Guia prático: Como criar campanhas de incentivo de vendas

Campanhas de incentivo de vendas são tradicionais ferramentas usadas para motivar seus vendedores e levá-los a atingir os melhores resultados.

O que você vai conferir:

Principais aprendizados deste artigo:

Campanhas de incentivo de vendas são ferramentas que ajudam a alcançar os melhores resultados em vendas.
Mais do que prêmios, lembrar de elogiar e reconhecer o esforço dos vendedores também é um fator motivador.
As campanhas de incentivo de vendas diferem de prêmios e comissões: estas já fazem parte da política de remuneração.
Campanhas de incentivo de vendas podem incluir cerimônias de premiação, a partir dos indicadores de desempenho, para reforçar a autoimagem dos vencedores de forma justa.

Existem diversos modelos e formatos, alguns mais complexos e outros que podem ser feitos com mais facilidade e praticidade, dependendo da estrutura de sua empresa.

Algumas campanhas de incentivo de vendas, caso estejam atreladas a campanhas que dão prêmios aos consumidores finais, podem necessitar de autorizações especiais, auditorias e permissão da Caixa Econômica Federal.

Não vamos nos ater a esses detalhes jurídicos. Nossa intenção é dar aqui algumas ideias de campanhas para incentivo de vendas, como organizá-las internamente, quais os tipos mais comuns e quais os objetivos específicos de cada modalidade.

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Ao se decidir pelo incentivo de vendas com campanhas internas, a primeira coisa a se pensar é no objetivo da campanha em si, pois dependendo disso, as regras devem ser adaptadas.

Incentivar e motivar seus vendedores são muito importantes. Mas outros fatores também devem ser levados em conta.

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Como criar campanhas de incentivo de vendas?

Para criar uma campanha de incentivo de vendas, você deve seguir um passo a passo como este:

Defina os objetivos da campanha de incentivo de vendas
Escolha que tipos de premiações serão usadas
Determine a regras de aquisição de pontos para os vendedores trocarem por prêmios
Treine a equipe para atingir os objetivos da campanha de vendas
Faça a divulgação interna da campanha e a entrega dos prêmios, no final

Como criar uma campanha de incentivo de vendas em 5 passos

Veja, a seguir, mais detalhes sobre cada um desses passos de como criar campanhas de incentivo de vendas.

1. Defina os objetivos de campanha de incentivo de vendas

Talvez você pense que o objetivo é, obviamente, aumentar vendas, mas nem sempre este é o único resultado que se espera. Muitas vezes, os objetivos são mais complexos, veja alguns exemplos:

Aumentar a venda do mix total de produtos
Aumentar a venda de determinados produtos
Aumentar as vendas em determinados canais
Aumentar a venda unitária e não em valores monetários
Capitalizar as vendas
Aumentar as vendas em determinadas regiões
Aumentar as vendas adicionais
Aumentar as vendas de certas combinações de produtos

Portanto, ao se definir esses objetivos, as regras devem ser bem claras e divulgadas para que os vendedores saibam o que devem fazer para ganhar seu prêmio.

Além de campanhas para incentivar as vendas, um bom elogio pode funcionar. Leia esta postagem: Reconhecimento no trabalho traz motivação e resultados e saiba mais sobre este assunto.

Dica extra: já pensou em aliar um objetivo de venda profissional a uma meta pessoal dos vendedores? É hora de conhecer o Funil dos Sonhos!

Pesquisas mostram que vendedores que trabalham orientados por metas e objetivos claros performam melhor. E se conseguíssemos aliar metas profissionais a objetivos pessoais? Seria perfeito, não é mesmo?

Pois esta foi a principal motivação para a criação do Funil dos Sonhos, nossa ferramenta exclusiva de engajamento e motivação da força de vendas.

O Funil dos Sonhos conecta os objetivos dos vendedores com os objetivos da empresa, mostrando as atividades de vendas diárias que precisam ser realizadas para alcançá-los!

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2. Escolha que tipos de premiações serão usadas

Viagens são bastante apreciadas e motivam muito, mas o dinheiro é, sem dúvida, o maior incentivador de qualquer vendedor. Veja alguns tipos de premiações que podem ser inclusive somadas entre si.

Tipos de premiações em campanhas de incentivo de vendas

Viagens
Cursos
Somas em dinheiro
Barras de ouro
Cartões de débito com valores para gastar
Carros
Televisores
Computadores
Tablets
Celulares
Bicicletas

Há casos até de casas serem usadas como prêmios e também é comum dar prêmios que beneficiem toda família, como viagens com acompanhantes, bolsas de estudo para os filhos, brinquedos caros como vídeo games e bicicletas e outros. Neste caso, por beneficiar diretamente seus entes queridos, esses prêmios costumam motivar bastante os vendedores. A desvantagem é que alguns vendedores são solteiros.

O reconhecimento já é um grande incentivo para o vendedor.

3. Determine a regras de aquisição de pontos para vendedores trocarem por prêmios

Quais são os principais tipos de campanhas de incentivo de vendas: como o vendedor ganha os prêmios, afinal?

Antes de falarmos dos tipos de campanhas de incentivo, vamos lembrar que prêmios por atingir metas e as comissões de vendas não podem ser considerados campanhas de incentivo, pois já fazem parte das políticas normais de remuneração da empresa.

Normalmente as campanhas se diferenciam pela maneira como se escolhem os vencedores.

Principais mecânicas para escolha dos vendedores premiados:

Prêmio para os vendedores que vendem mais

A mais comum. Somam-se todas as vendas e aqueles que venderam mais recebem o prêmio estipulado. Podem ser premiados um ou mais vendedores, a critério da empresa.

Prêmio para os que vendem mais, desde que a empresa atinja a meta

Neste caso, não basta vender muito, é preciso que os demais vendedores também se esforcem para que a empresa como um todo bata a meta. Isso ajuda na colaboração entre os vendedores como também coloca uma certa pressão dos que vendem mais sobre os de desempenho mais fraco. E só funciona se todos receberem comissões por venda e tiverem prêmios por metas individuais.

Sorteio baseado em número de vendas

Neste caso, a cada valor X vendido o vendedor recebe um ticket para participar de um sorteio do prêmio ao final da ação de vendas. Evidentemente quem tiver vendido mais tem mais chances de ganhar. O objetivo destas campanhas para incentivar vendas, que normalmente são mais longas, é não desmotivar aqueles que logo no início vêm que outros competidores dispararam na frente. Assim, ao longo de toda campanha, qualquer venda efetuada pode significar uma chance de ser sorteado.

Campanhas mistas: sorteio mais desempenho

Uma das melhores opções, pois também não desmotiva aqueles que venderam mais e podem não receber o prêmio no sorteio, por puro azar. Assim, parte dos prêmios é entregue para quem tem mais vendas e a outra parte por sorteio.

Existem outras maneiras além de prêmios para incentivar seus vendedores. Veja Como conseguir muito mais motivação no ambiente de trabalho lendo esta postagem.

Aproveite e confira a mais 6 dicas de gestão de vendedores:

4. Treine a equipe para atingir os objetivos da campanha de vendas

Você definiu um objetivo e determinou como os vendedores vão ser premiados por ajudarem nessa missão.

Mas os vendedores sabem como tudo isso vai acontecer? Tanto o mecanismo de premiação como a maneira de se atingir os objetivos?

Por isso, é fundamental incluir entre as fases de sua campanha uma etapa de treinamento. Ao lado da campanha de divulgação interna (que comentários a seguir), esse treinamento vai ajudar os vendedores entenderem pontos como:

Qual o objetivo final da campanha?
Porque esse objetivo é importante para a empresa?
Que materiais e ferramentas a empresa está disponibilizou para ajudá-los?
Como usar esses materiais e ferramentas?
Qual o novo discurso de vendas, abordagens, preços, características e diferenciais de produtos ou serviços etc.?
Qual o mecanismo para ser premiado?

Em suma, é preciso capacitar a equipe de vendas para dar conta do recado!

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Comunicação em campanhas de incentivo de vendas

Saber comunicar e divulgar a ação de incentivo de vendas é muito importante. Normalmente a campanha é dividida em algumas fases e materiais de comunicação:

1. Criação e planejamento

É definido um tema para a campanha, algo que seja bastante motivador e relacionado com os objetivos da empresa. Na maioria das vezes se define também um logotipo e slogan da campanha.

2. Lançamento

São enviados convites impressos e e-mail marketing para os vendedores. Às vezes um pequeno brinde também é distribuído. Essas comunicações explicam todas as regras, duração e premiações da campanha.

Cartazes, faixas e painéis são espalhados pela empresa, assim com um hotsite deve ser criado para conter, além de outras informações, o regulamento oficial da campanha de incentivo.

3. Manutenção e motivação

É muito importante manter os vendedores motivados durante a ação de incentivo de vendas, enviando e-mails, mudando periodicamente os cartazes e anunciando resultados parciais de vendas e os primeiros colocados a cada período.

Pode-se usar também um blog e grupos fechados nas mídias sociais.

4. Cerimônia de premiação

O resultado final pode ser deixado em segredo e só revelado em uma premiação final. Em alguns casos inclui uma festa com atrações, música e jantar, podendo ocorrer inclusive em um hotel ou resort.

É claro que isso vai depender de seu orçamento. É interessante que o prêmio seja entregue pelo presidente ou CEO da empresa, juntamente com um troféu ou diploma.

Dicas de como fazer a divulgação da campanha de vendas

Como criar nomes de campanhas de incentivo de vendas?

Normalmente a campanha de incentivo de vendas tem um nome motivador, de astral positivo e que se encaixa nos objetivos.

São muito comuns palavras que remetem ao foco nos objetivos como:

Conquista
Superação
Vitória
Garra

Também se empregam bastante metáfora de trabalho em equipe, como:

Esquadrão
Time
Guerreiros
Unidos

Além disso, elemento diretamente relacionados aos objetivos da campanha também são bastante frequentes:

Vendas
Fidelização
Retenção
Prospecção

Assim, é possível combinar esses tipos de palavras e criar nomes de campanhas de incentivo como estes:

Unidos pela Vitória
Esquadrão da Prospecção
Superação em Vendas

Outro temas frequentes são esportivos ou baseados em filmes, por exemplo:

De volta para o futuro: a reconquista de clientes
Copa de vendas: o time dos sonhos da prospecção
A guerras das estralas de vendas
O poderoso vendedor

Esses são apenas alguns exemplos. você pode também fazer um concurso interno com sugestões de nomes e temas para a campanha de incentivo.

Confira em nosso blog: Como montar uma convenção de vendas em 7 passos

Como criar frases de incentivo para campanhas de vendas?

A frase de incentivo de vendas também pode ser usada como grito de guerra.

Ela deve derivar do nome da campanha de incentivo e, de alguma forma, mostrar como atingir o objetivo principal da campanha.

Uma das formas mai fáceis de se conseguir isso é se inspirando em frases já conhecidas sobre vendas, de pessoas famosas.

Veja alguns exemplos:

Tente uma, duas, três vezes e se possível tente a quarta, a quinta e quantas vezes for necessário. Só não desista nas primeiras tentativas.

Bill gates

Sempre acreditei que os resultados vêm com o trabalho. Não faço as coisas pela metade, pois daí só poderei esperar resultados pela metade.

Michael Jordan

Quando você não está feliz, é preciso mudar, resistir à tentação do retorno. O fraco não vai a lugar algum.

Ayrton Senna da Silva

Veja mais: 28 mensagens de incentivo e motivação para vendedores saírem da zona de conforto

Exemplo de campanha de incentivo de vendas de sucesso

Você já ouviu fala no carro cor de rosa da Mary Kay?

Quando se fala em campanha de incentivo de vendas, este é um dos exemplos mais emblemáticos.

Essa empresa de venda direta de cosméticos por meio de representantes premia com um carro cor de rosa as melhores “diretoras independentes” da empresa.

Esse “Troféu Sobre Rodas” se tornou um ícone de sucesso para as representantes e, segundo a diretora de marketing da empresa, Shana Peixoto, já foram mil carros entregues no Brasil.

Veja como funciona essa programa nas palavras de uma ganhadora:

Dada a largada, é hora de acompanhar os resultados

Depois de lançar a campanha, é preciso acompanhar o desempenho da equipe e controlar os resultados obtidos através do incentivo.

Os indicadores e métricas que serão mapeados devem estar diretamente relacionados aos objetivos da campanha.

Se aumentar as vendas de um determinado produto for a meta principal da campanha, é necessário avaliar a quantidade de vendas e o número de novos negócios, por exemplo.

Nesse contexto, o CRM é um importante aliado. Com uma plataforma simples e prática, o acompanhamento de indicadores será feito de forma ágil e compreendido com facilidade.

Entenda:

Vamos retomar o exemplo de uma campanha direcionada para aumentar as vendas de determinado produto. Com o CRM, você pode obter insights em tempo real sobre as vendas deste, e dos demais produtos e serviços que sua empresa oferece.

Ou então, se o objetivo for aumentar a produtividade da equipe de vendas, você poderá avaliar o desempenho do seu time também pelas atividades realizadas dentro do CRM. Veja alguns exemplos de indicadores que ajudam a entender isso:

Muito simples, não é mesmo?

Conheça também outros indicadores que o CRM do Agendor pode fornecer para a sua gestão da campanha:

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Como criar campanhas de incentivo de vendas em 5 passos fundamentais