Como fazer do storytelling uma ferramenta de vendas? Nós temos algumas dicas que podem ajudar
Alguma vez você já passou por alguém contando uma história e ouviu uma frase que foi tão convincente que tudo que você queria era parar e ouvir o que ia acontecer a seguir?
Em uma fração de segundo, você foi capturado pelo incrível poder das histórias. Imagina usar essa força para que o seu marketing crie a identidade da sua marca.
Uma simples história aciona imediatamente a curiosidade de todos nós. É algo totalmente psicológico.
Encontramos identificação e significado através das histórias. Elas adicionam o calor, a humanidade, a ligação a qualquer mensagem de vendas em um segundo.
Obs: Confira aqui uma apresentação sobre como fazer storytelling nas empresas
Confira o artigo na íntegra e alguns exemplos de storytelling marketing.
—
Storytelling: como fazer funcionar nas empresas B2B
Com uma história, seu cliente, ou potencial cliente, pode se identificar imediatamente com o seu negócio e o seu produto (ou serviço).
Pensar em histórias faz de qualquer pessoa um melhor vendedor.
Nós somos obrigados a compreender o problema do cliente, colocar menos foco em nossos recursos e em nosso produto e mais sobre como ele ajuda a resolver os problemas dos clientes.
As histórias oferecem uma experiência mais memorável. Talvez o mais importante disso é que uma boa história ainda diferencia você da concorrência.
Se você está tendo algum problema para se destacar, essa pode ser a sua solução.
Histórias são sobre pessoas, não sobre empresas
Nós nos identificamos com pessoas individuais, não com corporações e empresas. Por que?
Porque nós somos pessoas – indivíduos – e não somos empresas. Nossos clientes, mesmo os B2B também são pessoas por trás de uma organização. Precisamos sempre lembrar disso.
O que precisamos fazer é agarrar as mentes e o coração dessas pessoas.
Para fazer isso, use um herói individual dentro de sua história. Esse herói poderia ser o seu cliente (recurso mais comum, porque é totalmente eficaz), um empregado, uma celebridade, o fundador da empresa, ou até mesmo um indivíduo não relacionado que deixa claro o que a sua empresa representa.
Exemplos de histórias B2B estão por toda parte. O Kickstarter é um ótimo exemplo de empresa que envolve o seu cliente em uma história fora, fazendo com que ele seja o herói, e assim novos clientes se identifiquem.
Se você não está criando histórias de seus clientes ainda, certamente deveria começar a fazer. É como dissemos, storytelling é fazer histórias sobre pessoas!
A GE fornece um ótimo exemplo de história com os funcionários como heróis (através dos olhos dos filhos dos colaboradores) para ilustrar a liderança GE relacionada à inovação.
Ainda temos também, a história da Volvo em torno de uma celebridade, utilizando o Van Damme como personagem da história.
O que torna a sua história B2B eficaz?
Há uma excelente análise do que faz uma história ser algo convincente no livro Immediate Fiction, onde Jerry Cleaver destaca 3 componentes simples que toda história deve ter:
- Vontade.
- Obstáculo.
- Ação.
Não tem segredo de como fazer storytelling nas empresas B2B. Sua história só precisa de alguém querendo algo, e quanto mais forte esse desejo, melhor ainda.
Em seguida, um obstáculo para ele conseguir o que quer, e quanto maior o obstáculo, melhor, pois isso aumenta a torcida para que o sujeito consiga realizar seu desejo.
Em seguida, coloquemos uma pitada de ação. Você também pode adicionar emoção em todos os pontos que forem possíveis.
Toda boa história mostra essa luta, com forte busca pela realização, obstáculo e ação. Todos os exemplos que demos (Kickstarter, GE e Volvo) têm isso. E a maior ilustração dos 3 componentes é muitas vezes a história do fundador da empresa.
O que o storytelling B2B pode aprender com o storytelling B2C?
Algo que as empresas B2C fazem excepcionalmente bem é envolverem a sua marca em torno da história poderosa de seu fundador.
Nós raramente vemos esse feito de maneira eficaz no storytelling B2B. Mas será que isso seria mais do mesmo?
A Virgin é uma marca B2C, com muitos ramos B2B, que construiu a sua história em torno de Richard Branson e a luta com empresas e grandes marcas que oferecem produtos de baixa qualidade.
Mas raramente vamos essas histórias em um processo que seja realmente, ou totalmente B2B.
O exemplo mais famoso de uma história que envolve o fundador de uma empresa B2C é Steve Jobs e a Apple. A sua história se confunde com a história da Apple.
Nós sabemos o quanto ele lutou, tentando trazer a sua visão especial e seu perfeccionismo a um mundo confuso que não entendia o que ele estava fazendo.
Ele mesmo foi expulso de sua própria companhia, antes de trilhar o seu caminho de volta, e a sua ascensão. Temos o forte desejo, e o enorme obstáculo que sempre esteve presente na vida de Steve Jobs.
O resultado é uma história convincente que atrai milhões.
Outra história muito empolgante é a história de um filho de camponês, que perdeu seu pai aos 14 anos e teve que assumir a responsabilidade de sustentar a família.
Essa tarefa, aliada a um espírito empreendedor e uma visão oportunista sobre os detalhes, levou um jovem a criar a maior marca de bebidas do mundo, e levar o seu nome para centenas de países, estampando o rótulo do uísque mais consumido no mundo, o Johnnie Walker.
Passo a passo de como fazer storytelling em empresas B2B
Se você quer realmente criar uma história B2B que seja relevante, aqui está o passo-a-passo:
- Encontre uma história baseada em torno de um indivíduo: um cliente, um funcionário, o seu fundador. Ou uma história relacionada que inspirou ou inspira a mensagem de sua empresa.
- Crie 3 histórias possíveis. Certifique que a vontade, os obstáculos e a ação estejam alinhados com os desejos do seu clientes. Idealmente, o obstáculo deve ser algo parecido com o que o seu cliente está experimentando, para melhorar a identificação.
- Em cada história, aumente um pouco mais a vontade. Torne a vontade tão grande quanto possível, como na história de Steve Jobs.
- Enfatize o obstáculo. Ele precisa ser maior do que a vontade do personagem, para que seja uma luta verdadeira e crie empatia com o público.
- Ilustre a ação que foi e ainda é utilizada para lutar contra o obstáculo.
- Teste a sua história: peça a seus clientes. Coloque suas histórias em alguns materiais de marketing e vendas. Veja quais são as mais bem sucedidas.
- Compartilhe o seu resultado conosco, no campo de comentários.
Entendeu como fazer storytelling nas empresas B2B? Você está pronto para começar? O processo é longo, mas assim que você conseguir construir uma história que ressoe com o seu público, você vai perceber como elas têm um imenso potencial de venda.
Os benefícios de um processo de storytelling dentro de uma empresa B2B
