Você já pensou em fazer um cliente influenciador de uma empresa ajudar a vender para o decisor de compra? Veja como conseguir aplicar esta estratégia de venda-
A maioria dos vendedores pensam que para serem bem-sucedidos em vendas é preciso sempre chegar ao tomador de decisão.
Afinal, por que perder tempo falando com outras pessoas que nem têm autoridade para assinar o contrato e tomar a decisão?
OBS: Preparamos uma apresentação com as principais dicas desse artigo sobre o poder do cliente influenciador. Confira a apresentação clicando na imagem abaixo
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Cliente influenciador: como usar este aliado para facilitar a tomada de decisão de compra?
Mas muitas vezes deixar o cliente influenciador de lado pode ser um equívoco. Enquanto é ideal chegar a um tomador de decisão, outras partes e influenciadores podem ser extremamente úteis se acreditarem em sua oferta.
Nesta estratégia de venda, se você se aproximar desses influenciadores corretamente, eles podem até vender para o tomador de decisão em seu nome.
No entanto, os influenciadores devem ser abordados corretamente. Os vendedores muitas vezes cometem alguns erros ao lidar com os influenciadores.
Ou eles acabam perdendo tempo tentando vender para eles na esperança de que eles secretamente tenham poder de decisão, ou simplesmente vão embora e passam para outro prospect sem considerar o influenciador.
Da próxima vez que você encontrar com um influenciador, ou ligar para um, não tente passar por cima de sua cabeça. E não desista. Em vez disso, implante o seguinte processo de vendas por meio deles.
Veja também: As 7 etapas do processo de vendas: siga esse passo a passo!
Como fazer um influenciador vender para um decisor final para você?
#1. Determine se o influenciador é um locutor ou um mobilizador
Seu contato pode trabalhar diretamente com o tomador de decisão, mas isso não significa que ele pode convencer o tomador de decisão a agir.
Podemos dividir os influenciadores entre aqueles que têm grande visão, mas pouca capacidade de execução (os locutores), e aqueles com pouca visão, mas poderosas capacidades de execução (os mobilizadores).
Como você pode dizer se está lidando com um locutor ou um mobilizador? Pergunte, de maneira sutil, sobre o seu histórico.
Será que ele já teve sucesso empurrando um projeto por meio do tomador de decisão antes? Se não, ele provavelmente é um locutor.
Mas isso não significa que ele não seja útil. Locutores e mobilizadores viajam em grupos, e assim se esforce para ganhar a confiança do locutor, para que você consiga algum espaço com um mobilizador.
O mobilizador pode ser uma parte interessada, alguém no departamento de compras, ou até mesmo um assistente executivo que veta os fornecedores.
O locutor pode ajudá-lo a navegar no organograma se ele confiar em você. Lembre-se disso antes de colocá-lo de lado.
#2. Descubra a dor e os desafios do mobilizador
Depois de encontrar um mobilizador, procure entender seus pontos de dor. Se eles são desafios que podem ser resolvidos com a sua oferta, você vai ganhar um poderoso vendedor na busca do decisor.
Para descobrir os desafios, pergunte para os influenciadores qual é a parte mais difícil de seu trabalho.
É muito raro um influenciador não ter uma resposta para essa pergunta. Anote suas respostas e observe quais problemas podem ser resolvidos ou atenuados por seu produto ou serviço.
Em seguida, pergunte-lhes sobre as suas metas para o ano, e tudo que acontece se as coisas não acontecerem conforme o planejado.
Agora você entende as consequências que eles terão se não encontrarem uma solução para os obstáculos que estão no caminho dos resultados.
Se estiver claro os desafios, o influenciador tem a oportunidade de parecer um herói ao apresentar a sua solução para o decisor. Agora, com um acordo firmado, não é apenas você quem sai ganhando.
Quando o mobilizador entende e aprecia o valor de seu produto, é hora de passar para a próxima etapa.
Descubra os desafios de seu cliente influenciador e como pode ajudá-lo a vencer.
#3. Treine o influenciador
Agora que você e seu cliente influenciador estão do mesmo lado, é hora de trazer o decisor em torno de seu ponto de vista também. Como? O vendedor deve treinar o influenciador para vender de forma eficaz a solução.
Mas, dizer ao influenciador o jeito certo de vender o seu produto pode atrapalhar.
Em vez disso, enquadre a oportunidade de treiná-los como algo que eles precisam, ou que pediriam para você fazer.
Pergunte, por exemplo:
“Se eu ajudar você a vender isso para o decisor, isso seria valioso para você?”.
Se eles concordarem, estão prontos para seguir.
Passe o tempo e treinamento, permitindo que o influenciador desenvolva o melhor argumento possível para a sua oferta.
Proporcione a ele conteúdo, cálculos, planilhas e documentos personalizados que conecte os objetivos da empresa com o valor do seu produto, e explique como a sua oferta é diferente da dos concorrentes.
Dê aos influenciadores tempo para garantir que eles se sentem confortáveis e confiantes em levar o seu produto para o tomador de decisão.
Saiba mais: Como montar um treinamento de vendas: é preciso dar um show?
#4. Defina uma data para a abordagem
Muitas vezes, o cliente influenciador sabe quando deve apresentar o produto novo para o decisor para maximizar as chances de ouvir um sim melhor do que o vendedor.
Eles poderiam apenas alinhavar uma discussão no final de uma reunião, ou agendar um breve bate-papo para conversar sobre o assunto.
Mas não basta ter uma vaga garantia de que o influenciador vai levar o assunto a pessoa certa para a tomada de decisão, e pensar que isso é o suficiente.
Seja específico sobre isso: quando ele pretende fazer a apresentação da sua solução? Existe alguma agenda de reunião que pode ser compartilhada com você?
Não pare de perguntar suavemente sobre a reunião até que você tenha uma data sólida e uma ideia de quando a conversa vai acontecer entre o influenciador e o decisor.
Para garantir que a reunião aconteceu, e de preferência, foi de acordo com o planejado, agende uma conversa de 10 minutos com o influenciador depois da reunião.
O influenciador geralmente vai dizer que sim, por que se sente em dívida com você, já que você ajudou a construir o caso.
Tenha uma data e um deadline para apresentar o projeto.
Você está pronto para transformar clientes influenciadores em vendedores?
Quando você começa a trazer os influenciadores para o seu lado, eles podem se tornar a chave para conseguir abrir a porta de um cliente que você até então não conseguia abrir.
Quando você consegue espaço para que os seus potenciais clientes abram a porta para você, você está mais perto de ser bem-sucedido, porque tem ajuda de dentro da empresa.
Trate os influenciadores como um diferencial competitivo. Eles podem não ter o poder do decisor de compra, mas certamente têm o poder para levar a sua ideia e o seu produto onde você não consegue levar sozinho.
Com os influenciadores como aliados de negócios, além de você fazer grandes parceiros estratégicos, terá maiores chances de vitória.
Mas, se você não sabe distinguir um lead qualificado de uma oportunidade sem graça, é melhor começar pelo começo, e descobrir quais são as perguntas essenciais para saber se um lead é qualificado. Isto é: um decisor de compra, capaz de fazer a tomada de decisão que você precisa.
Depois de qualificar o seu lead, e saber que ele tem potencial, você pode começar a juntar os influenciadores.
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