Dominar a arte de influenciar pessoas com certeza é uma excelente habilidade para qualquer profissional de vendas
O assunto é tão valorizado que esse poder (ou arte) de influenciar as pessoas deu origem a pelo menos três livros com este título exato: A Arte de Influenciar Pessoas. Isso se não levarmos em consideração aquele famoso livro que foi o precursor destes e possivelmente fonte de inspiração para seus autores: Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, do famoso educador Dale Carnegie.
Esse livro original prometia a seus leitores, entre outras coisas, retirá-los da rotina mental e levá-los a novas ambições, ajudando-os a fazer amigos facilmente e a aumentar sua popularidade. E mais: aumentar também sua influência e prestígio, evitar discussões, torná-lo um orador melhor, conversar de maneira interessante e despertar entusiasmo nos outros! Simplesmente fantástico. Tão fantástico que já vendeu mais de 50 milhões de cópias no mundo!
Influenciar as pessoas não é questão de mágica
Algumas das dicas principais desse livro se resumem nos seis princípios para fazer as pessoas gostarem de você:
- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade
Podemos relacionar esses princípios à frase da famosa empreendedora Mary Kay Ash: “Finja que todas as pessoas que você conhece estão andando por aí com uma placa no pescoço que diz: faça eu me sentir importante. Você terá muito sucesso não somente em vendas, mas na vida”.
Gosta de frases e quer conferir pensamentos de grandes gênios de vendas, então confira o post: 40 frases de vendedores de sucesso para você usar e abusar.
Realmente, dá para usar isso em vendas… Quer mais dicas sobre a arte de influenciar pessoas? Que tal conhecer as 12 maneiras de fazer as pessoas pensarem como você? Note que são excelentes conselhos para uma negociação de vendas. No fundo, basicamente elas recomendam que você evite o confronto, se coloque no lugar das pessoas e use técnicas de rapport. Dê uma olhada nos conselhos de Dale Carnegie:
- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a.
- Respeite a opinião dos outros. Nunca diga “você está enganado”.
- Se está enganado reconheça o erro rapidamente.
- Comece de maneira amistosa.
- Consiga que a outra pessoa diga SIM, SIM imediatamente.
- Deixe os outros falarem durante boa parte da conversa.
- Deixe que a outra pessoa pense que a ideia é dela.
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa.
- Seja receptivo a ideias e desejos da outra pessoa.
- Apele para os mais nobres motivos.
- Dramatize suas ideias.
- Lance um desafio.
Bom, nem todas essas sugestões podem ser usadas “cruamente” em suas técnicas de vendas, mas podem ser usadas na liderança e na persuasão. A mais difícil de entender é a de número 5: fazer as pessoas dizerem sim rapidamente. Segundo Carnegie, quanto antes e mais vezes uma pessoa disser sim para as questões iniciais de uma conversa, maior a probabilidade de dizer sim no final. Será?
Para ver outras dicas de liderança e influência sobre as pessoas, baixe nosso e-book: O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas.
Vamos ver agora os outros três livros, estes com o título: A Arte de Influenciar Pessoas.
A Arte de Influenciar Pessoas, de Jo Owen
Segundo Jo Owen, estar perto do poder ajuda a influenciar pessoas
Dos 3 livros analisados abaixo, este parece ser o mais interessante e que pode trazer mais proveito para você. Ainda assim, apresentamos os outros para que conheça os títulos e possa escolher o melhor para seu aprendizado, conforme a abordagem.
Com o subtítulo: “Um guia de como obter prestígio profissional e posição social”, o livro de Jo Owen apresenta mais de 60 habilidades que as pessoas devem dominar para criar uma imagem positiva de sua pessoa diante do grupo, dicas para fazer valer suas opiniões e como conquistar e manter aliados em diversos contextos.
Algumas frases inspiradoras que fazem parte desse livro:
Vá até onde está o poder.
O lugar ideal para se estar é uma unidade de negócios pequena, que está prestes a crescer rapidamente.
O compromisso, ao contrário do controle, é uma via de mão dupla.
As coisas de que precisamos saber para obter êxito não são ensinadas.
Quando aprendemos os princípios da influência, estaremos mais capacitados para conhecê-los e resistir a eles.
O sucesso e a lealdade geram seguidores dedicados.
Se os ornamentos do poder são visíveis, as habilidades da influência são invisíveis.
Na medida em que representa uma organização, você herda a influência e credibilidade dessa organização.
Dentro das organizações, o comando e o controle do tipo antigo sucumbem.
A Arte de Influenciar Pessoas, de John C. Maxwell
Aparentemente o mais famoso dos livros com esse título, seu autor, John Maxwell, é um pastor, consultor e palestrante norte-americano que já escreveu mais de 30 livros e fundou a Injoy, empresa de consultoria em liderança. Suas dicas são focadas em ensinamentos um pouco influenciados por sua fé. Portanto, saiba filtrar os conteúdos ao ler o livro.
Colhemos logo na introdução do livro e separamos para você uma citação do que Maxwell considera parte importante de seus ensinamentos sobre a arte de influenciar as pessoas:
Qual o segredo dos relacionamentos interpessoais? É se colocar no lugar da outra pessoa, em vez de colocar as pessoas no lugar qual achamos que devem ficar – ou seja, enquadrá-las.
Coloque-se no lugar do outro e saiba como influenciá-lo
A Arte de Influenciar Pessoas, de Symon Hill
Apesar do nome soar estrangeiro, Symon Hill é um especialista em comunicação brasileiro que ministra palestras sobre oratória e retórica. A base dos conteúdos de seu livro poderia ser resumida nesta sinopse:
Conhece aquela expressão: ‘Eu gosto do Fulano de graça!’? Pois é! A arte de influenciar é a na realidade a habilidade de fazer os outros gostarem de você e seguirem suas orientações de graça – sem uma explicação ou motivo lógico. Elas fazem isso por gostarem de você.
Dos quatro livros apresentados, acreditamos que os dois primeiros sejam os mais proveitosos.
Quer influenciar positivamente o comportamento de seus vendedores? Confira esta postagem: Motivação nas vendas: como inovar e ir além das comissões
