Quando alguém procura dicas de negociação em vendas é porque deve estar chegando perto de fechar vários negócios, estudou o mercado, prospectou, visitou clientes, fez o follow-up, descobriu as “dores do cliente”, mostrou boas soluções, estreitou o relacionamento e enviou propostas.
Principais aprendizados deste artigo:
- Antes de aplicar as dicas de negociação em vendas, é fundamental conhecer profundamente o perfil e o comportamento do cliente e a cultura da empresa.
- As principais dicas de negociação são: persuasão racional, barganha, inspiração, consulta, colaboração, pressão, coalizão e legitimação.
- Pode-se escolher mais do que uma para aplicar durante a negociação, porém, cuidado para não misturar demais. Use as que se complementam.
- Outra forma de definir quais dicas de negociação podem ser aplicadas em cada situação, é determinar estratégias e técnicas de vendas.
- Algumas delas são: conhecer o cliente; analisar o processo comercial; treinar a equipe; usar dados para embasar argumentos; ser empático e parceiro; conhecer a margem da negociação; e usar gatilhos mentais.
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E, na hora de se reunir para selar um compromisso de vendas, as coisas parecem que fogem de seu controle…
Isso é totalmente comum, mas é possível evitar este desfecho estudando algumas dicas para negociar que selecionamos para você. Realmente uma das partes mais delicadas do processo de vendas é a negociação.
Dê uma olhada em nossa postagem e veja que com essas dicas de técnicas de negociação de vendas todos os esforços, as visitas e os telefonemas vão culminar em grandes negócios!
Porém, antes de ver nossas dicas para negociar, confira este e-book com diversas informações importantes sobre como vender mais: Guia como ser mais produtivo e eficiente em vendas.
8 incríveis dicas de negociação em vendas
As dicas para negociar a seguir devem ser empregadas, sempre que possível, depois de se estudar a personalidade do comprador e a cultura da empresa.
Escolha a que lhe parecer mais adequada e não tenha medo de mesclar algumas delas. Apenas tome o cuidado de não parecer confuso, apontando cada vez para uma direção, use táticas que se complementam. E lembre-se: menos é mais.
A arte da negociação não inclui o uso de diversas técnicas e gatilhos mentais de um só vez. Aliás, é preciso analisar bem a situação e conhecer o cliente para entender quais serão mais eficazes.
1. Persuasão Racional
É uma das táticas de negociação e vendas mais usadas. É o caminho das pedras em que o vendedor se informa, se prepara bem para a visita e tenta expor, de forma racional e objetiva, todo o valor que sua solução oferece ao cliente para resolver seu problema.
Nesse tipo de abordagem, é importante contar com fatos concretos e números, mostrar tabelas, laudos, gráficos, depoimentos de clientes, demonstrativos de resultado e até filmes e animações que possam ajudar a iluminar o lado racional do comprador.
2. Barganha
Não entenda erradamente esta expressão. Barganhar nada mais é do que fazer uma troca de concessões: você cede de um lado e, em troca, a outra parte cede do outro.
Essa é uma das mais tradicionais formas de negociação, mas para dar certo, é preciso que você tome três providências básicas:
- Defina o seu preço (ou condições etc.) ideais.
- Determine o máximo que pode conceder em relação ao ideal.
- Descubra algo que seja valioso para o cliente.
Dessa forma, você entra na negociação com sua oferta ideal já na cabeça e vai ajustando aqui e ali, sem passar além do nível determinado como desvantajoso para você.
E se souber algo que o comprador necessita muito, este elemento deve entrar com alto valor de troca na negociação.
3. Inspiração
Aqui a dica de negociação em vendas é bastante arrojada. Deve ser usada quando você conhece o perfil do comprador e percebe que é uma pessoa com características menos pragmáticas e mais criativas.
Ao notar o entusiasmo do cliente por inovação, por exemplo, você pode usar esse argumento de que ele estará na vanguarda do segmento usando a solução que você está apresentando.
Ou se ele é fã de determinado líder empresarial famoso, contar que ele já usa com grande sucesso na empresa dele o produto ou serviço que está oferecendo.
Vale lembrar que essa é uma técnica de venda acessória: nunca ofereça a um cliente algo que não vá, realmente, resolver um problema que ele deseja solucionar!
4. Consulta
Na técnica da consulta o vendedor deve conduzir o comprador para dentro de um debate construtivo, como se os dois estivessem montando juntos a solução que ele precisa.
Use expressões como:
- Estava pensando neste arranjo de elementos, que acha? Resolve seu problema?
- E se tirássemos isso e acrescentássemos aquilo?
- Tem outra sugestão? Qual alternativa é mais adequada?
Dessa maneira, você vai praticamente montando a proposta na frente dele. No final, é possível até tentar bater o martelo, afinal, foi ele mesmo quem definiu tudo!
Quer conhecer outras dicas de negociação em vendas com uma perspectiva diferente destas? Veja como lidar com objeções em vendas: 5 técnicas infalíveis e negocie com mais facilidade!
5. Colaboração
Colaborar significa trabalhar junto. Se você puder oferecer algo ao cliente que o ajude a adotar a sua solução, isto é, se você colaborar com ele, essa pode ser uma maneira de levá-lo ao fechamento.
Oferecer apoio para criar um plano de ação para implementar o projeto, desenvolver um layout, mostrar como seria a solução implantada por meio de uma animação que ajude a convencer a diretoria, oferecer seus técnicos para uma visita de campo etc.
Tudo isso são maneiras de colaborar com o comprador de uma forma que ele, muitas vezes, não esperava. Faça-o perceber que pode contar com você!
6. Pressão
Outra dica de negociação em vendas que pode ser arriscada, mas que às vezes é necessária, principalmente com compradores indecisos.
Faça colocações para mostrar ao cliente que ele tem um problema, você tem a solução e ele precisa tomar uma decisão logo, antes que as coisas piorem.
Quando você chega ao limite de suas concessões e sabe que não pode ceder mais mesmo, é um bom momento para esta tática, pois já sabe que se ele não fechar nestas condições, a venda não seria realizada de qualquer forma.
7. Coalização
Una-se a outros para fazer sua oferta. Podem ser vendedores de produtos ou serviços complementares aos seus, outros colaboradores da empresa do comprador que acham sua proposta adequada, pessoas do círculo de influência dele que você conhece.
Existem várias possibilidades desde que seja pertinente essas pessoas se unirem a você na negociação e que o comprador as respeite e leve em consideração.
8. Legitimação
Outra tática bastante utilizada na arte de negociar e vender! Usar argumentos como a tradição, normas da empresa, boas práticas de mercado, costumes do segmento, legislação e outras que indicam que é esse o caminho que “todos usam”.
Mais uma vez lembramos que esta é uma técnica que se soma às outras, porque o objetivo é sempre oferecer a melhor solução para o cliente.
Estratégias e técnicas de negociação de vendas
Antes de aplicar essas dicas de negociação em vendas, é preciso dar alguns passos atrás e estabelecer estratégias e técnicas para orientar o caminho que a conversa se encaminhará e todo o processo será estruturado.
Separamos algumas técnicas vitais para todos os negócios, vendedores e gestores. Confira abaixo!
- Conheça profundamente o comportamento e o perfil do seu cliente: use um sistema CRM completo e mapeie tudo o que for relacionado ao público e seu segmento de atuação.
- Analise seu processo de venda: caso identifique gargalos ou tarefas que podem ser automatizadas pelo CRM ou outros sistemas integrados, reestruture seu processo comercial e planeje-o de ponta a ponta.
- Foque em treinamentos: vendedores precisam ser motivados e estimulados. E nada melhor do que treinamentos para animar os ânimos, fornecer mais conhecimento, desenvolver novas habilidades e, claro, trabalhar mais focado em resultados.
- Prepare argumentos para possível objeções antes da reunião ou da troca de mensagens;
- Use dados da empresa, de outros clientes e/ou do mercado para apoiar seus argumentos e aumentar a credibilidade.
- Foque em um atendimento empático, com escuta ativa e venda consultiva. Mostre-se que você é um parceiro.
- Saiba qual é a margem da negociação: qual o preço que deseja vender e qual o limite máximo para reduzi-lo?
- Utilize gatilhos mentais: sem usar excessivamente, escolha alguns gatilhos mentais para serem aplicados na negociação. Estude quais deles terão mais impacto de acordo com o estágio da negociação, perfil do cliente e suas necessidades.
Foram 8 dicas de negociação em vendas e mais algumas técnicas da arte de negociar que você pode usar em seu dia a dia e procurar fechar mais contratos, negociando de forma cada vez mais inteligente e com um amplo repertório de recursos.
Não se esqueça de utilizar um sistema de CRM completo e outros softwares para organizar os dados e integrá-los, oferecendo uma visão geral do desempenho das equipes e dos resultados obtidos.
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