Dicas de como ser um bom gerente de vendas e atingir os objetivos da empresa
Principais aprendizados deste artigo:
- O gerente de vendas é responsável por garantir o bom desempenho de toda equipe de vendas, por isso, precisa exercer sua liderança de forma individual.
- É importante que o gerente de vendas crie um ambiente seguro e confiável para seu time, sem comparações ou atitudes que hostilizem os vendedores.
- O gerente precisa ser um exemplo para o seu time. Por isso, é importante que ele conheça a fundo sobre o mercado, sobre a empresa e sobre as estratégias de vendas, pois isso irá ajudá-lo a conquistar seu espaço.
- São vários os desafios desse cargo, no entanto, com estudo e dedicação é possível se tornar referência na área. Veja como entender o mercado e enfrentar os desafios de vendas!
A equipe de vendas é o reflexo da sua liderança. Não adianta querer desenvolver um clima agradável em uma equipe de vendas, se os vendedores não estão comprometidos com seu líder.
Por outro lado, não adianta querer mandar na equipe de vendas, quando os vendedores estão entregando resultados bem acima dos esperados.
O que isso significa?
Significa que o líder da equipe de vendas deve liderar conforme o comportamento de cada vendedor e que não pode ser ríspido ou “baba ovo” de uma equipe apenas por conta do resultado.
O que é ser gerente de vendas?
A equipe de vendas precisa saber o que tem de ser feito. E cabe ao líder fazer com que os vendedores, individualmente ou em grupo, cumpram com seu papel e batam metas.
Pensando nisso, elaboramos um pequeno guia para que todo líder de vendas saiba como liderar e obter o melhor desempenho de sua equipe de vendas.
Se você busca um conteúdo completo sobre liderança em vendas, baixe agora gratuitamente O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas. Neste material, você vai aprender a desenvolver suas habilidades de liderança, como manter a equipe unida e também como acompanhar seus resultados!
1. Lidere individualmente
Cada membro da equipe de vendas tem um perfil, uma personalidade e precisa de uma liderança diferente.
Algumas pessoas são rebeldes e precisam que alguém lhes cobre o comportamento exigido por uma equipe de vendas. Outros vendedores têm algum problema de desempenho e precisam de alguém que faça um acompanhamento de perto. E, existem também os vendedores que já sabem o que precisa ser feito e precisam que o líder apenas valide suas atitudes.
Percebeu como não vai adiantar ser o mesmo tipo de líder para todo mundo? O que funciona com um vendedor, não vai funcionar com todos da equipe de vendas.
2. Não use comparações
Os membros de uma equipe de vendas são indivíduos e, como tal, têm seus pontos fortes e seus problemas.
Não use um vendedor como exemplo para toda a equipe de vendas. Não faça comparações entre pessoas, uma vez que isso alimenta a rivalidade e mostra que o líder está querendo indispor os vendedores.
Cada problema precisa ser tratado individualmente e, por melhor que seja o comportamento de um vendedor, ele nunca deve ser utilizado como exemplo. As pessoas não gostam de ser comparadas.
É simplesmente dizer o que deve ou não deve ser feito. E não dizer para fazer como tal vendedor. Elimine as comparações e, acima de tudo, não alimente a rivalidade na força de vendas.
3. Não hostilize nenhum vendedor por conta de resultado
Toda equipe de vendas possui uma meta e todo vendedor tem sua meta individual. Na maioria das vezes, os vendedores irão cumprir suas metas de vendas. Mas pode haver meses em que algumas metas não serão alcançadas.
Se o vendedor possui um bom desempenho e isso não é uma regra, um bom líder precisa se colocar do seu lado e mostrar a ele que isso é completamente normal: alguns meses serão melhores que outros.
Por outro lado, se o vendedor tem um péssimo desempenho sempre, é hora de pensar em substituir esse vendedor por outro mais experiente ou preparado para seu mercado.
Mas, se você quer mesmo saber o que é gerente de vendas, lembre-se: em nenhuma das duas hipóteses, um líder deve ousar gritar, reclamar, espernear ou hostilizar o vendedor pelo seu resultado. Uma empresa não é lugar de chilique e um líder que humilha e hostiliza seus vendedores está cometendo assédio moral.
Seja profissional e entenda o vendedor, caso ele seja um bom vendedor. Agora, se for um vendedor que sempre tem um fraco desempenho, desligue-o da empresa e busque outro melhor.
Aproveite para saber neste post: Qual é seu perfil de líder?
4. Não imponha, conquiste respeito
O líder de uma equipe de vendas precisa saber tanto ou mais sobre vendas do que seus liderados.
Quando uma equipe de vendas percebe que seu líder não entende de vendas, esse profissional acaba perdendo o respeito, pois passa de um líder ao chefe que apenas cobra resultado.
Quando o líder mostra que também entende sobre vendas tanto ou mais do que a equipe de vendas, fica mais fácil conquistar o respeito de seus vendedores, uma vez que eles sabem que têm uma pessoa com conhecimento suficiente para estar à frente.
Por esse motivo é importante que o líder se aperfeiçoe e recicle mais do que a sua equipe de vendas, isto é, ele precisa estar sempre um passo à frente dos problemas e do desempenho de seus colaboradores.
Somente dessa maneira, ele não precisará impor o respeito apenas por conta da hierarquia.
5. Como ser um bom gerente de vendas: sempre procure aperfeiçoar as suas capacidades de liderança
Está ficando claro para você o que é gerente de vendas? Note que a liderança só será exercida quando o líder entender que o seu papel dentro de uma equipe de vendas é ajudar a obter os resultados, e não cobrar ou chefiar vendedores.
Os resultados só irão acontecer satisfatoriamente quando uma equipe de vendas enxergar o líder como alguém que está remando junto com eles e não apenas cobrando e exigindo o desempenho. O líder tem tanta responsabilidade nos resultados de vendas, quanto a equipe de vendas.
Aproveite para ler nosso outro artigo: As características de um verdadeiro líder de vendas. Você vai ter insights importantes sobre o tipo de gestão que estão realizando e o que falta para atingir seus objetivos. Boa leitura e sucesso!
Fonte: MBA60
Para aperfeiçoar suas habilidades, você terá que estra sempre atento ao seu desempenho, concorda?
Aquilo que não estiver indo bem, você terá que melhorar.
Portanto, uma maneira de apurar se você tem sido um bom líder de vendas, é medir a eficácia de tudo aquilo que você ensina e transmite à sua equipe, através de treinamentos, conversas, e sessões de coaching.
Você precisa monitorar tudo o que faz um gerente de vendas e se aperfeiçoar nisso.
E para começar a medir o seu desempenho como gestor de vendas, você vai precisar de alguns indicadores. Nós encontramos algumas métricas que podem ajudar você a medir a sua atuação como líder.
Não tem como ser um bom gerente de vendas sem esse cuidado. Confira os principais indicadores de desempenho para monitorar o que faz um festor comercial.
6. Aumento nas vendas
Se as vendas estão aumentando, isso é um ótimo sinal para você. Se as vendas aumentaram, descubra o motivo disso ter acontecido, e o que você pode fazer para contribuir para que elas continuem crescendo.
Se as vendas de sua equipe não estão melhorando, envolva seus vendedores em um diálogo para que eles entendam que precisam de você para melhorarem seus resultados.
Normalmente, quando as vendas não melhoram, é porque os gestores não estão preocupados em melhorar as habilidades de seus vendedores. Eles querem apenas mostrar o que sabem.
Você precisa entender de uma vez por todas que a força da sua equipe é igual às habilidades de vendas do seu elo mais fraco.
Isso significa que, se você tem apenas 1 vendedor ruim, ele certamente está prejudicando o resultado de todo o time.
7. Índice de lealdade dos melhores vendedores
Muitos gestores sabem que os melhores vendedores de uma empresa, muitas vezes, são fiéis apenas a si mesmos.
Por isso, quando você dá condições de toda a sua equipe desenvolver seu melhor potencial, ela acaba vendendo mais. E quando se vende mais, acabam se tornando mais leais a você e à empresa.
Quando os profissionais não recebem o treinamento adequado, eles evitam os líderes. Eles continuam atingindo seus resultados, mas sem nenhum nível de melhoria.
O problema de não trazer os profissionais de alta performance para o centro do jogo é que eles não são leais a você, muito menos à sua empresa.
O que você precisa entender, se quer mesmo saber o que é ser gerente de vendas, é que você tem que envolver os profissionais na cultura da empresa, através de conversas e treinamento adequado.
8. Maior satisfação do cliente
Quando você treina os vendedores de maneira efetiva, eles desenvolvem relacionamentos de confiança com seus clientes, atendem melhor às suas necessidades, e com isso, os clientes ficam mais satisfeitos.
Quando o treinamento de vendas funciona, os vendedores se concentram em melhorar seu relacionamento com os clientes, porque sabem da sua importância para o sucesso comercial.
Esse tipo de melhoria faz com que haja um aumento no nível de satisfação do cliente.
Sempre que o cliente sentir que está no centro da sua estratégia, ele estará satisfeito. E um cliente satisfeito é tudo que uma empresa precisa.
9. Iniciação de membros da equipe
Quando novos vendedores chegam em sua equipe, o que você faz para que eles se sintam acolhidos, e para que participem da cultura da empresa?
Os novos membros de sua equipe precisam ser treinados para que correspondam às necessidades de sua empresa.
Você consegue atingir os melhores resultados com novos membros quando aumenta a frequência de seus treinamentos, e reduz o número de suas sessões de coaching.
Quando você treina seus novos membros dessa maneira, normalmente demora menos tempo para que eles estejam prontos para darem o seu melhor. Nãos se esqueça das essência do que é ser gerente de vendas: ensinar e motivar a equipe a vender cada vez mais!
10. Identificação de mudanças no mercado
Quando você é um bom gestor de vendas, você se concentra em ajudar a sua equipe a fazer um trabalho melhor em sua rotina de vendas.
Ao passo em que você dá ouvidos ao que os vendedores falam, você descobre padrões que estão acontecendo em seu mercado.
Esse conhecimento sobre as mudanças do mercado pode se tornar a vantagem competitiva que sua equipe precisa para gerar mais valor dentro dos clientes.
Se você não está recebendo nenhuma informação de sua equipe sobre as mudanças, pode ser apenas um sinal de que você precisa ser mais específico sobre isso com seus vendedores durante suas reuniões e treinamentos.
Os vendedores precisam saber que toda e qualquer informação pode ser útil para fazer com que o seu negócio se diferencie da concorrência.
11. Aumento de produtividade
Quando os vendedores são bem treinados, eles normalmente se tornam mais produtivos.
Eles fazem o mesmo trabalho em menor tempo, ou ainda, fazem um trabalho ainda melhor no mesmo tempo.
Isso acontece porque eles acabam pensando melhor, e assim, acabam se tornando mais eficientes.
Se a sua equipe não é produtiva, considere pedir para que elas façam as coisas da maneira com que você pede a eles. Essa pode ser uma maneira de aumentar a produtividade e fazer a sua equipe ser mais rentável.
12. Aumento do moral da equipe
A confiança é a base de qualquer relacionamento. E o que é gerente de vendas se não a pessoa em quem a equipe mais deve confinar?
Isso faz com que os membros do time compartilhem mais sobre aquilo que estão fazendo, e estejam mais dispostos a ouvir dicas de como podem trabalhar melhor.
Quando os membros de uma equipe confiam em seu gerente, eles acabam tratando seus clientes ainda melhor. A confiança se torna algo essencial para o aumento das vendas.
Se você se concentra em manter uma relação de confiança com sua equipe, a sua moral vai melhorar, bem como todos os resultados. Assim, todos saem ganhando.
13. Aumento de boas práticas
Quando você atua como um bom gestor comercial, você ouve tudo que está acontecendo ao seu redor. Você escuta coisas boas, e coisas ruins.
Assim, quando uma boa reputação cerca sua equipe, ela se torna mais consciente sobre o que fizeram, e sobre o que precisam continuar fazendo para que continuem oferecendo uma boa experiência para os clientes.
Se você estiver desenvolvendo um conjunto de boas práticas, os seus vendedores sempre terão um guia sobre bom comportamento para seguir quando estiverem atendendo seus clientes. Isso vai fazer uma grande diferença.
14. Maior compreensão dos problemas
Os gerentes muitas vezes compartilham que depois que aprendem a ser um bom líder de vendas, eles começam a ouvir falar de problemas que não ouviam antes.
Muitos gestores expressam isso com preocupação. Mas isso é normal. Isso não significa que os problemas aumentaram. Apenas significa que a compreensão que você tem dos problemas aumentou. Os problemas sempre tiveram lá.
A boa notícia é: o seu conhecimento sobre os problemas permite que você e sua empresa sejam mais proativos para eliminá-los e atender ainda melhor os seus clientes.
Como tem sido a sua liderança na função de gestor comercial?
Agora que você já conhece alguns indicadores que podem mostrar o rumo que a sua liderança de vendas está tomando, você consegue desenhar um diagnóstico completo do que está fazendo, e para onde está indo.
Sendo assim, crie uma pequena tabela com cada 1 desses fatores e esteja pronto para dar notas a eles e saber onde você precisa melhorar.
Depois que você souber onde é melhor, e onde precisa melhorar, tudo que precisa fazer é começar a moldar o seu comportamento de acordo com as melhores práticas, e assim se aproximar de ser um ótimo gestor de vendas.
Lembre-se da importância da liderança no processo de vendas, e que a sua equipe precisa de você para ser uma equipe de sucesso.
15. Identifique o seu estilo de gestor de vendas
Um dos aspectos mais importantes do que é ser gerente de vendas é a sua capacidade de influenciar positivamente a sua equipe de vendas.
Você só pode afetar os pensamentos, ações e comportamentos de sua equipe de vendas se puder demonstrar que pode ser um gerente de vendas eficaz.
OBS: Preparamos uma apresentação com as principais dicas desse artigo. Confira a apresentação clicando na imagem abaixo</strong
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A influência é fundamental para todos os aspectos de seu papel como gerente de vendas, incluindo manter a visão de vendas em dia, motivar a equipe para alcançar seus objetivos de vendas e fornecer à sua equipe direção.
Se você não tem a capacidade de influenciar a sua equipe de vendas, então você não está funcionando como um gestor comercial.
Existem 2 métodos de interação que você usa para influenciar sua equipe de vendas: motivação e seu estilo de gestão.
O estilo de gestão é a abordagem que você pode usar em diferentes situações, para alcançar os resultados desejados através de seus vendedores.
Por exemplo, a sua abordagem pode precisar ser pesada e contundente quando se discute resultados de vendas. Outras situações podem exigir que você seja participativo e solidário.
O desafio é escolher o estilo mais adequado para cada situação.
Para que você saiba sobre isso, existem 4 estilos distintos de gestão de vendas que você pode usar para influenciar sua equipe de vendas.
Sua capacidade de identificar quando cada estilo é apropriado, e usar cada estilo do jeito certo é fundamental para o seu papel como gestor. No fundo, o que é ser gerente de vendas tem muito a ver com a maneira correta de lidar com a equipe.
Os 4 estilos de gestão de vendas
- dirigir,
- vender,
- participativo,
- delegar.
Vamos entender um pouco mais sobre eles.
1. Dirigir
Dirigir é, principalmente uma forma de comunicação: você diz ao vendedor o que você quer de maneira autocrática.
Apesar de ter uma conotação negativa, quando considerada em termos de liderança ou gestão, é adequado e eficaz em muitas situações específicas.
O ato de dirigir pressupõe a confiança na informação que você está oferecendo e, especificamente, entregando.
Você precisa ser direto e certeiro no que quer. Porque se você precisar utilizar esse estilo de gestão, vai precisar se demonstrar irredutível.
Quando usar esse estilo de direção:
- Com novos vendedores.
- Para comunicar decisões.
- Para fornecer instruções.
- Em impasses.
- Quando dirigida de cima.
- Para comunicar políticas e procedimentos.
2. Vendedor
Você já está entendendo muito bem o que é gerente de vendas. Mas o que é vender?
Vender é persuadir um vendedor ou a equipe de vendas para se mover em uma direção particular.
Você tenta ganhar o compromisso por convencer os outros que o que você está dizendo é verdade ou é a melhor opção.
Na venda, você dá à outra parte a oportunidade de responder. Mas, se quer fazer com que a sua equipe de vendas chegue ao mesmo estilo de pensamento que você, precisa ter grandes argumentos para conseguir convencer quem precisa.
Use esse estilo nas seguintes situações:
- Para introduzir uma técnica de venda diferente.
- Para apresentar um novo conceito, ideia, método ou procedimento.
- Para superar as metas de vendas já estabelecidas.
- Para desafiar a equipe de vendas.
3. Participativo
A participação é usada para obter a entrada, a concordância, ou até mesmo a manifestação de opiniões de vendas.
O estilo participativo incentiva a comunicação de 2 vias em troca de ideias honestas e abertas.
Você tem a oportunidade de acessar uma variedade de ideias e mostrar que você respeita e valoriza a entrada de sua equipe de vendas. Você pode melhorar o seu sentido de membro valioso em sua equipe.
Muitas equipes de vendas não sabem como agir quando a gestão é participativa, e por isso podem acabar se sentindo, ou ficando um tanto quanto perdidas, quando são surpreendidas por essa modalidade.
Use o estilo nas seguintes situações:
- Para se ter uma perspectiva do vendedor sobre os problemas.
- Para ter sugestões de melhoria do desempenho individual.
- Para treinar pessoas.
- Para ter informações sobre o andamento de um determinado cliente e para debater estratégias para um maior desenvolvimento.
4. Delegar
Delegar é capacitar os vendedores com a liberdade para fazerem o seu trabalho ou para melhorar o seu desenvolvimento pessoal.
Os vendedores que têm demonstrado a capacidade de trabalhar com sucesso de forma independentes muitas vezes têm a confiança para continuar a desempenhar com pouca supervisão.
Delegar é muitas vezes difícil para alguns gestores de vendas. Isso não é incomum quando gestores de vendas normalmente estão interessados, preocupados, e se sentem responsáveis por seus vendedores.
A chave para o estilo de delegação é o monitoramento e acompanhamento para manter a certeza dos esforços contínuos e o sucesso por parte do vendedor, e para permitir que o vendedor sabe o que precisa para realizar seu trabalho.
Esse é o estilo menos interativo de todos os 4 estilos de gestão.
Utilize esse estilo de gestão nos seguintes casos:
- Com vendedores bem sucedidos que demonstram habilidade e expressam o desejo de trabalhar de forma independente.
- Para capacitar os vendedores para aperfeiçoarem o seu trabalho, ou para os desafiarem.
- Para desenvolver indivíduos através da construção da confiança em sua própria capacidade para trabalhar com sucesso, mas com pouca supervisão.
- Em períodos de tempo apertado.
Qual estilo de gestão combina melhor com você?
Acreditamos que tenha ficado bem claro para você o que é um gestor comercial.
Mas lembre-se, embora cada estilo de gestão de vendas esteja separado e distinto dos demais, você vai descobrir que muitas situações exigem mais de 1 estilo. Não tem como ser um bom gerente de vendas sem variar seus estilos quando necessário.
Por exemplo, em uma reunião de vendas você pode precisar usar o estilo de venda de introduzir uma nova estratégia de vendas, e siga com o estilo participante para ter ideias sobre como implementar a estratégia.
Você precisa ser flexível dentro de situações. Quanto mais flexível você for, maior a sua capacidade será para se comunicar com as pessoas e influenciar o seu comportamento na direção desejada.
Adotar o estilo de gestão certo, no lugar e no momento certo vai ajudar você a ter sucesso nas ações e no comportamento de sua equipe de vendas.
Muitos gestores de vendas têm apenas 1 estilo de gerir, e por isso, muitas vezes não conseguem o que querem ou precisam de seus vendedores.
Aprenda a se adaptar aos estilos de gestão. Eles vão ajudar você a ter melhores resultados, e a entender a importância da liderança no processo de vendas.
Como ser um gerente comercial de sucesso?
Um bom gerente comercial deve sempre seguir algumas atitudes, como:
- Conhecer bem toda sua equipe, suas forças e fraquezas;
- Saber se relacionar e se comunicar com a equipe;
- Identificar os problemas com rapidez;
- Ter habilidades de liderança para dar orientações;
- Centralizar a comunicação entre as equipes de vendas;
- Ter sempre em mente quais os objetivos da empresa;
- Estar atendo ao mercado e aos avanços tecnológicos.
O que faz um gerente de vendas?
O gerente de vendas é um profissional responsável pelo planejamento e pelas estratégias de vendas da empresa. Sua principal tarefa é orientar e acompanhar o desempenho da equipe e dos indicadores de vendas, além de cumprir com os objetivos e metas. Também deve reunir informações para avaliar otimizar as melhores práticas.
Quais são as funções de um gerente de vendas?
As principais funções e competências de um gerente de vendas são:
- Fazer o planejamento estratégico de vendas;
- Definir as metas de vendas;
- Testar e experimentar a execução de seus planos;
- Acompanhar o progresso e monitorar a equipe;
- Recrutar e contratar os representantes de vendas;
- Analisar dados dos resultados e das vendas;
- Organizar e administrar o treinamento da equipe;
- Supervisionar e incentivar os vendedores.
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