Verdade seja dita: um funil de marketing B2B (business to business) é bem diferente de um voltado para B2C (business to customer). Apesar de todos focarem em atrair, conquistar e reter clientes, há particularidades indispensáveis que devem ser observadas.
Principais aprendizados deste artigo:
- O funil de marketing B2B é uma representação visual da jornada de compra de um cliente pessoa jurídica. Ele inclui todas as etapas percorridas pelo lead desde o primeiro contato até o pós-venda e sua fidelização.
- O funil B2B serve para a equipe de marketing saber como transformar leads em clientes e quando enviar os leads para serem abordados pelo time comercial.
- Ele possibilita a visualização dos contatos da empresa e o andamento dos negócios, o acompanhamento de toda a jornada do cliente, a análise completa dos resultados obtidos, a identificação de gargalos no processo, os ajustes em estratégias etc.
- As etapas do funil de marketing B2B, de modo geral, são: topo, com preparação de conteúdos e ações de aprendizagem e descoberta; meio, com materiais voltados para mostrar as melhores soluções para as dores do lead; e fundo, hora de convencer o prospect a comprar com a empresa.
- Para estruturar um funil de marketing B2B, estude profundamente seu público e as personas, segmente sua base de contatos, defina conteúdos para cada etapa do funil e meça os resultados periodicamente, fazendo melhorias.
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O primeiro ponto a se observar é o ciclo de vendas. Enquanto o B2B tem um mais longo, pois, geralmente, o valor de aquisição do produto ou serviço é mais elevado e a compra não é feita por impulso, o B2C tem um ciclo extremamente curto na maior parte das vezes e trabalha muito com a emoção.
A partir disso, já é possível prever que as ações são diferenciadas, não é mesmo?
Porém, como receber atenção de profissionais de outras empresas e se destacar em meio um mercado tão competitivo? Leia até o final e aprenda!
Confira o que é funil de marketing B2B, para que serve, seus benefícios, principais etapas e como estruturar um do zero. Boa leitura!
O que é funil de marketing B2B?
O funil de marketing B2B é uma representação visual de todos os estágios de compra dos clientes de uma empresa, nesse caso, pessoas jurídicas. Basicamente, ele simboliza todo o caminho percorrido pelo público desde conhecer e interagir pela primeira vez com a marca até o pós-venda e a fidelização.
O funil de marketing, assim como o de vendas, não é mais uma ferramenta engessada e linear. Ele é dinâmico e suas etapas variam (e se cruzam) de acordo com o modelo de negócio. Por sinal, ele é 100% adaptável para as necessidades corporativas e o comportamento de compra dos seus clientes.
E mais: os profissionais de marketing não atuam apenas na atração de clientes, mas em quase todas as etapas do funil de forma simultânea à equipe de vendas. Afinal, essas pessoas precisam receber conteúdo estratégico e de alta qualidade, com o objetivo de guiá-las por toda a jornada.
Seu formato como uma pirâmide invertida mostra que o topo é por onde os potenciais clientes (leads) chegam, por isso, é maior. Já o meio representa os leads que foram qualificados, isto é, possuem o perfil do consumidor ideal. Por fim, o fundo simboliza o público que tem interesse na compra e está apenas decidindo com quem comprar.
Uma estratégia que impacta o sucesso das empresas é inserir estágios após o fechamento, como o pós-venda e a fidelização.
Para que serve o funil de marketing B2B?
O funil de marketing voltado para negócios entre empresas serve para, principalmente, transformar leads em clientes de forma assertiva, mais rápida e com maior taxa de conversão. Ele, literalmente, “desenha” a jornada do cliente e permite que gestores e colaboradores compreendam o que deve ser feito e como.
De modo geral, independentemente da quantidade de etapas que o funil tenha, ele serve como um termômetro para entender a situação atual e acompanhar os resultados das estratégias executadas.
Por exemplo, se sua empresa disparou uma campanha com anúncios nas redes sociais, newsletter por e-mail e mensagens no WhatsApp, pode-se verificar o comportamento do cliente perante elas e entender se ele está pronto ou não para seguir à próxima fase.
Entenda para que serve o funil de marketing B2B e seus benefícios ao negócio:
- possibilita acompanhar de forma simples e prática a jornada do cliente e definir etapas e ações mais indicadas em cada uma delas;
- propicia uma análise mais completa do cenário atual de prospecção, negociação e fechamento de venda, viabilizando a mensuração de indicadores, como taxa de conversão, churn, motivos de perdas etc.;
- identificação de gargalos no processo, permitindo pensar em um plano de melhorias.
Leia também: 5 estratégias de marketing para vendas que você deveria aprender
Quais são as etapas do funil de marketing B2B?
O funil de marketing business to business possui, de modo geral, três etapas principais, que podem ser divididas em subetapas ou novos estágios: topo, momento de aprendizagem e descoberta; meio, marcado pelo reconhecimento do problema e consideração da solução; e fundo, hora da decisão e fechamento de compra.
A partir da definição das etapas do funil de marketing B2B, é possível segmentar os leads e criar conteúdos associados a cada fase com estratégias adaptadas a todos os canais de contato, como e-mail, redes sociais, site e blog.
Entenda abaixo sobre cada uma delas!
- Topo do funil B2B
Já falamos que esse é o momento da aprendizagem e descoberta do potencial do cliente. Porém, o que ele aprende e descobre exatamente? Bem, ele descobre seu problema, necessidade e/ou desafio e, a partir disso, aprende quais seriam as possíveis soluções.
Essa etapa corresponde à geração de leads, logo, ela é a mais larga do funil, incluindo todos os leads gerados por inbound marketing, por exemplo. Os que vieram por cadastro no site, interação nas redes sociais, indicações de clientes e pesquisas no Google, entre outros.
O importante é focar em nutrir esse lead de muita informação de qualidade, iniciando uma relação de confiança e transparência com a marca. Esse não é o momento para vender, nem falar de produtos e serviços.
Entenda as necessidades do público e gere conteúdo de alta qualidade que sirva para refletir sobre os problemas e as soluções, mas ainda não fale sobre os produtos ou serviços da sua empresa.
Continue aprendendo: Guia definitivo para qualificação de leads
- Meio do funil B2B
Nessa fase, o lead já conhece seus desafios e considera qual é a melhor solução, estando com intenção de resolver seus problemas. Sendo assim, o foco do marketing é nutri-lo com conteúdo que fale sobre os benefícios dos produtos ou serviços da empresa, mostrando-se confiável.
Não precisa falar diretamente das soluções, mas sobre os benefícios gerados, despertando interesse e desejo.
Pode-se mostrar dados e estatísticas do mercado, confirmando o sucesso de marcas que adotaram determinadas soluções corporativas.
Conteúdos sobre os desafios encontrados pelo público também são bem-vindos. Porém, como o lead está mais consciente de suas necessidades, deve ser algo mais aprofundado do que os materiais elaborados no topo do funil.
- Fundo do funil B2B
O fundo do funil é menor, pois apenas uma porcentagem dos leads qualificados, que estão no meio da jornada, realmente fecharão negócio com sua empresa. Essa hora é dedicada aos vendedores, contudo, o trabalho do marketing ainda continua!
Logo que o lead entra nesse estágio, deve receber conteúdos ricos que falem diretamente sobre as vantagens das suas soluções, cases de sucesso da empresa, depoimentos de clientes atuais e antigos e todos os dados que mostram que a companhia é confiável e as soluções realmente fazem a diferença.
Dessa forma, o time comercial abordará esse lead e iniciará a negociação com ele.
Outro ponto aqui é a responsabilidade do marketing no pós-venda e na manutenção do relacionamento com o cliente, assim como a equipe comercial deve participar dessas etapas. Envie mensagens periodicamente falando sobre lançamentos da marca, perguntando o que o cliente está achando da solução, se precisa de alguma ajuda e daí em diante.
Adicionalmente, pode-se enviar um e-mail marketing voltado para cross-selling e up-selling, estimulando uma recompra.
Como estruturar um funil de marketing B2B?
Para estruturar um funil de marketing B2B, é necessário:
- ter um sistema de CRM que colete, organize e integre todos os dados dos leads gerados, inserindo-os automaticamente no funil criado pela equipe;
- estudar profundamente seu público-alvo e definir as personas do negócio, indicando os perfis dos clientes ideais;
- segmentar sua base de contatos e definir quais conteúdos são indicados para cada etapa do funil;
- criar estratégias e ações em cada estágio, mostrando ao profissional de marketing em qual momento o lead deve ser inserido na próxima fase;
- considerar que, em muitas empresas, há diversos tomadores de decisão, por isso, encaixe todos eles na estratégia;
- mensurar constantemente os resultados e realizar ajustes.
Nossa dica final é ter paciência e entender que as vendas B2B têm um ciclo mais longo. Portanto, o trabalho do marketing faz toda a diferença no sucesso da companhia!
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