Está tendo problemas com a sua apresentação de vendas? Quer melhorar seu desempenho? Nós temos algumas dicas úteis!
Principais aprendizados deste artigo:
- Uma boa apresentação de vendas pode ajudar o cliente que tem grande potencial de compra a tomar uma decisão.
- Não menospreze ferramentas de pesquisa para estudar as tendências do mercado do seu cliente, busque também por relatórios anuais da empresa, boletins informativos, publicações comerciais e informações nas redes sociais.
- Destaque no seu script de prospecção pelo menos 3 pontos fortes do seu produto ou serviço para apresentar ao seu potencial cliente.
- Considere todas as objeções durante a apresentação comercial, essa é uma das melhores formas de demonstrar uma escuta ativa, antes de querer convencer que você tem a melhor solução.
Quando as ligações de prospecção e os esforços de follow-up valeram a pena e você faz uma visita para apresentar o seu negócio para o seu potencial cliente, como você pode ter certeza de que fez a coisa certa? É preciso conhecer as melhores técnicas de apresentação de vendas.
Sua apresentação precisa estar de acordo com as necessidades de seus clientes, e você precisa estar preparado.
Se você quer garantir que fez a melhor apresentação possível de vendas, algumas dicas podem ajudar. Aqui estão algumas medidas úteis.
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O que é uma apresentação de vendas ou apresentação comercial?
Apresentação de vendas (ou apresentação comercial) é o nome dado ao formato “extenso” do pitch de vendas. Pitch, por sua vez, é o nome dado à exposição curta e concisa na qual a equipe de vendas apresenta o produto ao cliente.
Uma apresentação de vendas geralmente é realizada quando o cliente tem grande potencial de compra ou quando o produto ou serviço oferecido é complexo, e, portanto, demanda uma explicação detalhada.
A apresentação de vendas também é um recurso valioso quando a empresa está enfrentando uma concorrência, e precisa impressionar o potencial cliente. Isso porque este documento armazena informações como:
- histórico da empresa;
- principais clientes;
- conquistas e prêmios;
- depoimentos;
- estrutura e estratégias de atuação.
Como montar uma apresentação de vendas criativa: 2 fases e 13 dicas
Para entender como montar uma apresentação de vendas criativa, é importante darmos um passo atrás e enxergar o processo de vendas como um todo. Isso porque, embora, de forma geral, a apresentação de vendedor para cliente já chegue pronta em uma reunião, é possível obter insights e observações relevantes a partir das “pistas” que o prospect dá em conversas preliminares à apresentação.
Por isso, o entendimento de como montar uma apresentação comercial é dividido em duas etapas: pré reunião e momento do encontro.
Fase 1: Antes da apresentação
Seja paciente e siga este passo a passo para entender como fazer uma apresentação de vendas criativa.
#1. Conheça o negócio do seu cliente
Os clientes potenciais esperam que você conheça os seus negócios, clientes e concorrentes, bem como você conhece o seu produto e serviço.
Por isso, estude o mercado do seu cliente. Conheça seus problemas e tendências, e quais são seus maiores concorrentes.
Algumas ferramentas de pesquisa incluem:
- relatório anual da empresa;
- informações, catálogos e boletins informativos;
- publicações comerciais;
- internet.
#2. Prepare a sua apresentação de vendas
Preparar a sua apresentação de vendas não é algo que você faz da noite pro dia. Por isso, sempre tenha uma apresentação escrita, ou um script de apoio.
A estrutura básica de qualquer apresentação de vendas inclui 5 pontos-chave:
- construção de relacionamento com o seu prospect;
- introdução do tema;
- perguntas para entender melhor suas necessidades;
- resumo de seus principais pontos;
- fechamento da venda.
Pense sobre os 3 principais pontos fortes do seu produto ou serviço e desenvolva sua apresentação fazendo perguntas para sondar as reações e as necessidades do seu cliente.
#3. Certifique-se de que você fala com a pessoa certa
Isso parece elementar, mas muitos vendedores esquecem desse ponto. Então, no último minuto, o comprador acaba dizendo que não pode seguir em frente, porque precisa de aprovação do chefe, parceiro de negócios ou até mesmo da esposa.
Quando você está buscando uma venda, pergunte sempre para seu prospect se você está falando com a pessoa certa, ou se existem outras pessoas que deveriam participar da apresentação.
Fase 2: No escritório do seu cliente
#4. Construa rapport
Antes de começar a discutir negócios, construa relacionamento com o seu prospect. Para conseguir isso, faça o dever de casa. Descubra se vocês têm algum colega em comum, se gostam de esportes ou torcem pro mesmo time. O rapport quebra o gelo e gera uma conexão.
Saiba um pouco mais sobre a empresa e o indivíduo com quem você está conversando para você possa tornar o relacionamento genuíno.
Saiba mais: 7 dicas infalíveis de linguagem do corpo para arrasar em sua próxima apresentação comercial
Aproveite e veja esta apresentação de slides:
#5. Faça perguntas
Não despeje no seu prospect um discurso de vendas enlatado. A maneira mais eficaz para vender é fazer as perguntas certas ao seu prospect e ver onde isso vai te levar.
Obviamente, essas perguntas precisam ser cuidadosamente estruturadas para induzir as necessidades que o seu produto está pronto para satisfazer ao seu prospect.
Faça perguntas que exijam mais do que uma resposta sim ou não e que lide com mais do que apenas custos, preços, procedimentos e aspectos técnicos do negócio do seu cliente em potencial.
Mais importante ainda é fazer perguntas que irão revelar a motivação do seu prospect, seus problemas e necessidades, e seus processos de tomada de decisão.
Não tenha medo de perguntar a um cliente o que eles pensam ou sentem sobre o seu negócio. Afinal, é assim que você começa a atendê-los.
#6. Tome notas
Não confie em sua memória para lembrá-lo do que é importante para o seu prospect. Pergunte se está tudo bem para ele se você tomar algumas notas durante a sua apresentação de vendas.
Anote os pontos chave que possam ser úteis para você mais tarde, durante a sua apresentação.
#7. Certifique-se de anotar as objeções
Ao anotar as objeções em vendas, você mostra ao seu prospect que você realmente está ouvindo tudo. Dessa forma, você pode responder a acusações especificamente, mostrando como o cliente irá se beneficiar com seu produto ou serviço.
Poderia ser, por exemplo, poupar dinheiro, aumentar a produtividade, aumentar a motivação dos funcionários, ou aumentar o reconhecimento do nome da sua empresa.
#8. Aprenda a ouvir
Vendedores que falam muito durante uma apresentação não apenas tomam o tempo do seu prospect, como também geralmente perdem a venda.
Uma boa regra é ouvir 70% do tempo e falar durante 30% do tempo. Não interrompa. É tentador intervir e dizer ao prospect algo que você acha ser de vital importância.
Entretanto, antes de falar, pergunte a si mesmo se o que você está prestes a dizer é realmente necessário.
#9. Vá mais fundo
Se um prospect lhe disser que está buscando reduzir custos e aumentar a eficiência, você deve lhe dizer imediatamente como o seu produto atende a sua necessidade de redução de custos e eficiência?
Um vendedor mais inteligente faz mais. Ele faz mais perguntas e sonda ainda mais seus prospects.
Pode começar, por exemplo, perguntando algo do tipo: “eu entendo por que isso é importante. Você pode me dar um exemplo específico?”.
Pedir mais informações e ouvir as respostas permite posicionar melhor o seu produto e mostrar que você compreende as necessidades do cliente.
#10. Encontre o gatilho
Um cliente pode ter uma longa lista de necessidades, mas geralmente há um gatilho que vai fazer com que a pessoa considere a compra.
A chave para o botão é que ele é algo emocional, nada prático, que reforça a necessidade de reconhecimento, amor ou reforço social.
Digamos que você esteja vendendo participações em um clube de saúde. Para um prospect que está planejando uma viagem ao Havaí em 2 meses, o gatilho provavelmente é perder um pouco de peso para ter uma boa aparência em um biquíni.
Para um prospect que descobriu que tem pressão arterial elevada, o gatilho pode ser os benefícios do exercício para a saúde.
#11. Elimine as acusações
Quando um prospect levanta uma objeção, não o confronte imediatamente com uma resposta.
Em vez disso, mostre empatia dizendo: “vamos explorar suas preocupações”, e assim peça mais detalhes sobre as objeções.
Você precisa isolar a verdadeira objeção para que possa lidar com as coisas. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:
- a) Ofereça uma escolha: use uma resposta como: “é o tempo de entrega, ou financiamento que está preocupando você?”;
- b) Chegue ao cerne da questão: uma alternativa pode ser: “quando você diz que quer pensar sobre isso, sobre o que você quer pensar?”;
- c) Trabalhe em uma solução: cada venda deve ser uma aposta, então você precisa do compromisso para fechar o negócio: “eu posso renunciar à taxa de entrega se você concordar com a compra”.
Esta apresentação de slides gratuita vai ajudar você nessa hora: As 4 regras de ouro da negociação
#12. Feche a venda
Não há mágica para você fechar a venda. Se você seguiu todas as etapas anteriores, tudo o que você deve fazer é pedir pelo pedido do cliente.
No entanto, alguns vendedores cometem o erro de simplesmente não pedir pela venda. É como se eles esquecessem qual é o seu objetivo final.
Para alguns vendedores, o fechamento é algo muito negativo. Se isso for verdade para você, tente mudar o seu pensamento para algo mais positivo, como a decisão.
Certifique-se de se pedir pela venda, uma vez que é isso que você quer.
Veja mais: 21 dicas para criar uma apresentação comercial matadora
#13: Utilize um modelo padrão de apresentação comercial para não errar
É claro que a apresentação de vendas é um documento altamente personalizado de acordo com as necessidades do seu cliente.
Entretanto, isso não impede que você utilize um template para te ajudar a organizar as informações e garantir que todas as abordagens importantes estejam contidas no material, certo?
Se esta é sua opção, nós podemos te ajudar! O Agendor disponibiliza gratuitamente um modelo de apresentação comercial completo.
Faça o download do nosso Modelo de Apresentação Comercial para ter acesso a um checklist completo com tudo que não pode faltar para quem quer saber como montar uma apresentação de vendas. Além disso, ao baixar o material você também ganha um modelo de apresentação comercial em PPT (grátis), prontinho para você preencher com as informações relevantes da solução de sua empresa.
DICA EXTRA: como usar o Prezi pra montar uma apresentação de vendas criativa
Se, por outro lado, você prefere começar sua apresentação de vendas do zero, aqui vai uma ideia de como se diferenciar do convencional e cativar o cliente começando pela proposta.
Uma ferramenta que nós usamos e gostamos bastante é o Prezi. Ela permite que sejam criadas zooming presentations, como eles chamam. São apresentações que trabalham os recursos de zoom, ao invés da convencional troca de slides.
Deixe de lado aquele efeito tosco de transição entre os slides de uma vez por todas!
O perfil de sua empresa no Prezi
O primeiro passo é criar um perfil de sua empresa no Prezi. Eles oferecem 3 planos, começando por um gratuito. Um detalhe do plano gratuito: todas suas apresentações ficarão disponíveis publicamente. Ou seja, qualquer um que tiver a URL poderá acessá-la.
De qualquer forma, eles oferecem um trial de 30 dias para todos os planos pagos.
Nos planos pagos, sua equipe tem a vantagem de usar o logo de sua empresa nas apresentações. Já no Free, isso não é permitido. Outro ponto importante é que, no plano gratuito, toda a edição das apresentações é feita na ferramenta online. Se isso for um problema e você preferir um aplicativo desktop, ao adquirir um plano pago você recebe a licença para baixá-lo. Sinceramente, nós usamos a ferramenta online e achamos perfeita para o que precisamos.
Elaborando seu primeiro Prezi
Logo que sua conta for criada, você será direcionado ao menu com suas apresentações, que nesse momento estará vazio. Então clique em “New Prezi” para criar sua primeira zooming presentation.
Dica de como usar o Prezi: tente manter o título curto e objetivo, algo como “Proposta Comercial Girardeli”. Não preencha o campo descrição com o conteúdo da proposta. Ele serve somente para dar uma visão geral sobre o que se trata a apresentação. Veja um exemplo na imagem ao lado.
Em seguida, escolha o template de sua apresentação. É possível também começar com um template em branco, mas, na minha opinião, para aprender rapidamente a trabalhar no Prezi de uma forma eficiente, vale a pena começar com um template já pronto.
Logo que escolher o template, a ferramenta para edição da apresentação aparecerá. Aliás, um pequeno tutorial te guiará pelos primeiros passos na ferramenta de criação (roda azul à esquerda).
Abuse da funcionalidade de zoom
A ideia brilhante do Prezi é o uso de zoom para trocar de slides. Encaixe textos de uma forma que, ao dar zoom (navegando pela apresentação), o conteúdo seja descoberto. Mas deixe de um jeito que o leitor poderá ter uma visão geral sobre o assunto que está sendo abordado. Um truque para fazer isso é usando o zoom out (diminuindo o zoom).
antes…
e depois.
Veja que, na primeira imagem, é fácil saber sobre o que está sendo tratado (no caso, a escala de lealdade, uma técnica de vendas), mas não podemos ler o conteúdo. Agora, ao navegar para o “próximo slide”, o conteúdo do primeiro retângulo é exibido. E assim, cada conteúdo vai sendo revelado na sequência.
Inclua gráficos
Um dos segredos de como usar o Prezi para uma boa apresentação de vendas criativa é incluir imagens e gráficos ilustrativos. Como o Prezi disponibiliza várias ferramentas visuais, é possível reproduzir os gráficos ao invés de simplesmente colar suas imagens.
É claro, reproduzir os gráficos te dará um trabalho a mais, mas há algumas vantagens nisso:
- Toda a apresentação fica com um design único;
- É possível usar o recurso de zoom nos pontos importantes do gráfico;
- Sua apresentação fica com uma cara mais caprichada;
Eu nem preciso dizer que, aos olhos de seu cliente, capricho está relacionado diretamente ao comprometimento, certo?
Enviando sua proposta
Depois de finalizada a apresentação, você poderá enviá-la diretamente da tela do Prezi, ou baixá-la em formato flash para visualizar off-line. Para ativar o link de acesso público, use o botão “Share” logo abaixo da apresentação.
Dica de como usar o Prezi: Não se esqueça de escrever no e-mail aos seus clientes, como navegar pelos slides da apresentação. Alguns podem acabar se confundindo com o link aparentemente “estranho” que foi enviado a eles.
Incluindo a apresentação no site
Acha que já sabe tudo sobre como usar o Prezi? Na verdade, o Prezi também te dá opção de gerar um código para usar em seu site. Assim, é possível incluir a apresentação nas páginas, como é feito com vídeos do Youtube.
Experimente usar sua recém criada apresentação para mostrar seus produtos ou serviços dentro do seu site. Uma chamada “Veja a apresentação sobre nossos serviços” é muito mais cativante que um texto que ocupa a página toda.
Inovar na apresentação de seus serviços com certeza garantirá um diferencial em relação aos concorrentes!
Acho muito interessante a ideia do Prezi e já até usei em alguns artigos aqui do blog, como o Foco nos melhores clientes, que contém a escala de lealdade. E você, o que achou da ideia?
Antes de seguir para a próxima leitura, que tal levar a ideia de impressionar o cliente com uma boa apresentação de vendas a outro patamar? Afinal, sem dominar as melhores técnicas de negociação, de nada adianta causar uma boa primeira impressão.
Por isso, nossa dica é o download das nossas 4 regras de ouro da negociação de vendas. Com elas, você aprende a negociar como um mestre em vendas, fechando mais negócios.
Créditos pela foto: Flickr – Voka – Kamer van Koophandel Limburg
