Use o funil de compra para conhecer seu consumidor, organizar as iniciativas de venda, otimizar investimentos e bombar os resultados
Funil de compra é uma das mais importantes ferramentas de vendas usadas atualmente pelas empresas. Muito se fala sobre ele, mas poucos o usam devidamente.
Na verdade, o funil de compras nada mais é que a jornada que o consumidor, tanto final como B2B, segue até fechar uma compra com sua empresa. Uma série de etapas que vão da busca por uma solução até a conversão da compra.
Mas como começa tudo isso? Como o consumidor chega até sua empresa e seu produto ou serviço? Que decisões ele toma? E mais importante: como você pode usar o funil de compra e a jornada do consumidor em benefício do seu negócio para gerar mais vendas e lucratividade?
Para você entender melhor como funciona todo esse processo, vamos passar para você algumas das vantagens e características de se trabalhar com o funil de compras e, em seguida, quais as etapas mais usadas e como aplicá-las em sua empresa para conseguir os melhores resultados.
O funil de compras é como o consumidor enxerga o processo de aquisição de um produto ou serviço. Já, para o vendedor, essas etapas podem ser traduzidas em um funil de vendas, em que ele (o vendedor), deve tentar prover o comprador com o máximo de informações para que se convença pelo fechamento do negócio. Veja o outro lado dessa moeda lendo nosso e-book: O Funil de Vendas na prática.
Características fundamentais de um funil de compra
Perfil do seu consumidor
Uma coisa importante sobre o funil de compra é que, antes de tentar montar o seu, é preciso definir um perfil de consumidor. Afinal, se você quer descobrir qual caminho ele percorre do momento em que decide procurar uma solução para um problema até fechar efetivamente a compra, precisa saber quem ele é. Para isso, comece respondendo às seguintes perguntas:
- Quem é a pessoa que decide a compra?
- Essa pessoa decide sozinha? Quem são os influenciadores da compra? (em uma casa, por exemplo, o pai pode ser o comprador de uma TV, mas toda família vai dar palpites e, talvez, o filho interessado por tecnologia possa ter papel decisivo na escolha do produto)
- A pessoa que compra é a mesma que usa o produto? (pense no caso de um videogame para o filho ou até mesmo de uma fralda descartável)
- Qual o momento da compra? (compras sazonais, de impulso, cotidianas, de reposição, de emergência etc.)
- Qual o valor gasto?
- Que canais são usados para comprar?
- Como as pessoas buscam informações e entretenimento?
Essas são apenas algumas perguntas que irão ajudá-lo a criar o perfil do comprador. E esta é uma importante característica de um funil de compra: é preciso ter um perfil de seu cliente, que alguns desenvolvem mais profundamente, criando personas. Personas são personagens semificcionais que representam seu comprador (ou compradores) típico (s).
Para saber mais sobre o conceito de persona, leia nosso post Persona: o que é e como irá ajudar no seu processo de vendas.
Funis de compra variam de empresa para empresa
Outra relevante característica dos funis de compras é que eles variam de empresa para empresa. Existe uma estrutura básica, mas cabe aos profissionais de marketing e vendas customizá-lo para as peculiaridades de seu negócio.
Cada empresa pode detalhar etapas específicas para seus funis de compra
Objetivo do funil de compra
Entender cada etapa do processo é fundamental para que você leve o comprador sempre um passo à frente, uma etapa adiante, como você verá ao final desta postagem. Assim, seu objetivo não é converter a venda a todo momento, mas estabelecer um relacionamento de confiança e prover informações que ajudarão o consumidor a seguir sua jornada, conhecendo, entendendo, julgando e decidindo pela compra. Tenha isso em mente!
Vantagens de usar um funil de compra em seu negócio
- Objetividade, isto é, oferecer o produto ou serviço certo, na hora certa, para a pessoa certa;
- Otimizar investimentos em mídia e na força de vendas;
- Assertividade no fechamento das vendas;
- Criar relacionamentos duradouros e com base na confiança;
- Trabalhar de forma organizada e seguindo uma metodologia adequada e comprovada;
- Fazer com que todos falem a mesma língua na empresa;
- Auxiliar em tomadas de decisão, tanto táticas como operacionais;
- Fornecer subsídios e informações para o desenvolvimento de ações integradas entre marketing, vendas e outras departamentos.
Veja algumas vantagens de ter departamentos que sabem trabalhar de forma colaborativa em sua empresa: Smarketing: alavanque os seus resultados com o alinhamento de Marketing e Vendas.
Etapas do funil de compra
Finalmente vamos apresentar para você um funil de compras bastante usado, composto por seis etapas:
1. Descoberta do problema pelo cliente
Neste momento, o cliente percebe que precisa de uma solução para algum problema ou necessidade dele e vai começar a pesquisar sobre o assunto. Assim começa sua jornada de compra e sua empresa deve estar presente nos locais em que ele busca informação, entretenimento e conteúdo.
Veja mais sobre como informar seu cliente: Marketing de conteúdo: contratar agência ou montar uma equipe interna?
2. Interesse
Agora o cliente achou sua empresa e demonstrou algum interesse por seu produto ou serviço, seja por meio de um formulário na internet, entrando em sua loja, ligando para seu departamento de vendas ou outra maneira. É hora de ajudar o cliente, dar e buscar o maior número de informações possíveis para saber se realmente é um cliente qualificado para a compra (tem renda, seu produto ou serviço é realmente útil para ele etc.).
3. Consideração
O cliente percebeu que seu produto ou serviço realmente pode ajudá-lo e está considerando se compra ou não. Do outro lado, você viu que ele é qualificado. É o momento de mostrar os benefícios de seu produto ou serviço para ele, sem empurrar a venda, mas sendo honesto e persuasivo.
4. Intenção
Pronto, seu cliente tem a intenção de comprar. Mas existem concorrentes no mercado, formas de pagamento, assessórios, modelos, pacotes etc. É preciso maturar a venda e nutrir o cliente com cada vez mais informações.
5. Avaliação
Quase chegamos lá! O cliente decidiu que o seu produto é o melhor, conhece bastante sobre ele, planos, pacotes, características, mas… quer negociar. Ele sempre vai querer um algo a mais para se sentir especial!
Prepare-se para essa etapa do funil de compra: As 5 regras da arte da negociação que você precisa conhecer.
6. Fechamento
Agora sim! Pode bater o martelo: seu cliente vai ter uma experiência com sua marca e é hora de começar a fidelizá-lo! Mas aí já começa uma outra história…
O funil de compras faz você acertar em cheio o seu público alvo
