricas e indicadores de desempenho que tem o tamanho de um livro, entregar na mão de cada vendedor e mandá-los para a rua.
É preciso capacitar os vendedores constantemente e mostrar quais são os resultados que a implementação de um processo pode dar às vendas.
Além disso, é preciso ir implementando aos poucos e acompanhar essa implementação caso a caso.
Todo profissional tem seus vícios e, para muitos, algumas ações são simplesmente impossíveis de serem realizadas. Por isso, o gerente precisa ir acompanhando a sua adoção e, constantemente, treinando a sua equipe para que o processo se torne não apenas um roteiro de vendas, mas sim um hábito.
O ideal é que o gerente se reúna semanalmente com a sua equipe para treiná-los e ajudá-los a superar as dúvidas, capacitando-os ainda mais para a implementação do processo no dia a dia.
Não basta capacitar os vendedores para eles incorporarem o processo de vendas no dia a dia deles.
É preciso acompanhá-los individualmente e entender como o novo processo impacta (para melhor ou pior) na rotina deles.
Por isso, reserve alguns minutos diários para conversar com alguns vendedores e entender de que forma você, como gerente, pode auxiliá-los e tornar a rotina deles menos pesada e mais rentável.
Isso é muito importante por dois motivos:
É pelo resultado que avaliamos a eficiência de alguma solução. Portanto, cabe ao gerente de vendas acompanhar e medir o resultado do processo.
Tudo que pode ser medido, pode ser aprimorado. Mensurar é a melhor maneira de saber se o processo está dando resultado, se a equipe de vendas está executando o processo e se eles precisam de algum ajuste.
Quanto mais o gerente de vendas acompanhar o processo de vendas, mais fácil será implementar rápidas mudanças que possam trazer o resultado esperado no final.
Agora você já conhece o passo a passo do processo de vendas. Mas, é importante lembrar que no final das contas, ele precisa andar sozinho através da rotina de vendas. Quando isso começa a acontecer, é sinal de que a equipe de vendas está familiarizada com o processo e pronta para seguir adiante.
A partir daí, o gerente precisa estar sempre no back office, ajudando os vendedores a garantirem o sucesso e a rentabilidade do processo de vendas.
Agora, basta manter o foco na mensuração do processo todo, tema do próximo capítulo.
Um método só funciona se puder ser mensurado e melhorado
O processo de vendas precisa ser planejado e entendido para que o foco passe a ser o cliente.
Dito isso, não basta apenas definir as etapas do processo de vendas e focar em praticá-las cegamente à espera de resultado e aumento na produtividade dos vendedores.
O processo serve para aumentar a eficácia da equipe de vendas, mas implementá-lo não é tudo.
O que isso significa? Que precisamos acompanhar o desempenho dos vendedores em cada etapa do processo para detectar eventuais gargalos - ou seja, erros de processo que fazem você perder vendas.
Métricas são fundamentais para embasar decisões de mudança no processo comercial. São elas que irão apontar o que está funcionando e o que está "quebrado" e precisa ser consertado.
Elas também servem como um farol, podendo prever resultados futuros da equipe comercial se as ações do processo comercial forem executadas de forma eficiente.
É isso que o gestor comercial espera: uma vez dadas as coordenadas para a equipe, que ela chegue ao destino desejado.
A maneira de saber se os vendedores estão no rumo certo é simplesmente metrificando. As métricas são os indicadores de que as ações previstas estão sendo executadas para chegar ao objetivo.
Vejamos então, etapa por etapa, quais são as métricas necessárias para garantir o sucesso de sua empresa.
O vendedor de uma empresa precisa ser visto como o expert no assunto. Portanto, é seu papel se desenvolver para que seus clientes, potenciais clientes e leads o enxerguem como uma referência.
Aqui vão algumas métricas a serem mensuradas:
O conhecimento é a grande chave para abrir portas dentro dos clientes, fazendo do vendedor um grande especialista no seu mercado e gerando confiança para os clientes em potencial.
Antes, a prospecção era simplesmente off-line. Hoje, mídias sociais, técnicas de e-mail marketing e outras inúmeras ferramentas aliadas ao processo comercial permitem que empresas atinjam novos públicos.
Aqui estão algumas métricas para guiar a etapa de prospecção de uma empresa:
Esses são alguns dos indicativos que podem ajudar a mensurar a eficácia de cada vendedor no processo comercial. Se ele for um bom prospector, suas taxas poderão ser bem altas nessa fase.
Qualificar o seu lead é importante para que a empresa não perca tempo alimentando uma conexão que não tem o mínimo potencial de compra.
No geral, a prospecção e a qualificação ficam à cargo de um setor de Pré-venda.
A Pré-venda é uma área - ou time - responsável por importantes etapas do funil de vendas complexas. Ela prevê um conjunto de atividades que resultam na atração e qualificação de leads no perfil do público-alvo de sua empresa.
As ações da Pré-venda acabam por otimizar o processo de entrada e identificação das melhores oportunidades em sua empresa.
São atividades da Pré-venda:
A geração de listas de prospects (a partir de informações captadas na internet, por exemplo);
Quando você não tem um setor de Pré-venda, as chances de os seus vendedores gastarem tempo e esforço em leads que não representam oportunidades são muito maiores. O impacto nos indicadores de desempenho e na receita da empresa é direto.
A grosso modo, podemos afirmar que a Pré-venda será a responsável por fazer os primeiros contatos com o cliente em potencial. Nesta conversa, o pré-vendedor vai investigar o cenário do lead e captar informações que podem ser especialmente valiosas quando na elaboração do melhor pitch de vendas - um discurso totalmente personalizado.
É justamente por meio desta prática que os pré-vendedores são capazes de confirmar informações mapeadas pelo Marketing e entender melhor o ‘fit’ da empresa, além de visualizar as dores de mercado e a latência do problema nesses possíveis clientes.
A prospecção ativa (cold call 2.0);
Enquanto o processo de qualificação de leads mais ‘tradicional’ costuma avaliar apenas o interesse de compra, a qualificação de leads com Pré-vendas verifica a real probabilidade de fechar negócio.
Esse processo é feito por meio da aplicação de filtros de qualificação padronizados que preveem cenários e apontam se a realidade daquele lead pode ser aprimorada a partir da oferta da solução.
Isso é especialmente importante para quem busca previsibilidade de receita e um forecast de venda mais confiável.
Aqui estão algumas métricas do que medir durante essa etapa:
Dessa maneira, o pré-vendedor tem certeza de que o cliente em potencial tem possibilidade de fechar negócio e que sua solução é realmente o que o cliente precisa.
Seguindo a premissa do dita que “ primeira impressão é a que fica”, fazer a apresentação de um negócio é muito importante.
A apresentação é o momento em que você apresenta sua empresa e solução. Este é o momento de personalizar o pitch de vendas, usar gatilhos mentais, apresentar cases de sucesso e garantir que o tempo do seu cliente está sendo bem aproveitado.
Dica de Ouro:
O objetivo do vendedor durante todo o processo comercial é educar o cliente sobre seu próprio negócio, sobre seu próprio mercado, e passar insights que farão ele sair da apresentação pensando: "Nossa, eu nunca pensei dessa maneira, estaria disposto a pagar o vendedor por esta 'consultoria'". Ou seja, a experiência que o cliente tem durante o processo de venda é tão importante quanto a própria solução sendo vendida.
Aqui está o que medir:
O que fazer enquanto o cliente pensa no seu produto? Alguns vendedores fazem tudo certo até que se esquecem de dar atenção ao cliente nesse momento.
É nessa etapa que o cliente vai compilar tudo que aprendeu sobre sua empresa e solução e fazer a venda interna para os demais envolvidos no processo decisório, o chamado "champion" de vendas ("campeão" em português).
Aqui estão algumas métricas que vão ajudar a orientar essa etapa do processo:
Assim, a equipe de vendas tem a certeza de que está interagindo na dose certa com o cliente e, principalmente, de que não está deixando o cliente isolado no momento de pensar sobre o produto.
A negociação é o ponto fraco de muito vendedor. Muitos deles simplesmente não conseguem passar dessa fase sem oferecer um longo desconto no que vende.
Portanto, veja aqui alguns indicadores a medir:
É dessa maneira que medimos a eficiência da equipe de vendas no processo e aprimoramos a postura de negociação de toda a equipe.
O fechamento é o momento do sim ou não. Muitas vezes fazemos tudo certo – ou pelo menos achamos que fizemos – e a venda não converte.
Em outros momentos, achamos que não fomos tão bem assim, mas conseguimos. Aqui está o que medir para garantir que você esteja fazendo tudo certo:
Se um vendedor prospecta muito e fecha pouco, algo está errado. E os indicadores podem mostrar isso em cada etapa, ajudando a evitar o desperdício de tempo no processo comercial.
Não adianta vender e sumir. Não adianta vender e não atender mais o telefone. É preciso mostrar ao cliente o quanto ele é importante no pós-venda.
Aqui estão os principais indicadores:
Pós-venda não é apenas uma etapa da venda. É um ciclo de vendas em que as pessoas enxergam realmente quem é a sua empresa.
Cada empresa tem um processo de vendas único, com clientes únicos, problemas, expectativas e comportamentos únicos. Essas métricas são uma diretriz do que cada equipe de vendas deve fazer durante o processo e o que deve ser mensurado para que a venda aconteça.
Mas, certamente faltaram alguns indicadores. O seu papel agora é encontrar esses os que faltaram - mas que se aplicam à sua empresa - e colocá-los em cada etapa para aumentar ainda mais a eficácia e o desempenho da sua equipe de vendas.
Assim, os vendedores terão muito mais indicadores do que é importante ser feito até chegar à assinatura do contrato.
Mas, o que a sua empresa precisa ter em mente é que se essas métricas não puderem ser bem mensuradas, a sua efetividade não poderá ser melhorada facilmente.
As métricas são os indicadores do avanço de toda equipe de vendas em ajudar seus clientes a serem bem-sucedidos.
Sem processos, qualquer área da empresa está abandonada à própria sorte - não é isso que você quer, não é mesmo?
Esperamos que esse pequeno passo a passo do processo de vendas tenha servido de molde para guiar a sua empresa até o cliente e fazer uma venda completa.
Uma empresa baseada na arte de improviso do vendedor, está jogando-os à própria sorte - mas venda não é um jogo de sorte.
Vender é um método, uma ciência. Qualquer pessoa que queira alcançar as métricas de cada etapa do processo de vendas tem potencial para se tornar um vendedor de sucesso.
Não existe mágica: os recursos certos e a vontade de aprender são a base de qualquer equipe Top Performer.
A competência de uma equipe de vendas é tão grande quanto a capacidade dos gestores de vendas em treinar suas equipes no processo e desenvolverem o conhecimento delas nas necessidades dos clientes.
Apenas conhecendo o mercado é que o vendedor adquire o sentido e a expertise necessária para fazer o melhor para que seus clientes tomem a decisão da compra.
Esse pequeno guia foi elaborado pensando em ajudar as empresas a implementarem e aprimorarem processos dentro de suas áreas comerciais.
Já lidamos com centenas de clientes: alguns deles sem nenhum método para chegar até os clientes e vender. Já outros sabiam que uma venda precisa ser estruturada em um processo.
Acompanhamos as rotinas de vendas de ambos os casos e não nos surpreendemos com a eficácia comercial da equipe que tinha processos bem definidos.
Da mesma maneira que navegadores precisam de bússola e coordenadas para avançar, da mesma forma são os vendedores - que precisam de um processo estabelecido
Implementar processos comerciais bem definidos é a melhor maneira de garantir que sua empresa está fechando negócios que realmente fazem sentido e que serão duradouros. Esperamos que esse pequeno guia possa ajudá-lo a vencer os desafios constantes de sua rotina de vendas.
Desejamos sucesso nos negócios! Equipes da Exact Sales e do Agendor
Nós sabemos que é preciso estar sempre atualizado sobre o mercado em que atuamos e no mundo dos negócios. Por isso, destacamos aqui alguns materiais de referência que achamos interessante para o desenvolvimento dos negócios.
Selecionamos também algumas ferramentas que certamente ajudarão a acelerar o processo de vendas de sua empresa.
A Endeavor é uma rede de empreendedoras e empreendedores à frente das startups que mais crescem no mundo e que são grandes exemplos para o país.
A Sales Hacker é a maior comunidade global de vendas B2B, reunindo discussões, artigos e podcasts para profissionais da área.
A Harvard Business Review é um portal de conteúdo que tem como principal objetivo a reflexão inteligente sobre as melhores práticas na gestão de negócios.
O Agendor é uma plataforma de CRM brasileira para times que não têm tempo nem dinheiro a perder. Sua praticidade e usabilidade colocam as pessoas em 1o lugar, facilitando o aprendizado e potencializando os resultados da equipe de vendas!
Com o Agendor, sua empresa cria e gerencia o funil de vendas, estimula a abordagem na hora certa para fechar mais negócios, mantém o histórico completo do relacionamento com o cliente e monitora métricas e KPIs de vendas para decisões certeiras.
A Exact Sales é a maior empresa de Sales Engagement da América Latina, com mais de 10.000 usuários ativos em seu software, o Exact Spotter. Nós somos, hoje, a ferramenta oficial de prospecção e qualificação de clientes em potencial das empresas que mais crescem no Brasil.
Nosso foco é o resultado, principalmente melhorando os índices de conversão de reuniões em vendas, reduzindo ciclos totais de negociação e reduzindo custo de aquisição de clientes (CAC).
