Um planejamento estratégico de vendas efetivo exige, antes de tudo, muita informação e análise de cenários.
Principais aprendizados deste artigo:
- É importante ficar atento aos períodos de sazonalidade e monitorar oscilações econômicas, de câmbio e demais eventos que possam influenciar seu planejamento de vendas.
- O planejamento de vendas é um cronograma que reúne orientação de estratégias e ações para cada etapa da jornada de compra do cliente. Desde a sua prospecção até o pós-venda.
- Os objetivos, metas e ações do planejamento estratégico comercial precisam estar bem alinhados com toda equipe, assim como as metas individuais.
- As metas de vendas podem ser divididas em mensais, trimestrais, semestrais e servem como guia para que o time comercial consiga alcançar os objetivos.
- Para que um planejamento estratégico de vendas seja realmente efetivo é necessário reunir o máximo de informações sobre suas vendas e analisar esses dados a partir de vários cenários. Veja como um funil de vendas pode te ajudar a melhorar os resultados do seu negócio.
- Um bom planejamento estratégico de vendas precisa do apoio de ferramentas como um CRM, que permite a coleta e a análise de informações a partir de vários cenários. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
Qual a primeira coisa que o general faz antes de planejar suas estratégias? Manda batedores sondarem o terreno, interroga habitantes locais e ainda usa sua luneta, para obter o máximo de informações possíveis. Da mesma forma, na hora de fazer o planejamento estratégico de vendas, o primeiro passo é coletar informações.
Na verdade, poderíamos definir alguns passos para o planejamento estratégico de vendas:
- Coleta e análise informações
- Definição de cenários e previsão de vendas
- Determinação de objetivos e quotas de vendas
- Alocação dos recursos
- Implementação do plano de vendas
- Acompanhamento e controle
Preparamos uma apresentação com as principais dicas deste artigo. Confira a apresentação clicando na imagem abaixo.
> slide do Agendor
É, tem muita coisa para fazer… Mas fique tranquilo! Para ajudar você nessa tarefa da forma mais prática possível, preparamos um guia com o passo a passo para você montar seu plano estratégico de vendas. Dê uma olhada!
Planejando suas vendas para um startup? Baixe nosso Guia: como elaborar e implementar um processo de vendas em sua startup e fique conhecendo mais sobre este assunto.
O que é um planejamento de vendas?
O planejamento de vendas é um cronograma que organiza ações de todas as etapas do processo de vendas de uma empresa. Seu objetivo principal é orientar as operações comerciais, como se fosse um mapa. nele, constam estratégias e atividades para as fases da jornada de compra do cliente, com seus respectivos responsáveis, metas e prazos.
O planejamento de vendas deve abranger todo o processo, desde a prospecção até o pós-venda, definindo metas e prazos para cada etapa. A ideia é o vendedor sempre consultá-lo para tirar dúvidas ou ter novas ideias durante determinado período de tempo.
Não esqueça que o comportamento e as necessidades do cliente mudam, assim com a dinâmica do mercado e as novas tecnologias, portanto, refaça o planejamento comercial de tempos em tempos, adaptando-se às demandas atuais.
6 passos para elaborar seu planejamento estratégico de vendas
Relaxe e lembre-se do que costumava dizer o presidente americano Abraham Lincoln:
“Dê-me 6 horas para derrubar uma árvore e passarei as 4 primeiras afiando o machado”.
É claro que aí tem um exagero estilístico. Mas a mensagem principal é que vale a pena você usar o tempo necessário para planejar e se preparar para uma ação antes de pôr a mão na massa.
Porém, por favor: não passe 75% do tempo no planejamento… Apenas certifique-se de tê-lo feito sem pressa e com o cuidado necessário.
Passo 1: Coleta e análise de informações
Um bom sistema de gerenciamento de vendas e softwares de organização e planejamento ou de gestão são de grande ajuda neste momento. Se você não dispuser de todas essas tecnologias, analise suas planilhas, relatórios e demais dados que precisa para estar bem informado.
Se for o caso, reúna a equipe para ajudar. O importante é saber dados como:
- Quanto foi vendido
- Quais os produtos e serviços mais vendidos
- Clientes conquistados
- Clientes retidos
- Clientes perdidos
- Clientes mais rentáveis
- Produtos e serviços mais rentáveis
Você precisa ter em mente também períodos de sazonalidade e outras informações do mercado, como o crescimento previsto da economia, taxas de juros, câmbio, crises e eventos que possam influenciar suas vendas.
As Olimpíadas ou a Copa do Mundo, por exemplo, podem de alguma forma influenciar seu planejamento estratégico para vendas?
Outro dado importantíssimo que você precisa ter em mãos é quanto sua empresa gasta para se manter. É o famoso break even point: quanto você precisa faturar para, pelo menos, pagar as contas?
Veja neste posts da Endeavor como calcular: Break Even: o Ponto de Equilíbrio
Passo 2: Definição de cenários e previsão de vendas
Com base nos dados coletados, imagine qual será o cenário mais provável para o ano. Aumento de vendas, diminuição, estagnação?
É preciso definir o quanto você pretende vender, por mais que lhe pareça difícil. Usualmente se definem 3 cenários: o mais realista, um pessimista e um otimista. Uma maneira prática de chegar à previsão de vendas é aplicar um percentual de crescimento (ou queda) sobre suas vendas no período anterior.
Com base nisso, determine quanto pretende vender no período de seu planejamento estratégico de vendas. Leve em conta o ponto de equilíbrio, para saber se vai ter lucro ou prejuízo. O indicado é sempre que possível ter lucro, concorda?
A Análise SWOT pode ajudar você nesta tarefa, confira: Definição de análise SWOT: como vender mais com uma matriz
Passo 3: Determinação de objetivos e quotas de vendas
Com sua previsão de vendas determinada, você precisa definir os objetivos de vendas para cada produto ou serviço. Faça isso ao longo do ano, dividindo por metas mensais, trimestrais e semestrais.
Depois, atribua as metas de cada vendedor, conforme seu desempenho, área de atuação e estilo de venda.
Passo 4: Alocação dos recursos
Você já alocou os vendedores, mas serão necessários outros recursos? Por exemplo:
- treinamentos;
- materiais de vendas, folders, apresentações etc;
- equipamentos de acesso remoto, celulares, computadores e outros;
- nova campanha de marketing;
- carros, combustíveis e passagens aéreas;
- contratação de novos funcionários.
É preciso estar preparado para executar seu planejamento com todos os materiais e recursos prontos.
Passo 5: Implementação do plano de vendas
Prepare uma apresentação, reúna sua equipe e apresente seu planejamento estratégico para vendas deste ano, cronograma, materiais de apoio e tudo mais que foi determinado.
Alinhe com todos os objetivos, metas e ações ao longo do ano. As metas individuais de cada vendedor devem ser tratadas em particular.
Que tal aproveitar essa reunião para motivar sua equipe: 8 vídeos motivacionais que vão dar um UP em sua equipe
Passo 6: Acompanhamento e controle
Com o plano em andamento, não deixe de acompanhar os resultados mês a mês, passar feedbacks para a equipe, corrigir rumos e pensar em ações novas, caso necessário.
Lembre-se: um bom planejamento só funciona bem se for corretamente executado e ajustado!
Como fazer um planejamento de vendas?
Para fazer um planejamento de vendas é necessário ir além de conhecer profundamente seu cliente, seus colaboradores e suas operações internas. É fundamental utilizar dados para basear todas suas estratégias em informações realistas e assertivas.
Uma excelente maneira de tornar as tomadas de decisões e elaborações de planejamentos estratégicos ou táticos de vendas cada vez mais frutíferas, é implementando um sistema de CRM na empresa.
Esse software de gestão de relacionamento com o cliente, além de coletar e analisar dados valiosos de clientes, ele fornece uma visão geral dos processos corporativos e do desempenho dos vendedores. Em um dashboard, o gestor confere como está o progresso rumo às metas alinhadas no planejamento.
Ou seja: na prática, não há como fazer um planejamento de vendas 100% eficaz e realista sem o apoio da tecnologia.
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Veja mais algumas dicas para seu planejamento estratégico de vendas: 5 erros comuns ao elaborar o planejamento estratégico comercial
