Não dá para pensar em como prospectar novos clientes sem um trabalho exaustivo de pesquisa de mercado, estudo das soluções oferecidas e um bom planejamento de ações. Afinal, se você trabalha com vendas, sabe bem que um prospect com o perfil certo vale mais do que cem contatos desqualificados, certo?
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- Qualidade é muito melhor do que quantidade na prospecção. Por isso deve-se estruturar um bom planejamento sobre a persona e o mercado, além de analisar os benefícios e as dores que envolvem a relação entre o produto e o cliente.
- Você conhece o seu cliente ideal? Estruture uma persona, com características, preferências, dores e outras particularidades, assim sua prospecção será mais assertiva e captará boas oportunidades.
- Estudando o mercado, você entenderá qual produto tem mais potencial de venda e merece um investimento maior. Não perca oportunidades de vendas.
- Estruture uma boa estratégia de abordagem, estabeleça prazos, metas e organize as informações importantes em um cronograma. Essa organização facilitará sua prospecção e o alcance dos objetivos.
- Por fim, entenda quais são os canais de captação ideais para seu produto e sua marca. Para estruturar melhor esse planejamento, conheça nosso EBOOK DA PROSPECÇÃO, com insights e dicas para uma prospecção eficiente.
Pensando por esse lado, apenas partir para o ataque telefonando a esmo não resulta em nada. Só em uma conta absurda para alguém pagar no final do mês.
Logo, é possível afirmar que, para prospectar novos clientes, é preciso definir um perfil de empresas ou pessoas que enxerguem valor nos serviços e produtos que você oferece.
Depois você organiza uma lista com estes contatos. E apenas quando ela estiver com um número razoável de nomes, telefones, e-mails e endereços, é que você passa para o planejamento e, em seguida, a ação.
Para te ajudar com isso, trouxemos algumas dicas para prospectar clientes que te ajudarão nessa jornada no artigo abaixo. Continue lendo para conferir!
Primeiramente, o que é prospectar clientes?
Prospectar clientes é um processo que inclui a definição do perfil de clientes ideal e a busca de possíveis futuros clientes que se encaixam nele. Em seguida, ele passa pela etapa de entrar em contato com esses leads, via e-mail, telefone, visitas etc.
O objetivo aqui é apresentar a empresa e suas soluções e, depois disso, criar um relacionamento com o possível cliente a fim de conduzi-lo ao longo da jornada de compra, até convertê-la em uma venda.
Antes de prosseguir a leitura, confira esta dica do Eduardo Muller:
Canais de prospecção de clientes: quais são os principais?
Você sabia que há diversas formas de entrar em contato e manter um relacionamento a longo prazo com clientes em potencial? Listamos abaixo as principais formas de prospectar clientes.
Mas antes de mostrá-las, destacamos a importância de entender qual é o seu público-alvo para descobrir quais canais de prospecção fazem mais sentido ao seu negócio.
Dito isso, se pergunte: quais canais a sua persona mais acessa? Ela gosta de receber telefonemas ou prefere falar pelo WhatsApp? Costuma abrir e-mail ou apenas responde às mensagens pelas redes sociais?
Fazendo isso, será fácil escolher quais canais de prospecção usar, dentro os vários que trouxemos a seguir!
Canais offline
Esses são os canais considerados tradicionais e, como o nome já indica, não funcionam via internet. Atualmente, os mais usados são:
- boca a boca;
- telefone;
- visitas presenciais.
Canais online
Existem diversas formas de prospectar clientes online, especialmente porque quase todo mundo está conectado de alguma forma, seja pelo celular ou computador. Entre as mais comuns, podemos citar:
- e-mail e newsletter;
- aplicativos de mensagens, como WhatsApp e Telegram;
- redes sociais, como Linkedin e Instagram;
- reuniões por videoconferências;
- site;
- Landing Page;
- blogs corporativos ou pessoais com conteúdo educativo, informativo e de alta qualidade que atendam a todas as etapas do funil de vendas;
- sistemas e softwares com inteligência artificial, como os de CRM e gestão de leads;
- campanhas e anúncios online pelas redes sociais e pelo Google.
Como prospectar novos clientes em 5 passos
Até aqui, você viu o que é prospectar clientes e quais são os canais mais usados. Entretanto, ficou claro como fazer prospecção de clientes?
Caso a resposta seja negativa, confira algumas formas de prospectar clientes que dão resultados que selecionamos para você logo abaixo!
1. Estude mais uma vez seus produtos e serviços
É claro que como vendedor você conhece seus produtos. Na verdade, você pode até dizer: mas eu sei isso de cor! E é exatamente aí que está o problema!
Muitas vezes, de tanto se dedicar à atividade de prospectar clientes, mesmo um bom vendedor acaba entrando no automático, balbuciando frases feitas. Isso pode tornar o discurso desinteressante.
Lembre-se: a emoção é um fator importante durante a venda! Você não pode perder essa conexão com o cliente.
Portanto, a dica de ouro é revisar tudo! Busque todos os materiais de apoio a vendas, folders, apresentações, PPTs e brindes, revisite o site, assista a vídeos e até manuais de treinamento.
Você verá que com o passar do tempo um detalhe ou outro foi esquecido, ou não foi ressaltado. É capaz até de perceber que certas soluções existiam e que perdeu algumas oportunidades porque elas ficaram adormecidas no esquecimento.
Uma maneira prática de reavivar tudo isso é montar uma nova apresentação dos produtos ou serviços mais importantes. Ao refazer esses materiais, novos argumentos de vendas aparecem, facilitando muito na hora de prospectar clientes.
>>>> Saber entender as necessidades dos clientes e empregar as palavras certas na hora da venda é muito importante. Veja as 18 dicas deste artigo: PNL em vendas — alcançando resultados poderosos nas vendas
2. Estude o mercado
Ok, estudar é na sala de aula, mas não há como prospectar novos clientes sem saber o que está acontecendo no mercado.
Algumas vezes, você foca as vendas em um produto ou serviço que o mercado não precisa ou não quer naquele momento e deixa passar oportunidades que seus clientes nem sabem que você tem a oferecer.
Vamos pensar em um exemplo hipotético: imagine que você vende 3 tipos de sucos — naturais, diet e light para Spa’s de emagrecimento. Atuando há muito tempo nesse mercado, sempre obteve excelentes resultados com produtos diet e foca seus esforços neles.
Recentemente, notou que as vendas caíram e acredita que isso é motivado pela crise.
Porém, ao estudar o mercado descobre que essas empresas passaram a considerar os ingredientes usados para substituir o açúcar nos produtos diet nocivos à saúde. Por esse motivo, priorizam produtos totalmente naturais, que você tem no portfólio, mas nunca oferecia. Compreendeu?
3. Trace o perfil do cliente ideal
Quando mencionamos cliente ideal, seja pessoa física ou jurídica, não estamos falando do cliente perfeito.
Mas de criar uma lista de características que são comuns aos seus clientes atuais. Alguns pontos são:
- porte;
- região de atuação;
- faturamento;
- ramo de negócio;
- estilo de gerenciamento;
- origem;
- mercados em que atua;
- etc.
Adicione ainda quaisquer outros detalhes e atributos que possam ser agrupados e bem definidos. Com isso, você formará um perfil para prospectar clientes novos semelhantes a ele.
E mais, pode até dividir em mais rentáveis, médios e menos rentáveis, para priorizar na hora de fazer a prospecção de leads.
>>>> Para saber ainda mais sobre leads, temos uma ótima sugestão de leitura para você: saiba o que são leads e conheça 8 dicas para conquistá-los.
4. Hora de achar clientes novos!
Veja algumas maneiras de selecionar bons contatos e fazer a prospecção de clientes novos com mais potencial.
- Muitas empresas utilizam o marketing de conteúdo para que clientes preencham formulários com nome, e-mail e telefone. Antes de sair ligando, tente buscar mais dados sobre essas pessoas (em mídias sociais, por exemplo) e selecione aquelas mais promissoras para colocar em sua lista de clientes a prospectar.
- Mesmo sem uma lista dessas, as mídias sociais também podem te ajudar a achar pessoas e mesmo empresas (LinkedIn, por exemplo) com o perfil ideal que você definiu.
- Pesquise indicações de clientes novos com seus clientes atuais ou pergunte para eles quem eles consideram seus concorrentes diretos.
- Vá atrás dos dados de clientes antigos e tente reatar as relações com eles.
- Frequente feiras de negócios, eventos e palestras que interessam ao tipo de cliente que você definiu.
- Muitas vezes um funcionário de uma empresa cliente sua saiu de lá e você nunca mais teve notícias dele. Procure por ele (mídias sociais de novo). É comum que ele esteja trabalhando em uma empresa similar àquela e pode ser um ótimo cliente novo a prospectar!
- Entidades de classe do ramo de seus clientes costumam ter listas de associados: pronto, um monte de contatos para prospectar novos clientes!
- Marque um happy hour com um monte de vendedores com quem trabalhou e troque figurinhas e informações do mercado.
Agora partiremos para a ação:
5. Planeje e estipule metas de como prospectar novos clientes e obter resultados
Se seguiu todas as dicas que demos até aqui, você já tem apresentações novinhas em folha e está com o discurso afiado e cheio de argumentações. Além disso, sabe exatamente o que o mercado procura atualmente. E, melhor de tudo, tem uma lista de clientes com o perfil ideal para prospectar. Só falta se organizar!
Defina números e metas que quer atingir com suas estratégias para prospectar clientes, para quais deles ligará primeiro, que produtos ou serviços oferecer e quais materiais de apoio deve usar.
Esse passo a passo de como prospectar clientes é fundamental, mas existem outras maneiras mais específicas de se fazer isso.
Por isso, passamos mais duas estratégias para prospectar clientes pela internet e também de como prospectar novos clientes por telefone.
Mas antes, veja um resumo dos passos que falamos até aqui no infográfico a seguir:
Como prospectar novos clientes por telefone?
Aprender a como prospectar novos clientes por telefone não precisa ser nenhum “bicho de sete cabeças”. Na realidade, basta seguir as dicas que trouxemos aqui:
1. Estude as características de sua empresa, do mercado e da concorrência
Dessa forma você entenderá profundamente qual o posicionamento de sua marca e como ela se diferencia no mercado.
2. Estenda a fundo sua solução
Entenda cada detalhe da solução que oferece aos clientes, características, vantagens e benefícios, para poder construir um excelente discurso de vendas.
3. Conheça as dores do cliente
Antes de ligar para seu cliente, estude suas características e descubra que tipo de problema de seu dia a dia a solução de sua empresa resolverá para ele.
4. Com base em tudo isso, crie um discurso de vendas por telefone
Mas lembre-se, não siga um roteiro engessado e decorado! O objetivo é ter na ponta da língua as principais abordagens e a maneira de contornar objeções.
5. Ao ligar, pergunte quanto tempo o prospect tem disponível
Assim, além de evitar que ele ache que você vai tomar muito tempo dele, você também pode ajustar seu discurso para caber no tempo definido.
6. Foque nos benefícios de sua solução
Mostre para o prospect como a solução vai ajudá-lo em seu dia a dia, esse é o valor que ele procura.
7. Não queira fechar a venda em um único telefonema
Você pode marcar uma visita, enviar materiais como cases de sucesso, depoimentos e postagem de seu blog, fazer perguntas para entender melhor o negócio do cliente e muito mais.
O importante é iniciar um relacionamento e depois manter um follow-up constante.
8. Caminhe para o fechamento
Pouco a pouco vá entendendo cada vez mais qual é a dor do cliente e como sua empresa resolverá isso para ele. Mostre que está ali para ajudar, mesmo que não feche uma venda. Você só conseguirá vender se o cliente confiar em você.
Veja mais detalhes nestes posts de nosso blog:
- Como prospectar clientes por telefone em 6 passos simples
- 8 segredos de como melhorar vendas por telefone
Como prospectar clientes pela internet?
Para finalizar, veja mais 7 dicas simples de como prospectar novos clientes na internet:
- aposte no marketing de conteúdo;
- selecione palavras-chave corretamente;
- invista em anúncios pagos online;
- proponha parcerias com outras empresas;
- fortaleça seus perfis nas redes sociais;
- peça ajuda para sua rede de contatos;
- planeje ações especiais em datas comemorativas.
>>>> Veja cada item me mais detalhes neste post: como captar clientes pela internet — 7 ideias para o seu negócio
Cuidados a serem tomados durante a prospecção de clientes
Para ter uma estratégia de prospecção de clientes sólida e efetiva, é necessário tomar alguns cuidados, como os que trouxemos para você abaixo!
1. Não coloque os vendedores para prospectar
Os vendedores que prospectam, podem se esquecer das oportunidades de vendas que já existem. Portanto, quando já tem um certo volume de leads, ele precisa focar neles e parar de prospectar.
Sendo assim, é interessante contar com um pré-vendedor, SDR (Sales Development Representative), para atrair e engajar os possíveis clientes e, passar apenas os leads qualificados para o time de vendas.
2. Construa suas próprias listas de prospecção
Muitas empresas tentaram e poucas (ou nenhuma) conseguiram sucesso com listas de prospecção prontas. Isso porque, na maioria das vezes, elas contém dados desatualizados.
Desse modo, a recomendação é criar a própria lista, partindo de um perfil de cliente ideal bem definido.
3. Trabalhe com cadências de follow-ups
Fazer follow-ups é essencial em vendas, especialmente no estágio de prospecção, onde o prospect ainda não está engajado e dando prioridade a sua empresa. Porém, muitos profissionais negligenciam isso e perdem muitas oportunidades.
Para resolver esse problema, existem as cadências, que visam engajar o prospect com uma sequência de atividades em intervalos programados. Por exemplo, enviar um e-mail, depois de 3 dias, enviar outro e assim por diante.
É importante ressaltar que a cadência precisa ter fim, seja ele se conectar com o prospect ou desistir, após várias tentativas de contato.
4. Gerencie e otimize suas campanhas de prospecção
Para finalizar, não se esqueça de gerenciar e otimizar suas campanhas de prospecção. Esse é um trabalho contínuo, que deve ser atualizado frequentemente, para que você esteja sempre preparado para atender às demandas dos clientes e do mercado.
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