Você acredita que precisa de mais prospects para atingir suas metas de vendas? Então, é a hora de apostar em técnicas de prospecção ativa para conseguir chamar a atenção dessas pessoas para o que sua empresa oferece.
Principais aprendizados deste artigo:
- Prospectar clientes é uma tarefa que deve fazer parte de pelo menos 4 horas diárias da rotina de um vendedor.
- Evoluir continuamente o processo de prospecção ajuda a otimizar seus contatos e melhorar a qualificação de um prospect.
- Fazer a gestão do funil de vendas, de forma correta, evita que você perca tempo com prospects não qualificados e mantenha excesso de contato com os leads qualificados.
- A prospecção ativa é um grande desafio para a maioria dos vendedores, mas ela é apenas um dos caminhos para encontrar novos prospects qualificados. Veja algumas dicas de como criar sua lista de prospects pesquisando em diferentes fontes.
- Um bom sistema de CRM é uma arma poderosa na prospecção ativa. Aproveite para fazer sua inscrição gratuita no Agendor e comece a usar!
Isso porque, embora a falta de vendas possa ser causada por alguma coisa relacionado a não ter prospects suficientes, a maioria dos vendedores que não cumprem suas metas não conseguem vender porque não têm prospects qualificados.
Ou seja, pessoas que estão prontas para comprar. E esse problema pode ser resolvido aplicando diferentes formas de prospecção ativa.
Quer aprender como? Então, continue com a leitura, já que no decorrer deste artigo trouxemos exemplos de prospecção ativa e ainda 14 ideias separadas em: 7 dicas mais gerais e 7 voltadas exclusivamente para a prospecção por telefone.
Seguindo todas, você nunca mais sofrerá para encontrar prospects qualificados e, assim, conseguirá bater suas metas de vendas. Vamos lá?
Primeiro, o que é prospecção ativa?
A prospecção é a busca por potenciais clientes para a empresa. Posto isso, a prospecção ativa acontece quando o vendedor dá o primeiro passo para se conectar com o cliente. Pode ser por meio de um e-mail ou ligação de apresentação, por exemplo.
Inclusive, os principais exemplos de prospecção ativa acontecem via:
- e-mail;
- telefone;
- mensagens de texto;
- eventos;
- visitas.
Vale destacar que a prospecção ativa é uma etapa da venda que muitos vendedores — mesmo aqueles que consideram ter as habilidades de um vendedor de alta performance — ainda lutam para vencer. Afinal, ligar, visitar ou simplesmente abordar uma pessoa pode ser algo bem intimidador.
E não é à toa que prospectar pode soar incômodo para muitos e, por vezes, esse é o principal motivo por que os profissionais não rendem o esperado.
Se esse cenário de incômodo, ao fazer chamadas de vendas ou usar outras formas de prospecção ativa, é familiar para você, confira as 14 dicas que trouxemos a seguir para perder o medo e se tornar um mestre das vendas!
Como fazer prospecção ativa? Os 7 passos iniciais
Para dar início a um processo de venda ativa, é preciso que você:
- passe 4 horas por dia prospectando;
- seja consistente;
- escolha as formas de prospecção ativa;
- faça o melhor em prospecção;
- faça o que você tem que fazer para conseguir o que precisa;
- mantenha o controle sobre os números;
- a prospecção é um jogo de números.
Siga com a leitura para ver como colocar cada um desses passos em prática!
1. Passe 4 horas por dia prospectando
Para ter um número suficiente de leads qualificados, você precisa gastar uma quantidade significativa de tempo prospectando. E, para a maioria dos vendedores, o pouco tempo que eles passam nessa atividade é o principal motivo por que não vendem.
Portanto, se você é um vendedor e está se perguntando onde encontrar 4 horas por dia para conseguir prospectar novos clientes, aqui está a resposta para a sua pergunta: aprendendo como organizar seu tempo.
Logo, não perca tempo com prospects que não são qualificados. Em segundo lugar, pare de contatar e irritar os leads qualificados.
Os vendedores não tendem a manter contato com os prospects não qualificados em seu funil de vendas e assediar em excesso seus leads qualificados é a prova de que os profissionais não tem nada para fazer.
Também é vital cortar todo o trabalho que você faz para evitar a prospecção. A maioria dos vendedores é muito bom em evitar o trabalho duro.
Por isso, é muito comum vendedores agendarem consultas médicas e outros itens pessoais durante o horário de trabalho para evitar as ligações de prospecção. Não faça isso. No lugar, automatize tarefas repetitivas com ajuda de apps.
Por último, agende o seu tempo de prospecção ativa e se atenha ao cronograma. Por exemplo, bloqueie das 8h às 10h e das 14h às 16h para prospecção ativa de clientes e não permita que nada faça com que você mude o seu horário.
Se você não está fazendo muita prospecção por aí, as 4 horas podem ser um grande problema no início. Por isso, inicie com 2 horas e vá caminhando em direção às 4 horas de prospecção de clientes, a partir daí.
O importante é se dedicar diariamente à prospecção. Isso, sim, é o fator essencial para seus resultados.
2. Seja consistente
Um grande problema que vemos com a prospecção ativa é a falta de coerência. Isso acontece quando um vendedor faz muita prospecção até que ele tenha compromissos o suficiente para parar de prospectar clientes.
Quando os negócios e compromissos diminuem, eles voltam a fazer mais um monte de prospecção ativa novamente.
Contudo, para virar um craque em prospecção ativa, e ter um fluxo constante de clientes potenciais, você precisa ser consistente. Independente de ter toneladas ou abundâncias de negócios, é muito importante que você dedique tempo para prospectar.
>>>> Confira mais dicas de como fazer follow-up e prospecção ativa nesta postagem: o que 48% dos vendedores perdem ao deixar de fazer follow-up
3. Escolha atividades de prospecção ativa
Telefonemas, pedidos de referências, visitas a clientes são exemplos de prospecção ativa, porque você controla o contato.
E quando se trata de prospectar clientes, você quer estar no controle dos números e a única maneira de fazer isso é através da prospecção ativa.
Por isso, embora seja bom ter aspectos de prospecção passiva e ativa, não esqueça de prospectar ativamente diariamente.
4. Faça o melhor em prospecção
Obviamente que você tem que ser cada dia melhor em cada etapa do processo de vendas e na prospecção ativa não deve ser diferente.
Quando você começar a trabalhar melhor a prospecção, você pode fazer menos chamadas e trabalhar menos e, ao mesmo tempo, qualificar melhor seus prospects.
Por isso, nunca deixe de estudar prospecção para conseguir fazer o seu melhor e cada vez conseguir prospectar melhor e de maneira mais eficiente.
>>>> Leia também: perguntas essenciais para detectar leads qualificados
5. Faça o que você tem que fazer para conseguir o que você precisa
Você precisa estar comprometido com o número de prospects que você quer conseguir para ser bem-sucedido.
A questão aqui é: você precisa estar disposto a fazer milhares de telefonemas, bater em milhares de portas e falar com centenas de pessoas para conseguir atingir os contatos que realmente quer.
>>>> Confira algumas dicas sobre vendas por telefone: como vender mais por telefone — traga solução, não problemas
6. Mantenha o controle sobre os números
Se você vai a um evento por 4 horas e fala com 1 ou 2 prospects em média, isso não é um bom uso do seu tempo de prospecção ativa.
Se você pegar o telefone e conseguir 10 prospects qualificados, isso, sim, seria um bom uso do seu tempo de prospecção. Portanto, faça uma boa gestão do seu tempo, afinal ele é precioso e você deve gastá-lo com as atividades certas.
7. A prospecção é um jogo de números
Quanto mais pessoas você contactar, mais prospects você terá. Esse é o maior segredo de como fazer prospecção ativa.
Se você conversar com pessoas o suficiente durante o dia, você acaba esbarrando em alguém que diz que precisa do que você tem.
Se você quer conseguir um monte de prospects, você precisa falar com um monte de pessoas. E uma ótima maneira de prospectar clientes é usando o telefone.
E este ponto é tão importante para quem quer fazer prospecção ativa que nossas próximas 7 dicas de como fazer prospecção ativa são sobre esse assunto, em um tópico especial, confira!
Mas antes, saiba que temos mais dicas de como prospectar clientes, confira todas na imagem abaixo:
Como fazer prospecção ativa por telefone: as 7 melhores práticas
Você é o tipo de profissional que fica relutante ao fazer chamadas de vendas? Pois está na hora de superar esse medo, já que ligações são uma das melhores formas de prospecção ativa.
Para te ajudar, separamos outras 7 dicas de como fazer prospecção ativa, desta vez, usando o telefone!
1. Lembre-se que você é um vendedor
Muitas pessoas lutam com o simples fato de serem vendedores. Elas querem ser outras coisas e não gostam quando precisam lidar com uma tarefa inerente de vendas, como as chamadas. No entanto, o profissionalismo precisa falar mais alto.
Pense que você é um vendedor e que a sua lucratividade e a lucratividade da empresa dependem da sua atuação e desempenho. Isso deve lhe dar uma injeção de ânimo e automotivação para enfrentar as tarefas mais chatas.
Todo mundo vende alguma coisa em algum momento. E, no seu caso, você vive de vender soluções e promessas às pessoas. Dito isso, não se sinta mal em ser um vendedor ligando para perturbar uma pessoa. Isso faz parte do seu trabalho.
2. Acredite em seu próprio valor
Você tem valor como um indivíduo e o produto ou serviço que você está vendendo cria grande valor quando bem combinado com o cliente certo.
Quando as pessoas estão convencidas de seu valor, elas são inabaláveis. Se alguém do outro lado não é cortês ou receptivo, isso não vai te intimidar, se você souber o seu valor.
E não estamos falando apenas em valor e capacidade. Estamos falando do seu valor como profissional de vendas para ajudar empresas (incluindo a sua) a prosperarem, e também, no valor de seu produto.
Se você é um vendedor de verdade, sabe que não deve vender produto que não acredita, nem defender soluções que não vê valor. Adicionalmente, saber o próprio valor ajuda a passar mais confiança e credibilidade para o prospect.
No final, ele fica mais seguro que o que você oferece é realmente uma boa solução, aumentando as chances de comprar.
3. Defina uma meta diária para contatar novos prospects
Você precisa ter um número em mente, porque ele se torna uma meta, um objetivo, e, assim, pode mensurar seus resultados por meio da análise de indicadores de vendas.
Independentemente da quantidade, você precisa atingir novas pessoas, que nunca ouviram falar do que você faz.
Você pode começar, por exemplo, com a meta de atingir, diariamente, 2 pessoas que não conhece, seja por e-mail, telefone ou até mesmo usando a LinkedIn a seu favor.
Nesse caso, o que interessa é começar com um número não fantasioso e ir aumentando quando for conseguindo avanços.
O importante é ser pró-ativo com novos contatos diariamente, o que é perfeitamente possível se você fizer da prospecção ativa uma prioridade.
4. Use um script com foco no cliente.
O script deve se concentrar no cliente, não em você. Por exemplo, “muitas empresas semelhantes à sua contam comigo para conseguir…”
Você precisa aprender a preencher o vazio e, precisa saber como você é útil a seus clientes atuais para poder ser útil aos novos prospects.
>>>> Confira também: aprenda a criar um script de vendas por telefone
5. Deixe mensagens irresistíveis
Aprenda a deixar uma mensagem de correio de voz realmente eficaz, e você vai receber chamadas de retorno com mais frequência do que imagina. Jeffrey Gitomer tem uma dica muito engraçada e interessante sobre mensagens de voz.
Ele diz que, quando o telefone do seu prospect cair na caixa postal, inicie rapidamente o seu discurso e o interrompa no meio do caminho.
Ao fazer isso e desligar a chamada justamente no clímax do motivo por que você entrou em contato, você vai despertar uma curiosidade no seu prospect e, as chances dele retornar são muito maiores.
6. Escute a si mesmo
Quando as pessoas estão no telefone, a comunicação não depende apenas das palavras, mas também do tom de voz que a pessoa utiliza.
Por isso, treine a sua voz para parecer empático e carismático para seu prospect. Ao mesmo tempo, tome cuidado com a entonação é um excelente exercício para começar.
No mais, esteja, acima de tudo, ambientado e habituado com sua voz. Isso vai ajudá-lo a ser bem recebido pelos seus prospects e tornar as pessoas um pouco mais interessadas pelo que você tem a dizer — e, sobretudo, vender.
7. Acompanhe
Está sem resposta? Continue tentando. Isso também faz parte da venda ativa. Se você estiver tentando contato com alguém 3 vezes durante a semana, sem sucesso, dê 2 ou 3 semanas de descanso e depois volte a tentar.
O importante é não desistir antes que o seu potencial cliente deixe bem claro que não tem interesse em seu produto, e nem quer mais receber ligações suas.
Continue tentando e, não desista. Sim, sabemos que é difícil manter a sua energia lá em cima quando você não tem êxito com um contato.
Porém, acima de tudo, você precisa ter consciência de que é impossível agradar a todos. No fim de tudo, o que importa é dar o seu melhor, estar preparado para o pior e nunca desistir.
Também vale a pena investir em técnicas de atendimento ao cliente por telefone, para aumentar a eficácia da sua estratégia de prospecção. Confira as melhores:
Não ignore as ligações de vendas: elas são importantes
Um vendedor nunca vai dar importância às chamadas de vendas se, ele achar, por algum motivo, que elas são inúteis. Por isso, você precisa acreditar que as chamadas de prospecção ativa são importantes para:
- seu desempenho de vendas;
- para o seu crescimento profissional;
- sobretudo, para ser uma pessoa melhor.
Afinal, conhecer pessoas novas e participar de círculos de influência diferentes sempre é útil para o seu crescimento pessoal e profissional.
Ao fazer prospecção ativa de clientes, seja um portador de boas novas para seus prospects que, eles darão a você o devido valor. Agora que você já sabe o que precisa ser feito, é só pegar o telefone e voltar à prospecção ativa.
Todo o seu trabalho de prospecção ativa vai ganhar ainda mais força se você utilizar um bom software de CRM, no qual as tarefas são automatizadas.
Se você argumentar que o problema é o preço, saiba que existem excelentes versões freemium, isto é, gratuitas, como esta do Agendor que é por tempo ilimitado. Isso mesmo, você pode usá-la para sempre sem pagar um centavo. Faça o seu cadastro e aproveite!
E se você quer aprender como potencializar a prospecção de clientes da sua empresa, saiba que há um curso que é um verdadeiro divisor de águas: a formação em Prospecção B2B para gestores de vendas!
O curso é 100% on-line, com conteúdos interativos e práticos, que inclui ainda 4 certificados diferentes e é dividido nestes 4 módulos:
- levantamento de oportunidades em alta performance;
- encontrando o cliente mais lucrativo;
- construindo cadências;
- mensurando cadências.
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