Para captar clientes no campo de arquitetura, que tal mostrar todo seu talento de uma forma sistemática e ordenada?
Principais aprendizados deste artigo:
- Para ter uma visão ainda mais completa e detalhada do trabalho de prospecção, baixe nosso e-book O Guia da Prospecção.
- O relacionamento com o cliente é fundamental, afinal, cultivá-los pode gerar indicações e parcerias valiosas para a expansão do negócio.
- Por se tratar de uma empresa de arquitetura, é preciso decorar o escritório com muito esmero para passar credibilidade e captar mais clientes.
- Os portfólios funcionam como gatilho de prova social, isto é, eles certificam que seu serviço é aprovado pelos clientes e atuam como depoimento dos resultados obtidos.
- Considerar investir em marketing de conteúdo ajuda os escritórios de arquitetura a promover conteúdos relevantes e chamar a atenção de clientes interessados.
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Captar clientes de arquitetura é um desafio que aflige muitos diretores comerciais, gerentes de vendas e outros profissionais que atuam com prospecção. Na verdade, por conta da arquitetura se tratar de uma profissão de elevado grau artístico, os proprietários desse tipo de empresa têm um comportamento mais ligado à criação de suas obras arquitetônicas e à solução dos problemas dos clientes do que à área comercial. Em suma: são criativos, não vendedores.
É claro que generalizar seria um erro, existem profissionais com os mais diversos perfis, mas podemos dizer que há uma tendência de alguns arquitetos, principalmente quando empreendedores e donos de empresas, dedicarem-se mais a criar ambientes e espaços para as pessoas viverem melhor do que a captar clientes de arquitetura.
E aqui não vai nenhuma crítica. Pelo contrário, cada indivíduo tem seus méritos e talentos próprios. É que a chamada “veia comercial” ou “talento para vendas” nem sempre pode ser desenvolvida por quem já está tão ocupado com outras atividades.
Exatamente por esse motivo que estamos oferecendo um pequeno roteiro com dicas de como conquistar clientes de arquitetura. Ele pode ser usado tanto por arquitetos que queiram aproveitar para ampliar sua clientela e desenvolver essa habilidade comercial, quanto por profissionais de vendas e marketing que trabalhem com eles.
O cenário do mercado de arquitetura no Brasil
Antes de pensar em qualquer dica de como captar clientes de arquitetura, o ideal é você conhecer o potencial desse mercado, como funciona, peculiaridades etc. O máximo de informação que você conseguir levantar vai te ajudar a entender melhor as dores dos arquitetos e como saná-las.
De acordo com o último censo do CAU são mais de 83.754 arquitetos no brasil e mais de centenas se formando anualmente em dezenas de faculdades. É um mercado relativamente grande e que sem dúvida vale ser explorado, pois ainda está em ascendência no Brasil.
Na média o mercado é dominado por mulheres: 61% dos formados são do sexo feminino. Isso vai mudando de acordo com a faixa etária de quem pratica a profissão, mas sempre com predominância feminina. Esse dado é extremamente relevante e você deve levar em consideração, pois terá que adaptar suas formas de captar clientes.
Essa adaptação pode vir tanto na forma como você se comunica (no tom de voz, nos gestos, na forma de se vestir, no jeito de falar e até mesmo na sua linguagem corporal) como nas técnicas de vendas ou de negociação que você usaria.
Muitas vezes argumentos que funcionam para o sexo masculino não são tão efetivos quando propostos ao público do sexo feminino. Seu jeito de fazer rapport também deve ser adaptado. Em outras palavras, ao ter um público predominante você deve aprender tudo sobre ele e agir de acordo com seus interesses.
Áreas de atuação
Do total de 83.754, 35% dos arquitetos restringem-se a projetos de arquitetura e urbanismo. 25,80% trabalham apenas com projetos básicos e 28,45% com projeto executivo.
Um dado que chama atenção é que apenas 14,37% dos arquitetos que trabalham com projeto executivo fazem também coordenação de projetos complementares. Você pode ver todos os dados acessando o Censo do CAU.
Quantidade de Pessoas Jurídicas e Rendimentos
Arquitetos que possuem um CNPJ e empresa própria estão em uma faixa salarial maior que os demais.
A partir de 8 salários mínimos de rendimento a grande maioria dos arquitetos possuem CNPJ e empresas próprias. Isso é bem relevante, pois se você foca em atender somente empresas, existe um mercado que, na média, está tendo um rendimento alto e que poderá investir no seu produto ou serviço.
Agora que você entendeu um pouco mais do mercado certamente está mais preparado para aprender como captar clientes de arquitetura!
8 dicas de como captar clientes de arquitetura
1. Cultive seus relacionamentos comerciais
Essa é uma dica inicial mais básica, no entanto, extremamente importante! Quem já frequenta nosso blog sabe como insistimos nesse ponto, ou seja, na busca da fidelização dos clientes. E no caso de arquitetura, onde o gosto pessoal ou uma tendência arquitetônica específica pode fazer toda diferença na hora de conquistar um cliente, manter relacionamentos é muito importante, desde o início de sua carreira. E, claro, sem deixar de fora, além dos clientes, os relacionamentos com fornecedores, concorrentes, parceiros e até familiares e amigos. Esteja em evidência!
O mercado de arquitetura funciona muito por meio de indicações. Então, ter relacionamentos, entregar um serviço de qualidade, ser referência em um determinado assunto certamente irá te ajudar a captar mais clientes. Uma boa maneira de cultivar esses relacionamentos é ir em eventos da área ou até mesmo se relacionar por e-mail.
Relembre a importância do relacionamento com os clientes e outras técnicas de vendas lendo este artigo: 6 técnicas de vendas e atendimento que trazem resultados.
2. Em casa de arquiteto, o espeto não pode ser de pau!
Misturamos algumas palavras novas ao antigo provérbio para deixar bem claro que seu espaço de trabalho tem que ser perfeito arquitetonicamente, dentro de suas possibilidades. Não há como captar clientes de arquitetura sem um escritório bacana! Nenhum cliente que se preza vai acreditar em sua capacidade de realizar projetos, se sua própria empresa não for um lugar agradável de se estar e funcional para se trabalhar.
Você não precisa ter um mega escritório ou investir todo seu dinheiro em uma reforma, porém é necessário o mínimo de organização e decoração. E muitas vezes você consegue fazer isso com um investimento modesto. Se você ainda não tem um local de trabalho, você pode ir a um café (ou local que seu cliente gosta de frequentar) ou até mesmo usar um espaço de coworking. O importante é passar uma boa impressão no primeiro encontro.
Veja também >> Círculo Dourado: Como grandes líderes e empresas inspiram as pessoas
3. Tenha um portfólio em seu site
Uma arte tão bela quanto a arquitetura precisa ser mostrada e apreciada. Note que nem falamos no fato de que você deve ter um site, porque é óbvio que quem deseja saber como captar clientes de arquitetura já tem conhecimento disso. O que queremos enfatizar é que seus melhores trabalhos devem estar bem ilustrados e fáceis de achar em seu site. Transforme-os em cases em que não apenas uma apresentação bonita vai impressionar seus clientes, mas explique as dificuldades e desafios que tiveram que ser superados com talento e criatividade para se chegar ao resultado apresentado. Mostre do que você e sua equipe são capazes!
Um dica valiosa é você ter depoimentos em vídeos ou até mesmo fotos. Outras pessoas falando bem do seu trabalho têm um poder incrível e aumentam sua possibilidade de conversão.
Se possível segmente seu site de acordo com seu portfólio. No Viva Decora, por exemplo, temos mais de 40 ambientes. Dessa forma fica mais fácil do usuário se localizar e buscar inspiração.
E, se você é arquiteto é vital que tenha um portfólio. Se realizar um projeto e não bater fotos e não divulgar, esse projeto nunca existiu. Então, use seu site, blog ou até mesmo crie um perfil no Viva Decora. Você só não pode ficar sem ter seu trabalho exposto.
4. Redes sociais? Sim, é claro!
Por se tratar de uma atividade tão visual, a arquitetura pode se beneficiar muito das redes sociais. E não estamos falando aqui apenas de Facebook e Twitter, mas de outras plataformas de relacionamento mais indicadas para arquitetura, como Pinterest, Instagram e, para uma pegada mais corporativa, LinkedIn. Caso não tenha tempo para escrever grandes conteúdos no Face ou no Twitter, abuse de fotos e imagens, principalmente, no Pinterest e no Instagram. Você verá como captar clientes de arquitetura por esses canais pode dar muito resultado.
Lembre-se de que rede social gera trabalho e consome tempo. Então, esteja onde seu cliente está. Não adianta você ter um twitter se seu usuário não está lá.
Veja: As principais redes sociais para arquitetos gerarem negócios
Outro ponto importante é entender o comportamento do seu usuário. Não se baseie em melhores horários para se postar na internet. Veja as métricas das suas redes sociais, pois cada mercado tem um comportamento diferente e você pode estar desperdiçando seu potencial.
Em relação ao Pinterest e Instagram fique atento às métricas de vaidade. Ter seguidores e curtidas não necessariamente te trará clientes. Veja se os seus posts estão gerando mais acessos, mais cadastros e mais clientes. Foque no resultado final.
E tenha um propósito. Entenda por que você está nas redes sociais, por que você está produzindo esse conteúdo e quem você deseja atingir. Uma boa forma de criar propósito é usando a teoria do Círculo Dourado.
5. Marketing de conteúdo? O que é isso?
Falamos de sites e redes sociais, mas marketing de conteúdo é algo que vai muito além disso! Trata-se de uma técnica em que se usam blogs com artigos de interesse de seu público (o que é muito rico no caso da arquitetura), atraindo-os para seu site com textos relevantes e úteis. Você também pode oferecer e-books e outros materiais em troca de dados como e-mail e nome das pessoas, começando a montar uma lista de leads. Essa é uma ótima maneira de como prospectar clientes de arquitetura.
- Empresas que nutrem seus leads geram 50% mais vendas gastando até 33% menos em verba.
- Entre 57% e 70% de uma decisão de compra B2B é definida antes mesmo do consumidor entrar em contato com o fornecedor.
- 94% dos links que as pessoas clicam são resultados orgânicos, não pagos.
Se quiser entender melhor estratégias de como criar e-books e conteúdos relevantes você pode assistir essa minha palestra ao vivo que dei na 8ª edição do Viva Decora Pro.
Acredito que ficou claro com esses dados acima que conteúdo e relacionamento com o cliente fazem toda a diferença. Algumas pessoas falam que marketing de conteúdo é o futuro, mas na verdade já é o passado. Se você ainda não tem uma estratégia de conteúdo definida está um pouco atrás da sua concorrência.
Para se aprofundar nesse importante assunto, leia com atenção este artigo que publicamos aqui no blog: Tudo que você precisa saber sobre marketing de conteúdo!
6. Faça grandes parceiros
Fornecedores de materiais e de serviços podem indicar clientes para você e vice-versa! Conhece um amigo que tem um escritório de arquitetura em um estado distante? Por que não unirem forças e um dar apoio ao outro, quando um cliente de sua área precisa fazer um trabalho de arquitetura na área do outro? Criar laços fortes, principalmente com fornecedores, pode garantir muitas indicações de negócios, seja leal a seus parceiros e conquistem clientes juntos!
Criar parcerias é o melhor jeito de maximizar seu esforço para conquistar novos clientes e manter os antigos. Você pode fazer parcerias para marketing de conteúdo, para eventos, para patrocínios etc.
E isso ajuda você a criar presença de marca, virar referência e ter cada vez mais autoridade naquele assunto que você domina.
Para conseguir parceiros você pode enviar e-mails, tentar ligações etc. Você vai ouvir muitos “nãos”, porém não desista. Depois da primeira parceria, as outras fluem mais naturalmente. O importante é você oferecer algo de valor. E não somente ficar focado em pedir algo.
7. Palestras e eventos
Não apenas participe de eventos de sua área de atuação distribuindo cartões, mas seja você também um palestrante ou organizador de exposições. Ofereça-se para dar palestras sobre a profissão de arquiteto em escolas, dê cursos e workshops gratuitos para universitários, promova uma exposição de fotos, maquetes ou ilustrações de suas obras. Seja criativo e apareça para o público!
Um erro muito comum é ir somente em eventos da sua área e se relacionar com os seus pares. Você deve ir em eventos onde seus clientes estão. Lembre-se de ser uma referência para seu cliente e não para seus amigos.
Faça seus próprios eventos também. Você pode começar pequeno e até mesmo criar um evento online. E depois que tiver uma base maior de usuários você pode fazer algo presencial.
E não precisa investir muito. Muitas vezes você pode fazer permuta com alguns locais em troca de divulgação etc. O mesmo vale para marcas patrocinarem seu evento.
8. Participe de concursos públicos
Mesmo que você não vença o concurso é uma forma de se promover e treinar sua equipe. E imagine se for o vencedor? Publicidade gratuita na hora!
O Archaton, por exemplo, é um concurso público para arquitetos e designers de interiores. É uma maratona durante um final de semana e o vencedor ganha um espaço na Casa Cor. A inscrição é totalmente gratuita.
Então, em apenas um final de semana você pode ter seu nome estampado em um dos principais eventos do ramo. E todos os participantes têm acesso a mentores, nomes relevantes do mercado etc. Então, na pior das hipóteses você conheceu novas pessoas e poderá criar novos parceiros.
O que achou dessas 8 dicas de como captar clientes de arquitetura? Quer saber ainda mais sobre marketing e vendas? Dê uma olhada nestas sugestões de leitura: Os 8 melhores livros de marketing que você precisa ler.
Consigo captar clientes somente com essas dicas?
Essas dicas são apenas os primeiros passos para você criar uma forma sólida de como captar clientes.
Se você desejar todos os conceitos de forma aprofundada nós criamos o Ciclo do Encantamento, uma metodologia em 12 passos para te ajudar em todas as etapas do seu processo. Desde a captação do cliente, execução do projeto até indicações futuras.
Vamos crescer e fazer uma captação incrível juntos?
* Esse post foi escrito por Pedro Renan, Gerente de Marketing B2B do Viva Decora, maior portal de decoração e design de interiores do Brasil.
