Os vendedores podem se tornar uma grande barreira à implantação de um sistema de CRM. Principalmente, porque enxergam o CRM como um atraso em suas rotinas.
Para muitos vendedores, o fato de ter que inserir informações em um sistema é uma completa perda de tempo.
Além disso, eles acreditam também, que estarão sendo vigiados, para saber se estão fazendo o seu trabalho como deveria, e não querem que isso aconteça.
Eles querem fazer o seu trabalho da maneira com que sempre fizeram, sem interferência de terceiros, porque sabem o que estão fazendo.
Como gestor de vendas, cabe a você mostrar aos seus vendedores que o CRM não é um método de controle, desconfiança, muito menos uma perda de tempo, mas sim um instrumento para potencializar os resultados comerciais.
Dentre as alternativas para maximizar os resultados e o comprometimento da equipe de vendas, o estudo de caso pode ser uma excelente ferramenta.
Talvez, a melhor maneira de fazer sua equipe enxergar como o CRM pode ser útil para a sua empresa, pode ser a elaboração de um estudo sobre como o CRM foi útil e ajudou outras empresas a aumentarem suas vendas.
Geralmente, quando os vendedores veem os resultados obtidos por outras empresas através do CRM, entendem o verdadeiro papel dessa ferramenta no dia-a-dia de vendas.
O estudo de caso não serve apenas para mostrar que o CRM não é o inimigo da equipe de vendas. Ele serve também para mostrar como a equipe de vendas pode obter melhores resultados e aprimorar seu desempenho.
Com o estudo de caso você vai conseguir motivar seus vendedores para que eles enxerguem os verdadeiros benefícios do CRM para suas rotinas comerciais.
E como não é tão simples assim montar um estudo de caso com os benefícios do CRM, a gente vai te dar uma mãozinha para que você entenda como fazer um estudo de caso que reflita positivamente em suas vendas.
Elaboramos um pequeno passo-a-passo para que você crie seu próprio estudo de caso, e mostre para sua equipe de vendas como usar o CRM a seu favor.
Ele vai ajudar você não apenas a mostrar para seus vendedores o papel do CRM, bem como ajudar você a vender a ideia para outros gestores dentro da empresa.
Um estudo de caso pode ajudar seus vendedores a visualizar as vantagens do CRM.
Encontrando uma empresa para o estudo de caso
Escolher uma empresa para servir de base para seu estudo de caso pode ser mais difícil do que você imagina.
Afinal, você precisa buscar por uma empresa que tenha aproximadamente o mesmo porte que você, e se possível, que atue no mesmo mercado que a sua empresa atua.
Dessa maneira, vai ficar mais fácil que todos os envolvidos visualizem o que o CRM pode fazer pela empresa, uma vez que a empresa escolhida por você é parecida com a sua empresa.
Essa pode não ser uma tarefa fácil, mas certamente vai ajudar você a criar uma referencia entre a sua empresa e a empresa que escolheu para montar o seu case.
Você pode até pensar em escolher qualquer empresa, ou fazer um estudo de caso fictício, mas não vá por esse caminho. Seu estudo será muito mais detalhado e eficaz se você encontrar um modelo real.
Dessa maneira, caso necessário, os gestores e vendedores poderão até mesmo consultar a empresa referida para encontrar informações complementares.
Outra alternativa pode ser fazer um estudo sobre como o CRM poderia impactar positivamente os processos comerciais de sua empresa. Se você não encontrar nenhuma empresa referência, talvez essa seja a melhor saída.
Agora que você já sabe que tipo de empresa escolher, é hora de começar a procurar por ela no seu mercado. Se você tem um bom relacionamento com outras empresas do seu segmento, esse não será um problema.
Faça um levantamento de seus problemas e necessidades
Todo estudo de caso começa com um cenário de dificuldade. Quando falamos do CRM, a empresa está perdendo vendas, não consegue crescer, tem problemas de rendimento e etc.
Isso acontece porque os vendedores podem estar batendo cabeça, e sem saber, fazendo algumas coisas do jeito errado. Normalmente, o problema acontece muito antes de alguém pensar na solução.
No caso de um sistema de CRM, geralmente as empresas estão passando pelos seguintes problemas:
- Precisam aumentar o número de leads.
- A empresa está perdendo muitas oportunidades comerciais.
- A empresa está perdendo prazos e deixando de fazer follow-up em meus clientes.
- A equipe de vendas está desorganizada.
- Não há nenhum controle sobre o processo de vendas.
- Não há um processo de vendas.
- Não consegue acompanhar o desempenho dos vendedores.
- Os vendedores não conseguem controlar seus contatos comerciais.
- Os vendedores não possuem métricas de performance.
Geralmente, esses são os principais problemas que uma empresa enfrenta antes de colher os benefícios do CRM.
Aponte cada problema encontrado na empresa (principalmente os que se parecem com os problemas enfrentados pela sua empresa) e mostre como eles afetam seu desempenho.
E é justamente esse cenário de problemas que você deve ressaltar para mostrar como as empresas estavam perdidas (assim como a sua está agora) e como o CRM as ajudou a resolverem seus problemas.
Mapeie dificuldades que o CRM pode ajudar as empresas a combater.
Mostre a solução
Depois de elencar e mostrar os problemas que as empresas tinham antes da implantação do CRM, comece a apontar como o CRM mudou a rotina de vendas positivamente depois de sua implantação.
Mostre como o CRM agiu em cada problema, de maneira específica e razoável, e como o controle aumentou depois que a empresa adotou e começou a utilizar o CRM.
Por exemplo, mostre como o CRM ajuda a equipe de vendas a não perder mais o prazo e deixar de fazer follow-up com os clientes através do envio de alertas para os vendedores.
Com os alertas, nenhum vendedor esquece nenhuma tarefa, nem esquece de entrar em contato com nenhum cliente.
Ou então, mostre como o pipeline de vendas personalizado pode ajudar a equipe de vendas a criar um processo comercial que funciona, e organizar seus potenciais clientes na etapa certa do processo comercial.
Para cada problema encontrado por você no momento em que você descreveu o cenário da empresa antes da implantação do CRM, mostre como o sistema mudou radicalmente os hábitos e resultados através de exemplos.
Como sabemos, todos os problemas de gestão comercial, relacionamento, processos de vendas e desempenho, podem ser solucionados com o CRM.
Portanto, utilize o estudo de caso para mostrar os progressos que o CRM possibilitou às empresas, principalmente nos resultados das vendas e, pois isso é um detalhe muito importante para os vendedores.
É justamente o contraste entre o antes e depois que vai mostrar como o CRM é um aliado importante para ajudar equipes de vendas a crescerem.
Demonstre como o CRM foi importante na solução dos problemas.
Resistência nenhuma sobrevive à resultados
Se depois do estudo de caso, e das amostras práticas de como o CRM pode ajudar a sua empresa, algum vendedor, ou alguém dentro de sua empresa relutar para implementar o sistema, está na hora de pensar em mudanças.
Depois de todos os benefícios que o CRM entrega para empresas que utilizam ativamente esse recurso, é inegável a força que ele pode dar a seus vendedores, e os resultados que podem ser obtidos com ele.
Desconfie de qualquer resistência que o CRM enfrentar depois de um estudo de caso. Afinal, depois de tantas vantagens, se alguém ainda ficar contra ele, certamente não está a favor da sua empresa.
Leve isso em consideração, e use o resultado do estudo de caso para dividir os vendedores entre os vendedores profissionais, que buscam melhorar seus resultados, e os meros amadores.
Se você precisar, nós temos alguns pequenos cases de CRM que podem ajudar você nesse trabalho.
