Técnicas de vendas e atendimento: veja 10 práticas que trazem resultados

Conheça algumas técnicas de vendas e atendimento ao cliente fáceis de executar e que trazem resultados efetivos

Principais aprendizados deste artigo:

Saber focar nos benefícios que atendem às necessidades do cliente é o melhor jeito de fechar vendas.
Embora o cliente normalmente saiba o problema que quer resolver, cabe a você mostrar por que o seu produto é o melhor e como exatamente ele entrega a solução.
Os entraves no fechamento da compra acontecem por excesso de elogios às características de um produto, levando o cliente a se preocupar com o preço.
Pergunte-se, sempre, como o seu produto ou serviço pode minimizar tempo, energia e dinheiro para o seu cliente.
Para ter resultados efetivos, aprimore sempre suas técnicas de vendas e estude diferentes tipos de abordagens.
Técnicas de vendas e atendimento aliadas a um bom CRM são essenciais para o sucesso em vendas. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.

Muitas vezes as pessoas não se dão conta disso, mas a atividade de vendas e atendimento, apesar de muito focada na intuição e no relacionamento, deve ser pautada por uma série de técnicas e boas práticas que realmente funcionam.

Muitas delas, na verdade, são aplicadas por vendedores experientes no dia a dia, às vezes de forma intuitiva. Mas por que não se debruçar melhor sobre essas técnicas de vendas e atendimento que tem funcionado tão bem, e usá-las com mais consciência e assertividade?

Pensando nisso, separamos algumas dicas de técnicas de vendas para que você possa estudá-las, entendê-las melhor e utilizá-las para atingir resultados e superar suas metas.

Além de técnicas de vendas e atendimento, acompanhar os resultados por meio de um sistema de CRM e desenvolver o relacionamento com os clientes é muito importante.

Baixe este Guia: Como ser mais produtivo e eficiente em vendas e saiba mais sobre este assunto.

O que são técnicas de vendas e atendimento?

Técnicas de vendas são alguns procedimentos testados, na teoria e na prática, e que se mostram bastante efetivos na hora de fazer uma venda, auxiliando em algumas das etapas desse processo, seja na captação, negociação, contorno de objeções, fechamento e até mesmo no pós-vendas.

>>>> Veja mais: 11 cursos de técnica de vendas – do rápido e gratuito à pós-graduação paga

10 principais técnicas de vendas e atendimento ao cliente

A mensagem mais importante das principais técnicas de atendimento ao cliente para fechar uma venda é a seguinte: saiba focar nos benefícios de seus produtos ou serviços que atendem às necessidades do cliente.

Mostre o valor das soluções oferecidas na resolução de problemas específicos. Isso é o que chamamos de construir valor para o cliente.

Veja, a seguir, alguns tipos de técnicas de vendas que podem ajudar você. Mas, antes disso, dê uma olhada nessas frases para chamar a atenção dos clientes que, com certeza, vão ajudar na hora de aplicar técnicas de vendas:

1. Entenda o que o cliente compra

Todo produto ou serviço tem características e vantagens. Mas as decisões de compra do cliente sempre estarão focadas nos benefícios. Você precisa conhecer todos os elementos de seu produto antes de focar nisso, veja:

características: atributos e particularidades de um produto ou serviço apresentados em detalhes;
vantagens: mostram como diferenciais de seu produto ou serviço podem ajudar um cliente;
benefícios: aqui acertamos o alvo, os benefícios mostram como as características ou vantagens podem atender às necessidades e resolver um problema específico expresso por seu cliente.

>>>> Confira também em nosso blog: 8 técnicas de como captar novos clientes: supere esse desafio!

2. Sempre foque no benefício

É aqui que está o pulo do gato! Você precisa identificar no seu cliente um problema específico que as vantagens e características de seu produto podem solucionar. Aí, sim! Isso se torna um benefício que traz valor para ele!

Veja os exemplos:

característica: nosso produto utiliza tecnologias modernas de última geração.
vantagem: essas tecnologias de última geração trazem muito mais agilidade e assertividade ao usar nosso produto.
benefício: com toda tecnologia embarcada em nosso produto, essa questão da demora e falta de precisão para emissão de notas fiscais será totalmente resolvida.

Pronto: agora seu cliente enxergou o benefício que seu produto pode trazer para ele ao resolver um problema que ele realmente tem!

>>>> Este post também pode ajudar você: técnicas de negociação infalíveis para nunca mais perder uma venda

3. Identifique possíveis entraves no fechamento da compra

É importante ficar claro porque falar demais em características e vantagens não é uma boa técnica de venda e atendimento ao cliente. Veja as possíveis considerações que o cliente pode fazer ao ouvir cada uma delas durante seu atendimento:

características: ao elogiar características, normalmente o cliente fica preocupado com o preço.
vantagens: o que é vantagem para um, não necessariamente é vantagem para aquele cliente específico, que começará a levantar objeções ao seu produto ou serviço.
benefícios: assim que você evidenciar ao cliente como aquela vantagem se encaixa adequadamente para resolver um problema que ele tem, ele vai tentar entrar em um acordo com você para adquirir o produto ou serviço!

Em resumo:

características: trazem preocupações de preço ao cliente;
vantagens: o cliente levanta objeções;
benefícios: o cliente vai buscar um acordo.

Existem mais 2 pontos importantes.

Como explicitar benefícios para que o cliente não entenda o valor de nossa oferta como uma mera vantagem?
E, nesse caso, como contornar objeções para fazer o cliente entender os benefícios?

São estas duas novas técnicas de vendas e atendimento ao cliente que vamos apresentar a seguir.

>>>> Veja também: 5 Técnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam

4. Compreenda os possíveis valores de um benefício

Tente entender do seu cliente o que ele precisa fazer na empresa dele, que problema é preciso resolver. Para isso, use a seguinte lista de perguntas e descubra como seu produto pode agregar esse valor para seu cliente!

Como meu produto ou serviço pode economizar tempo, energia ou dinheiro para o meu cliente?
Como meu produto ou serviço pode proteger investimentos, sua própria operacionalidade ou o patrimônio do meu cliente?
Como meu produto ou serviço pode minimizar riscos, gastos ou problemas do meu cliente?
Como meu produto ou serviço pode melhorar a imagem, o relacionamento ou a notoriedade do meu cliente?
Como meu produto ou serviço pode aumentar o lucro, a satisfação ou a confiança do meu cliente?
O que meu produto ou serviço pode fazer para trazer mais clientes para o meu cliente
O que meu produto ou serviço pode fazer para atender, satisfazer e reter mais clientes do meu cliente?

Estes são apenas alguns exemplos de valores que transformam vantagens em benefícios. Mas se mesmo assim seu cliente apresentar objeções, fique calmo: existe mais uma técnica de venda e atendimento que pode ajudar você, confira:

5. Entenda as objeções do cliente

Para começar, é preciso identificar o que é uma objeção para diferenciá-la de uma rejeição. Quando o cliente simplesmente rejeita seu produto ou serviços, é preciso repensar toda a estratégia.

Não vai adiantar insistir e transformar sua venda em um confronto: a rejeição só vai aumentar!

A dica é: se for uma objeção, tente contorná-la mostrando valor. Se for uma rejeição, recue momentaneamente.

A diferença é a seguinte:

Uma objeção tem um motivo. Por exemplo, o cliente diz: – não compro seu software porque minha equipe de vendas não está treinada para usá-lo.

Neste caso, você não deve atacar a objeção em si, mas o motivo: falta de treinamento. E mostre como sua empresa pode resolver isso para ele.

No entanto, quando o cliente simplesmente rejeita seu produto ou serviço, sem dar um motivo, não há como fazer isso.

6. Contorne as objeções

Estas dicas de como contornar as objeções também são ótimas técnicas de vendas para iniciantes!

Não se mostre em oposição ao seu cliente. Ele não pode achar que você quer mostrar que ele está errado.
Nunca o interrompa quando ele estiver falando.
Ouça mais, preste atenção e seja objetivo ao falar.
Muitas vezes o cliente tem falta de conhecimento no assunto. Na verdade ele não sabe exatamente como seu produto ou serviço pode ajudá-lo. Explique isso para ele.
Há casos em que o cliente está desconfiado da qualidade e eficiência de seu produto. Mostre cases de outras empresas, estudos técnicos, depoimentos de clientes e outros elementos que possam trazer confiança a ele.
Outra objeção comum é enxergar algumas desvantagens de seu produto em relação à concorrência. Nesse caso, você deve mostrar de forma concreta outros benefícios do seu produto ou serviço que compensam aquela desvantagem.

7. Estude as técnicas de vendas e atendimento ao cliente por telefone

O atendimento por essa média depende de algumas atitudes diferentes por parte do vendedor.

Por isso, selecionamos algumas técnicas de vendas por telefone que podem ajudar você.

Estude o cliente primeiro!

Antes de ligar, você deve estudar detalhadamente o cliente com quem vai falar e também a empresa onde ele trabalha. Assim, você poderá descobrir suas necessidades e verificar como as soluções de sua empresa podem ajudá-lo.

Dessa forma, pode construir um pequeno roteiro do que vai falar e como persuadir o cliente a comprar.

Inicie perguntando o tempo disponível para conversar

Se você fizer isso logo no início da conversa, você mostra para a pessoa do outro lado da linha que não vai demorar mais tempo do que ele pode despender. Além disso, pode organizar seu discurso de vendas e adaptá-lo para o tempo disponível.

Defina uma meta

Como assim? Pense bem: você acha que vai fechar a venda logo na primeira ligação que fizer? Bem, isso pode ocorrer, mas não é algo comum.

Por isso, antes de ligar, pense até que etapa do funil de vendas você acha que vai conseguir chegar com essa primeira ligação.

Refine sua pesquisa inicial para confirmar o que o cliente precisa

É importante antes de oferecer uma solução ao cliente confirmar se ele realmente precisa de uma das soluções de sua empresa. Existem diversas técnicas de vendas para fazer isso.

>>>> Uma delas é chamada de SPIN selling, veja mais sobre ela aqui: SPIN selling – tudo o que você precisa saber para vender mais

Tenha dados e cases disponíveis

Mesmo por telefone, você pode citar cases de sucesso ou dados que comprovam a eficiência de seus produtos e serviços.

Marque um compromisso com seu cliente

Não importa como o contato terminou, marque a data para o próximo passo e o que deve ser feito. Por exemplo: diga que você vai enviar uma proposta de venda no dia tal e que espera uma resposta do cliente até 3 dias depois.

Assim, você poderá continuar o follow-up a partir dessa data, com um motivo bem claro para ligar para o cliente.

8. Aprenda as técnicas de vendas por e-mail

Fazer um bom e-mail de vendas nem sempre é fácil. Mas se você seguir estas dicas, provavelmente fechará uma venda!

Segmente seu público para enviar mensagens personalizadas;
Desperte o senso de urgência no comprador mostrando que sua oferta é limitada;
Capriche no assunto do e-mail: seja direto e mostre um bom motivo para o cliente abrir o e-mail;
Lembre-se de que a formatação do e-mail também deve ser agradável (e sem erros de português);
Nada de e-mails longos, vá direto ao ponto!

9. Use gatilhos mentais

Outra técnica de venda e atendimento é a de usar gatilhos mentais. Ou seja, utilizar, durante o contato com o cliente, argumentos que transmitem ou despertam sensações que podem incentivá-lo a adquirir o produto ou serviço.

Alguns dos gatilhos mentais que você poderá usar são:

compromisso;
reciprocidade;
prova social;
autoridade;
afeição;
escassez.

>>>> Aproveite e confira para aprender como usar essa técnica no seu dia a dia: 6 gatilhos mentais de Robert Cialdini – o que são e como utilizá-los para aumentar suas vendas

10. Invista no cross selling e no up selling

O último item da nossa lista de dicas de técnicas de vendas e atendimento vem em dose dupla, que é: utilizar o cross selling e up selling.

Para compreender melhor, cross selling — venda cruzada, em português — é o ato de mostrar itens que tenham alguma ligação com o que ele já decidiu levar. Eles não devem depender um do outro, mas sim trabalhar em conjunto para um melhor resultado.

Já up selling é a ação de oferecer um upgrade do produto ou serviço na hora de fechar a venda. Por exemplo, apresentar uma versão mais completa de um software ou uma TV mais tecnológica. Deu para entender?

Escolha um bom CRM e acompanhe os resultados de suas técnicas de vendas e atendimento

Conhecer as melhores técnicas de vendas e atendimento ao cliente sempre pode auxiliar um vendedor em seu dia a dia profissional. Confira mais algumas dicas de como melhorar o atendimento ao cliente e reter sua confiança.

Outra dica é apostar em um bom CRM de vendas, como o Agendor. Com ele, você consegue:

montar um funil de vendas;
fazer o follow-up;
ter os dados e o histórico dos clientes;
agendar tarefas;
criar calendários de atividades;
elaborar mapas de vendas e muito mais.

Saiba mais sobre como o Agendor pode te ajudar assistindo o vídeo abaixo:

O melhor de tudo é que você pode começar a usar o Agendor gratuitamente. Basta se inscrever e dar início ao seu teste grátis!

Você conheceu uma série de técnicas de vendas, mas como chegar nos clientes para empregá-las? Antes de ir embora baixe nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes.

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