O desafio de todo empreendedor, gestor comercial ou gerente de vendas é organizar e fazer uma adequada gestão de equipe de vendas de maneira que os resultados sejam os melhores possíveis para a empresa.
Principais aprendizados deste artigo:
- Com um time de vendas organizado, estruturado e orientado para as metas, os resultados serão alcançados da melhor maneira possível.
- Os gestores e líderes de vendas devem conhecer o seu time, organizando as equipes pelos processos de vendas, segmento de negócios e apresentando um planejamento bem-estruturado.
- Fazer a gestão dos leads é tão importante quanto acompanhar os indicadores de desempenhos de KPIs de performance de marketing e vendas.
- Um software de CRM é essencial para o acompanhamento das metas, das vendas, dos resultados e para que a equipe de vendas consiga ter maior clareza sobre os próximos passos. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
Fazer com que as pessoas trabalhem em equipe e deem o melhor de si nem sempre é tarefa fácil. Principalmente na área de vendas.
Baseado nisso, o vendedor acabou ganhando uma fama de ser um dos profissionais mais difíceis de se liderar e trabalhar em equipe.
Acontece que, muitas vezes, acaba sendo quase impossível fazer uma gestão de equipe de vendas para que não haja conflitos.
Primeiro de tudo, por conta de comissões. Segundo, também é muito comum, devido a batalha de egos e alta competitividade.
Por esses motivos, o problema que todo gestor comercial tem na cabeça antes de ir pra casa é: como fazer gestão de equipe de vendas de forma eficaz?
Pensando nisso, elaboramos um guia rápido e prático com dicas para ajudar a sua empresa a tirar o maior proveito da área comercial!
O que é gestão de equipe de vendas?
A gestão de equipe de vendas é a administração de funcionários, processos e recursos para alcançar bons resultados. Isso inclui bater metas de vendas, aumentar os lucros da empresa e manter os vendedores motivados.
E como fazer uma boa gestão de vendas?
Preparamos uma apresentação de slides com as dicas desse artigo para a gestão de equipe comercial. Confira a apresentação clicando na imagem abaixo:
Como fazer gestão de equipe de vendas?
Para fazer uma gestão eficaz da equipe de vendas é preciso: selecionar os diferentes perfis dos vendedores; organizá-los de acordo com as etapas do processo de vendas; separar o time por segmento; padronizar os processos comerciais; planejar antecipadamente todas as tarefas; eliminar os matadores de produtividade; e não exagerar na demanda.
Explicamos detalhadamente cada uma dessas dicas de gerenciamento de equipe de vendas!
1. Selecione perfis diferentes de vendedores
Na hora da seleção, todo mundo quer um perfil do vendedor mais experiente e ávido por bater metas.
Acontece que, formar uma equipe apenas com esses vendedores vai transformar a força de vendas da sua empresa em uma disputa de méritos. O negócio vai virar uma verdadeira competição de quem é melhor e, no final das contas, o resultado ficará em segundo plano.
Lembre-se do ditado: os opostos se atraem.
Os perfis dos vendedores precisam se complementar. É muito melhor para a gestão de equipe de vendas contratar vendedores medianos com senso de trabalho em equipe e habilidades distintas do que um vendedor excelente e individualista.
Veja mais sobre esse assunto: A boa gestão de vendas começa com a excelente gestão de pessoas
2. Organize os vendedores pelo processo de vendas
Isso mesmo. Não tem como montar uma estrutura de vendas sem um processo definido. Esse negócio de todo vendedor fazer tudo dentro do processo de vendas é altamente desgastante.
E, muitas vezes, o resultado não é dos melhores.
Isso acontece porque todo profissional tem algo que gosta mais de fazer e que faz melhor do que os outros.
E, dito isso, porque desperdiçar um vendedor que é simplesmente excepcional em determinada etapa da venda, alocando-o em outra onde seu aproveitamento é péssimo?
Selecione e contrate vendedores para atuarem especificamente em apenas uma etapa, como prospecção, qualificação de leads, negociação e pós-venda.
Isso proporciona organizar uma equipe de vendas por competências.
Garanta que o melhor prospector da empresa trabalhe só na prospecção, o melhor negociador trabalhe apenas na negociação e assim por diante.
Além de organizar a equipe comercial, isso certamente aumentará os resultados da empresa.
3. Separe a equipe de vendas por segmento
A sua empresa atua no B2B e no B2C? Então, divida a sua equipe também incorporando os segmentos.
Estratégias para aumentar as vendas no varejo, isto é, vender para consumidor final é totalmente diferente de vender para empresas. O discurso, a abordagem, o acompanhamento, o relacionamento, ou seja, todas as etapas do processo de vendas são diferentes.
Por isso, não use uma equipe de vendas para fazer todas as tarefas e atuar em diferentes modelos de negócio! Certamente o resultado não será satisfatório.
Para fazer a gestão de equipe de vendas de maneira satisfatória, divida-a e faça com que ela se concentre nos segmentos específicos.
4. Padronize todos os processos de vendas
- O que o seu vendedor fala ao telefone?
- O que o seu vendedor apresenta em uma reunião com o cliente?
- Quais os argumentos utiliza na hora da negociação?
- Como lida com as objeções?
Tudo isso precisa de roteiro. Na ligação, na visita, na negociação, no fechamento. Todas as etapas do funil de vendas precisam ter um script do que precisa ser feito, para que o objetivo principal seja alcançado.
A melhor maneira de gerenciar vendedores é garantir que todas as etapas sejam padronizadas, independentemente do vendedor que estiver atendendo o cliente.
No caso de equipes externas, cujos vendedores precisam ir a campo, essa padronização pode ser um desafio ainda maior. É aí que ferramentas de software para gestão de equipes externas, como o Checkmob, podem ajudar a ter mais controle da operação de campo.
Confira este artigo de nosso blog: 4 avanços tecnológicos que revolucionaram a gestão de vendas
5. Planeje todas as tarefas com antecedência
Planeje o seu dia com antecedência. Isso significa planejar o dia com todos os detalhes antecipadamente (incluindo horário para almoço, pausas para café e pequenas reuniões com a equipe).
E também deixe espaço para imprevistos no planejamento do dia. Isso não quer dizer que a equipe de vendas precisa prever o que pode acontecer, mas que é necessário deixar um tempo reservado para futuras eventualidades e problemas urgentes que aparecem durante o dia.
Quando o planejamento funciona, a gestão de equipe de vendas é muito mais fácil e a equipe tem tempo suficiente para realizar todas as suas obrigações sem deixar passar batido alguma atividade importante.
Lembre-se: todo compromisso deve ter hora de início e de término.
6. Fuja dos matadores de produtividade.
Instagram, Linkedin, Facebook, Twitter, e-mails e outras redes podem ser excelentes canais de relacionamento e diálogo com clientes.
Entretanto, essas redes podem gerar diretamente falta de tempo de uma equipe. Os vendedores precisam entender que todo tempo desperdiçado sem necessidade, muitas vezes, pode atrapalhar o rendimento profissional deles.
O correto é separar um horário para ver os e-mails, responder e interagir com os amigos nas redes sociais. É muito melhor dedicar 1 hora do dia para fazer isso e depois continuar com as tarefas, do que ficar pulando de janela a cada 5 minutos.
Os SMS e as ligações de celular também podem matar a produtividade. Portanto, recomende que os colaboradores deixem sempre o celular no modo silencioso e se concentrem nas atividades.
Se a tarefa for muito importante e o telefone tocar, o ideal é não atender e retornar depois. Uma ligação telefônica na hora errada pode atrapalhar muito o desempenho.
7. Não exagere na quantidade de tarefas
Ao fazer a gestão de equipe de vendas, é preciso lembrar que, se uma agenda de uma equipe de vendas for humanamente impossível de ser cumprida, o negócio não funcionará e as tarefas ficarão pendentes para o dia seguinte.
Sendo assim, o time comercial não pode resolver tudo ao mesmo tempo – e em um único dia. A ideia de dividir as tarefas é justamente para alocá-las dentro do horário de trabalho de maneira que, o que não couber, deve ficar para o próximo dia.
É importante colocar as tarefas principais e urgentes dentre as primeiras tarefas do dia. Em seguida, deixar as mais fáceis e menos urgentes até chegar àquelas menos essenciais.
Uma equipe de vendas precisa fazer o que tem de ser feito. Não tem como realizar uma gestão eficaz da equipe de vendas negligenciando tarefas. Por isso, é necessário começar a rotina diária com foco nas atividades importantes o mais rápido possível.
Você se considera um bom líder? Leia nosso artigo: Como identificar o seu estilo de gestão de vendas
SUPER bônus: ajude seu time a relacionar sonhos pessoais e cumprimento de metas com o Funil dos Sonhos!
Já imaginou uma gestão de equipe de vendas capaz de relacionar sonhos pessoais e o cumprimento de metas na rotina? Afinal, um dos problemas mais comuns entre a força de vendas é a dificuldade de enxergar de que forma seu esforço contribui para o alcance dos objetivos pessoais, não é mesmo?
Se você percebe este conflito e está em busca de caminhos para convergir sonhos pessoais e profissionais, não precisa se preocupar mais! Com o funil dos sonhos, isso é perfeitamente possível!
O funil dos sonhos é uma ferramenta gratuita e digital, que permite que os agentes de vendas preencham informações sobre seus maiores sonhos pessoais (Casa própria? Viagem? Carro?) e sobre suas rotinas de vendas.
A partir daí, o funil faz o seu trabalho e indica, de forma objetiva, quais as metas exigidas para que aquele vendedor consiga realizar seu sonho no prazo estipulado por ele.
Veja o vídeo abaixo e apresente a ferramenta para o seu time agora mesmo! Clique aqui para começar a configurar o Funil dos Sonhos.
Por que a equipe de vendas tem fama de desorganizada?
Fazer a gestão de equipe de vendas e organizar seu dia a dia é um desafio muito grande não apenas para o gestor comercial, como para os próprios vendedores. Além disso, não é segredo para ninguém a fama que vendedores são desorganizados…
Por isso, é importante dividir as obrigações em níveis de urgência, além de criar uma rotina para que todas as tarefas sejam finalizadas no tempo certo.
Os vendedores precisam entender que o tempo não vai parar para que conversem entre si e coloquem o papo em dia.
Administrar o tempo é criar um hábito.
O gerenciamento de equipe de vendas deve definir tarefas e metas para serem cumpridas durante o dia e concluí-las da melhor maneira possível.
Ao contrário do que se pensa, um time comercial precisa utilizar o tempo a seu favor. Isso significa não esquecer de nenhuma das suas atribuições, nem deixar de colocar as tarefas em dia e entregar os resultados esperados.
Uma equipe de vendas que consegue organizar suas tarefas dentro da rotina de trabalho, certamente terá um resultado melhor no seu índice de desempenho. É nesse momento que o CRM entra em cena, ajudando o time com:
- agendamento e lembretes de tarefas;
- cadastro de clientes;
- histórico de e-mail e todos os canais de contato, como redes sociais e WhatsApp.
- monitoramento de métricas em tempo real.
Como usar o Agendor na gestão da equipe de vendas?
O CRM do Agendor foi feito focado no dia a dia da gestão e equipe comercial, sendo uma plataforma completa para vendas consultivas. Com diversos recursos e funcionalidades, o sistema coleta, armazena, integra e analisa dados de todo o processo: desde o pré até o pós-vendas.
Para o gestor, por exemplo, essa ferramenta de CRM oferece:
- previsibilidade de vendas e receita mais certeira;
- visibilidade completa do funil de vendas online;
- acompanhamento do desempenho do time;
- dados para tomada de decisões mais ágeis e assertivas;
- relatórios personalizáveis e em tempo real;
- e muito mais.
Há como usar o Agendor na gestão da equipe de vendas também no que diz respeito à organização e ao cumprimento de tarefas. Isso porque ele envia lembretes de tarefas a serem realizadas, nem que sejam ligações ou e-mails de follow-up, e permite a visualização de um mapa de visitas.
A produtividade do time comercial é diretamente impactada pela automatização de tarefas, preenchimento automático de dados do cliente, integração com diversas ferramentas e aplicativos, acesso ao histórico de interações com o cliente, análise profunda do comportamento do consumidor, entre muitas outras possibilidades.
Ficou interessado? Conheça nosso software e faça um teste gratuito para entender na prática como potencializar a sua gestão de equipe de vendas. Bons negócios!
