Se fizéssemos uma pesquisa, 9 em cada 10 profissionais de vendas diriam ter um sério problema com a prospecção. Isso não significa que eles não façam prospecção.
Basicamente, muitos enxergam dificuldades nesta etapa porque não estão fazendo do jeito certo. Eles iniciam a abordagem sem qualquer tipo de planejamento, não pesquisam sobre a empresa ou sobre quem é o responsável pelas compras, entre outras atividades que são fundamentais para essa etapa do processo comercial. Para completar, também não sabem como o seu produto ou serviço pode ajudar seus clientes a serem melhores.
Ou seja, além de ser uma abordagem fria e em desuso, este processo caminha para se tornar em um verdadeiro tiro no escuro. Não se sabe o porquê da abordagem, o que se deve falar, o que pensar e muito menos como lidar com o possível feedback do comprador. E, no meio disso tudo, muitas vezes são desperdiçadas oportunidades de ouro em vendas. Mas, afinal, como prospectar clientes de forma eficiente?
A pressão para abrir novas oportunidades faz com que os profissionais da área trabalhem a prospecção de leads de maneira amadora, espantando os potenciais clientes. Por mais que não goste de prospectar, é justamente a prospecção que permitirá ampliar a carteira de clientes e conquistar novos mercados.
Além disso, em muitas empresas, ainda não há a especialização das funções de vendas, com profissionais capacitados e com perfil para cada uma das etapas: levantamento e enriquecimento de listas, pré-vendas, venda e pós-venda.
Porém, se o time souber como gerar leads e prospectar clientes do jeito certo, vai conseguir fazer com que o discurso de vendas toque o seu cliente, fazendo-o enxergar todo o valor do seu produto ou serviço. Quando isso acontece, muitas portas se abrem.
E, melhor: quando se abrem as portas certas, a equipe vende mais, conhece mais pessoas e faz com que essas novas pessoas conheçam mais sobre a sua marca e sobre o seu negócio.
Mergulhamos no mundo da prospecção e fizemos um guia recheado de dicas práticas para te ajudar a ser um profissional de vendas melhor. Boa leitura!
Nos próximos capítulos, você vai entender melhor como funciona cada uma dessas etapas da prospecção. Assim, terá os conhecimentos e as ferramentas para criar um processo impecável e colher os resultados que espera em suas vendas. Preparado?
Não basta tirar o telefone do gancho e sair ligando. Ou pegar uma lista e sair disparando e-mails ou mensagens no LinkedIn. Geralmente, isso não funciona devido a alguns motivos:
Dica Bônus
Calcule o seu potencial de mercado
A Econodata criou uma calculadora gratuita de mercado para você descobrir a quantidade real de prospects existentes e que podem ser abordados em sua prospecção ativa. Faça esse cálculo em: https://trial.econodata.com.br/
Esses problemas podem ser rapidamente contornados se você identificar o perfil de seus clientes ideais e se buscar segmentar clientes por mercados potenciais. A seguir, veremos como trabalhar melhor essas duas etapas.
Você sabe realmente quem é o seu cliente ideal? Seja sincero consigo mesmo. Entre as perguntas que você deve responder estão:
Com essas respostas em mente, você pode começar a desenhar o seu perfil de cliente ideal para que possa partir para segmentação logo em seguida.
Vejamos um exemplo: digamos que você precise criar o perfil de pequenas empresas com grandes ambições.
Normalmente, essas empresas têm seus departamentos de marketing desorganizados e a equipe de vendas precisando de orientação. Possuem até 5 anos de funcionamento, de 5 a 25 funcionários com uma hierarquia horizontal e uma forte cultura de crescimento.
Não possuem plano de marketing e não planejam as vendas com antecedência. As metas são pensadas no primeiro dia do mês e, muitas vezes, são completamente irreais. Os líderes e gestores estão habituados ao uso de tecnologia, mas não a utilizam para melhorar a gestão e os resultados dos negócios.
Essa é uma declaração detalhada de cliente ideal de uma empresa que sabe qual é o seu segmento de mercado em potencial. De forma resumida, podemos definir o perfil em:
Com essas informações reunidas, você não estará dando um tiro no escuro, mas sim poderá buscar o tipo de empresa com a aderência certa ao produto/serviço que você pretende oferecer em seu processo de vendas.
Dica Bônus
O guia definitivo do ICP
A Receita Previsível compartilhou gratuitamente um documento para ajudar você a montar o perfil de cliente ideal da sua empresa. Você poderá consultá-lo por aqui. Acesse: https://receitaprevisivel.com/blog/icp/
Agora que você já sabe quem é o seu cliente ideal, precisa separá-lo por áreas. Mas por que você deve fazer isso? Porque nenhum cliente é igual. Cada segmento compra por um motivo diferente - e por incentivos únicos!
Sendo assim, cada um deles tem uma maneira de ser atendido. Você precisa fazer isso com o objetivo de criar diferenciais para os tipos de clientes que deseja abordar.
Vamos fazer um novo exercício. Pegue mais uma vez a sua carteira de clientes e crie uma segmentação considerando, por exemplo:
Considerando estes pontos, o próximo passo será criar categorias para esses clientes. E vão ser justamente essas categorias que irão mostrar o que eles têm em comum. É assim que você vai conseguir criar os seus diferenciais.
Após ter criado as categorias, você precisará definir os seus diferenciais. Crie uma lista de diferenciais da seguinte maneira:
Quando você souber qual categoria cada cliente pertence, você estará pronto para seguir com o seu plano de prospecção e partir para a etapa de preparação.
Você definiu o seu cliente, já sabe quem pode se interessar pelo seu produto ou tem potencial para comprar de você. Então, qual seria a próxima das etapas da prospecção?
Descobrir o que faz esses clientes se interessarem pelo que você vende! Ah, e descobrir também o que você pode fazer para chamar a atenção deles para o seu produto ou serviço… Mas por onde você deve começar?
O primeiro passo que você precisa dar é criar um banco de dados. Isso é importante para reunir o maior número possível de prospects que têm características semelhantes ao perfil de cliente ideal que você criou na primeira etapa de sua pesquisa.
Antigamente, um dos caminhos mais utilizados por equipes de vendas era gastar um tempo considerável gerando manualmente listas com dados encontrados pela internet e/ou até mesmo em catálogos físicos e listas locais (como lista de condôminos de seu prédio, por exemplo).
Hoje, com o avanço de tecnologias como big data e machine learning, o cenário ideal é investir em plataformas online especializadas em enriquecimento de dados, geração e prospecção de leads que vão economizar muito tempo e otimizar o trabalho da sua equipe de vendas.
Os dados para prospecção de empresas no Brasil são confiáveis?
Saiba a verdade sobre isso lendo este ebook gratuito da Econodata!
Quanto maior o número de prospects levantados, mais chances de você criar o volume ideal para as etapas do seu funil de vendas. E, quanto mais chances você tiver, maior será a probabilidade de algum desses prospects se tornarem clientes.
Dica Bônus
Utilize o simulador gratuito de leads
Pensando em melhorar a previsibilidade do seu funil de vendas, o Agendor e a Econodata criaram uma ferramenta que promete calcular quantos leads precisam ser gerados no seu funil de vendas, com base na realidade do seu pipeline e a meta que gostaria de atingir. Acesse: https://simuladorleads.econodata.com.br/#/
É claro que você não precisa iniciar abordando milhares de prospects. Você pode começar focando nas regiões próximas do seu negócio, por exemplo. Essa é uma maneira rápida e simples de fazer as pessoas próximas conhecerem o seu trabalho. Faça uma lista de algumas dezenas ou centenas de potenciais clientes. Um número que dê certo para a sua semana ou o seu mês.
Lembrando, é claro, que estamos falando de um funil de vendas, cujas taxas de conversão vão variar de acordo com o seu perfil de negócio, com a solução oferecida, com o momento do mercado, entre outros fatores. Mas sempre será necessário prospectar um volume significativo de contatos, continuamente, para que haja negociações chegando até a etapa final - o fechamento do negócio!
Agora que você já tem uma lista inicial para trabalhar, está na hora de começar a pesquisar sobre quem são esses prospects para chegar o mais rápido possível nos decisores.
Uma dica fundamental, logo de cara: nunca se deve abordar uma empresa sem saber o que eles fazem e quem trabalha nela. Quando você conhece as pessoas certas, e já sabe com quem falar, não precisa passar por secretárias, muito menos tentar descobrir na hora quem é o responsável ou decisor.
Esse não é um trabalho fácil de prospecção de clientes para a maioria dos vendedores. Mas, com um pouco de organização e usando as ferramentas certas, é possível coletar muitas informações sobre os prospects. Aqui vai uma sugestão de ação simples e eficaz:
Pode parecer estranho e - de certa forma - até invasivo! Mas deixe esse receio de lado, pois hoje em dia as pessoas costumam restringir as informações que publicam pelas redes sociais. Ou seja, se algo está público, é porque houve uma autorização prévia para que determinado dado fosse exposto daquela forma.
Com informações suficientes em mãos, você precisa preparar bem o que vai falar no momento certo de fazer as suas abordagens.
Inclusive, quanto mais informações tiver em mãos para previamente entender os desafios do prospect e encontrar soluções para eles, melhor. Você poderá atuar com uma postura consultiva desde o primeiro contato, gerando valor por meio de insights que sem dúvidas irão contribuir para uma melhor taxa de conversão.
Quer entender melhor como fazer isso?
Veja nossa resenha sobre o livro Venda Desafiadora!
Quando falamos que você precisa de um roteiro de vendas para cada prospect, estamos dizendo que você deve ter um roteiro que se encaixe a cada perfil e não que precisa criar um roteiro do zero para cada prospect.
Mas você realmente precisa saber o que dizer! Isso vai fazer toda a diferença no desenvolvimento das suas táticas de abordagem. Você já sabe com quem tem que falar. Já sabe o que é importante para cada tipo de empresa, já que ele faz parte do seu perfil de cliente ideal.
Agora está na hora de escrever o seu roteiro de vendas para quando iniciar os contatos de prospecção de clientes. Vamos ver como você pode estruturar o seu roteiro de vendas:
Você já tem um roteiro e tem uma lista detalhada de prospects, por isso está pronto para colocar a mão na massa e partir para a execução do seu planejamento.
Talvez essa seja uma das etapas mais importantes da prospecção. É o momento de abordar os clientes, soltar o seu discurso de vendas, pedir indicações de clientes e, obviamente, planejar o follow-up.
Se você chegou até aqui, é sinal de que está pronto. Então, vamos prospectar ativamente!
As empresas que atingem maior sucesso em vendas são aquelas que entendem profundamente o perfil de cliente ideal e conseguem estruturar uma cadência de contatos com a frequência e utilizando os canais preferidos dos seus prospects - inclusive mesclando eles de acordo com o estágio da conversa.
Por isso, é essencial fazer um plano que auxilie na rotina de prospecção, indicando como aplicar o roteiro para cada ICP e em quais canais (telefone, e-mail, LinkedIn, WhatsApp, entre outros).
A indicação de um cliente atual vale como um aval, dizendo que eles confiam no seu trabalho e acreditam que você possa fazer um bom trabalho para quem foi indicado.
Quando abordamos um prospect por meio de uma indicação, temos muito mais chance de sucesso. Isso porque não estamos fazendo uma ligação fria de vendas, temos um intermediário. A pessoa pode não conhecer você, mas ela está mais propensa a ouvir o que você tem a dizer justamente porque ela respeita a pessoa que o indicou.
Dica Bônus
Como implementar o Cold Calling 2.0
As ligações frias e mecânicas têm caído em desuso. No Cold Calling 2.0, as ligações só ocorrem quando o lead está aguardando o contato. Para isso, há uma série de ações que antecedem a ligação telefônica e que qualificam o momento para que o resultado seja positivo. Saiba mais: https://receitaprevisivel.com/blog/cold-calling-2-0/
Se você ainda está inseguro para fazer as suas abordagens, comece pelas indicações. A receptividade tende a ser mais amena e você pode ir se acostumando com a ideia de começar a ligar para outras pessoas, depois que perceber o resultado das chamadas de prospecção.
Como incentivar as indicações de clientes, sem prejudicar o relacionamento?
Entenda como funciona o Marketing de Indicação!
Você já sabe porque seu produto é bom para o seu cliente ideal. Pelo telefone, o que você vai precisar fazer é dizer o que sua empresa pode fazer por ele.
É isso que todo potencial cliente quer ouvir: o que o seu produto pode fazer por ele. Ensaie muito bem essa parte. Se você não sabe por onde começar, comece pelos motivos pelos quais os seus atuais clientes compram ou compraram de você. Se o perfil dos seus clientes batem, pode ser que eles tenham a mesma necessidade.
Mostre que você conhece sobre ele, com as informações que colheu e feche com um gatilho para demonstrar como o seu produto resolve determinado problema.
Além disso, sempre que possível cite um evento ou acontecimento recente sobre o cliente e/ou sua empresa (como um aporte financeiro, um prêmio, uma conquista ou algo do tipo). Isso vai deixar claro para o seu prospect que você não pegou o telefone e apenas ligou, mas que fez uma pesquisa sobre ele para ter certeza de que o seu produto será útil.
Lembre-se disso: dificilmente você vai sair vendendo em uma primeira abordagem de prospecção. Até porque o objetivo não é esse. A ideia é fazer com que o seu prospect fique curioso e agende uma reunião de apresentação.
Inspire-se em exemplos:
veja 3 exemplos de e-mail de prospecção para usar nas suas abordagens!
O follow-up de vendas é um retorno para saber como está a situação daquele cliente, ou seja, um acompanhamento da negociação. Alguns exemplos de situações que você vai se deparar em suas abordagens:
O follow-up é justamente o acompanhamento que vai te ajudar a levar os prospects a avançarem pelo funil de vendas e conseguir atingir o seu maior objetivo: vender.
Não existe um limite máximo, nem mínimo de follow-up. Você deve fazer sempre para todos os prospects: até que eles cheguem na etapa de compra ou até que eles peçam “pare de entrar em contato, por favor!”.
Inclusive, tome cuidado ao se basear em médias de mercado para o volume ideal de pontos de contato para follow-up: cada segmento e perfil de cliente possuem suas próprias características e apenas o histórico da sua própria operação de vendas será capaz de indicar o número que trará o melhor resultado.
O follow-up não é apenas o elo para mais vendas, mas também o elo para cultivar relacionamentos, se aproximar de seus clientes e, assim, aumentar suas chances de vender mais, melhor e de maneira muito mais profissional.
Dica Bônus
O que é e como fazer um follow-up de vendas perfeito
O Agendor criou um guia gratuito para você entender um pouco melhor como funciona o follow-up e como pode tirar maior proveito dele. Boa leitura: https://materiais.agendor.com.br/guia-como-ter-sucesso-com-follow-up
Se você chegou até o follow-up, significa que você fez muito bem o seu dever de casa: descobriu o perfil de cliente ideal, buscou os prospects certos e criou um bom discurso, colocando tudo em prática de forma eficaz.
Agora é hora de repetir a operação: encontre mais prospects para a primeira abordagem, enquanto você vai usando o follow-up para acompanhar os seus prospects atuais até a compra. É assim que termina um processo de prospecção bem-sucedido.
Sim, vendedores não devem prospectar. Se você não ainda não teve a oportunidade de ler o livro Receita Previsível®, talvez esteja discordando desta afirmação.
E, para te explicar de uma forma bem didática, imagine um time de futebol.
Você não espera que um goleiro jogue defendendo o gol das tentativas de ataque do time adversário, no meio-campo armando as jogadas e no ataque tentando marcar a favor do seu time.
Então, por que você espera que um vendedor gere a lista, enriqueça com dados, prospecte, qualifique, agende a reunião, a venda e, em muitos casos, faça o pós-venda?
O vendedor é um dos profissionais mais caros da sua empresa e ele foi contratado especificamente para fazer uma coisa… Vender!
Separe seu time por especialidades:
A Receita Previsível® possui um treinamento gratuito de introdução à prospecção para você entender como dar os primeiros passos na especialização em vendas na sua empresa. https://receitaprevisivel.com/programa-de-certificacao-para-sdrs/
Ao seguir as dicas do nosso guia com atenção, você vai perceber que começará a selecionar melhor os seus prospects, entendendo como e quando será o momento certo de abordá-los, além de quem poderá se tornar um cliente efetivo posteriormente.
Se você pensa que pode vender tudo para qualquer um, você está errado! Quando planejamos o tempo certo para abordar os nossos contatos, ao invés de ficar ligando para qualquer prospect que surge pela frente, estamos buscando as pessoas e as empresas que mais se adequam aos nossos interesses comerciais.
Prospectar as pessoas certas vai ajudar também a encurtar o ciclo de vendas, diminuir a tensão quando você fizer uma abordagem e ainda criar um discurso de vendas que funcione perfeitamente para cada tipo de público.
Esperamos que, a partir de agora, o seu processo de prospecção seja mais dinâmico e eficiente. Se chegou até aqui, certamente você estará se preparando para aumentar as taxas de conversão do seu funil de vendas em curto espaço de tempo. Sucesso e boas vendas!
O Agendor é uma plataforma de CRM brasileira para times que não têm tempo nem dinheiro a perder. Sua praticidade e usabilidade colocam as pessoas em 1o lugar, facilitando o aprendizado e potencializando os resultados da equipe de vendas!
Com o Agendor, sua empresa cria e gerencia o funil de vendas, estimula a abordagem na hora certa para fechar mais negócios, mantém o histórico completo do relacionamento com o cliente e monitora métricas e KPIs de vendas para decisões certeiras.
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